Finanční poradenství má budoucnost… ale jakou?

Finanční poradenství se pročišťuje od zlatokopů a získává na profesionalitě. Zároveň rostou požadavky na vzdělání finančních zprostředkovatelů i tlak regulace ze strany České národní banky (ČNB). „Dochází k vyšším nárokům ze strany regulátora a to malí hráči obtížně zvládnou,“ hodnotí situaci Filip Duchoň, generální ředitel Fincentrum, s tím, že pro ČNB je snazší dohlížet na menší počet společností. Tlak regulace proto vede i ke konsolidaci trhu.

V poslední době došlo k řadě velkých obchodů na finančně poradenském poli. Největší byl nákup společnosti Fincentrum švýcarskou skupinou Swiss Life, která tím rozšířila své působení na středoevropském trhu. Pozornosti neušel ani nákup Chytrého Honzy jeho zakladatelem Jiřím Patákem od ostatních společníků za podpory Davida Rusňáka. A jejich hlad po investicích tím rozhodně není nasycen.

Zdeněk Sluka s Broker Trustem také nezaostává. Od Viktora Hostýnského si do portfolia pořídil VHI, aby posílil investiční sílu broker poolu. Petr Hrubý z Broker Consultingu si pro změnu koupil společnost Moneco. Zbývá jen doplnit koupi 50% podílu F&P Consulting Michalem Mičkou, přičemž Michal Mička ani zástupci kupované společnosti v diskusi nevystoupili. A došlo i k několika dalším prodejům.

Regulace ovšem není jediná hrozba a důvod, proč menší společnosti nemají příliš velkou šanci na přežití – fintech. „Digitalizace je samozřejmostí a nutností, nikoli postačující podmínkou. Digitalizace sama o sobě klienta nepřinese,“ říká Karel Šulc, generální ředitel Swiss Life Select, a dodává: „Digitalizace může vést k tomu, že o klienty začneme přicházet. Klient si bude moci produkty sjednat sám.“

^REKLAMA

Rozvoj informačních nástrojů je nákladnou záležitostí. Menší firmy budou mít potíže držet krok. Ovšem digitalizace povede také k unifikaci. Je to logické. Existuje-li pro klienta optimální řešení, pak s pomocí dobře nastavených nástrojů bude nalezeno velmi podobné. O klienta ale finanční poradci nejspíš nepřijdou. „Je třeba se zamyslet, kde je přidaná hodnota finančního poradce vůči klientovi,“ upozorňuje Zdeněk Sluka.

S tímto názorem souhlasí i Petr Hrubý: „Klient si musí být jistý, že má poradce pro něj přidanou hodnotu, poradce musí vědět, že jeho manažer má přidanou hodnotu, a všichni musí vědět, že firma má přidanou hodnotu.“

Ovšem v čem je přidaná hodnota finančního poradce? „Zeptejte se klienta, proč je s vámi,“ radí Zdeněk Sluka. Je to jednoduchá rada, ale má obrovskou hodnotu. Jedině spokojený klient ví, proč zůstává u svého finančního poradce. A pokud se ho finanční poradce zeptá, rád mu odpoví. Poradce se pak může zaměřit na další rozvoj své silné stránky.

„Klient oceňuje interpretaci výsledků a budování vztahu. Klienta nezajímá, jak se poradce trápí s analýzou,“ doplňuje Karel Šulc i s ohledem na data z průzkumu banky JP Morgan. Právě v interpretaci dat a vysvětlení doporučeného řešení je největší přidaná hodnota poradce pro klienta. Mojmír Urbánek ze SAB Servisu k tomu zdůrazňuje, že pokud poradce nabídne kromě dobrého řešení i vztah s klientem, nemusí se obávat žádných technologických start-upů, které se snaží obejít drahou distribuci a drahého finančního poradce.

^REKLAMA

Finanční plán je mrtvý…

Diskuse šéfů finančně poradenských společností a broker poolů se stočila k definici služby, kterou finanční poradce poskytuje. „Určitá míra specializace je potřeba a zkoušky také, ale nad tím vším je služba finanční plán – služba s přidanou hodnotou, navíc dynamická,“ říká Petr Hrubý. Finanční plán přitom není o specializaci, ale o syntéze jednotlivých informací. „Po poradci bude chtít klient jistotu ve velkých finančních rozhodnutích, zásadních životních rozhodnutích,“ dodává Petr Hrubý.

S tím nesouhlasí Jiří Paták: „Finanční plán je mrtvý. Je to náš fetiš.“ Svůj názor zdůvodnil dynamikou změn v klientově životě. „Změny jsou natolik nepředvídatelné, že za rok přijde klient a bude potřeba plán předělat,“ uzavřel Jiří Paták. Klient se finančním plánem řídit nebude. Vždy bude jen sledovat určitý cíl, to, čeho chce dosáhnout.

„Je vidět, že je pořád ještě rozdíl mezi poradenstvím a distribucí,“ glosoval Filip Duchoň a reagoval: „Vycházíte z toho, že klient ví, co chce. Je ale řada oblastí, kde klient neví, co chce. A když ví, tak neví jak. Finanční poradce může ukázat úhly pohledu, které klienta nenapadnou.“

„Finanční plán samozřejmě není na celý život, proto je potřeba doživotní servis, kde se finanční plán upravuje a modifikují se řešení i podle vývoji na trhu,“ dodává Filip Duchoň.

„Pokud z klienta udělám na začátku hlupáka a musím mu vysvětlit každý bod, pak ano,“ odpovídá Jiří Paták a pokračuje: „My nepředpokládáme, že náš klient je hlupák.“ Doživotní servis je podle Jiřího Patáka další chiméra.

Otázku, co je to finanční plán, nastolil Zdeněk Sluka: „Pro mě to není 60 stránek predikcí, které nevyjdou. Je to pohled na souvislosti v životě klienta, který pomáhá klientovi porozumět. Netroufl bych si tvrdit, že klient je hlupák, ale klient je laik.“ Doplnil příměr s podnikáním, kdy si každý (zodpovědný) podnikatel staví svůj byznys plán, což ovšem neznamená, že byznys plán vyjde. Jen s ním má podnikatel mnohem větší šanci na úspěch.

„Finanční plán jako nástroj distribuce je mrtvý, ale ukázat souvislosti, to je klíčem,“ uzavřel diskusi o finančním plánu Mojmír Urbánek.