Finanční poradenství není o produktech a jejich cenách!
Debata o kvalitě finančního poradenství se velmi často stočí k hodnocení jednotlivých produktů. Jeden produkt je příliš drahý pro klienta, jiný není dostatečně flexibilní, další je prodávaný jenom pouze díky vysoké provizi nebo obtížně představitelným sumám prohnaných televizní reklamou. Ano, výsledkem práce dobrého poradce, bez ohledu na způsob jeho honorování, je (a nutno říci "mimo jiné") vyvážené portfolio finančních produktů, které splňují požadavky finančního plánu domácnosti.
Mnohem důležitější než samotné produkty je ale onen finanční plán. A právě v této fázi se liší dobrý finanční poradce od finančního zprostředkovatele. Finanční plán je ale často využíván jen jako marketingový nástroj k samotnému zprostředkování, nikoli jako cíl sám o sobě. Ano, v Česku převažuje provizně placené finanční poradenství, a tak finanční poradce kromě vypracování finančního plánu musí také prodat. Jinak se neuživí. Základem dobrého poradenství je ale sestavovat objektivní finanční plány, které by se měly stát prodejním nástrojem "jen tak mimochodem".
V diskusích s nejlepšími finančními poradci je patrná jedna zásadní skutečnost. Jejich úspěch je založen na kvalitní práci. Díky ní se k nim zákazníci vrací a díky ní se odpoutají od obvolávání studených kontaktů. Sestavují objektivní finanční plány podle potřeb domácností, nikoli podle plánů prodeje.
Je to samozřejmě dlouhá a obtížná cesta. Z krátkozrakého pohledu je vždycky snazší střelit klientovi investičko. Pro poradce, který chce být úspěšný dlouhodobě, je to ale podle mého názoru jediná možná cesta, která se dlouhodobě vyplácí.
"Na výši provizí při přípravě finančního plánu nehledím," uvedl Petr Boháč, finanční poradce Broker Consultingu, v rozhovoru z cyklu rozhovorů s nejlepšími finančními poradci.
REKLAMA
Výsledkem finančního plánu nemusí být jen produkty. Finanční poradce může navrhnout i úsporná opatření ve stávajících rodinných výdajích, může doporučit zvýšení kvalifikace, aby se vytvořil prostor pro budoucí růst příjmů, nebo získání brigády pro vyřešení akutních finančních potíží. Finanční produkty jsou ale (téměř vždy) nedílnou součástí plánu. Zúžení diskuse jenom na produktovou stránku poradenství má svá nesporná rizika. Pro klienta.
Diskuse o finančních produktech se točí hodně kolem jejich nákladovosti. Prvním rizikem je, že čtenář diskuse (např. méně zkušený poradce) udělá rovnítko mezi "nákladný" a "špatný". Přitom nákladný produkt může být nákladný čistě proto, že je lepší – a pro klienta, který využije celou šíři jeho možností bude přínosnější (a v konečném důsledku levnější) než produkt na první pohled levnější.
Druhým rizikem je nahrazování "dražších" produktů "levnějšími". Argumentace "máme mnohem levnější pojistku než jakou si platíte vy" je hodně silná. Naráží ale na dvě zásadní překážky: většina nákladů mohla být v té první již zaplacena, a tedy mezní náklady na ni jsou nižší než náklady při změně pojistky (či jiného finančního produktu, ale u pojištění je tento aspekt nejlépe patrný), a může se lišit rozsah krytí.
Změna rozsahu krytí u pojištění nemusí být patrná na první pohled. Před rokem jsem prováděl mystery shopping zástupkyně Aviva pojišťovny. Součástí nabídky bylo připojištění trvalých následků úrazu. U rizikového životního pojištění s pojistnou částkou 4 mil. Kč, u investičního životního pojištění 1 mil. Kč se čtyřnásobnou progresí. Na první pohled se mohou pojistky zdát ekvivalentní, ale nejsou. Např. ztrátu jednoho oka pojišťovna hodnotí 50 %. Co to znamená? U první pojistky zraněný dostane 50 % ze 4 mil. Kč, čili 2 mil. Kč. U druhé 50% poškození těla zakládá zdvojnásobení základní pojistné částky, tedy z 1 mil. Kč na 2 mil. Kč. Z nich zraněný obdrží 50 %, čili 1 mil. Kč. Samozřejmě se lišila i cena připojištění.
REKLAMA
Setkávám se s tvrzením finančních poradců, že je lepší pojistit právě jen trvalé následky úrazu, nebo invaliditu způsobenou úrazem. Zejména pro mladší. Je výrazně levnější než invalidita z jakýchkoli příčin. A je prý mnohem pravděpodobnější. Není! I ve věku s nejvyšším podílem invalidity vzniklé z úrazu u mužů nedosahuje ani ke 20 %! U žen je po většinu života dokonce hluboko pod 5% pravděpodobností. Vyšší pravděpodobnost v pojišťovnictví vždy znamená vyšší cenu. Proto je pojištění invalidita i z nemoci výrazně dražší.
A sebelepší produkt, který neřeší situaci domácnosti, bude nakonec jen ke škodě. Naopak dražší produkt, který je pro zajištění potřeb domácnosti nezbytný, bude přínosem. Za příklad poslouží pojištění nemovitosti proti povodni. Stojí-li dům na vrcholku kopce, povodeň zjevně nehrozí. Pojištění bude sice levné, ale bude jen odčerpávat finanční zdroje domácnosti. Naopak leží li dům poblíž záplavové oblasti (nebo v ní, ale v pojistitelném pásmu), bude drahé. Pro finanční zajištění domácnosti může být ale nezbytné i za vyšší cenu.
Finanční produkty? Ano. Samozřejmě. Bez nich to nejde. Ale důležitější je sestavení finančního plánu, identifikace rizik (nejen pojišťovacích) a pak teprve hledat vhodné nástroje na jejich naplnění. Finanční plán nesmí být jen marketingovým nástrojem pro prodej, měl by mít hodnotu sám o sobě. A že klient tuto hodnotu nezaplatí? Zaplatí ji. Bude se vracet, bude řešit své finanční záležitosti s vámi a bude vodit nové klienty. Jen to nebude hned. Bude to mít ale trvalejší efekt než střelba IŽP.
