Finanční poradenství pod taktovkou zemských ředitelů

Jaký je váš názor na předplacené poplatky investic?

Stanislav Dostál ml.: Myslím, že je to tak správné, pokud však klient za svůj poplatek získá služby kvalitní profesionálního poradce, který mu následně dodává i servisní schůzky alespoň 1krát za rok. U nás ve Fincentru jsme navíc pro klienta vytvořili MůjŠanon jako přidanou hodnotu na hlídání klientova portfolia – je to velmi dobrá pomůcka, kde může klient sledovat nejen své smlouvy od Fincentra, ale nahraje si tam i smlouvy od jiných firem, nebo poradců. Opravdu užitečná věc.

Petr Jarůněk: Možná svou odpovědí půjdu proti většině, ale dokud nebude poradce placen od hodiny, tak zastávám názor, že poradce „profesionál“ by měl být za svou práci řádně zaplacen. Klienti často argumentují, že v bance nejsou tyto poplatky. Pokud ale klientovi vyberu fond s téměř totožnou výkonností, který má např. byť jen o 0,5 procentního bodu nižší poplatek za správu, tak v horizontu 20 let jsem mu ušetřil 10 %. Pokud tedy klient zaplatí vstupní poplatek 2 %, tak v celkové bilanci je 8 % v plusu. Ve většině  bank nemají tyto možnosti výběru. Navíc, když se vrátím do historie, tak samotné stavební spoření má vstupní poplatek 1 % z cílové částky a ještě poplatek za vedení účtu čímž se dostáváme na podobný poplatek, a to právě proto, aby mohl být poradce zaplacen.

Jaroslav Kašpar: Má to dvě roviny, a to z pohledu klienta a poradce. Z pohledu poradce jedna z motivací věnovat se investicím.

Tomáš Martinovský: Předplacený vstupní poplatek z celkem investované částky tvoří zatím významnou složku v ohodnocení poradce při zprostředkování investic. Volíme ale jeho takovou výši, aby klient nebyl bit za předplacení poplatku při větší délce investičního programu. Počítáme tzv. fair value, kdy klient nezaplatí reálně více, než kdyby předplacený poplatek neplatil, a zároveň je poradce solidně za zprostředkování investic zaplacen, takže jsou obě strany spokojeny.

Milan Matějíček: V rozumné míře ano. Je to určitá ochrana klienta před předčasným ukončením plánované doby investice. Nicméně pokud je doba investice delší než 15 let, případně investice vyšší než 3 tis. Kč měsíčně, tak doporučuji klientovi navrhnout přiměřenou obchodní slevu.

^REKLAMA

Co by nikdy nemělo chybět u sjednaného životního pojištění?

Stanislav Dostál ml.: Jednoduchá kalkulace, kde klient vidí, jaká rizika a za kolik si je kupuje, a také propočet, jak poradce k částkám došel – protože pak jako klient chápu, proč tam mám dané pojistné částky.

Petr Jarůněk: Trvalé následky, invalidita a závažné onemocnění, u živitele rodiny samozřejmě smrt.

Jaroslav Kašpar: Spokojený a informovaný klient :-).

Tomáš Martinovský: Z precizní analýzy příjmů, výdajů, závazků a cílů klientovi počítáme doporučený rozsah krytí rizik. Jelikož se snažíme klienta zajišťovat v první řadě jeho rezervami a majetkem, pojišťujeme především dlouhodobá rizika v čele s invaliditou, smrtí, trvalými následky, případně vážnými chorobami. Často rizika konstruujeme s klesajícími pojistnými částkami v kombinaci s tvorbou střednědobé a dlouhodobé rezervy.

Milan Matějíček: Rozhodně by to nemělo být „spoření“ a určitě musí krýt rizika smrti, pokud kryje rodinu nebo dluh, a invalidity, případně též pracovní neschopnosti a vážné trvalé následky. Obzvlášť u žen doporučuji krytí závažných chorob.

Jak ovlivnila regulace poplatků životního pojištění váš pohled na tento produkt?

Stanislav Dostál ml.: Přestal být stojným produktem, na kterém můžete postavit poradenskou firmu – to je to, co jsme ve Fincentru říkali už mnoho let předtím. Ostatní konkurenti to teprve vnímají a podle mého názoru u nich ještě ani nenastala zlomová doba, kdy to pochopí – stále se snaží dělat svůj byznys model stejně, či velmi podobně, ale cítí, že to zpomaluje a že jim obraty klesají.
Ve Fincentru tento zlom nastal 3 roky zpět. Pro mne jako zemského ředitele bylo těžké si přiznat, že už to nebude tak, jako to bylo dříve (neboli tak, jak jsem to uměl dříve řídit), a že musím i já projít evolucí – zvládli jsme to, a začal se nám zvyšovat podíl hypoték na portfoliu, začal růst podíl investic, poradci začali více pomáhat klientům třeba i se správou jejich majetku.

Petr Jarůněk: Regulace nijak zásadně nezměnila můj pohled na tento produkt. Je to produkt, který zajišťuje člověka v případě, že nemá dostatečné rezervy, a to je základní pilíř poradenství.

^REKLAMA

Jaroslav Kašpar: Pohled na životní pojištění zůstal stejný, pouze jsme přijali novou regulaci.

Tomáš Martinovský: Prakticky nijak. Jen klademe větší důraz na servis klientů.

Milan Matějíček: Ve skutečnosti nedošlo k tomu zásadnímu, a to je, aby pojišťovny opravdu odkryly skutečné náklady na pojištění.

Jak doporučujete pracovat s doplňkovým penzijním spořením?

Stanislav Dostál ml.: To je jedna z výzev aktuálního trhu – pro obchodníka je na tomto produktu nízká provize, ale naopak na to potřebujete drahou licenci, kterou si musíte každé 2 roky obnovit, musíte složit velmi těžké zkoušky na úrovni řidičáku na auto, a být opravdu profík. Musíte udělat 10 doplňkových spoření, aby se vám vůbec zaplatila licence. To je tak na rok.  Přitom v ČR má 6 milionu lidí penzijní spoření, z toho zhruba 1milion už má doplňkové spoření, zbylých 5 milionů lidí možná ani nezná své možnosti, co by pro ně bylo výhodné.

Ale upřímně – a tady si šťouchnu do našich zákonodárců, kteří zastropovali provize a nákladovost produktu – půjdete za 200 Kč potenciální odměny za klientem např. třikrát, než mu to vysvětlíte, převedete, a uděláte za něj administrativu od A do Z, až po odevzdání na poštu? 5 hodin kvalifikované práce za 200 Kč – to není dobrý obchod. Doufám, že pro nás zákonodárci po zastropování provizí za DPS, po regulaci životního pojištění, po GDPR a po licencích na téměř všechny oblasti produktů, už podobné nápady nechystají.  Budu rád, když se jejich kužel světlometu přesměruje na jiný obor, protože těch změn bylo za roky 2013 až 2018 opravdu desítky, a je potřeba, aby si teď pár let sedly.

Přitom pro klienta je to docela dobrý produkt, sám ho využívám, ale doporučil bych klientům opravdu vyhledat profesionálního poradce, se kterým rozeberou možnosti.

Petr Jarůněk: Doplňkové penzijní spoření je další způsob jak naučit lidi odkládat peníze na svou budoucnost, v tomto případě své stáří. Pokud si pojistím nezáporné zhodnocení, dává to určitě smysl. Výhodou a nevýhodou zároveň je likvidita peněz, a to je třeba brát v úvahu oproti klasickým otevřeným podílovým fondům.

^REKLAMA

Jaroslav Kašpar: Je to skvělý produkt, kde by poradce měl být více motivován za jeho sjednání u klienta.

Tomáš Martinovský: U naší bonitnější klientely, na kterou se soustředíme, vnímáme doplňkové penzijní spoření (DPS) spíše jako základ portfolia, kde klient může využít daňovou optimalizaci u příspěvků zaměstnavatele (dnes až 50 000 Kč ročně). Daňové úlevy vlastních příspěvků klienti moc využívat nechtějí kvůli dalším parametrům produktu, především minimální likviditě. Klientům, kteří chtějí čerpat soukromou rentu za cca alespoň 15 let, doporučujeme přecházet z transformovaných penzijních fondů do DPS, kde si mohou zvolit investiční strategii a reálně netratit kvůli nízkým, podinflačním výnosům v transformovaných fondech.

Milan Matějíček: Především jako zaměstnanecký benefit. A také je to vhodné spoření, když se správně nastaví vzhledem k věku klienta. Čím je klient starší, tím může být úložka na doplňkové penzijní spoření vyšší, maximálně však do výše veškerých výhod (státní příspěvek a daňové odpočty). Nedoporučuji tento produkt využívat na spoření pro děti.

Názory zemských ředitelů Fincentra na spoření pro děti, na hypotéky bez dostatečných příjmů a na stavební spoření čtěte v článku „Hypotéky a stavební spoření podle zemských ředitelů“ na Hypoindex.cz.

Odpovídali zemští ředitelé:

Stanislav Dostál ml.
– 9 let ve Fincentru
– 7 let zemským ředitelem
– vychoval 1 zemského ředitele

Petr Jarůněk
– 13 let ve Fincentru
– 10 let zemským ředitelem
– vychoval 1 zemského ředitele

Jaroslav Kašpar
– 13. rok ve Fincentru
– 12 let zemským ředitelem
– vychoval 1 zemského ředitele, ten vychoval také 1; další je na cestě

Tomáš Martinovský
– 10 let ve Fincentru
– 5 let zemským ředitelem
– „Věřím, že příští rok se mi povede vychovat dva nové zemské ředitele.“

Milan Matějíček
– 11 let ve Fincentru
– 8,5 roku zemským ředitelem