Fincentrum v rukách SwissLife: Co se změní?

Finanční poradenství je stále náročnější obor. Nejen kvůli vyšším nárokům na znalosti finančního poradce, ale vzhledem k rostoucímu množství dokumentů i na jeho sílu, aby stohy smluv, prohlášení a souhlasů ke klientovi donesl. Stejně tak roste zodpovědnost za správně navržené řešení. A k tomu je potřeba porovnat desítky finančních produktů podle desítek parametrů.

V obou případech existuje řešení – digitalizace. Do finančně poradenských společností se postupně zavádí komplexní elektronická dokumentace včetně elektronického podpisu smluv a nejrůznější srovnávací nástroje finančních produktů. Kupodivu, výši provize jsem neviděl ani v jednom z těch, do kterých jsem měl možnost nahlédnout.

Fincentrum v posledních letech v digitalizaci za konkurencí zaostávalo. Po prodeji finančnímu investorovi bylo hlavní snahou zredukovat náklady, zvýšit výnosy a připravit společnost na prodej strategickému investorovi. Na větší investiční projekty nebyl čas, kapacity ani peníze. To se s druhým prodejem Fincentra švýcarské pojišťovně SwissLife změnilo.

SwissLife má již v České republice dvě finančně poradenské společnosti. Před rozšířením portfolia o Fincentrum koupila společnost AWD a přetvořila ji na SwissLife Select. Nyní se stala největším hráčem na finančně poradenském trhu v Česku a na Slovensku, přičemž má zázemí i v Rakousku, Německu, Velké Británii… a všechny finančně poradenské společnosti potřebují obdobné technologie. To umožňuje významné synergie, z nichž plynou i přísliby majitelů finančním poradcům.

Technologie, technologie, technologie…

Základem rozvoje společnosti jsou technologie. Finanční poradce nezůstane u společnosti, která ztratí krok s dobou. Ano, i mezi finančními poradci jsou lidé konzervativní a rezervovaní vůči novinkám, stejně jako v celé společnosti. Ovšem i ti brzy zjistí, že ztratit konkurenční výhodu např. tím, že klienta zahltí štosem papírů, se jim může stát osudným.

^REKLAMA

Obrázek 1: Bezpapírový podpis smluv

Online řešení smluv již v některých případech funguje ve SwissLife Select. Postupně by mělo být adaptováno i pro Fincentrum a rozšířeno na celou škálu produktů. To je ale jen základ.

Obrázek 2: Digitální podpis

Jednotné řešení systému, který je provázaný napříč všemi součástmi, má různé náhledy nejen pro poradce a jejich nadřízenou strukturu, ale i pro klienty, automatické doplňování informací ze systému do nabídek nových smluv a další propojené nástroje, to je základ úspory času finančních poradců. Proč by poradci měli trávit svůj čas opisováním či kopírováním údajů, když to za ně může udělat systém? Více času pro poradce znamená více času na skutečnou práci s klienty – a vyšší produktivitu.

Fincentrum má v současné době několik systémů, které nejsou dobře propojené. Nový majitel slibuje ještě letos postupně dotvořit jednotný CRM systém propojený s klientským portálem, plně responzivní s možností komunikace s klienty i s dalšími finančními poradci pro případné konzultace. Navíc již v dubnu by měl být testován a v květnu spuštěn do plného provozu klientský portál s implementací PS2 – možným napojením na klientovy bankovní účty. Klient tak bude moci sdílet se svým finančním poradcem pohyby na svých bankovních účtech, což může zefektivnit finanční poradenství.

^REKLAMA

Obrázek 3: CRM systém

Vývoj nového systému měl přijít řádově na 100 mil. Kč. Kdyby měl být vytvořen pouze pro jednu společnost (jednu zemi), zřejmě by se jakýkoli akcionář vážně zamyslel, zda se vyplatí. SwissLife ho ale vyvíjí pro všechna svá teritoria, čímž dosahuje znatelných úspor z rozsahu. Na ní stojí též příslib nového majitele společnosti, že bude vyvíjet nástroje dle potřeb poradenské sítě.

Jednou z potřeb sítě je dobré a přehledné srovnání finančních produktů. Na začátku roku tak jako jakási ochutnávka byla spuštěna Hypokalkulačka s možností porovnání nejrůznějších vlastností hypoték a zjištění bonity klienta, k ní má být na podzim doplněno i obdobné srovnání stavebního spoření. V současné době je ve finální fázi příprav online srovnání a sjednání autopojištění a majetkového pojištění. A jako zlatý hřeb má být v květnu spuštěno srovnání životního pojištění,  navrhne klientovo zajištění podle standardů EFPA.

Obrázek 4: Hypoteční kalkulačka

Investiční poradenství míří do Fincentra

Finančně poradenské společnosti zprostředkovávají investice buď na licenci investičního zprostředkovatele, nebo investičního poradce. V rámci investičního poradenství má společnost i poradce vyšší zodpovědnost za kvalitu doporučení, na druhou stranu má širší možnosti.

^REKLAMA

Fincentrum dosud působilo (a stále působí) jako investiční zprostředkovatel. To se ale změní. V rámci zavádění elektronických smluv s digitálním podpisem a bezpapírového sjednání budou v první fázi zapojeny investiční produkty. S nimi mají být přivedena řešení BlackRock na bázi ETF (Exchange Traded Funds, burzovně obchodované fondy). Ovšem k této nabídce musí být již Fincentrum investičním poradcem.

V současnosti probíhají kroky k zavedení investičního poradenství do sítě Fincentra a spuštěno by mělo být v červenci 2019.

Motivační program

Po prodeji Fincentra finančnímu investorovi byl pro poradenskou síť zaveden akciový program. V rámci něj mohli nejlepší poradci nakoupit akcie společnosti se zajímavou slevou s tím, že při prodeji strategickému investorovi své akcie prodají spolu s majoritním akcionářem. Tím také akciový program skončil.

Finanční poradci jsou samostatní podnikatelé, kteří se mohou svobodně rozhodnout, která společnost jim bude zajišťovat servis. Některé společnosti se snaží poradce uvázat nejrůznějšími konkurenčními doložkami či platbami za školení, Fincentrum nic takového nevyužívá. Naopak, při lákání poradců zdůrazňuje, že v případě nespokojenosti mohou jednoduše s krátkou výpovědní lhůtou odejít.

Finanční poradci si své zázemí volí podle nejrůznějších atributů. Tím nejvýznamnějším jsou lidé. Finanční poradenství je osobní byznys a pro finanční poradce jsou osobní vazby stejně důležité. Ovšem dalšími atributy jsou kvalita zázemí, férovost provizního systému, možnost růstu v kariéře a – další motivační systém.

Akciový program udělá z finančních poradců partnery společnosti, kteří jsou motivováni k dosahování výborných výsledků jejich společnosti. Zároveň akcionáři nemají touhu svou společnost opouštět, tudíž jsou k ní stěžejní lidé blíže navázáni. Strategický investor ovšem nemá zpravidla zájem připouštět do rozhodování o společnosti další akcionáře. Toto je i případ SwissLife. Má ale jiné řešení.

Nejlepší poradci se mohou kvalifikovat do Partnerského programu. V rámci něj si budou moci koupit s diskontem „partnerský podíl“, který se bude zhodnocovat podle růstu společnosti. Partnerské podíly budou nabízeny v tranších, kdy první z nich byla již vyhlášena. V rámci ní si poradci mohou rozdělit 40 mil. Kč partnerských podílů, za které zaplatí pouze polovinu. Celkem je do partnerských podílů vložena nominální hodnota 156 mil. Kč. V roce 2023 dojde k vyhodnocení růstu a výplatě zhodnocené (či znehodnocené) hodnoty partnerských podílů.

Jedná se tak o obdobu akciového programu, ovšem bez přítomnosti akcií.