Text: Petr Zámečník

20. 03. 2011

33 komentářů

Investice bez předplacených poplatků? Nemáme…

Editorial

Zda předplatit či nepředplatit vstupní poplatek při pravidelné investici do podílového fondu by mělo být na rozhodnutí klienta. Ten, pokud má dostatek informací a alespoň základní finanční vzdělání, si pravděpodobně zvolí nepředplacený poplatek – investice se tak stává pružnější (kdykoli může přestat investovat bez ztráty utopených nákladů) a výhodnější (investuje od prvního investovaného kapitálu).

Pro poradce ovšem nepředplacený poplatek tak výhodný není. Sice se jeho provize zvýší, neboť vstupní poplatek slouží právě k úhradě nákladů na distribuci podílového fondu – tedy především na zaplacení provize, ovšem kdo by chtěl dostávat sice vyšší provizi, ale po malých částkách několik desítek let… pokud navíc klient vydrží a bude investovat.

Různí poradci si s dilematem poradí různě. Základním argumentem bývá sleva na poplatku, kdy klient místo 5 % z investované částky měsíčně zaplatí 3,5 % z investované částky za celou předpokládanou dobu investování. Sleva krásná, nepočítá však s časovou hodnotou peněz (tj. zjednodušeně s tím, že peníze dnes jsou dražší než peníze zítra). Klienti s časovou hodnotou peněz ovšem také zpravidla neumí počítat – a tak na slevu slyší.

I dnes se lze ovšem setkat i s argumentem, že investici bez předplaceného poplatku uzavřít nelze. A opět – klient, který sice ví, že nepředplacený poplatek je pro něj výhodnější, může podlehnout dojmu, že zrovna u investice, kterou mu poradce doporučil jako nejvhodnější, možnost nepředplacení poplatku není. V tomto případě se ale jedná o lživý argument podaný ze strany "poradce".

Otázka předplacených poplatků u investic je ale složitější. Pokud poradce nechce prodávat pouze investičko a chce klienty obsloužit pomocí investičních produktů, přistupuje na provize nižší. A pokud by je měl dostávat v rozmezí 20 – 40 let, pravděpodobně by se jejich vyplacení nedožil a zemřel by hlady mnohem dříve. Na trhu finančního zprostředkování by pak zbyli pouze střelci investičního životního pojištění – "takového lepšího spoření". U něj s předplácením provizí problém není, neboť klient do poplatkové struktury nemá možnost blíže nahlédnout.

^REKLAMA

Jak toto dilema řešit? Nevím… Ale rozhodně ne pomocí lživých argumentů.

Vstoupit do diskuze 33 komentářů

Diskuze k článku

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna, vyžadované informace jsou označeny hvězdičkou.

Napsat komentář Zrušit odpověď na komentář

Investor

29 března, 2011

Za svoji karieru investora a spekulanta jsem zjistil ze v cechach neexistuji fonancni poradci, ale jen prodejci, neco jako realitaci, ale ti aspon nabizeji hodnoty a ne popsany papiry s jistiotu prodelku. Spravne poradce by mel klietovi zhodnotit ptf aspon o 50% p.a.

Odpovědět
Zbyněk Svěrkoš

30 března, 2011

V době propadů to půjde dost těžko. Navíc přijmout tuto vizi zisku značí zároveň přijmout vysoké riziko kolísavosti i ztráty ….. Kolik lidí na to v téhle kotlině má žaludek ? A když to někdo prostě neunáší, tak s ním takové dynamické investice ani dělat nesmíte.

Odpovědět
Martin Prokop

24 března, 2011

Dobrý den, osobně jsem také zástáncem průběžně placeného vstupního poplatku a to jak u investice do mnou sestaveného Investičního portfolia, tak i u přednastavených programů tipu Horizont Invest. Fakt, že je v současné době ohromně populární předplácet poplatky je dán pomalým „přeorientováním“ z IŽP na Investice. Jak jistě každý ví, z výše uvedeného pojištění je vyplácena velice vysoká jednorázová (následné také, ale ty nestojí za řeč) provize. Aby byl pro poradce (ale také pro velké společnosti) možný tento „posun“ od zhoubného IŽP k separítní kombinaci zajištění rizika a spoření si na dlouhodobé cíle, musí zde být zachována tato jednorázová „garda“, která se objemově příliš nezdaluje provizi z IŽP. Pokud by všichni klienti hradily vstupní poplatek průběžně, a poradci by skutečně klientům řešili spoření v OPF, v první řadě by to „položilo“ komplet celou „velkou“ pětku v ČR. Na druhou stranu – pokud by si poradce zajistil kmen klientů s průběžně strhávaným poplatkem, měl by celkem slušný „pasivní“ příjem. A to se zde nebudu zmiňovat o Management Fee, které většina poradenských společností zapomíná svým poradcům vyplácet, respetkive jej vyplácí manažerům, kteří již „pod sebou“ mají velké množství včeliček.
Věřím ale, že i český poradce postupně dozraje a začne bohatnout s klienty a ne na klientech, ač je to daleko delší cesta. Každý musí začít u sebe a pokud klientům vysvětlujeme, že je potřeba začít přemýšlet v delším horizontu, tak i my bychom neměli očekávat, že se z nás tímto byznysem stanou milionáři během jednoho, dvou nebo tří let.

Odpovědět
Jaroslav Machalický

28 března, 2011

Mám jednoho klienta, který investuje každý měsíc 500 Kč do fondů bez předplaceného poplatku a naší společnosti chodí každý měsíc provize 18 Kč… Kolik takových (drobných, retailových) klientů je třeba, aby byl zajišten „celkem slušný pasivní příjem.“ To by nepoložilo jen velkou pětku, ale asi každého.

Odpovědět
Martin Prokop

29 března, 2011

Je jasné, že to není krátkodobá záležitost. Váš příklad je samozřejmě naprosto reálný, ale současně je stejně reálné, že budete mít i klienty, kteří budou pravidelně investovat větší částky a také jistě někteří zainvestují jednorázově. A v neposlední řadě je tu zajištění klientových rizik. Je bezpodmínečně nutné, aby byl klient (potažmo finančně závislá rodina) zajištěn proti riziku dlouhodobé ztráty příjmu – zde bude však důležité, aby na trhu byl produkt, který výše zmíněná rizika zajistí a současně z něho po celou dobu trvání bude vyplácena poradci menší provize, která jej bude ekonomicky motivovat k následné péči o klienta. Když po té tyto dva „pasivní“ příjmy sečtete, stačí aby si poradce vybudoval kmen řekněme 200 klientů a nemusí se neustále honit za novými obchody. Jak jsem uvedl ve svém prvním příspěvku – je to o postupném budování si „byznysu“. Tak jako tak, pokud to někdo chce dělat dlouhodobě, moc jiných možností mu stejně nezbyde. Další věc je úroveň vyplácených provizí. Pokud má poradce jasno a je si skutečně jistý sám sebou, skončí v poolovém modelu, kde sice nad sebou nemá 20 manažerů, za to ale má o to vyšší provize 🙂

Odpovědět
Jan Traxler

23 března, 2011

Predplacet si poplatky na desitky let dopredu je kravina. Mozna na pet let, ok, ale tady zase ta „sleva“ 0,5 % nestoji za to.
Ze se poradce/zprostredkovatel neuzivi? To je taky kravina.
1) skutecny poradce ma prijem za poradenstvi a provize nepotrebuje (…vypsani formulare na nejaky prednastaveny investicni program ale neni poradenstvi, za to si honorar nikdo nezaslouzi)
2) zprostredkovatel zpravidla distribuuje i jine financni produkty (hypoteky, pojisteni atd.), ze kterych ma dostatecne vysoke ba mnohem vyssi provize
3) i kdyby se zprostredkovatel zameroval jen na investicni produkty, tak nikdy neresi vyhradne jen pravidelne investice, vzdy ma i klienty s jednorazovymi investicemi a z nich ma jednorazovou provizi
Takze „vymluvy“, ze si poradce/zprostredkovatel nemuze dovolit pravidelne investice bez predplaceni poplatku jsou naprosto zcestne. Je to jen o tom, ze vetsina zprostredkovatelu uprednostnuje rychly zisk a vubec si neuvedomuje, ze muze byt dlouhodobe efektivnejsi investovat do spokojenosti zakazniku, nabizet jim vyssi pridanou hodnotu a budovat si dobre renome.
Kdyz si pak klient precte clanek Martina Stepnicky, bud na sveho „poradce“ zanevre (protoze uprednostil svuj zisk a nerekl mu celou pravdu), nebo naopka vi, ze se o nej stara jeden z mala duveryhodnych poradcu. Proto se vyplati jednat s klienty na rovinu a v nejlepsim zajmu klientu a ne uprednostnovat rychly zisk.
Ale je to samozrejme veci kazdeho zprostredkovatele, jakou cestu voli.
Jan Traxler
FINEZ Investment Management

Odpovědět
Zbyněk Svěrkoš

22 března, 2011

Zmínit zájemci nebo klientovi obě možnosti, s tím, že bez předplácení to stojí ještě pár peněz jednorázově napřímo honorář navíc (ale má to na druhou stranu nějakou výhodu navíc). Pokud nechce – tak pak s předplacením. Co jiného – pokud nelhat ….

Odpovědět
vasek

22 března, 2011

Pokud ale klient zaplatí honorář napřímo, jde defacto také o předplácení – efekt je stejný – jelikož klient sečte náklady na honorář a zainvestované peníze a odečte je proti hodnotě investice…

Odpovědět
Zbyněk Svěrkoš

23 března, 2011

Tak já už nevím…. Vy si fakt myslíte, že se poradenství dá dělat na ryze charitativní bázi ?? Za půl roku je po vás, až vám dojdou vaše rezervy. Klient nepředplatí, nezaplatí, ale vy si nevyděláte ani na slanou vodu. To pomalu můžete říct, proč jsou vůbec nějaké provize a nějaké honoráře, když to klienta stojí nějaké peníze …. Klient má i ještě další volbu. Ať si zvýší svou gramotnost natolik, že se obejde bez poradce. Volba je čistě na něm.

Odpovědět
vasek

23 března, 2011

Vždyť já nikde neříkám, že se poradenství dá dělat na charitativní bázi…
Jen říkám, že přímý honorář má pro klienta podobný přínos jako předplácený poplatek….

Odpovědět
Zbyněk Svěrkoš

23 března, 2011

Když to bude třeba do 2 tisíc přímé odměny jednorázově při sjednání u měsíční investice v objemu kolem 1000 Kč – jako příklad (a bez předplacení poplatku v programu)), tak to tak silně srovnatelné není. Ty důsledky budou slabší.

Odpovědět
vasek

24 března, 2011

to už se ale bavíme o výši poplatku/ceny, nikoliv o principu…

Odpovědět
Martin Štěpnička

22 března, 2011

To zdá relativně rozumná, nicméně honorář se pak chová stejně jako předplacený poplatek – chybí v investovaných prostředcích a má stejné dopady na výsledek. Je to ale čisté, zákazníkovi není lháno, že je předplacení výhodnější. Navíc to může mít tu výhodu, že cena za sestavení finančního plánu bude paušální, kdežto vstupní poplatek je procentuální (nicméne prodat LCF na 500 měsíčně a na 2000 měsíčně je stejná práce, někdy na 2000 Kč je možná i menší, protože se jedná o prodej klientovi movitějšímu).
Posouvá to ovšem provizní poradenství spíše k přímo financovanému poradenství. A to má tu výhodu, že má mnohem širší portfolio produktů. Trh s LCF s předplaceným poplatkem není zrovna oslňující výběr. Proč by pak klient měl zůstat u provizního prodejce s užším portfoliem a nejít k jinému? Navíc ten produkt jde koupit tzv. na ulici. Proč by si po sestavcení portfolia měl vybírat mezi poplatkem nebo předplacením, když může mít nepředplacení bez poplatku.
Pokud tedy má provizní prodej finančních produktů své místo na trhu, tak je řešení v jiné konstrukci produktů a odměn za jejich zprostředkování. U PF se také žádný poplatek nepředplácel, ale rozložení (nebo nacenění provizí?) do budoucích nákladů fondy přehnaly. Čili řešení je více než z poloviny v rukou společností, jejíchž produkty prodejci zprostředkovávají. Ale impuls musí vyjít od prodejců. Protože jejich snahou by mělo být nejen nelhat, ale nabízet exkluzivní produkt, který nejde sehnat na ulici. Tím spíš by mohli hovořit o přidané hodnotě jejich práce.

Odpovědět
Zbyněk Svěrkoš

23 března, 2011

To čekáte, že investiční společnost na sebe vezme riziko, že klient přestane platit a bude předfinancovávat poradci odměnu ze svých peněz a tiše doufat, že klienti budou spořádaně platit ? Tomu moc nevěřím. A pokud ano, tak nepochybně tak společnost zvedne nákladovou složku smlouvy, že zase bude křik, že to je nákladové pomalu jak invest. ŽP. To riziko nedodržení smlouvy klientem vzaté na sebe, si nechají logicky zaplatit.
Však trh nemusí být jen o extrémech – buď jen provizní poradenství nebo jen čistě honorářové. Může být mix. Tohle za honorář a další smlouvy jiného typu (třeba pojistky) za provize….
Ad přechod k neproviznímu poradci – bude vždy narážet na to, z čeho se honorářový poradce zaplatí, pokud mluvíme o retailovém klientovi s pár stovkami. A pokud by ho náhodou poradce neodmítl ? Však potom jen dobře, ne ? Každý krůček směrem od provizí k honorářům je žádoucí.
Vymýšlení exkluzivních produktů pro retail ? Má to podle mě hranice v tom, že taková exkluzivita pro dosud vysoce nespolehlivé a nedisciplinované klienty je luxus. Valná část si toho stejně nebude vážit, když bude přestávat platit. To se změní, až přijdou první pády na ústa u lidí, kteří mnohé informace dnes neberou vážně, protože žijí přece jen jednou. Pak se teprve něco změní. A pak má větší smysl to šperkovat specialitami pro retail.Na speciality je strašně nízká gramotnost. Jen můj názor.

Odpovědět
Martin Štěpnička

23 března, 2011

Je věcí názoru, zda je snaha vytvářet takové produkty, které by byly exkluzivní pro retail (koneckonců co jiného LCF je) a které by při ackeptovatelné výhodnosti pro prodejce nebyly až tak nevýhodné pro klienty.
Každopádně při nynějším stavu není motivace nikoho je vytvářet. Podle této diskuse a diskuse u mého článku před pár dny je pro některé klient přeci prostáček s emocemi a nevýnosným PF, tedy i dosavadní formou poradenství je mu pomoženo. (U daného typu klienta je to smutný fakt.) Klient s mírně širším rozhledem je nevítaným hostem, protože se práce na něm nemůže zhodnotit. (U momentálních produktů je to opět smutný fakt.) Proto nejsou všemi poradci ani takovéto články vítány.
A právě proto by měly vznikat. Nikoliv k očernění poradců, ale k otevření očí klientům. Nebude-li klientům stačit dosavadní přístup, budou na to doplácet poradenské společnosti a potažmo i investiční společnosti, které přes svou vlastní síť prodají mizivé množství produktů. Což otvírá prostor pro nové produkty a potažmo pro lepší formu provizního prodeje. Neříkám pouze přínosnější, ale i lepší. To má v sobě obsahovat i formu prodeje nepostavenou na lži, že A je lepší než B.

Odpovědět
tygr

21 března, 2011

Pane Zámečníku, proč sem píšete něco, co už tady bylo minulý týden?
Vy tu pořád předpokládáte ideálního vzdělaného klienta bez emocí….. A takový dle mého neexistuje

Odpovědět
Anonym

21 března, 2011

O čem to je? Vznesl jsem otázku, jak dilema, které bylo naznačeno v článku v minulém týdnu, řešit. Sám to nevím. Vy ano? Budu rád za možnost řešení. Nechci, aby poradci, kteří otevřeně řeknou, jak to s poplatky je, museli v oboru skončit, protože se z průběžně placeného poplatku neuživí. Na druhou stranu považuji za neetické klientovi pravdu neříci. Jak z toho ven? IŽP cesta rozhodně není.
Vzdělaný klient neexistuje? To si vážně myslíte? A důsledkem toho, že vzdělaný klient neexistuje, má být to, že se vzdáme snahy klienty vzdělávat? Tak chápu vaši poznámku.

Odpovědět
Tygr

21 března, 2011

Vzdělaný klient bez emocí neexistuje. A emoce dokáží udělat divy. Emotivní rozhodnutí nadělá větší škodu než poplatky u OPF.

Odpovědět
viglib

21 března, 2011

Mluvte za sebe.

Odpovědět
Patrik

21 března, 2011

len som zvedavy z coho zijete vy…s preiebeznych poplatkov? neverim…kolko % klientov to dospori do konca??? a navyse..ja som klientovi priniesol sluzbu a servis..to mam na jeho zaplatenie cakat 30r ??? ste sa snad zblaznili..a to preto, ze vdaka predpl. poplatkom tam bude mat o 30 000 Kc menej? ale to ze vdaka mne zarobi na peniazoch investovanych mozno aj miiony to asi nevidite…ved ked kupujete auto tiez vam jeho cenu nerozpocitaju na pocet rokov ktore sa v nom budete vozit..

Odpovědět
MilanB

22 března, 2011

A jak by se Vám líbilo, kdyby Vám pekař, ke kterému chodíte pravidelně kupovat chleba, řekl: „Musíte si u mne ten chleba na 30 roků dopředu předplatit a pak dostanete slevu 3 až 5%!“? Nebo že by jste si předpláceli např. na 20 roků dopředu všechny počítače, které si v budoucnu koupíte? Nebo z Vám bližšího ranku – kdyby Vás daňový poradce ihned skásnul na 35 roků dopředu – určitě by jste byli nadšení!
Asi moc ne… 🙁

Odpovědět
Radek

22 března, 2011

Když jste klientovi přinesl službu, o kterou má zájem, proč mu ji nenaúčtujete jako kterýkoli jiný podnikatel? 😉

Odpovědět
viglib

22 března, 2011

Nejsem poradce. Ale kdybych se rozhodoval, zda tuto profesi delat, tak bych zvazil, zda ji muzu delat ve prospech klienta, aniz bych posel hlady. Problem vetsiny poradcu je zda se ten, ze si toto predem bud neuvazili, anebo jim je to jedno. Je jasne, ze pak je zde tlak na to, aby poradce prezil za cenu, ze nebude kazda rada pro klienta ta nejvyhodnejsi.

Odpovědět
Miloslav Šimek

23 března, 2011

„… ale to ze vdaka mne zarobi na peniazoch investovanych mozno aj miiony to asi nevidite…“
Mluvíte o tom, jako o hotové, jisté věci! Takže předpokládám, že klientovi ručíte do výše jeho poplatků, v případě nenaplnění vašich „kalkulací“…

Odpovědět
Mirek Mucha

22 března, 2011

Pane Zámečníku, otázky, které jste předložil v tomto příspěvku, jsem si já pokládal už před víc jak rokem. Řadě klientů jsem otevřel investiční účty bez předplácení. Provize z těchto obchodů se pohybují v řádech deseti, v lepších případech v řádech stokorun měsíčně. Za deset let – možná – to bude pravidelný příjem, který bude stačit na skromné živobytí – za předpokladu, že klienti budou investovat tak dlouho a nejměně tolik, jak jsme se dohodli na začátku. Ale i dnes musím platit veškeré náklady, které souvisí s touto prací. A to vůbec neuvažuji servis spojený s těmito obchody. Myslím. že o investování něco vím, investuji i své vlastní peníze, v branži se pohybuji 12 let, se svými klienty se setkávám pravidelně a dokonce se nestydím říci, kolik je mé služby stojí. Pokud se tento trh má zbavit bouchačů, kterých je dle mého odhadu asi 75%, tak předplácené produkty mají na finančním trhu své místo.

Odpovědět
Zbyněk Svěrkoš

22 března, 2011

za deset-dvacet let navíc kupní síla těch měsíčních pár korun bude ještě nižší než teď. Protože výše provize se měnit nebude s ohledem na inflaci.

Odpovědět
Anonym

22 března, 2011

Na druhou stranu by se měla měnit výše pravidelné investice, aby její reálná hodnota zůstávala stejná. V tomhle problém osobně nevidím – v tomto bodě je to o poradenství.

Odpovědět
Zbyněk Svěrkoš

23 března, 2011

By se měla …. jenže nevíte předem, co se bude během let dít na straně klienta. Nemoc, invalidita, krach podnikání a změněný život …. finanční potíže a konec. Příliš nejistot oproti jistotě nezvyšování následných provizí. Navíc ty LCF se přece počítají, kolik dnes začít odkládat, aby při zhodnocení X byl výstup na konci Y nebo měsíční renta Z ? Klient to rozjíždí s tím, že na dosažení cíle třeba v 65 letech už dnes dává X a ne, že bude zvyšovat v letech platbu nahoru.

Odpovědět
Anonym

22 března, 2011

Naprosto s vámi souhlasím. Otázka ale je, jak se k tomu postavit vůči klientovi – zatajit mu, že existuje pro něj výhodnější (nepředplacená) varianta, podle mého názoru řešení není. Rozhodně ne etické podle mého pojetí etiky.

Odpovědět
vasek

22 března, 2011

Myslím, že na tuto otázku nenajdete řešení.
Předplacený vstupní poplatek je výsledek trhu, tržního prostředí. Uzavřený obchod v podobě podepsané smlouvy je výsledek toho, že klient v daném produktu nalezne užitnou hodnotu a poradce si vydělá na chleba…
Pokud někdo ten samý chleba dokáže prodat levněji, znamená to pro něj příležitost na trhu-pak se na něm ovšem musí i uživit…

Odpovědět
viglib

22 března, 2011

Trzni prostredi vas neospravedlnuje k zatajovani lepsiho reseni. Vase formulace je jen takova ulitba spatnemu svedomi, aby se vam lepe spalo.

Odpovědět
vasek

23 března, 2011

Tzn Vy máte řešení?

Odpovědět
viglib

23 března, 2011

Nebyt zavisly na skrytych poplatcich.

Odpovědět

Zpět k článku