Psychologické teorie hovoří o dětském egostavu (Freudovo id), ve kterém rozhodnutí ovlivňují emoce a pocity, a kdy nad rozumem vítězí spontaneita a impulsivní chování. Egostav dítěte je důležitý pro jakoukoli tvořivou práci nebo odpočinek, naopak nebezpečný je pro přijímání důležitých rozhodnutí, často takových, která dlouhodobě a zásadně ovlivňující ekonomickou situaci jednotlivce nebo jeho rodiny.
Člověk, který je v dětském egostavu
- je impulsivní a iracionální, chce vše hned, reaguje střemhlavě, říká si například "musím to koupit hned, když říkají, že to už zítra mít nemusí",
- spontánně reaguje na okamžité podněty, například okamžitě objednává ve chvíli, kdy slyšel reklamu,
- dělá věci, které se v daný okamžik zdají být dobré, například podepíše smlouvu, protože věří, že poradce to s ním myslí dobře,
- snadno sklopí hlavu před autoritou, například ustoupí ze svých práv při reklamaci prodejci, který cituje neexistující zákony a směrnice,
- jedná z okamžité pohnutky, například kliknutím na reklamní baner slibující poznání neopakovatelných investičních příležitostí,
- je bojácný a pociťuje nejistotu, například když bez rozvahy pod vlivem okamžitých emocí podepíše změnu nájemní smlouvy,
- je zahanbený, říká si, že musí udělat to co ostatní, i když to pro něj bude představovat velké ztráty.
O uvedení člověka do dětského egostavu usilují různorodé manipulativní prodejní taktiky. Protistrana, která takové praktiky používá, se snaží navodit ve druhém pocity, které rozumové hodnocení narušují. Jelikož dospělí lidé se v mnoha situacích chovají dětinsky, pokud se s nimi jako s dětmi jedná, jsou tyto praktiky často zneužívané.
Pravděpodobně existuje celá řada triků, které vyjednavači, prodejci nebo podvodní obchodníci s deštěm používají. Záleží na tom, co říkají, na co poukazují, kde chtějí jednat, kde chtějí jednání vést a podobně. Uveďme některé slovní výroky, které použití manipulativních praktik mohou naznačovat:
- "Už si to koupilo hodně zákazníků. Ze své zkušenosti musím říct, že si to nedovolí jenom tak někdo."
- "Máte nyní jedinečnou příležitost. Když podepíšeme smlouvu ihned, budou vám odpuštěny na půl roku poplatky."
- "Jasně, musíte to promyslet. Když kupujete auto, nekupujete rohlík v krámě. Když se budete chtít na cokoli zeptat, jsem tu od toho."
- "Protože je o tento byt enormní zájem, domluvili jsme se s majitelem, že ho prodáme nejvyšší nabídce. Svou nabídku mi můžete dát v zalepené obálce."
- "Každý rozumný klient to takhle udělá."
- "Kalkulaci pro různé varianty leasingu vám říci nemůžu. Můžeme to ale spočítat přesně podle vašich potřeb."
Schopnost ubránění se vlivu manipulativních praktik bývá v lidové mluvě označováno různě, například "nenechá se opít rohlíkem", "nenechá se utáhnout na vařené nudli". Každý je jenom člověk a asi si dokáže vybavit událost, kdy se nechal svými emocemi unést a byl na vařené nudli utáhnut.
REKLAMA
Také jsem se mnohokrát nechal unést okamžitými emocemi, udělal špatné rozhodnutí a nevhodnou investici. Uznávám zásadu, že chybami se člověk učí. A tak když se mé vnitřní dítě probudí a udělám chybu, dříve či později si můj vnitřní dospělý klade otázku "co udělám příště pro to, aby se mi toto už nestalo"?
