Ivan Špirakus: Pojištění faktur pomůže i s vymáháním

Nabízíte pojištění jednotlivých faktur. Dosud bylo možné pojistit faktury pouze na velké celky. Na koho cílíte tímto pojištěním?

Pojištění pohledávek není žádný nový produkt. To se prodává již přinejmenším 20 let. Standardně to nabízejí pojišťovny velkým podnikům, které si zajišťují celé portfolio pohledávek. Mají jednu rámcovou smlouvu a v rámci ní žádají pojišťovnu k přidělení kreditního limitu na každou z jednotlivých entit, se kterou obchodují. Pojišťovna prověří daného zákazníka a dá mu limit např. 1 mil. Kč, 2 mil. Kč a vy do tohoto limitu můžete mít nezaplacené faktury. Pokud tento limit překročíte, tak je to na vaše riziko.

Standardní produkty říkají „dejte mi všechno“, v rámci toho je něco dobré, něco špatné, ale pojišťovny pojišťují celý balík. Než jsme přišli s tímto produktem, nebylo možné si vybrat nejen jednotlivé faktury, ale ani jednotlivé zákazníky, protože to je příliš riskantní. Pojišťovny nechtěly, aby si jejich klienti vybrali jen ty zákazníky, které považují za velmi rizikové. To pro ně bylo nebezpečné.

Vy jste toto prolomili a nyní nabízíte možnost pojištění jednotlivých faktur. Čím to, že najednou to jde, když to dříve nešlo?

Naše cílová skupina je někde jinde – menší firmy, živnostníci, kteří obchodují zpravidla s těmi většími. A když ten větší zákazník, jejich odběratel, nezaplatí, tak jim způsobí problémy z hlediska cash-flow, nemohou např. nakoupit materiál a další věci, které potřebují pro byznys. Hledali jsme cestu, jak toto vyřešit.

^REKLAMA

Dnes se doba posunula tak, že díky vývoji technologií a online řešení je možné řešit i jednotlivé faktury.

Jste pojistný makléř, nemůžete tedy samostatně vytvářet pojistné produkty. S kým jste tento pojistný produkt sestavili?

Historicky pojišťovací makléři byli ti, kdo tlačili vývoj pojistných produktů kupředu. Možná je nevytvářeli jako jejich nositel, ale přesvědčili pojišťovny, aby daný produkt vytvořily.

Ve finále jsme se domluvili s ČSOB Pojišťovnou, protože nepatří mezi 4 hlavní hráče na trhu pojištění pohledávek, má inovativní pohled a ráda v poslední době zkouší nové věci. Zaznamenal jsem, že pojišťuje i třeba car-sharingové platformy.

Klíčovým prvkem ale bylo, že jsme si sehnali vlastní zajištění. V rámci skupiny MARSH, která je naším akcionářem, je zajišťovací makléř Guy Carpenter, a ten nám našel zajistitele. To byla ta nejsložitější část a trvala nejdéle.

Vy jste tedy vymysleli produkt, který byste chtěli nabízet, sehnali jste si pojišťovnu, která řekla „ano, my vám ho sestavíme, ale sežeňte si zajistitele, který nás zajistí“…

Obráceně. Nejdřív jsme si našli zajistitele, který slíbil, že to udělá, a potom jsme si lokálně hledali pojišťovnu, která vypracovala pojistné podmínky, pojistnou smlouvu a všechno ostatní. My jsme udělali technické řešení.

Zaměřujete se na jinou oblast zákazníků než velcí hráči, kteří pojišťují především velké průmyslové podniky a velké firmy. Kdo je vaším hlavním cílovým zákazníkem?

Ideálním cílovým zákazníkem pro toto pojištění je malá firma s obratem do 10 mil. Kč, ale i živnostník s obratem 2 mil. Kč, který má nového zákazníka a má u něj zakázku za 50 tis. Kč. Pokud by mu nezaplatil, tak je to pro něj velká rána.

Pojištění faktur jste vyvinuli vy, jako pojistný makléř. Jste jediný distributor tohoto pojištění, nebo ČSOB Pojišťovna má možnost prodávat ho i jinými cestami?

Distribuujeme ho my, protože online platforma, kterou jsme na to udělali, je naše a jinak to ani sjednat nejde. Pojišťovna ani nikdo jiný to sjednat neumí, protože je vše online.

^REKLAMA

Jste tedy monopolní poskytovatel tohoto pojištění. Kolik si za pojistku účtujete?

Cena pojištění je samozřejmě jiná než u velkých hromadných rámcových smluv. Typicky se pojištění pohybuje v rozmezí 1 – 2 % z hodnoty faktury. Je ale třeba dodat, že se nejedná pouze o pojištění. K pojištění poskytujeme ještě službu, která spočívá v tom, že nezaplacenou fakturu urgujeme sami. Iniciujeme celý proces, víme, že faktura je po splatnosti, a začneme odběrateli zasílat upomínky – e-mail, dopisy, máme call centrum, které prověřuje, proč nebylo zaplaceno, a snaží se platbu vymoci.

To má ještě jeden efekt. Malé firmy, kde je většinou jeden majitel, podnikatel, který obchod dohodne, mají velmi silné mentální zábrany vymáhat platbu. Mají silný vztah se zákazníkem a přijde jim trapné domáhat se toho, aby dostali zaplaceno. My přebíráme tuto nepříjemnou část upomínání.

Jste zaměřeni na malé faktury. Jaká je nejnižší hodnota faktury, kterou jste ochotni přijmout do pojištění?

Pohybujeme se od 10 tis. Kč nahoru. V současnosti máme horní limit 250 tis. Kč. Máme odzkoušeno, že to je většinou rozmezí, které našemu segmentu klientů plně vyhovuje.

V jakém okamžiku se má živnostník či malá firma zajímat o pojištění? Má to být ještě před uzavřením smlouvy, nebo po vystavení faktury?

Když je někdo náš klient, může si v systému prověřit, jestli je daný odběratel pojistitelný – jestli ho pojišťovna pojistí. Potom přijmeme fakturu do pojištění, až je vystavená. Není možné ji přijmout do pojištění předtím, než faktura existuje.

Pokud našemu klientovi ale systém řekne, že mu odběratele nepojistíme, mělo by to být pro něj varováním, aby si dal větší pozor, aby si zákazníka více prověřil nebo aby si nechal zaplatit část na zálohu.

Na jakém základě odmítáte pojistit některé zákazníky?

Celý online model je postaven na datových zdrojích od CRIF – Czech Credit Bureau, což je renomovaný poskytovatel kreditních informací, který mimo jiné provozuje i online bankovní a nebankovní registry pro banky. Vytvářejí model pravděpodobnosti bankrotu a na základě tohoto modelu určují schopnost splatit závazky. Vycházejí přitom z dat z účetních závěrek firem a jejich proces máme schválený zajistitelem.

Systém je online napojen na veškeré registry – insolvenční rejstřík atd. Může se stát, že ráno někoho pojistíme a toho samého zákazníka odpoledne už ne, protože tam naběhne nějaká informace.

Jsou pojistitelní tedy i drobní odběratelé, např. když budu mít za klienta jiného drobného živnostníka, který má také malý obrat?

V zásadě ano. Záleží na tom, jestli odběratel poskytuje o sobě nějaké informace. Společnosti s ručením omezeným mají povinnost vkládat své výsledovky do obchodního rejstříku. Ne vždycky to tak u nás platí. Nicméně CRIF má vybudovanou metodiku i na zjišťování kredibility i fyzických osob. I OSVČ jsou v principu pojistitelní.

^REKLAMA

A co odběratelé z řad nepodnikatelů? Někteří podnikatelé vystavují faktury a nechávají si platit zpětně i od fyzických osob nepodnikatelů. Je možné pojistit i toto?

Toto se zatím nikde na světě nedělá, že by se pojišťovaly fyzické osoby. Takže ani u nás to nejde. Pojištění je pouze na B2B, tedy mezi podnikateli.

Principiálně to asi není vyloučeno, ale potřebovali bychom mít stejné oprávnění nahlížet do registru jako banky, abychom věděli, jestli má člověk hypotéky, kreditní karty, dluhy… a protože nejsme banka, nemůžeme se do toho systému připojit. Do budoucna to ale nemohu zcela vyloučit.

Jsou případy, kdy někdo prodává např. kuchyňské studio na fakturu, prodává kuchyň, vezme si třeba 50% zálohu, ale není vždy jasné, zda zákazník doplatí i zbytek. A když je to na míru, tak se to pak těžko bere zpátky.

Pojištění faktur již nějaký čas nabízíte. Jak dlouho je již v prodeji?

Celý podzim jsme dělali pilot. Na začátku roku jsme začali dělat větší podporu pro naše partnery. Nejdříve jsme se rozhodli, že i z ohledu na rizika zneužití bude systém dostupný jen pro stávající klienty INSIA a klienty ČSOB Pojišťovny, se kterou máme propojena data. Počínaje dubnem jsme zahájili další etapu, kdy jsme otevřeli systém pro klienty ČSOB banky. Každý klient banky – podnikatel se může zaregistrovat a k produktu přistoupit.

Jaký je zájem o pojištění faktur?

Měli jsme podklady z průzkumu společnosti IPSOS. Z něj vyšlo, že 15 % z dotázaných podnikatelů by o takový produkt mělo zájem. A když jsme se potom bavili s panem Havlíčkem z Asociace malých a středních podnikatelů, tak říkal, že ten produkt je vynikající, ale že bude problém to těm lidem vysvětlit. Jak to klienti neznají, tak si to úplně neumí představit.

V tuto fázi je to hodně o vzdělávání a edukaci klientů. Narážíme třeba i na to, že se klienti bojí, že budeme jejich odběratele příliš strašit při vymáhání a že se jim pokazí jejich obchodní vztah.

Pořád je to v rozběhu a věříme, že se postupně dostaneme na větší počty, aby si to klienti vyzkoušeli. Je to hodně o tom, aby si to člověk vyzkoušel. Je to produkt, který když neznáte, nevíte, co od toho máte čekat. Chceme, aby si zažili zkušenost, že tam mají v přístupu pro sebe perfektně monitorované informace. Náš klient dostává informace pokaždé, když se něco stane. Může kontrolovat, jak se vyvíjí proces vymáhání.

V nejbližší době, řádově od poloviny roku, plánujeme integraci systému do některých vybraných systémů vystavování faktur. Jsou firmy, které prodávají software, který máte online pro vystavování faktur – je asi deset větších poskytovatelů – a s některými pracujeme na tom, že náš systém bude integrován dovnitř. V okamžiku, kdy vystavíte fakturu, si budete moci rozhodnout, zda danou fakturu chcete pojistit.

Kolik klientů již pojištění faktur vyzkoušelo?

V zásadě desítky. Ale je to hodně o tom, že si to zkouší – přihlásili se, testují si své zákazníky. Ale je pravda, že řada jejich potenciálních kupujících je odmítnuta, protože jejich finanční výsledky jsou takové, že je pojistit nemůžeme.

Pokud odběratel nezaplatí, začnete vymáhat. Za jak dlouho po splatnosti faktury vyplácíte pojistné plnění?

Zásadní charakteristikou produktu bylo rčení „kdo rychle dává, dvakrát dává“. Na rozdíl od velkých řešení, kdy první 3 měsíce si klient vymáhá sám, pak komunikuje s pojišťovnou, pak to má nějaký proces vymáhání u pojišťovny, a zhruba za 7, 8, 9 měsíců máte pojistné plnění.

Tady to funguje tak, že hned od počátku začneme vymáhat my sami. Celý proces je nastaven přesně na dny – kdy se spouští jaká akce. A celé je to nastaveno tak, že pokud není zaplaceno, klient dostane pojistné plnění 90 dnů po splatnosti. Samozřejmě za předpokladu, že klient s námi spolupracuje a předá nám všechny podklady.

Produkt jste spouštěli postupně z obav ze zneužití. Kde vidíte největší možnosti zneužití pojištění faktur?

To byly hlavně obavy všech pojišťoven a zajistitelů, se kterými jsme se bavili. Báli se, že někdo přijde s podobným konceptem, jako byly karuselové podvody s DPH a že postaví řetězec neexistujících firem nebo bílých koní, prázdných firem, schránek, které si mezi sebou začnou fakturovat neexistující faktury.

Jak je systém dostupný online, zákazníka nevidíte a kontrolujete jenom data. A kontrolujete jen data o kupujícím, ne o prodávajícím. A je možné, že se mezi sebou domluví. A pokud zjistíme, že se jedná o podvod, je otázka, jak pojistné plnění dostat zpátky.

Druhá část je, že vy už víte, že firma je v potížích, ale ještě se jí to daří skrývat.

Zaznamenali jste již nějaký takový pokus?

Zatím ještě ne. Zatím všechny pojištěné případy se zaplatily ve standardních dobách nebo pár dní po splatnosti. A bylo tam i několik případů, kdy jak začalo call-centrum urgovat a vymáhat, zákazník zaplatil. A zaplatil třeba nadvakrát či natřikrát. Protože jsme ho tlačili, tak se náš klient nemusel o nic starat.

Děkuji za rozhovor.