Jak přesvědčit klienta k „rizikovější“ investici

Mezi nejoblíbenější spořicí (či investiční) produkty lidí v České republice patří dlouhodobě stavební spoření. Důvod je prostý: Přestože jeho výnos nyní zdaleka nedosáhne ani na inflaci, nominálně jeho hodnota nemůže klesnout. A navíc je to produkt, kam „stát“ přispívá státním příspěvkem. Stejně tak má své místo na výsluní doplňkové penzijní spoření, resp. jeho transformovaný fond.

S konzervativními finančními produkty ale klient příliš velký výnos nezíská. Navíc riziko, že bude poražen inflací, je poměrně vysoké. A za honbou za jistotou si lidé kupují nemovitosti, jejichž cena sice kolísá a občas i hodně propadne, na domě ale nevisí cenovka s průběžně se měnícími ciframi, která by investora stresovala – a když se zanedbá pár nákladů a rizik, jedná se o „bezpečnou“ investici. Jak ale zlomit klasický pohled na investice a naučit klienty nebát se rizika?

Začít u cílů a finančního plánu

Investice by vždy měly vycházet z cílů klienta. Přijde-li za finančním poradcem nebo do banky klient s tím, že má volný 1 mil. Kč a co že s ním má udělat, je nejprve potřeba zjistit jeho současnou situaci (jedná se o jediný milion, nebo jich má víc) a plány do budoucna (kdy hodlá daný milion použít). Už zde nastává první svízel – lidé nevědí.

Když už něco s pomocí finančního poradce nebo bankéře vymyslí, zpravidla se drží úzkostlivě co nejkratších investičních horizontů. Důvod je prostý: Klient pořád neví, co s penězi chce v budoucnosti dělat, a tak si nechává otevřenou cestu pro další možnosti. Tím se ale připravuje o významný potenciál výnosu.

Je to podobné, jako kdyby jel po dálnici padesátkou s tím, že třeba na blížícím se sjezdu sjede do obce – tak co kdyby náhodou. Do cíle sice dojede, dojede možná i bezpečně (pokud ho nesrazí střelec v naleštěném sporťáku – nebo v investicích nebude převálcován inflací), rozhodně mu to bude ale trvat déle.

Jiný náhled na riziko

Lidé ale často trvají na konzervativní investici i v případě velmi dlouhého horizontu. Klasickým příkladem bylo penzijní připojištění, které je dnes transformováno do transformovaného fondu. Přestože tyto fondy nemají dlouhodobý potenciál významně přesáhnout inflaci (a když, tak pouze díky státnímu příspěvku), účastníci těchto fondů úzkostlivě lpí na připisování (nominálních!) nezáporných výnosů každý rok.

Ano, z tohoto pohledu je jediným jejich rizikem inflace. Nejedná se sice o riziko malé (za 10 let při inflaci 2,4 % ročně sníží reálnou hodnotu majetku o více než 20 %, za 20 let o téměř 40 % a za 30 let na méně než polovinu), ale dokud se centrální bance podaří inflaci udržet pod kontrolou, jedná se o postupné a téměř neviditelné ukrajování úspor a plnění státního rozpočtu tzv. inflační daní.

Z pohledu rizika (ne)naplnění finančního plánu a dosažení kýžených cílů je ale situace zcela jiná. Konzervativní investor může dlouhodobě očekávat, že v nejlepším případě vydělá tolik, o co ho inflace ukrátí. Jeho peníze tak neztratí hodnotu – ale ani žádnou nezískají. S omezeným příjmem a možnostmi úspor tak musí uspořit tolik, kolik v budoucnosti plánují utratit za naplnění cílů, např. na pohodlný život v penzi.

Ukáže-li finanční poradce či bankéř klientovi jednoduchou tabulku (Tabulka 1) s očekávaným výnosem a potřebnou výší spoření k dosažení finančního cíle, přinejmenším klienta přiměje k zamyšlení.

Tabulka 1: Potřebná měsíční úložka pro naspoření 1 mil. Kč

Zdroj: Vlastní výpočty autora

Chce-li klient např. za 30 let odejít do penze a přilepšit si 1 mil. Kč, může buď spořit konzervativně s očekávaným výnosem 2 % ročně (jistotu výnosu nemá klient ani u spořicích účtů, kde banka může úroky významně snížit – až na nulu, jak ukázala např. Airbank po zrušení Top3 Garance), nebo přijmout investiční riziko, vložit peníze do akciového fondu a očekávat výnos kolem 6 až 8 % ročně. Jenže pro konzervativní variantu musí spořit více než 3krát více než u dynamické.

Při omezených příjmech a dalších cílech finančního plánu může nastat (a u většiny lidí zřejmě nastane) situace, kdy pro konzervativní spoření nebudou mít dostatek zdrojů. A budou spořit méně. Pravděpodobnost naspoření plánované částky tak bude nulová. Riziko nedosažení cíle bude rovno 100 %.

U dynamické („rizikové“) varianty klient nebude mít jistotu, že za 30 či 40 let v průměru skutečně dosáhne očekávaného výnosu. Bude mít jistotu, že jeho investice bude v čase kolísat. A může vždycky přijít další krize a pád obdoby Lehman Brothers, která vymaže 40 % či 50 % hodnoty investic. Pravděpodobnost dosažení cíle ale bude rozhodně vyšší než nulová. A riziko nedosažení cíle bude nižší než 100 %.

Dynamická varianta tak představuje s omezenými zdroji méně rizika než varianta konzervativní.

Nepanikařit a nakupovat při výprodejích

Neznám nikoho, kdo by si spotřební zboží raději nekupoval ve slevách než za plnou cenu. U investic toto ale zjevně neplatí. Jakmile akcie a akciové fondy zažívají propad, lidé panikaří a prodávají. Někteří prodávají i bez paniky – s propady na trzích je často spojena hospodářská recese, s ní rostoucí nezaměstnanost a propouštění. To je ale jiný příběh, na který by měly být připraveny likvidní rezervy, nikoli dlouhodobé investice.

Přirovnání propadu hodnoty investice a výprodejů v obchodech je dalším momentem, který může přesvědčit drobné investory nebát se tolik investičního rizika. Zejména u pravidelné investice, kdy klient nakupuje podílové listy či akcie průběžně bez ohledu na cenu za stejnou částku. V případě propadu za stejný objem finančních prostředků nakoupí více cenných papírů – tak proč se propadů obávat?

Jednou z obav je, že se trh, podílový fond či akcie nezotaví z propadu a zůstane znehodnocená. Může se stát. Řada akciových společností zkrachovala, řada podílových fondů investovala opravdu hodně špatně. K tomu ale slouží diverzifikace – rozložení portfolia. Pokud jedna investice nevyjde a zkrachuje, jsou tu další, které ji zastoupí. Profesionální investoři toto vědí, a proto jsou také ochotni poskytovat kapitál start-upům na rozjezd podnikání. Někdy prodělají. Ale jindy hodnota firmy vylétne do výše jako Google, Apple či Alibaba.