Jak se daří finančně poradenským společnostem

PetrBez

8 října, 2015

Stejně si říkám , že by bylo nejjednodušší mít provize 5% u investic, 10% u pojištění bez predplaceni, provize vyplácet dle četnosti placení klienta… Nekonali by se žádné přestřelky a motivovalo by to poradce k servisu…

Odpovědět

Míra P.

8 října, 2015

Naprostý souhlas s větou pana Zámečníka v posledním odstavci „Výsledek regulace ovšem nebude takový, jaký si slibují zákonodárci. Klienta neochrání před podvodníky, ti se přesunou do nových, dosud neregulovaných oblastí.“ Jen bych z ní vyjmul ten budoucí čas, děje se tak už nyní. Spousta kolegů kolem mě přestala téměř úplně sjednávat životky nebo je významně utlumila a vrhla se na investice s jednorázovým předplaceným poplatkem. Výjimkou nejsou předplacené poplatky na 25, 30 i 40 let, za ty se totiž na rozdíl od životek neručí dva roky. Na tuto strategii pozvolna přecházejí i celé skupiny či manažerské struktury.
Čas ukáže, ale za pár let tu budeme řešit to samé co dnes u životek, jen to bude o provizích u investic. Zítra budu držet palce, ať to dobře dopadne a regulace (ideálně) od 1.ledna 2016 vstoupí v platnost, náš obor to potřebuje jako sůl. A když do toho budou zahrnuty všechny životky včetně rizikovek a výplata provize bude rovnoměrně rozložena do 5-ti let, tak to bude z mého pohledu pro trh i pro poradce to vůbec nejlepší a nejideálnější řešení. Ano, spousta lidí to neustojí, spousta lidí s tím sekne, ale to tak chodí při jakékoliv regulaci aneb když se kácí les, tak prostě létají třísky.

Odpovědět

pavel-hanzl

8 října, 2015

Dobrý den, pane Míro!

Bohužel nejste jediný pomýlený muž. V tom lese také žije mnoho slušných tvorů. Budou zabity i veverky, i brouci v kůře stromů, i srny a další nevinná zvířata. Vlci včas utečou. I když les nebude spálen, bude zdecimován na paseku.

Regulace těžce poškodí finanční poradenství v České republice. Zdecimuje externí i interní obchodní sítě. A nakonec zahraniční kapitáni, třeba z vlajkové lodě VIG, nebo ERSTE, se začnou velmi ptát, kterého že to troubu místní pojišťovny vybraly, aby pro ně vylobboval ten pozměňovák. A najdou si do několika let chytřejší chlapce z parlamentu pro novelu, protože jinak jim do tří let vymřou obchodní sítě a nejen ty externí. Jde o zisk, pane. O miliardy zisku, které nebudou, když nebude produkce a snad tušíte, že pojišťováci životní pojištění sjednávat úspěšně moc nedokáží. To externí sítě ano.

Neplatí ani úvaha, že si pojišťovny najdou cestičky, jak extra motivovat své interní odbytové sítě. Soudruh Šincl se postará, aby to obejít nešlo.

Ale dobrá zpráva nakonec, nejnovější návrh regulace provizí ze životek nepočítá s lineárním rozložením provize do 5 let. Chlapci v koalici jsou pod velkým tlakem a také z pojišťoven, víte? Šincl jim samotným pěkně zavařil. Proto prý první rok poteče distribuci až 100% RP. To už je na přežití, chvála bohu, pro tisíce slušných poradců. Mám to ze dvou nezávislých zdrojů, blízkých RV PS Parlamentu ČR.

Přeji pěkný den a také držím pánům poslancům palce.

Odpovědět

Míra P.

8 října, 2015

Ok, píšete, že nejnovější návrh regulace provizí ze životek nepočítá s lineárním rozložením provize do 5 let, ale pětileté storno asi schválí, že ? Takže to bude ve finále prašť jak uhoď, nebo se snad mýlím ? Opět utíkáme před problémem místo toho, abychom jej konečně vyřešili.

Odpovědět

pavel-hanzl

8 října, 2015

Pane Míro, s pětiletým stornem se slušný poradce smíří a dokáže je přijmout. Je to daň za to, že to omezí choutky bouchačů po rychlých točkách a hlavně tam, kde by klient dominantně investoval přes běžné pojistné. Za posledních 5 až 10 let se ale náš trh velmi vyvinul k lepšímu, pan Šincl asi deset let spal a chce regulovat to, co tady minimálně 5 let neustále z trhu mizí, protože trh má samočistící, samoregulační funkci. Za poslední 3 roky i ČNB začala trh více kontrolovat a pro bouchače je tohle stále více nebezpečné. Jiná věc je s točkami rizikovek, ale i když původní pojišťovna krvácí, klientovi to může být, mohlo by být a dokonce má být jedno. Finanční domy se přece také nehroutí, že když jste u nich klientem, tak nebohatnete a jste mizerně zajištěn, případně si draho půjčujete. Nikdo těm finančním domům neuděluje pokuty, že národ nebohatne. Nebo jste slyšel o nějaké nové dani, že stát pojišťovnám a bankám nařídí nějakou likvidační sektorovou daň ze zisku?

Slušný a schopný finanční poradce si dokáže vydělávat opravdu velké peníze etickou cestou a nevěříte-li, můžeme se setkat. Právě se mi ozývají profesionálové z celé republiky a osobně jednám o přijetí do mé sítě poradců. Pečlivě si vybírám. I s regulací jim dám obrovské šance žít dál v tomto oboru efektivně a úspěšně, například je osobně budu učit a zdarma jim dodám vyškolené asistentky, aby měli dost klientů. To vše bez jakékoliv reklamy v médiích skoro dva roky zpět, když nepočítám mé občasné texty v diskusích. Poslední placený PR článek zde vyšel v prosinci 2013 a má název Hrajte jinou ligu! Hodně lidí popudil proti mně. Byl špatně napsán, v emocích.

Storno sice často nemůže poradce vyloučit (tzv. péče je iluzorní a zaslouženost též), protože je to klient, kdo jej může obejít, byl mu přece vydán občanský průkaz, on je pojistníkem a smlouvou zcela disponuje i bez vás. A můžete být extra super proklientský a přesto vracíte provizi a klient si ani nevšimne, jak vám ublížil, protože nějaká teta na přepážce původní pojišťovny, šlo-li o vaše řešení rizik za nižší ceny a s méně výlukami, ale ta teta klientovi pomohla od zlého makléře, který prý jen chtěl novou provizi, přičemž mu bude i lhát, že jste jej chtěl poškodit a klidně mu povede ruku při psaní zpětvzetí výpovědi původní smlouvy. Nevšiml jste si, že přepážky mají pokyn za každou cenu, a i proti zájmům klienta zachraňovat staré smlouvy? Pojišťovny nenávidí nezávislé finanční poradce, protože je nutíme zlevňovat rizika a odstraňovat výluky. Proto chtějí naše poradenství trestat tím, že při lineárním vyplácení provize dobrovolně přijdeme o podstatnou část výdělku, pokud vlastní smlouvu přepojistíme za tři roky jinde. Přišli bychom dobrovolně o 2/5 provize.

Je mnohem přijatelnější lineární storno 5 let, než lineární výplata provize. Náklady na život vám taky nikdo nedovolí platit v příštích 5 letech. Pokud máte dobré klienty a něco je naučíte, zavolají vám, než storno smlouvy udělají. Ale nemůžete na to spoléhat. Je to ale pro poradce mnohem menší zlo, než když vám zákon nařídí, že smíte dostat jen 20% výdělku ročně. To smrtelná jistota, u storna je to jen nějaká pravděpodobnost menší než 100%, ideálně do 5%.

Pro trh je potřebné, aby přežili slušní poradci. Zabít drtivou většinu poradců, donutit je jít do jiných oborů, by se obrátilo proti klientům i proti pojišťovnám a to brzy. Přeji si náš obor očištěný, plný odpovědnosti, svobody pracovat proklientsky, protože jinak by šlo jen o prodej, poradenství by bylo trestáno, z hlediska producentů produktů je nežádoucí, protože jim bere jistoty a zisky, z hlediska klientů je objektivně nezbytné. Přeji si udržitelné příjmy a klienti mi dnes mé provize přejí, dokonce je číselně znají a vědí z jakých poplatků pocházejí, že jsou jim účtovány finančním domem. Pokud je těžké klienta najít, učit a obsluhovat a každý to dělat nemůže, není správné závidět provize. Cena je dnes vyvážená. Zákon to může pokazit.

Z trhu mají odejít osoby, které nechtějí pracovat etickou cestou. Odejdou pod hrozbami sankcí, nemají s nimi odejít i ti, kterým zákon zakáže mít příjmy, nebo alespoň jejich podstatnou část v době, kdy měli s klientem nejvyšší výdaje. Pozor, nezaměňovat s pay as you go u pojištění majetku. Tam nemusíte nikoho přesvědčovat pro myšlenku ochrany majetku. Nikoho neudivuje, že lidé pro pár stovek úspory ročně udělají POV jinde, NEM jinde a to třeba co každý rok. Češi jsou hluboce podpojištěni a zvláště to platí u ochrany budoucích příjmů. Trh s kvalitní službou našeho typu je obrovský a nenasycený.

Odpovědět

pavel-hanzl

8 října, 2015

Ještě bych rád dodal, že při lineárním stornu samozřejmě i tak poradce přijde o 2/5 výdělku, pokud to přepojistí sám. Mohu proti tomuto opatření v zákoně jen protestovat. Není to ale tak drastické, jako když mám na výdělek čekat lineárně 5 let. Pokud tedy poradce tzv. dodává péči a jde o dobrou smlouvu, je riziko storna z podnětu poradce co to dělal malé. Na životnost poradce na trhu bude mít nejhorší dopad lineární způsob výplaty provize. Nikoliv její nějaký hypotetický strop v zákoně, což by ústavní soud odmítl, nebo délka storna. Samozřejmě stornolhůta 3 roky by byla mnohem rozumnější, při neustálé, doslova překotné inovaci produktů. Pak by poradce neměl motivaci v produktu klienta držet 5 let. Zákon se snaží proti sobě postavit zájmy klienta a zájmy poradce, to vše ve výlučném zájmu pojišťoven a jistě chápete, že mají mnohem raději své majitele, než své klienty.

Lze spočítat, že pojišťovny by byly v zisku pokaždé, při stornolhůtě pouhé 3 roky. Ale s jídlem roste chuť, chtěly si při příležitosti novely zákona o pojišťovnictví přilepšit a proto používají rétoriku o ochraně odkupného klientů. Je to už od května cílená mediální kampaň, která má vzbudit závist k našim provizím a nenávist klientů k poradcům. Nejsou snad poslanci také klienty? Šincl bohužel vůbec není odborně na výši. Hovořil jsem již s několika poradci, kteří se s ním od května 2015 setkali. Papouškuje to, jaké dostal instrukce. Záměrně se vyhýbá jasné a pravdivé odpovědi. Lže. Ale jakožto pan funkcionář se naučil formalismy v textech. To ano.

Odpovědět

Míra P.

8 října, 2015

Děkuji pane Hanzle, teď jen zda se to pětileté storno bude týkat jen rezervotvorných životních produktů (včetně těch s minimálním postačitelným pojistným) nebo všech bez rozdílu, tzn. i čistých rizikovek. Uvidíme, nechejme se překvapit, do 1.ledna 2016 již moc času nezbývá…

Odpovědět

pavel-hanzl

8 října, 2015

Já myslím, že oboru rozumíte. Chtějí ve skutečnosti regulovat hlavně naše působení na trhu, optimalizace cen rizik prostě vede k jinému tarifu. Na klientech jim opravdu moc nezáleží. Jen objekty k vytěžení.

Odpovědět

Míra P.

8 října, 2015

Takže vlk se opět nažere a koza opět zůstane celá…Jaký je prosím pane Hanzle rozdíl mezi tím, jestli dostanu první rok provizi 100% nebo jen zaslouženou pětinu z celkové provize ? Rozdíl je v tom, že když mi tu smlouvu druhý rok klient z jakéhokoliv důvodu přestane platit, nebo ji zruší, nebo mi ji přebouchne kolega z MLM, aby se udržel na kariérové a provizní stupnici, tak v prvním případě vracím zpět 80% z toho,co mi pojišťovna vyplatila, v tom druhém nevracím zpět nic (maximálně poměrnou část z roční provize vyplacené za druhý rok trvání pojistné smlouvy). No já nevím jak Vy pane Hanzle, ale já bych raději dostal jen těch zasloužených 20% a nic nevracel, než se radoval z balíku peněz, kde bych rok poté 80% vracel zpět…Ukažte mi jakéhokoliv poradce,který si celou provizi ukládá na účet a každý rok si z něj vybírá jen to,co už nikdy při případném stornu nebude nucen vracet. Já žádného takového neznám, ale znám spousty poradců, kteří vytloukají storna novou produkcí, která jim zase končí po nějakém čase ve stornech. A znám nemálo kolegů, kteří splácejí prostřednictvím splátkových kalendářů hodně zajímavé sumy, občas i pár set tisíců. A znám spoustu pojišťoven, které již nikdy neuvidí zpět ani korunu za vyplacené provize ze životního pojištění, přestože mají legální nárok na jejich vrácení díky zániku po dvou nebo třech letech.
No, uvidíme, žádná kaše se nejí tak horká, jak se uvaří. Tohle nekonečné vyhýbání se problémům a chronický strach z jejich řešení se naší branži vymstí, čas opět ukáže. Provizní Klondike jede dál…

Odpovědět

pavel-hanzl

9 října, 2015

Musím se vám k něčemu přiznat, pane Míro.

Nějak vám moc nerozumím. Mělo by platit, že storna kvalitní práci obvykle nedoženou, holt musíme klienty více vychovat, aby nepodlehli zoufalým mladíkům z MLM firem, kteří si chtějí udržet pozice a obhájit je. Současně doba ručení významně sníží atraktivitu produktu pro přebouchávače, prostě vlci půjdou lovit jinam. Zálohy umožní přežít poradcům, co chtějí pracovat pro klienty. Pokud by se z vlka stal ovčácký pes a chtěl by farmařit, tedy řešit a v čase optimalizovat rizika, pak má mít také právo přežít. Ostatně všichni jsme se nějak vyvinuli. Ani vy byste už na trhu nebyl, pokud byste v počátcích kariéry něco nebouchl / nebouchal. Ten produkt má na první pohled skryté a proto nebolestivé poplatky, klient by nebyl ochoten přímo platit tolik za něco, co sám by si aktivně nekoupil a za pár stokorun by to nikdo nedělal, to vám podepíšu. A je určitě lepší, když jej někdo k myšlence pojištění osobních rizik přivedl a pro ni získal, i za cenu 180% RP v počátečních nákladech, které na trhu jsou. Pokud tam klient neinvestuje, změnou smlouvy obvykle získá a bez diskuse nás potřebuje. Pokud jde o rizika a klient by smlouvu ukončil jen za tři roky, při tříletém stornu by pojišťovna vždy byla v zisku. Akumulovaný dluh se z obchodních důvodů neodváží vymáhat ani při pouze 2-letém přetrvání smlouvy. Klient by se totiž mohl hodně naštvat a už nikdy by se nevrátil, přičemž by u dané pojišťovny aktivně poshazoval také veškeré pojistky na majetek a taktéž i za všechny firmy, které spoluvlastní.

Léta slýchám názory, čtu je, dokonce sám je sdílím, že je třeba vytlačit z trhu osoby, které pojistky zneužívají. Psal jsem o tom již kdysi v článku na http://www.finmag.cz s názvem „Je IŽP užitečný produkt?“. Mnoho let nikdo, ani páni anonymové na finančních webech neříkali, že mít provizi ze smlouvy řešící rizika je nějaký Klondike. Jste poradce, sám přece víte, že máme náročnou práci s lidmi. Nerozumím tomu, proč si pořád přejete bleskový přechod šokem na systém pay as you go. Osobní rizika jsou prostě náročnější na obchod, než majetková rizika. A to proto, že řešit tato rizika si klienti prostě sami nekupují a musí jim být to řešení v pojistce prodáno, samozřejmě na nějaké úrovni, odborně a bez nátlaku, objektivně v zájmu rodin závislých na jejich živitelích. Budou-li nějaké zálohy, aspoň po přechodné období 1, lépe 2 a nejlépe 3 let, šlo by postupně přejít na systém co chcete vy. Dnes a skokem by to byl finanční šok, mnoho odbytových sítí by pomřelo na vyschnutí příjmu, přičemž náklady a splátky úvěrů poradcům zůstanou stejné.

Mně nevadí souhlasit s prosazením nějaké inteligentní a spravedlivé cesty, má být nějaká regulace, pokud by nebyla hloupá, nebo přímo protiklientská a protiporadenská, jakou přinesl politik Šincl. Tedy taková, která by odlišila dobré poradce od špatných, omezila by jen špatné praktiky, ty poškozující klienta. Regulace, která by neublížila všem poradcům, jako je to co se připravuje. Samozřejmě, že také nesouhlasím s ručením 60 měsíců, ale to umím přežít, pokud mi v zákoně nezakážou podstatnou část výdělku v prvním roce. Nerozumím, proč tohle nepřijímáte.

Proč odsuzujete, že poradci se vlivem jejich pudu sebezáchovy již dnes přeorientovávají na investice? Pokud dají velmi nízkou sazbu předplaceného poplatku, je to pro klienta v pořádku i na dlouhé doby. Mohou přece současně vydat doživotní bezplatné garance na převod pravidelně vstupovaného finančního toku i stavu kapitálu na investičním účtu klienta v IS zdarma jinam. Investovat v rodině dlouhodobě je správně, objektivně správně.

Taky chcete, aby náš obor měl lepší pověst. Ale kdo v něm zbyde, při drastickém poklesu cash flow poradců, pokud jejich příjem ze životek je 67% všech jejich příjmů? Tento obor potřebuje především spravedlivou regulaci, selektivní regulaci, klidně i regulaci s dokazováním že poradce nepochybil, v presumpci viny, ale to co se chystá je významné omezení, potlačování našeho pracovního prostředku při zprostředkování produktů klientům a tím je finanční poradenství. To co se chystá je prostě masakr poradců. Likvidace zdatné externí odbytové konkurence, ale i likvidace interních sítí jako nechtěný sekundární důsledek zákonodárné práce aktivního trouby, kterého si pro tuto práci v parlamentě pojišťovny vybraly, jehož motivovaly a hlavně, že něco slíbily stranám, které to prohlasují. Ne, opravdu si nemyslím, že jste hloupý. Nemyslíte také, že se vše má stát v zájmu klienta, že?

Odpovědět

Míra P.

9 října, 2015

Ba ne, Vy mi pane Hanzle rozumíte až moc dobře, jen tu pořád opakujete svoje texty, které jsou jednou kratší, podruhé delší. Já z Vašeho dlouhého příspěvku cítím především strach, strach z toho, abyste se uživil i po 1.lednu 2016. To mi však stále nějak nesedí s tím, co tu taktéž opakovaně a dlouho proklamujete, a to že máte řešení pro všechny slušné poradce, kteří si budou chtít vydělávat ty samé peníze i po případném přijetí novely z dílny pana poslance Šincla. Takže teď zase tak nějak nerozumím já Vám…
Ještě k Vašemu předposlednímu odstavci: já neodsuzuji poradce, kteří se přeorientovávají na investice, já odsuzuji důvod, motivaci a způsob jejich práce. V mém okolí začalo dělat investice najednou spousty lidí, kteří do té doby nesjednali ani jednu jedinou, za to „spořící“ životky sekali jak Baťa cvičky. Ptal jsem se mnohých z nich, co se stalo, co je důvodem této změny ? Blaho klienta ? Jeho zájem ? Ale kdeže pane Hanzle, to se děje tak možná ve Vašem světě a ve světě cca 20% seriózních poradců. Pro inspiraci uvádím přibližné znění rozhovoru po poradě: „Hele, životky už nejdou tak jako dřív, navíc se chystá spousta změn, prý se snad má ručit až pět let a v tom nejhorším případě se má vyplácet provize rovnoměrně po dobu 5-ti let…no obrovská katastrofa, z čeho budeme žít ? No nic, vezmeme si to (vyděláme si to) jinde. Kde se nic nevrací a je to provizně zajímavé a zatím bez regulací ? Hypotéky a investice. S hypotékami je moc práce, ale investice, ty by šly. Hele, kolik se dá na investicích vydělat ? Sejde na tom, podle toho, na jak dlouhou dobu je sjednáš. Aha, takže čím dýl tím líp a víc na provizích ? No jasně, přesně jak říkáš. Hele, jasně že můžeš dát klientovi slevu na vstupním poplatku, ale proč bys to proboha dělal ? Potřebuješ si přece vydělat, ne ? Hele a ten poplatek nevracíš, žádný starosti, žádný výluky, žádný že se neplní a tak, no prostě super. Takže to budeme sekat jak ty investička, na 25, 30 nebo 40 let. Může být i na 50 let ? Dostanu z toho provizi ? A taky platí, že čím delší doba tím větší provizní vývar ? Hele, a když klienta navštívím třeba za dva nebo tři roky s tím, že už jsou ty fondy starý a dneska už jsou zase jiný, modernější a přebouchnu mu to jak životko, zase mám z toho ty samý provize ? No jasně, přesně tak to funguje. Tak to je super, to teďka budu dělat, díky za skvělej tip.“
Vítejte v reálném světě pane Hanzle.

pavel-hanzl

9 října, 2015

Pane Míro, umím investice a dělám je 11 let. Při snížení okamžitého příjmu z provizí z pojistek na 20% není jiná cesta, jak aspoň částečně nahradit chybějící příjem. Opakovaně mi vkládáte do úst, že jsem psal, že moji lidé budou mít ty stejné provize jako dřív. Nikoliv, pane. Psal jsem, že mohou přežít s mými znalostmi, stylem a pomůckami. Samozřejmě se bojím. Se mnou se bojí desetitisíce lidí, ale vy se nebojíte. Jste tedy hrdina, majetkář a proto nemáte vážnější důvod se zatím bát. Tak jako mohou být regulovány i ještě provize z hypoték a investic, tak dojde i na vás. V tomhle je ta nebezpečnost lobbistů. A ty regulace jsou dávno připraveny.

Co se týče storen a jejich dopadů, naprosto chápu jak pojišťovny, tak poradce. Měl by být nalezen kompromis.

Míra P.

9 října, 2015

V tom s Vámi pane Hanzle souhlasím, ano, regulace provizí může časem zasáhnout i majetkové pojištění. No a ? Ať klidně příjde, nemám s ní sebemenší problém. Buď to ustojím, nebo to neustojím. Při nejhorším možném scénáři změním po dlouhých letech obor svojí působnosti, no a ? Vy tady děláte, jako kdyby jste se nedokázal uživit v jiné branži. Věřte mi, že dokázal. Po 11-ti letech v oboru se pane Hanzle neztratíte, pokud máte obchodničinu v krvi, a Vy ji tam máte, na to vezměte jed. Zuby nehty se bráníte změně a normálnímu vývoji či chodu věcí a čím usilovněji se bráníte, tím bolestivější dopad to na Vás nakonec bude mít. Osobně se domnívám, že budoucnost tak jako tak patří průběžně vypláceným provizím, tedy zaslouženým – myslím tím teď segment životního pojištění. Bude to nějaký ten rok trvat, ale nebojte, ono to příjde.

já

9 října, 2015

Pan Hanzl může opět klidně spát, i dnes 9.října bylo plánované projednávání novely ohledně regulace provizí u ŽP vyřazeno z projednávání. Tam musejí být takové lobbystické tlaky a strach z budoucnosti, o jakých se nám ani nezdá :0)))))

Jaroslav H.

9 října, 2015

Vážený pane Hanzle, respektuji Váš pohled na svět, ale s pár věcmi nesouhlasím.
V tuto chvíli tvrdíte, že linerání provize po dobu 5 let (osobně si myslím že toto by nenastalo, a pokud už by se provize měla vyplácet ve výši cca 20–30% ročního pojistného tak není problém toto vyplácet po celou dobu platnosti smlouvy.) Vám vadí. Ale kdyby jste dostal provizi ihned a ručil za ní 5 let, tak to Vám připadá OK.
Tomuto nerozumím. Na jednu stranu zastáváte řekněme socialistické myšlení (klienti nechtějí a nemají zájem o pojištění – někdo jim ho musí prodat – tzn. ví lépe než oni co chtějí) Toto je pro mě naprosto neakceptovatelné, ale Váš názor repektuji.
Na druhou stranu jste ale tvrdý kapitalista, který zastává názor, že pokud je někdo hlupák, má mít možnost se finančně zničit. O čem mluvím? MLM nabírají zoufalce na práci finančního poradce. Ti po zaškolení prodávají IŽP svým blízkým, rodině atd. Pokud by dostali 20% z ročního pojistěného, tak by se to většině lidem, kteří to neplánují dělat dlouhodobě nevyplatilo a hlavně v případě kdy za 3 měsíce skončí a smlouva spadne protože klient zjistí poplatky tak neskončí v dluzích. Už dnes tyto mlm (tzn. ne všechny) ničí životy. lidi dole + nižší management vytlouká klín klínem a nevědí jak z toho ven. Pokud člověk vydělává 50 000 měsíčně, tak po zaplacení sociálního, zdravotního, půjček, nákladů na kanceláře a auto mu toho moc nezbyde. Když skončí tak se dá u těchto sítí prakticky spolehnout na to, že kolegové, kteří mu doteď tleskali navštíví jeho klienty a přebouchnou mu všechny smlouvy které půjdou. Tzn. pokud ten člověk skončí tak mu hrozí storno ve výši 0–1200000.-Kč. Opravdu souhlasíte s tím, aby ten samý člověk najednou řešil, že v případě odchodu mu bude hrozit storno 0–3000000.-Kč při ručení 5 let? A teď co je horší. Osobně se domnívám, že lidí, kteří umí fakt dobře nastavit pojistnou smlouvu je v ČR možná tak 200. Oproti tomu zadlužených lidí, kterí splácí storna MLM společnostem jsou stoprocentně tisíce. Mluvíte o tom, že Vám stáhnou na pětinu peníze za Vaší práci. Vy prodáváte pojištění, copak Vám opravdu nevadí že celý obor je založen na to, že neustále někomu někdo půjčuje?
Jediný pro koho je tohle výhodně jsou MLM, protože většina nováčků o stornech ani neví a zjistí to až když je pozdě a stát, jelikož z příjmu, který budu muset možná vrátit inkasuje odvody, které v případě storna stát nikomu vracet nebude.

já

9 října, 2015

Dobrý den pane Hanzle,

doporučuji Vám k přečtení skvělý článek paní Lhotské, který mi mluví z duše. Já vím, Vy tuto erudovanou dámu nemusíte, to však nic nemění na tom, že má hlubokou pravdu a vhled do problematiky.

Provize a zákon nabídky a poptávky

Často diskutovaným tématem (nejen) letošního roku jsou provize v životním pojištění, jejich výše a s tím související neférové praktiky některých zprostředkovatelů. Jako lék na tento neduh je veřejnosti předkládán návrh na jejich regulaci. Přitom se hledají viníci vzniklé situace, přičemž jsou za ně obvykle označeny pojišťovny a část zprostředkovatelů.

Ty první, protože nedokázaly zprostředkovatelům na jejich soustavné požadavky na růst provizí říci jasné „ne“, ti druzí proto, že v honbě za produkcí se někteří z nich neštítí sebenestoudnější manipulace s klienty. Vývoj v této oblasti je však také klasickým projevem jednoho z nejzákladnějších pravidel tržní ekonomiky – zákona nabídky a poptávky.

Asi každý zná poučku, která říká, že cena zboží nebo služby je ovlivňována právě vzájemným poměrem mezi nabídkou a poptávkou. Když je na trhu převis nabídky, má to za následek pokles cen, když je po něčem větší poptávka, než je nabídka schopna uspokojit, ceny stoupají. V otázce provizí v životním pojištění to platí obdobně. Zprostředkovatelé zde nabízejí službu (sjednání pojištění s klientem) pojišťovnám, ty tuto službu čerpají a provize je vyjádřením ceny, kterou jsou ochotny pojišťovny zprostředkovatelům za tuto službu zaplatit. Roztočení „provizní spirály“ je tak v podstatě projevem stále rostoucí poptávky pojišťoven po nově sjednaných pojištěních (respektive klientech). Nabídka (klientů) však přitom spíše klesá. Dokladem tohoto tvrzení jsou průběžně rostoucí provizní náklady při klesající nové produkci (tedy realizované nabídky). Občas se ozývá argument, že v tomto případě nelze „zákon nabídky a poptávky“ uplatnit, protože rostoucí provizní náklady nekryjí pojišťovny „ze svého“, ale přenášejí je na své klienty. Nejsou tak motivovány dosahovat nižší ceny za získání klienta. Toto tvrzení ovšem neobstojí. Když totiž například pekaři jeho dodavatel zdraží mouku (kvůli dočasně vyšší poptávce jako důsledku neúrody), tak tyto zvýšené náklady také nenese sám, ale převede je na svoje zákazníky zdražením pečiva. Z předchozí úvahy logicky plyne, že k návratu k „normálním provizním poměrům“ dojde tehdy, pokud se nabídka začne přibližovat k poptávce. Tedy, že na trhu bude víc zájemců o sjednání nového pojištění, než jich budou pojišťovny schopné, nebo ochotné pojistit. Že k tomu v dohledné době dojde, vypadá však stejně pravděpodobně, jako že v červenci zamrzne Vltava. Vše spíše ukazuje na to, že se od tohoto stavu vzdalujeme (jak od růstu nabídky, tak od červencového zamrzání
Vltavy). Nabídka průběžně klesá, přičemž se nezdá, že by se obdobně snižovala poptávka pojišťoven po nových klientech. Spíše naopak. Což je ostatně i důsledek toho, že jim část kmene rabují „obraceči smluv“. Vše tedy ukazuje na další růst provizí. Nepomohlo by v této situaci přeci jen jejich zastropování? Nejspíš jen omezeně. Znamenalo by to sice zastavení jejich růstu v regulované oblasti, ale nejspíš by zesílil tlak na hledání cest, jak tento strop obejít. Mohly by tak začít růst provize u neregulovaných produktů, nebo by se část odměňování přesunula do „mimoprovizní“ oblasti, tedy do šedé ekonomiky.

Ale nemusí nutně platit ani to, že se musíme připravit na další růst provizí. Lépe řečeno alespoň ne takový, jakého jsme byli svědky doposud. Důvod je jednoduchý. I když neporoste nabídka, bude se nejspíš měnit poptávka. Respektive se již mění, zatím však jen nenápadně a „plíživě“. A jak k tomu došlo, popřípadě dojde? Pojišťovny jsou totiž nuceny změnit pohled na to, který klient je pro ně zajímavý. Co je příčinou této změny? V poslední době totiž pojišťovny čelí nepříjemnému poklesu zisku. Ten se týká jak oblasti životního, tak i neživotního pojištění. V obou případech má obdobnou příčinu. Pojišťovny doposud generovaly zisk z tzv. „sekundárních“ příjmů, přičemž „primární“ pojišťovací činnost je dlouhodobě ztrátová. Těmi „sekundárními“ příjmy jsou výnosy z finančního umístění (samozřejmě snížené o související náklady) v životním pojištění a provize ze zajištění u neživota (na finančním umístění se toho vzhledem ke krátkodobosti investic moc netrhne). Právě v těchto „výdělečných“ oblastech se však v poslední době situace zhoršuje. A protože pojistné kmeny byly vytvářeny, zjednodušeně řečeno, především s cílem maximalizace objemu (aby bylo co investovat, respektive postupovat zajišťovnám), nejsou schopny v jejich současné struktuře a kvalitě tento výpadek nahradit. Zatímco v neživotním pojištění je tato situace sice bolestně, ale přeci jen řešitelná, ouvej nastává u života. Tam totiž platí dlouhodobé smlouvy s podmínkami, které nemohou pojišťovny jednostranně měnit. Tyto smlouvy nemohou ani vypovídat s výjimkou případů, které přesně stanoví zákon. Nezbývá než tedy kmeny začít doplňovat novou „kvalitní“ produkcí. Což, jinak řečeno, znamená, že bude postupně klesat zájem o „nekvalitní objem“, tedy poptávka. To se logicky musí projevit v ceně za služby
zprostředkovatelů, tudíž na provizi. Avšak stejně jako klesne poptávka po „kvantitě“, stoupne po „kvalitě“. Za tu se naopak platit bude a to dobře. Za „kvantitu“ sice taky nějaká provize bude, ale nejspíš nebude příliš motivační. Dojde tak k diferenciaci odměňování zprostředkovatelů v závislosti na „kvalitě“ sjednané produkce. „A co je to ta kvalita?“
Že tento scénář není nepravděpodobný, dokládají již dnes kroky některých pojišťoven. Opatrně avizují svůj zájem o zlepšení „kvality“ kmene. Zatím jde spíše o prohlášení, ale zaplať pánbůh za ně. Jsou totiž onou příslovečnou vlašťovkou, co sice jaro nedělá, ale signalizuje, že zima už ustupuje.

Kdy ale bude změna kurzu v otázce provizí viditelná a co je vlastně míněno onou „kvalitou“? Odpověď na první otázku nikdo nezná, nicméně pojišťovny si nejspíš nemohou dovolit příliš otálet. Ono změnit kmen požadovaným způsobem se nedá udělat přes noc. Bude to trvat roky. A co je to ta „kvalita“? Tu si bude muset definovat každá pojišťovna sama. Nebude to jednoduchý úkol. Nejspíš bude jedním ze základních ukazatelů profitabilita klienta. Ovšem změřit ji v prostředí pojišťovnictví není úplně triviální věc, pohledů může být celá řada a tak to bude nejspíš vyžadovat projít si mnoha „mentálními cvičeními“. Navíc by měla být „kvalita“ určena podle více hledisek. Třeba i podle platební kázně, využívání elektronických komunikačních prostředků a podobně. Mělo by se také přihlížet k potenciálu klienta a to ne jen ve vztahu k jeho osobě, ale i k jiným osobám, které jsou s ním spřízněny. Zkrátka, jaký je celkový přínos daného klienta pro pojišťovnu. A takto bychom mohli pokračovat.

Se stanovením definice „kvality“ klienta se nám tak otvírají další a další otázky. Hledání odpovědí na ně je určitě velmi zajímavé, ovšem už přesahuje rámec této úvahy o souvislostech nabídky, poptávky a vývoji v oblasti provizí. V nejbližší době nejspíš nedojde k nějakým revolučním posunům v této otázce. Mnohem větší vliv bude mít dopad legislativních změn, ať už budou nakonec schváleny v jakékoliv podobě. Ale snad se alespoň podaří vyprovokovat smysluplnou diskuzi na toto téma…

Zdroj: http://www.opojisteni.cz/ekonomika/provize-a-zakon-nabidky-a-poptavky/

pavel-hanzl

9 října, 2015

Tak ta dáma je snad erudovaná, ale zatím jsem nepřišel na to, v čem je erudovaná. Je JEN vystudovaná v oboru pojišťovnictví a rozumí pojišťovnictví. Nerozumí však slušným finančním poradcům a nezná jejich práci. Její článek jsem četl ještě před vaším upozorněním. Je plný rozporů. Nejraději by byla, kdyby provize klesaly, protože ti nenasytní poradci mají už takhle vysoké provize. Jenže produkce půjde ještě více než poslední roky, půjde drtivě do kopru. Poptávka po produkci prudce naroste. Provize, namajíce strop, ale musejí být lineárně rozpuštěny v čase, budou muset velmi růst. Paní expertka se hluboce mýlí, když podporuje Šincla, právě tak i pan Hampl, nebo profesor Daňhel. Ti všichni, paní expertku nevyjímaje, jsou určitě experti na všechno možné, paní expertka na pojištění, pan Hampl na bankovnictví, pan Daňhel také na něco. Nikdo nepraktikuje finanční poradenství, nejsou to kolegové, nejsou na něj experty. Vidí můj obor zvenčí. Vidí na jedné straně problémy pojišťoven na straně nákladů, na druhé straně rychlé provize bouchačů. Ale nevidí to vše očima slušného finančního poradce, proto je jim jedno, že bude regulací poškozen a pokud mají být regulovány i rizikovky, nemohu s tím souhlasit a pokud oni ano, nemohu je mít rád, ani k nim cítit respekt, ale mohu jen pohrdat jimi. Slušný poradce bude donucen odejít do jiného oboru, nebo si v jiném oboru najít doplňkový příjem. Howgh! Domluvil jsem.

já

9 října, 2015

Klasika, expertka z EY, která je „jen“ vystudovaná v oboru, pan profesor Daňhel i experti z ČNB – ti všichni se hluboce mýlí – ale pan Hanzl, ten má pravdu. Bože, Vy jste ale dílo. Ve vší úctě, nesaháte nikomu z nich svojí odborností ani po kotníky (hovořím o odbornosti, nikoliv praxi obchodníka). Chtěl bych mít 1% Vašeho sebevědomí. Nepřemýšlel jste pane Hanzle o politice ? Bezobsažně psát umíte, rétorika Vám nechybí, odvaha taktéž. A stejně jako politikové dokážete napsat půlmetrový příspěvek tak říkajíc o ničem. Popřemýšlejte o tom, myslím že byste se neztratil.

pavel-hanzl

9 října, 2015

Milý pane, já jsem vystudoval elektrotechniku a byl jsem pomocná vědecká síla na katedře matematiky, ale nikdy bych se neodvážil tvrdit, že jsem expert na techniku, ani na matematiku. A to jsem měl všechny státnice za výbornou. V případě zájmu vám zašlu scan diplomu a vysvědčení mailem. Pokud někdo je v nějakém oboru třeba 10 let, opět to pro mne automaticky neznamená, že je expert, pokud není extra super výjimečný. Pokud bychom byli v anglofonním prostředí, tam se slovo expert chápe poněkud méně přísně. Expertem tam je asi i obkladač koupelen, protože je profesionál s praxí. Je expertem na to, co umí třeba i jen průměrně. Prohlašuji místopřísežně, že se nepovažuji za experta v ničem. Ale zatraceně lépe než jmenovaní vím, co všechno musí umět dobrý finanční poradce, aby uspěl u affluentní klientely. Proto také vím, že provize jsou dnes zasloužené.

Experty na práci finančního poradce nalézám mezi finančními poradci, nikoliv někde na VŠ, v ČNB, nebo v EY.

xmaster

8 října, 2015

Zámečníku,
ten poslední odstavec je slušná agitka jako z Rudého práva z padesátých let,ty jsi opravdu šmok

Odpovědět

zamecnik

8 října, 2015

Dobrý den, neuvědomuji si, že bychom si potykali, pane xmaster. Vyloučit to ale nemohu, třeba vás znám pod jiným jménem.

Poslední odstavec není agitka, ale závěr vyplývající z mých zkušeností, nejrůznějších analýz a výsledků ve Velké Británii. Možná jsem se dopustil zkratky a nevysvětlil to znovu důkladně, ale jen z důvodu, že jsem o tomto tématu psal již mnohokrát (viz příslušné odkazy).

Odpovědět

Finančně poradenská společnost	Tržby za 1. pololetí 2015	Meziroční nárůst
Broker Consulting	413 mil. Kč	+18 %
Fincentrum CZ	511 mil. Kč	+9,5 %
Partners	526 mil. Kč	+10 %

Budoucnost finančního poradenství

Výhled Wall Street na rok 2025

Zkontrolujte si před koncem roku, zda vám neutíkají některé příspěvky či zvýhodnění

Mohou trhy vystoupat k dalším rekordním výšinám?

Napsat komentář Zrušit odpověď na komentář