Jak získat klienta, kterému zařídím hypotéku, pojištění a spoření
Existují různé a různě vyzkoušené postupy, jak získat nového klienta. Někteří poradci mají klientů dost. Mají dostatečné množství kontaktů a nové klienty v podstatě nepřijímají. Pak jsou ale finanční poradci, kteří mají o klienty nouzi. Jak získat klienta efektivně?
Nedávno jsem se setkal s jedním kamarádem – poradcem. Věděl co nabídnout, ale neměl komu. Byl to začínající poradce, oslovil lidi ve svém okolí, ale narážel na zeď nepochopení a odmítnutí. Bralo mu to náladu. Myslím, že to je velmi schopný člověk. Rád bych mu pomohl, ale nevěděl jsem jak. Velmi jsem nad tím přemýšlel, jak mu pomoci a rozhodl se navštívit poradce, jenž pracuje v Plzni, též mého kamaráda, který také začínal a nyní již má solidní klientský kmen.
On mne seznámil se svým způsobem získávání klientů a já musím říci, že mne velmi tento způsob zaujal. Jedná se o velmi svérázný a možná nepřenosný způsob, ale je to způsob funkční a vydělávající dost peněz.
Nijak jej neprosazuji, nebo za něj nehoruji. Jen jej v následujících řádcích popíši, a to se svolením všech zúčastněných poradců. Systém jsem totiž se svým kamarádem vyzkoušel a skutečně funguje. Až překvapivě dobře.
Upozorňuji předem, že se nejedná o nijaký převratně vynalezený postup, jedná se o postup již praktikovaný, a to nejen mým kamarádem. Když jsem jej konzultoval s jinými poradci, bylo mi v podstatě všemi řečeno, že tento postup znají, uvažují o něm, že by jej někdy vyzkoušeli, ale ještě se jim nechtělo. Nebo ještě na to nebyl čas. Nebo nálada.
REKLAMA
Jste v situaci, že máte znalosti, víte například, jak zařídit hypotéku u banky, jak pojistit domácnost či jak založit výhodné spoření, ale nemáte klienta, který vaše služby potřebuje. Sedíte u počítače a telefonu a už nemáte komu zavolat. Vaši přátelé vám již ani raději nezvedají telefon a vy přemýšlíte nad tím, že budete volat na „studené“ kontakty. Toho se ovšem současně děsíte.
Nejprve je nutno navštívit stránky Katastrálního úřadu, sekce nahlížení do katastru. Tam v oddílu „řízení“ zadáte pracoviště, jehož se řízení týká. Můj kamarád, který neměl klienty, je z Prahy, zadali jsme tedy Prahu. A ve vedlejší kolonce v oddílu číslo řízení napíšete nějaké číslo. Například 10600. Je jedno, od jakého čísla začnete. A necháte údaj prověřit. Pokud nebude obsahovat to, co hledáte, dáte číslo 10601 a tak stále dále.
A co hledáte? Hledáte údaj, že nemovitost je zatížena zástavním právem nebankovní společnosti. Můj kamarád během několika minut u počítače našel v rozmezí čísel 10600 až 10800 celkem 8 zápisů.
Nyní máte čísla řízení, jména účastníků a jména nebankovních společností. S těmito čísly řízení musíte na Katastr nemovitostí a požádat o výpis k danému číslu řízení. Ten stojí 100 korun za jeden výpis. To je vaše investice.
REKLAMA
Nyní máte výpis, jméno i adresu. Víte vše, co je nutné. Musíte jen klienta navštívit. Nefungují dopisy, nefunguje, pokud si najdete na klienta telefonní číslo. Musíte nastartovat polobotky a jít do světa. Najít místo, zazvonit na zvonek a čekat.
„Dobrý den, já se jmenuji Josef Pokorný a hledám pana Macháčka. Pane Macháčku, já jsem finanční poradce společnosti XY a zajišťuji přechod od nebankovních společností k bankovním. Já tady na výpise vidím, že vy máte nebankovní půjčku, ručíte domem a to je trochu riskantnější, než kdybyste byl u banky. Neměl byste zájem, že bychom se podívali na to, jestli by nešlo dostat vás do banky?“
Jistě je i jednodušší způsob, jak pracovat s Katastrem nemovitostí a jeho výpisy. Jedná se o jeden konkrétní způsob, který je vyzkoušený a který funguje. Můj kamarád, který ve finančním poradenství začínal a potřeboval nové klienty, takto získal ze 16 oslovených lidí 16 klientů. Za dva měsíce.
Když jsem mu řekl, že se podělím o tento způsob akvizice klientů, velkou radost neměl. Ale i on došel k té informaci od někoho, takže není „majitelem“ tohoto postupu. Nicméně pro začínající poradce je každá rada dobrá. Třeba pomůže.
REKLAMA
Klient, kterého takto oslovíte, má povětšinou problém získat úvěr v bance, a proto volí nebankovní cestu. Ovšem problém, který mu zamezuje získat úvěr v bance, je většinou snadno řešitelný.
Když jsem s mým kamarádem obcházel první klienty, čekal jsem, že uvidím zadlužené poloexistence živořící na pokraji bídy. Opak je pravdou. Většinou si nebankovní úvěr berou lidé, kteří by při splnění jen nějaké maličkosti úvěr v bance dostali.
Nejčastěji se jedná o lidi neschopné prokázat legální příjmy. Ovšem pokud s nimi promluvíte a vysvětlíte jim, že když si budou čtvrt roku hlásit řádně příjmy a nebudou šidit stát o pár korun, získají úvěr z banky, který je levnější ve výsledku třeba o statisíce korun. Úvěry nebankovních společností jsou dražší než od bank. Vy přicházíte za klientem s tím, že nabízíte levnější, jistější a solidnější financování.
Když jsem se ptal lidí na jejich motivaci, proč zvolili nebankovní (tedy dražší) způsob financování, dostal jsem překvapivě často zajímavou odpověď: „Bylo to jednodušší, rychlejší.“
Ti lidé by třeba i prošli v bance, ale proces se jim zdál natolik složitý, že si zvolili nebankovní financování. A než by byli v bance za 2,9 %, jsou raději za 8,9 % v „nebance“. Ale je to jednodušší. Tito lidé moc dobře po čase vědí, že mají možnosti jít do banky, že by to bylo levnější, ale jsou líní. A do toho zazvoníte vy a nabídnete jim pohodlné řešení.
Je jistě mnoho jiných způsobů, jak získat klienta. Tento není ani jedinečný ani nejvíce funkční. Je ale ozkoušený a fungující. A na závěr, až zařídíte klientovi hypotéku, nabídnete mu pojištění nemovitosti a pojištění členů domácnosti, můžete říci:
„A teď jsme dokázali, že jste na splátkách ušetřil 12 000 Kč měsíčně místo 30 000 Kč platíte jen 18 000 Kč. Pojďme se podívat, zda z těch ušetřených 12 000 Kč nemůžeme třeba polovinu dávat na tvorbu rezervy a nějak chytře si spořit.“
Jistě, pro poradce, který má portfolio klientů „hotové“, asi tento postup nebude. Ale tento postup může pomoci komukoliv, kdo začíná.
Máte vy nějaký osvědčený postup, jak získat klienty? Chcete se o něj podělit a pomoci tak začínajícím kolegům? Podělte se o něj v diskusi. Třeba váš postup někomu pomůže.
