Jakub Strnad: Tlak zprostředkovatelů na výši provize snižuje marže pojišťoven

Spolupracujete s finančně poradenskými společnostmi, ale máte i vlastní distribuční síť. Který z těchto distribučních kanálů je pro vaši společnost významnější?

Z hlediska rozložení rizika by měla mít pojišťovna jak interní, tak externí distribuci. Pojišťovna, která má jen interní distribuci, je ohrožena stejně jako pojišťovna, která má pouze externí distribuci.

Allianz pojišťovna byla historicky založena u retailového pojištění primárně na interní distribuci. Několik posledních let, přinejmenším uplynulá dekáda 21. století ukázala, že stát jen na interní distribuci je špatné a že potřebujeme eliminovat svá vnitřní rizika a rozložit distribuci na interní a externí. Neříkám však, že podle této dekády je interní distribuce špatná a že se máme orientovat pouze na externí.

Máme se orientovat na interní i externí a naopak vnitřně v distribučních kanálech vytvářet zdravou soutěž, aby interní distribuce vnímala, že existují i externí kanály, které dokáží prodávat něco, co se nedařilo prodávat interní distribuci, a to interní síť motivuje. Naopak, když interní distribuce prodává dobře a externí partneři prodávají jiné, konkurenční produkty, tak to je pro ně signál, aby se podívali i na Allianz, jak je možné, že interní distribuce Allianz je tak úspěšná.

Preferuji soutěž mezi distribučními kanály a konkurenční prostředí je jediný správný model, který motivuje instituci k vytváření lepších produktů a služeb.

Některé společnosti, zejména pojišťovny, vytvářejí produkty buď pro konkrétní externí distribuční sítě, nebo naopak pro své vlastní obchodní zástupce. Vytváří i Allianz rozdílné produkty pro jednotlivé distribuční kanály?

Jsme toho schopni a máme aktuálně v portfoliu několik exkluzivních produktů.

Základní filozofie Allianz je celosvětově poskytovat nadstandardní služby a nadstandardní servis. Tím se chceme odlišit. A tvrdím, že všechny naše produkty jsou nadstandardní.

Pokud přijde partner z externí distribuce a má jasnou představu, čím se chce v tom nadstandardnu ještě dále odlišit, a má z našeho pohledu potenciál z hlediska objemu, že bude prodávat významné množství tak, abychom byli schopni v produktu zaplatit náklady jeho vývoje a správy a zároveň je produkt stále ještě cenově zajímavý pro klienta, tak jsme připraveni ten produkt vytvořit.

Ale neděláme exkluzivní produkty v případě, kdy přijde partner a řekne: „Já chci exkluzivní produkt, nevím, čím má být exkluzivní, jen má být levnější, protože jsem velký.“ Tak na tuto notu neslyšíme. Od partnera očekáváme profesionalitu a jasnou představu, v čem se chce odchýlit v rámci exkluzivity.

Přijde partner, že chce levnější produkt – na to neslyšíte. A co opačná situace, kdy přijde partner, že chce větší provize a ať to klidně přenesete nákladově na klienta?

I s tím bychom měli problém. Allianz, a souvisí to s naší značkou, je velmi citlivá na svoji reputaci a reputační rizika. Allianz jako jediná z největších pojišťoven si drží dodnes rating AA, což znamená obrovskou kapitálovou přiměřenost, je to nákladné, a pojišťovna může být ohrožená nejen tržními riziky, ale také riziky reputačními.

Kdyby přišel partner a chtěl větší provize, než jsou běžné na trhu, abychom to přenesli na klienta, tak z pohledu našeho řízení reputačních rizik by to pro nás bylo nepřijatelné.

Jedním z nejnákladnějších produktů pro klienta z krátkodobého pohledu je investiční životní pojištění a jeho kapitálová varianta – kapitálové životní pojištění. O tyto produkty mají distribuční sítě velký zájem, protože jsou spojeny s největšími provizemi vyplácenými jednorázově. Má tento produkt stejný význam i pro pojišťovny, nebo pojišťovny tyto produkty vytvářejí jen proto, aby udržely zájem finančních zprostředkovatelů?

Z hlediska spořící složky jsou provize relativně velké. Je to zejména proto, že se vyplácejí jednorázově na začátku. Z hlediska profitu pro pojišťovnu to zdaleka nejsou ty nejprofitabilnější složky.

Tlak zprostředkovatelů na trhu, aby v těchto produktech byla velká provize, v souvislosti s reputačním rizikem pojišťoven vede k tomu, že se snaží spíše minimalizovat marže, aby klienty neúměrně nezatěžovaly. Tam, kde se pohybují provize na českém trhu za investiční životní pojištění, je strop, kdy si to ještě umíme ospravedlnit z hlediska dlouhodobosti smlouvy. Obrovský problém nastává, jestliže je vyplacena provize, která odpovídá 30leté smlouvě, ale ve skutečnosti smlouva zanikne po 4 – 5 letech. Pak je provize neúměrná.

Problém je, že stornoprovize, garance zprostředkovatele, je pouze 2 – 3 roky. Klient pak nese břímě celého provizního nákladu, který připadá na smlouvu trvající 30 let, a z pohledu 30 let nejde o významný náklad. Z pohledu 5 let už to ale významný náklad je.

Problémem není absolutní výše na 30 let. Je to sice relativně vysoká provize, ale stále ještě rozumná. Pokud však smlouva zanikne po 5 letech, už rozumná být přestává.

Toto hodně souvisí se snahou ministerstva financí vytvořit určitý regulační rámec, nejprve to bylo na výši provize rezervotvorných pojistek, posléze začalo hovořit o regulaci celkové nákladovosti rezervotvorných pojistek. Myslíte si, že je potřeba provize či nákladovost regulovat státem, nebo jsou pojišťovny s finančními zprostředkovateli najít nějakou rozumnou míru?

Jsem liberál. Podle mého názoru jakákoli regulace není úplně šťastné řešení. Preferuji přirozenou samoregulaci. Myslím si, a ukazuje to i vývoj na trhu, že máme i finančně poradenské firmy, které jdou cestou nikoli maximalizace provize, ale snížení provizní zátěže při stejné marži pojišťovny. Tím se nižší provizní zátěž promítne v plusu pro klienta. A z čísel těchto partnerů je patrné, že tato strategie je úspěšná.

Myslím si, že trh v České republice již dosáhl nějakého přirozeného maxima provizní zátěže a sám se ubírá i cestou, že je možné provizi snížit. A takový business model funguje.

Regulace není a priori potřeba. Když se pojišťovna jako Allianz zaměřuje i na reputační riziko, existuje hladina provize, která již není přijatelná. A my si jako Allianz nastavujeme tuto hranici sami. Z našeho pohledu proto regulace potřeba není.

Otázkou také je, kam doběhne legislativní proces, protože to nejsme schopni vždy ovlivnit.

Děkuji za rozhovor.