Jan Lener: Chceme používat pojištění pro pojištění a investice na spoření

Zakládal jste společnost Top Consultant a svůj podnik jste opustil a přešel jste do Broker Consultingu. Co bylo motivem této poměrně zásadní změny?

Motivem změny byla pracovní výzva, kterou mi přednesl Petr Hrubý. Když se na sebe dneska podívám, tak pracuji víc než dříve, jsem svědomitější, systematičtější, odpovědnější, řekl bych, že i po stránce odbornosti jsem zase o kousek dál, a to nejen v oboru finančního poradenství. Věnuji se oblasti, která mě přirozeně baví – oblasti komunikace a PR. Zároveň se podílím i na strategickém směřování společnosti.

Z těchto důvodů si myslím, že to byla změna, která se povedla. Z určitého pohledu může někdo vývoj vnímat jako krok zpátky – z majitele na „pouze“ manažera. Na druhou stranu jsem učinil krok směrem vzhůru z malé společnosti do společnosti velké. Společnosti, která má velké ambice, velké plány, jasný styl řízení a schopné lidi napříč celou firmou. Naše plány jsou má výzva.

V Broker Consultingu se zabýváte především komunikací. Na druhou stranu ještě z dob Top Consultantu máte jistě své klienty jako finanční poradce. Jak toto zvládáte dohromady?

Přiznám se, že zvládnout to časově jednoznačně nejde. Snažím se svoje klienty převést na jiné konzultanty, kteří se o ně mohou dobře postarat. Nejde dělat finančního poradce na celý úvazek a k tomu dělat na plný úvazek PR a komunikaci. Zároveň se těžko odmítají noví klienti, kteří se ozvou. Snažím se to uřídit tak, aby byli všichni spokojení.

Klienti jsou pro mě inspirací v mé práci. Jsem rád, když se s nimi vidím a řešíme společně jejich finance.

^REKLAMA

Jak jste vnímal společnost Broker Consulting, než jste do ní přišel, a jak ji vnímáte nyní?

Dřív jsem ji moc nevnímal, protože se Broker Consulting mediálně moc neprojevoval. A každá firma, která se mediálně neprojevuje, je obětí toho, jak ji mediálně ukazují ostatní. Zjistil jsem, že je to firma, kde jsou lidé za prvé schopní, za druhé pracovití a za třetí určitým způsobem správně skromní, což jsem nikde jinde neviděl.

V Brokeru se nevyskytují různé „nevhodné milionářské manýry“. Naši lidé vědí, že za jejich výsledky a šestimístnými příjmy stojí tvrdá práce. Manažeři také ve velké míře investují zpět do lidí ve svých týmech. Nemuseli by to dělat, ale ve firmě to prostě tak funguje. Je fajn, když pak člověk poslouchá zážitky ze společných dovolených a akcí nebo odborných seminářů, které spolu týmy absolvují. To mě příjemně překvapilo.

Ještě v dobách Top Consultantu jste se věnoval velmi aktivně publikační činnosti, mimo jiné na serveru Investujeme.cz. Od vašeho přechodu do Broker Consultingu od vás nevyšel žádný článek. Již nepíšete, nebo nemáte čas psát?

Píšu. Píšu téměř dennodenně. Akorát články nejsou umisťovány na Investujeme.cz. Nevylučuji, že na Investujeme.cz články ode mne zase budou.

Broker Consultingu se podařilo něco, po čem Petr Fejtek volal už léta, a to vytvořit kombinovaný produkt hypotéky a podílových fondů.

Ten nápad vznikl ve vedení Broker Consultingu před více než dvěma lety a od té doby jsme se snažili vyjednávat s partnery podmínky, aby tento produkt zařadili do svého portfolia. Banky se neodvažovaly tento produkt spustit. Po jednání s mnoha hypotečními ústavy v České republice nakonec Hypoteční banka kývla. Společnost Conseq u toho byla od samého počátku.

Připravujete nějaké další obdobné novinky?

Není možné každý měsíc přicházet s nějakou novinkou. Každopádně v inovaci produktů jsme leadery trhu. Nedávno jsme například přišli s novinkou od společnosti ČP Invest, kterou máme v exklusivním užívání. Jedná se o propojení transakční karty Preima karta Broker Consulting s inteligentním portfoliem OK Invest a fondem peněžního trhu OK Konto.

OK Konto je možné obsluhovat po internetu či telefonicky a nabízí tak podobný komfort jako běžný účet. Zdarma z něj můžete zavádět pravidelné i jednorázové odkupy. Kromě management fee nemá OK Konto žádné poplatky. Premia karta Broker Consulting při správném používání nenese žádné náklady a z každé platby umí vrátit jedno až deset procent zpět na účet OK Konta.  

Velmi diskutovaným tématem je investiční životní pojištění. Jak se k tomuto produktu staví Broker Consulting? Máte nastavené nějaké limity, jak prohlašují některé jiné společnosti, nebo necháváte naprosto volně na poradcích, aby distribuovali produkty podle svého uvážení?

^REKLAMA

Nedoporučujeme klientům s věkem přesahujícím 50 let životní pojištění pro tvorbu rezervy. U smluv s pojisným nad 3 tis. Kč musí výplatu provize schválit samotné představenstvo. Provize z takové smlouvy vyplácíme případně postupně.

Striktně se vyhýbáme upřednostňování jakýchkoli produktů. Nezávislost, objektivitu považujeme za naši výhodu a závazek vůči klientům. Objektivita je také důvod, proč pro vzdělání využíváme převážně interních lektorů.

Jaké další mechanismy pro zajištění kvalitního finančního poradenství napříč celou rozsáhlou sítí využíváte?

Kontrolovat kvalitu u 800 konzultantů znamená učinit systémové kroky, které kontrolu kvality umožní. Za nejdůležitější systémový nástroj pro řízení kvality ve společnosti považuji elektronický finanční plán. Funguje jako webová aplikace, která přináší  srozumitelné výstupy pro klienty a pomáhá udržovat homogenitu kvality poskytované služby. Finanční plán zůstává navíc archivován pro další spolupráci klienta a konzultanta.

Důležitá je jistě prevence. Zde do hry promlouvá vzdělávání a působení firemní kultury, která není o rychlém zbohatnutí, ale o kvalitním poradenství. Dalším krokem při řízení kvality je stanovení limitů pro používání KŽP a IŽP, které při vysokých pojistných přestává být pro klienta výhodné a už nemusí být opodstatněné. Pojištění je od toho, aby pojišťovalo a ne aby se na něm vytvářela rezerva a sloužilo ke spoření.

Kvalitu řídíme také tím, že máme specialisty na jednotlivé oblasti. Konkrétně takto funguje oblast majetkového pojištění a financování bydlení. Konzultanté mají znalosti a dovednosti pro sestavení finančního plánu. Konkrétní případ hypotečního úvěru ale řeší specialista. Když jeden člověk dělá všechno včetně manažerské práce, je těžké zajistit jeho 100% znalosti. Informací je jednodušpříliš mnoho.

Tento systém se ukazuje jako vysoce samoregulační. Například hypoteční specialista se výtečně uživí pouze tehdy, když pro klienty dělá dobrou službu a neudělá nikde „žádnou botu“. Potom by mu kolegové těžko svěřili další klienty. A platí to i naopak.

Samozřejmostí je dohled manažerů nad nováčky a další běžné postupy.

Jaký mají podíl investice na celkové produkci? To je další z poměrně sledovaných ukazatelů.

Jasně komunikujeme, že pravidelné investice jsou budoucností finančního poradenství. Musíme rozlišovat poradenství v Praze a poradenství v odlehlejších částech republiky, kde jsou klienti s trochu jinými potřebami a finančními možnostmi.

V Broker Consultingu působí skupiny poradců, kterým investice vedle hypoték a ostatních produktů tvoří více než třetiny produkce. Asi nebude překvapením, že sídlí v Praze. Naopak v chudších částech republiky pozorujeme, že konzultanté vytvářejí portfolia spíše z konzervativních produktů. Je to logické. Po zajištění rizik a využití bezpečných produktů se státním příspěvkem, což odpovídá konzervativnějšímu profilu klientů, nezbývají další finanční prostředky do investic. Nebo opět směřují jen do konzervativnějších investičních instrumentů.

Poměr investic na naší produkci dynamicky roste. Konkrétní čísla budou k dispozici ve výroční zprávě. Řídíme se pravidlem, že chceme používat pojištění pro pojištění a investice na tvorbu rezervy.

Většina finančně poradenských společností, když sjednává investice, zejména pravidelné, tak je sjednává s předplaceným poplatkem. Na druhou stranu nedávno mBank oznámila, že bude distribuovat podílové fondy bez vstupního poplatku. Myslíte si, že to může ohrozit váš fondový byznys? 

^REKLAMA

Myslím si, že to nás nemůže ohrozit. Jeden pragmatický důvod je ten, že ne ke všem klientům se tato informace dostane, ale co je důležitější, u nás klient získá navíc poradenství. Otázka je, zda poradenství dostane i v místech, kde za to konzultant nebo zprostředkovatel není placen přes vstupní poplatek.

Otázka je, jestli to nedopadne tak, že klient využije vaše poradenství, a pak si vaši strategii nakoupí sám přes jiný kanál. 

Myslím si, že klienti jsou slušní a jsou rádi, že mají svého konzultanta, že mají jednoho člověka, na kterého se mohou obrátit ve všem. Nedomnívám se, že by k takovýmto věcem vůbec docházelo.

Kvalita investičního portfolia, kterou můžeme nabídnout, je vysoká, a to je to, co klienti oceňují. Kvalita, osobní přístup vyváží vstupní poplatek. Málokdo ovšem vůbec tuší, že v malém objemu poskytujeme také placené poradenství. Klient si koupí plán a zprostředkování produktů může proběhnout jinde. Takže zaměstnanci mBanky mohou klidně přijít pro radu a v práci si fondy koupit.

Na pana Hrubého bylo podáno trestní oznámení, které policie prošetřila, a nakonec šetření zastavila jako neodůvodněné. 

Tato informace je nepřesná. Na policii přišel anonym napsaný češtinou na úrovni 5. třídy základní školy. Neobsahoval žádné relevantní informace. Text se ani přímo netýkal generálního ředitele pana Hrubého. Policie nás kontaktovala a dál se věcí nezabývala. Nešlo v žádném případě o oznámení o skutečnostech nasvědčujcících spáchání trestného činu.

Toereticky takové oznámení v České republice může podat kdokoli na kohokoli a bohužel praxe je taková, že už jenom podání trestního oznámení se dá anonymně mediálně zneužít. Otázka je, kdo a proč to dělá. Takové věci by se na trhu dělat neměly a trh by se měl chovat trochu slušněji. A trh jsou lidé.

Dokážu si představit, že v diskusi pod naším rozhovorem zase najdeme nějaké útočné příspěvky. Pokud pochází od kolegů, kteří si touto cestou řeší nějaké osobní problémy, dá se to lidsky pochopit a tolerovat. Kdyby byl autorem někdo z vrcholných představitelů od konkurence, ačkoliv kupříkladu anonymní cestou, bylo by to smutné.

Věřím, že tohle už máme za sebou. Nastal čas pro kultivaci komunikace v oboru. Každý se může dobrovolně přidat.

Tím jste se dotkl konkurence. Jak vnímáte konkurenci z pohledu Broker Consultingu?

Co se týče získání podílu na trhu, konkurenty jsou zejména banky a finanční společnosti obecně. Na trhu je zatím dost místa pro všechny pracovité kolegy. Samozřejmě, rozhlížíme se po trhu, vyhodnocujeme informace. Děláme to profesionálně. Nechali jsme si zpracovat dva výzkumy od společnosti media research. Víme, jak trh vnímají klienti. Víme, že stále považují za nositele finančního poradenství banky. Víme také, kdo nám konkuruje na trhu práce.

Víte, nevnímáme ostatní zprostředkovatelské, poradenské firmy jako konkurenci, ale spíš jako spolusoutěžitele na trhu. Jak již průzkumy ukázaly, trh je ještě natolik nerozdělený, že více táhnout za jeden provaz by bylo rozumnější. Hájení dobrého jména finančního poradenství, i na trhu práce, by bylo moudřejší než tahání se o různých kauzách, o nepodstatné věci. Zdůrazňuji, že rozhodně nemám namysli přivírání očí nad poškozováním klientů, které může, tak jako ve všech oborech, nastat. Tomu je potřeba zabránit. Mimochodem o to usilujeme v USF.

Působíme ve čtyřech zemích v Evropě, neorientujeme se pouze na český trh. Naším cílem je být ve více státech Evropy. V roce 2012 chceme vstoupit na burzu, což znamená mít dostatečný obrat, abychom tento krok mohli učinit. Máme vysoké cíle. Pro naše konzultanty to znamená být součástí skvělé budoucnosti, co se pracovních výsledků týká.

Myslíte si, že je reálné v dohledné době to, o čem mluvil Jan Majer, a to sloučení asociací USF ČR a AFIZ? 

Můj osobní názor je takový, že ve chvíli, kdy zájem asociace nebude o jednotlivých členech, ale o celém trhu, v tu chvíli bude moci vzniknout jedna asociace. V této chvíli osobně nevidím na trhu vůli, aby tu byla jen jedna asociace.

Broker Consulting chce do roku 2012 vstoupit na burzu. Na kterou?

Pražskou burzu považujeme za jednu z variant.

Jsou již známé bližší podrobnosti vstupu Broker Consultingu na burzu? 

My víme, co musíme udělat pro to, abychom se na burzu dostali, a ve firmě děláme vše pro to, abychom toho dosáhli. Plánujeme 50% růsty každý rok. Když se podíváme do minulosti, náš průměrný roční růst byl dokonce o pár procent vyšší, takže to není nic nereálného. Jde jenom o to dál pokračovat v trendu, kterým jdeme. Výsledky celé společnosti začínají výsledky každého spolupracovníka. Úspěch společnosti tak není nic jiného než úspěch jednotlivých členů týmu.

Víte, čeho si na naší práci opravdu vážím? Zatímco v jiných firmách v jiných oborech se občas propouští a snižují se náklady včetně těch mzdových, my naopak chceme, aby si naši lidé vydělávali stále více a více. Samozřejmě v rámci pravidel a etického přístupu ke klientům. To je úžasně osvobozující! V tom je síla našeho oboru.

Děkuji za rozhovor.