Jeroen van Leeuwen: Externí poradce musíme více kontrolovat

Jaké jsou nejdůležitější prodejní kanály pojištění ČSOB Pojišťovny?

Máme tři hlavní zdroje produkce. Bankopojištění tvoří přibližně třetinu produkce a třetinu dělají exklusivní pojišťovací poradci. Ti mimochodem stále více spolupracují s bankou, kde obsluhují bankovní klienty, kteří potřebují produkty na míru častěji než standardní retailoví klienti.

Poslední třetinu produkce zajišťují externí partneři. Na jednu stranu jsou to retailové sítě nezávislých finančních poradců, kteří zprostředkovávají především životní pojištění, ale také stále více majetkové pojištění, zejména pojištění realit a domácností, které je spojené s hypotékami. Na druhé straně jsou to profesionální pojišťovací makléři zaměření na průmyslové pojištění větších podniků.

Chceme, aby poměr prodejních kanálů zůstal do budoucna stejný. Současně ale chceme přidat ještě přímý prodej – přes telefon a internet. To je oblast, která významně roste. Oficiální čísla sice nejsou, ale podle odhadů jsme v přímém prodeji mezi třemi nejdůležitějšími pojišťovnami v České republice.

Jste univerzální pojišťovna. Přesto jsou pravděpodobně produkty, které jsou vašimi stěžejními produkty. Které to jsou?

Nedá se říci, že by některé produkty byly důležitější než jiné, protože náš cíl je co nejvíce uspokojit všechny klienty. Na některé oblasti klademe menší důraz, ale to neznamená, že bychom je zcela opustili. Např. před několika lety jsme omezili oblast zemědělského pojištění, ale kdyby náš klient takové pojištění potřeboval, tak ho dostane. Kupříkladu k pojištění měst a krajů tento druh pojištění patří.

^REKLAMA

Velmi významnou roli podle objemu produkce hraje životní pojištění, a to jak běžně placené, tak jednorázově placené.

Jednorázově placené životní pojištění od nás kupují především bankovní klienti, ale také klienti exklusivních poradců. Běžně placené životní pojištění prodávají všechny distribuční kanály, kromě přímého prodeje přes internet.

Další oblastí, která výrazně roste, je majetkové pojištění spojené s pojištěním podnikatelských rizik, a samozřejmě také ve spojení s hypotékami.

Oblastí, která je důležitá pro každou pojišťovnu, je pojištění aut. I v tomto pojištění jsme v loňském roce rostli výrazně rychleji než trh. A očekávám další nárůst.

Co se týká životního pojištění, tak zejména mezi externími distributory, finančními poradci, je ve velké oblibě především rezervotvorné životní pojištění. To zejména díky vyšší provizi, ale má i některé výhody pro klienta. Jaký typ životního pojištění je nejzajímavější pro vaši pojišťovnu?

Nesouhlasím s tím, že je rezervotvorné pojištění oblíbeným produktem jen kvůli provizím. Co se týká provizí, tak by poradci mohli prodávat i jiné spořící produkty, jako například podílové fondy.

Rezervotvorné pojištění oproti kombinaci podílových fondů s rizikovým pojištěním dává klientovi více výhod. Navíc, než léta platit na rizikové pojištění a poté nedostat nic zpátky, je pro klienta příjemnější, když na konci pojištění dostane zpátky více, než kolik do pojištění investoval.

Rezervotvorné pojištění pro klienty tedy vhodné je. A určitě to není tak, že by ho externí poradce prodával jenom kvůli provizím. Takové subjekty samozřejmě existují, ale na ty si dáváme velký pozor. Pro nás je důležité mít dobrý vztah k koncovým klientem.

Externí poradce musíme více kontrolovat. Interní poradce vychováváme sami, a tak tam kontrola bývá snazší. U externích poradců dáváme velký důraz na to, aby byl prodej kvalitní.

Také jsem neříkal, že provize jsou jediným motivačním faktorem, ale u IŽP obecně jsou provize vyšší než u jiných produktů. Proto také řada poradců, o těch jste se také zmínil, že to nejsou ti, které byste chtěli mít mezi svými zprostředkovateli, tak prodává IŽP právě kvůli provizím.

Vysoké provize byly u původních kapitálových životních pojištění, u investičních životních pojištění jsou již nižší, protože tyto produkty jsou mnohem transparentnější.

^REKLAMA

Investiční životní pojištění jsme přes agenty začínali distribuovat teprve letos v dubnu. Předtím jsme ho prodávali jenom přes banku. Je to produkt náročnější na znalosti, protože poradce neprodává jenom pojištění a nějaký garantovaný úrok, ale klient začíná investovat přes pojišťovnu do fondů. Poradce proto musí absolvovat další školení, aby byl schopen efektivně s produktem pracovat.

U IŽP je možné, že by klient dokonce i ztrácel. A to je velmi náročné na vysvětlování. Když by hlavním motivem pro poradce byla provize, tak to by bylo hodně rizikové.

Které z tipů životních pojištění je pro vás jako pro pojišťovnu zajímavější? Je to investiční, kde můžete zprostředkovat i investice do fondů, nebo je to kapitálové, kde můžete pracovat s prostředky v rámci pojistných rezerv, nebo je to čistě rizikové pojištění?

Rezervotvorná jsou pro nás zajímavější než čistě riziková pojištění. Kombinujete riziko krátkodobého života s rizikem dlouhodobého života. A také z hlediska vztahu se zákazníkem je to zajímavější. Pravděpodobnost, že budeme moci celoživotně uspokojovat potřeby klienta, je u rezervotvorných pojistek vyšší, než když klient uzavře samostatně jenom pojištění rizik.

Stává se, že klient, který má u nás sjednané pouze rizikové pojištění, odchází ke konkurenci, kde dostane nabídku na pojištění spojené se spořením či investicí. Odchází, protože rizika jsou v rámci takové pojistky mnohem levnější.

Důvod, proč jsou samostatná riziková pojištění drahá, je, že náklady na takovou pojistku jsou víceméně stejné, ale objem pojistného je mnohem nižší, protože obsahuje pouze jeden produkt.

V rámci kombinovaných pojistných produktů je rizikové pojistné nižší, ale na druhou stranu investice přes pojišťovnu je dražší než přímá investice do podílových fondů…

Ale v tom případě může klient kombinovat rezervotvorné pojištění, a co chce investovat navíc, může vložit přímo do podílového fondu nebo jinam. Neříkám, že celé investiční portfolio by měl dělat přes pojištění. Jenom nesouhlasím s druhým extrémem, že by neměl investovat přes pojištění vůbec. Navíc u modernějších produktů, i u našeho investičního životního pojištění, může investované prostředky flexibilně používat na rizikové produkty.

Investiční životní pojištění dává možnost krýt náklady rizikových pojištění z výnosů fondů. S pojištěním se dá více hrát, než když by člověk odkládal každý měsíc určitou částku do jednoho a jinou do druhého rizika.

Velmi často se zapomíná na to, že hlavní důvod pojištění není spoření. Ano, vždycky jsme jako pojišťováci říkali, že existuje také riziko dlouhého života. Na jedné straně je hezké, když se člověk dožije penze, ale v tom případě na penzi musí také mít. A životní pojištění v minulosti hrálo tu roli, že když člověk odchází na odpočinek, bude mít něco naspořeno. To je také důvod, proč jsme velmi opatrní s investičním životním pojištěním, kde je vyšší investiční riziko a nižší záruky. Klient o tom musí vědět a měl by dobře přemýšlet, jaký fond nebo jaký druh fondu si může vybrat.

Je ale nutno rovněž podotknout, že hlavní smysl životního pojištění je i ochrana rodiny v případě smrti nebo invalidity. A to žádný fond neumožňuje.

Vraťme se k ČSOB Pojišťovně. V současnosti jste podle údajů ČAP čtvrtou největší pojišťovnou v Česku podle předepsaného pojistného. Jste s tímto výsledkem spokojeni, nebo byste se chtěli posunout ještě výše?

S výsledky jsme velmi spokojeni. Když se podíváme na výsledky loňského roku, tak jsme po dlouhé době opět začali růst. Nejen absolutně, ale i co se týká podílu na trhu.

^REKLAMA

Říkám po dlouhé době, protože naše pojišťovna měla co řešit. Po roce 2000, kdy byla krize celé IPB, zažila IPB pojišťovna, která je předchůdkyní naší ČSOB Pojišťovny, velkou krizi. Dlouho nebylo jasné, jestli nový majitel pojišťovnu vlastní nebo ne. Během té doby dostala zákaz zvýšit kapitál a mělo to i další důsledky.

Od roku 2002 a 2003 jsme začali v podstatě znovu budovat celé systémy, nejen interní, ale také prodeje, a přibližně teprve dva roky zpátky jsme začali znovu růst a byli jsme ziskoví. Teď můžeme říci, že jsme zdravou a rostoucí pojišťovnou, což je důležité. Znamená to, že o naše služby je zájem.

Hovořil jste, že jste byli spokojeni s výsledky za loňský rok. Jste spokojeni i s výsledky za první pololetí letošního roku?

Trošku míň. To ale souvisí s několika živelnými pohromami, které přišly. To se stává a k životu to patří. Ne že by to nějak výrazně ohrozilo naše výsledky, ale je to samozřejmě cítit. P rvní vichřice zasáhla celou Evropu, druhá se zaměřila především na východní Čechy.

Také jsme pocítili pokles v jednorázovém investičním životním pojištění. Pokles jsme ale jako finanční skupina pocítili i u investování do podílových fondů apod. Vývoj cen akcií má negativní vliv a lidé nechtějí dlouhodobě investovat. Raději nyní odloží peníze na krátkodobé instrumenty, a počkají, až bude jasno, kam se trhy budou pohybovat. To je důvod, proč máme v jednorázovém životním pojištění mnohem menší objem než loni.

Podle výsledků AKAT jsou akciové fondy jedny z mála, co rostou. Naopak klesají i zajištěné fondy a rostou jen akciové a peněžního trhu. Takže nové dlouhodobé investice spíše přibývají. A i podle ČAP trh jednorázového investičního životního pojištění rostl ještě rychleji než životní pojištění jako celek.

To může být i tím, že nějaká pojišťovna na tento produkt vyhlásí akci. Záleží také na akcích, které vyhlásí banky propojené s pojišťovnami. Trh je hodně volatilní a hodně kolísá.

Hlavně během prvního čtvrtletí lidé vyčkávali a i naše banka říkala „pozor, nechceme teď klientům doporučit investovat dlouhodobě.“ Do fondů peněžního trhu ano, ale od akcií a obligací jsme se drželi dál, protože jsme si nemysleli, že je nejlepší říci „jděte tam, nebo tam.“

Druhý kvartál už byl lepší a předpokládám, že do konce roku bude důvěra v investiční produkty zase vyšší. Nicméně nechceme nabízet jednorázové životní pojištění za každou cenu, protože tento produkt není vhodný pro každého zákazníka.

Jaký očekáváte vývoj do druhého pololetí letošního roku, co se týče předepsaného pojistného?

Myslím, že růst bude vyšší než během prvního půlroku.

A vaše pojišťovna poroste rychleji, nebo pomaleji než trh?

Pořád rosteme rychleji než trh. Během prvního pololetí jsme také rostli rychleji než trh a tento trend bude pokračovat. Možná ne v oblasti jednorázového pojištění, ale to mi zas tak moc nevadí. Pro nás je důležitější dlouhodobý vztah se zákazníky.

Připravujete nějaké větší změny nebo produkty?

V dubnu jsme začali prodávat životní pojištění přes externí poradce, což do té doby fungovalo jen přes banku. Náš produkt je hodně inovativní, flexibilní, nabízí asistenční služby v domácnosti, což je hezká novinka. Myslím si, že tímto směrem trend v budoucnosti určitě půjde.

Chceme naše produkty zaměřit více na mladé rodiny. Samotný vývoj produktů ale jinak probíhá stále. Samozřejmě také pravidelně obnovujeme stávající produkty, pokud je to nutné. V tuto chvíli mám na mysli zejména produkty v oblasti autopojištění. Ale žádných rázných zásahů se bát nemusíte.

Za velmi významný trend považuji nárůst poskytovaných služeb přes internet. Záměrně říkám „služeb“, protože nejde jen o prodej produktů. Samozřejmě, že prodej je velmi snadno změřitelný, lidé nakupují cestovní pojištění apod. To je jedna věc. Na druhé straně se lidé přes internet stále častěji ptají a také dostávají odpovědi.

Děkuji za rozhovor.