Jiří Fialka: Lidem stále více záleží na krytí životních rizik

Česká asociace pojišťoven oznámila samoregulační opatření, která spočívají v širším přístupu klientů k informacím a k větší informační povinnosti pojišťoven. Čím se těmito samoregulačními opatřeními obohatí informovanost vašich klientů?

Já bych se rád vyhnul používání termínu „samoregulační opatření“. Česká asociace pojišťoven sice tento pojem začala používat, ale podle mého názoru se jedná spíše o sérii  opatření na zatraktivnění životního pojištění. Mají totiž  pomáhat klientům lépe porozumět tomu, co si kupují  a pochopit, co s pojistnou smlouvou mohou dělat během celé doby jejího trvání.

Velmi významná z hlediska informovanosti a zatraktivnění pojištění je modelace, která jde ruku v ruce s ukazatelem nákladovosti SUN. Klient by měl  u rezervotvorného životního pojištění dostávat informaci, jak se vyvíjí jeho kapitálová hodnota, kolik činí odbytné a jaký může učinit maximální výběr v průběhu trvání smlouvy.

ČAP říká, jaký minimální rozsah informací musí pojišťovna klientovi poskytnout. My chceme jít významně nad rámec tohoto rozsahu a chceme ukazovat i rozpad pojistného – jakou část si klient platí na investice, jakou na náklady a jakou na krytí rizik, a to v každém roce trvání smlouvy. Je to maximální informační otevřenost vůči klientovi, aby věděl, co si kupuje.

Jedno z posledních opatření České národní banky vůči finančním zprostředkovatelům, v tomto případě pojišťovacím makléřům, agentům a jejich podřízeným pojišťovacím zprostředkovatelům, ve vztahu k investičnímu životnímu pojištění doporučuje v odůvodněných případech modelaci ukazovat nejen na nulovém zhodnocení, jak ukládá opatření ČAP, ale i na záporném zhodnocení. Budete poskytovat i zápornou modelaci?

Dohoda na ČAPu je mít tři scénáře, kdy minimální je s nulou. My tedy budeme jako nejhorší scénář uvádět  nulové zhodnocení. Důvodem je, že většina našich klientů, a naše produkty jsou k tomu uzpůsobené, upřednostňuje garantovanou technickou úrokovou míru, která je kladná a je dnes na úrovni 1,9 %. Je také možné využít institut variabilní úrokové míry. Ten dává větší flexibilitu a v tomto produktu v současnosti nabízíme na aktuální období sazbu ve výši 1 %. Většina prostředků našich klientů směřuje právě do těchto konzervativních investičních programů, kde nedává smysl uvádět modelaci se záporným zhodnocením.

^REKLAMA

Smysl by to mělo u pojistného alokovaného do fondů se zhodnocením závislým na vývoji finančních trhů, kde jsou myslitelné i scénáře s negativním zhodnocením. Pokud ale tento produkt vnímáme jako dlouhodobý, tak uvádět záporné zhodnocení je v podstatě stejně málo pravděpodobné jako uvádět 20% roční zhodnocení. V  dlouhodobých horizontech – a  bavíme se o horizontu 10 a více let- na které je životní pojištění určeno, dosahují podle nejrůznějších studií kapitálového trhu riziková aktiva, jako jsou akcie, výrazně pozitivní očekávané zhodnocení.

Jedno z dalších opatření zavádí povinnost pojišťovny uvádět syntetické TER (total expense ratio), tedy celkové náklady správy investice včetně nákladů pojišťovny. Změní se vaše vykazování nákladovosti, nebo tento ukazatel zveřejňujete již nyní?

Jedno z  opatření na zvýšení atraktivity životního pojištění říká, že pojišťovny mají zveřejňovat tzv. SUN, tedy souhrnný ukazatel nákladů. Vedle toho mají také zveřejňovat tzv. syntetický TER, který informuje o nákladovosti samotných fondů, do nichž klienti mohou umístit část svého pojistného.

SUN říká, kolik v průměru klient zaplatí na nákladových srážkách z pojistného. Je třeba mít na paměti, že pojišťovna v rámci IŽP zajišťuje vedle investic i krytí rizika v podobě úrazu, nemoci, invalidity a smrti. Dnes má většina smluv více než polovinu pojistného určenou na krytí těchto rizik, nikoliv na investice. Pojišťovna nese náklady nejen s uzavřením smlouvy, ale zejména s administrováním portfolia, se zdravotním oceněním, s likvidací pojistné události – to vše jsou náklady, které je třeba pokrýt. SUN má přehlednou formou říci, kolik procent z pojistného jde na úhradu těchto nákladů.

Vedle rizikového krytí pak stojí investice. V minulosti tuto složku tvořila  převážná část pojistného, dnes to tak u většiny pojišťoven již není a tato složka často tvoří méně než polovinu pojistného. Ve vztahu k investiční složce se zveřejňuje, kolik procent z investovaných prostředků stojí správa fondů, do kterých klient investuje. A o tom má vypovídat tzv. syntetický TER. Tento ukazatel již dnes většina pojišťoven, včetně České pojišťovny, zveřejňuje.

Důvod pro samoregulační opatření byla mimo jiné hrozící tvrdší regulace distribuce pojištění, zejména investičního životního pojištění…

Já bych neřekl. Na ČAP se sešli lidé, kteří jsou v jednotlivých pojišťovnách odpovědní za oblast životního pojištění, kteří věří, že tento produkt má sloužit klientovi, a chtějí udělat další krok pro to, aby tento produkt pro klienta dál zatraktivnili.

Samozřejmě je zde i vnější prostředí a je zde i vývoj v regulaci a určitý tlak tak vzniká. Je to však na filozofickou debatu, z které strany je impuls silnější. Já jsem přesvědčen, že  je to  snaha pojišťoven dělat pro klienty to nejlepší.

Důvodem pro zpřísňující regulaci jsou především množící se případy zveřejněných missellingů až vyslovených podvodů finančních zprostředkovatelů na klientech, kteří prostřednictvím provizí investičního životního pojištění přečerpali úspory klientů do vlastní kapsy. Má pojišťovna možnost takovýmto excesům finančních zprostředkovatelů zabránit?

^REKLAMA

Má. A to jak na straně stimulace chování prostřednictvím provizí a toho, za co jsou tyto provize vypláceny, tak samozřejmě kontrolujeme kvalitu. Na té extrémní straně potom detektivové naší pojišťovny prověřují a vyšetřují nestandardní smlouvy  a v případě potřeby jsme samozřejmě schopni přijmout nápravná opatření.

Daří se to?

Daří se to do jisté míry. Zájem o to, aby klient dostal správnou službu, je velký a my nastavujeme vnitřní procesy firmy tak, aby tu správnou službu skutečně dostal.

Finanční zprostředkovatel má povinnost pořizovat ze schůzky s klientem záznam z jednání. Říkáte si možná, že to může být jen formální záležitost. V České pojišťovně ale tento záznam bereme vážně a naše IT systémy následně vyhodnocují, do jaké míry je výsledná pojistná smlouva v souladu s tím, co si klient přál. Součástí takového vyhodnocení je např. i adekvátnost pojistného ve vztahu k příjmu klienta – v případě, že jej klient uvede.  Pokud zjistíme nesoulad, posíláme klientovi spolu s pojistkou dopis s upozorněním o nesouladu mezi uzavřenou smlouvou a záznamem z jednání. Klient má v takovém případě možnost do dvou měsíců odstoupit od smlouvy. Smlouva je pak neplatná od počátku a klient samozřejmě nenese žádné náklady.

Kontrolní mechanismy lze lépe naplňovat ve vztahu k interní síti. O něco složitější je napňování těchto opatření ve vztahu k externím distribučním sítím.

Jako Česká pojišťovna máme výhodu, že většina smluv životního pojištění je sjednána naší vnitřní obchodní službou. Pokud zaznamenáme chování, která se nám nelíbí, máme okamžitou možnost konat a také konáme. Vůči těm, kteří se prohřešili, postupujeme nekompromisně, v České pojišťovně uznáváme pravidlo nulové tolerance.

Kontrola kvality sjednaných smluv, je pro nás tedy snadnější než pro firmy, které sjednávají více přes externí partnery.  Ty totiž musí nejdříve vyjednávat s externí sítí a nemohou jít přímo na konkrétního prodejce.

Od příštího roku se kromě samoregulace ze strany pojišťoven budou měnit pravidla daňové uznatelnosti investičního životního pojištění. Jak tato změna dopadne na vaši pojišťovnu?

Zákonodárce byl motivovaný tím, aby zamezil zneužívání daňově uznatelného životního pojištění některými zaměstnavateli. Ti jej využívali na okamžité navýšení příjmů svých zaměstnanců. Smluv, které jsou sjednávané s původním záměrem spoření na stáří, se tak změna pravidel příliš nedotkne.

Je dobře, že tato opatření vznikla, a souhlasíme s nimi. Na druhou stranu je jejich implementace časově náročná a vyžádá si nemalé náklady. Bylo především potřeba vyřešit, jak včas oslovit všechny naše klienty, kterých se úprava dotkne, a jak jim zajistit změnu smluv tak, aby byly i nadále daňově uznatelné.

V současnosti řada zaměstnavatelů přispívá zaměstnancům formou mimořádného pojistného, které si zaměstnanec může obratem za minimální poplatek vybrat.

^REKLAMA

Tato praxe již nebude poskytovat daňové výhody, které poskytovala dosud. I my máme klienty, kteří toto využívají, ale těch je menšina.

Velkým tématem v souvislosti s daňovými změnami je dopad legislativy na individuální klienty, kteří mají sjednané životní pojištění. Také jejich smlouvy musíme upravit, aby dál splňovaly podmínky pro daňové výhody.

Veškeré důležité informace od nás klienti postupně dostávají prostřednictvím dopisů. Informace naleznou také na našem webu.  Pro některé z našich klientů je však vhodnější udělat větší úpravu pojistné smlouvy, než jakou můžeme uskutečnit prostřednictvím dopisu. V těchto případech klienty navštíví některý z našich výhradních obchodních zástupců, který jim nabídne úpravu tak, aby to bylo pro klienta výhodné.

Zde je opravdu důležité zdůraznit, že to bude náš výhradní obchodní zástupce. Máme totiž obavu, aby nebyla daňová změna zneužita nepoctivými prodejci, aby ti nezačali běhat po trhu a říkat klientům: „Rychle si zrušte, co máte, a sjednejte něco jiného.“ To by bylo pro klienty dost nevýhodné.

U investičního životního pojištění se mění pravidla pro jeho poskytování jak ze strany České národní banky, tak ze strany České asociace pojišťoven. Reagujete na nové podmínky i novými produkty?

V rámci našich produktů životního pojištění se snažíme klienta obsloužit komplexně. 1. 7. 2014 jsme přišli s novým produktem Můj život, v rámci něhož klient dostává nejen komplexní pokrytí všech možných životních rizik, s nimiž se může setkat, ale změnili jsme i prodejní proces.

Přeškolili jsme celou naši interní obchodní síť na to, že produkt by měl být sjednáván na dvou schůzkách. Na první schůzce má proběhnout důkladná analýza potřeb klienta. Na ni máme speciální aplikaci, která ukáže např. výpadky příjmů v nepříznivých životních situacích. Jejím prostřednictvím můžeme nabídnout produkt na míru.

V rámci produktové nabídky se soustředíme na pojišťování rizik v čele s invaliditou a závažnými onemocněními. Přeorientovali jsme se na prodej rizik, na to klademe velký důraz. A pokud má  klient zájem vedle pokrytí rizik také o investice, tak mu tuto možnost umíme samozřejmě nabídnout.

Můj život lze tedy využít i jako čisté rizikové pojištění? Je tento produkt až takto flexibilní?

Ano, je skutečně velmi flexibilní. Je možné ho nastavit plně rizikově. S tím cílem jsme ho sestavovali.

Rizikové pojistné v rámci tohoto investičního životního pojištění je tedy strháváno jako průměrné pojistné, nikoli jako přirozené pojistné…

Ano. Jedná se o tzv. postačitelné pojistné, kdy se v nižším věku ( kdy klient čelí menším rizikům), část prostředků ukládá do rezerv. Ty jsou zhodnocovány technickou úrokovou mírou v současné výši 1,9 %. A jak riziko s věkem roste, financuje se i z této rezervy a není potřeba navyšovat pojistné.

Díky tvorbě technické rezervy a tomu, že si klient v počátku pojištění předplatí, je možné se v mládí pojistit za výhodnějších podmínek, než by tomu pak bylo v pokročilejším věku.

Děkuji za rozhovor.