Jiří Klaban: Dobrý produkt je víc než vysoká provize
Kapitol, Kooperativa, Česká spořitelna a nezávislost
Kapitol spolupracuje jednak s pojišťovnou Kooperativa, která je její mateřskou společností, a jednak se skupinou České spořitelny, kromě např. Investiční společnosti České spořitelny. Nevnímáte jako handicap, že jiné finančně poradenské společnosti mohou nabízet produktů více pojišťoven a finančních skupin?
Vůbec ne, naopak to vnímám jako naši velkou výhodu.
My jsme limitováni tím, že nemáme na výběr více partnerů, to je samozřejmě pravda, na druhou stranu předpoklad toho, abychom mohli zdárně fungovat, je to, že využíváme produkty dvou finančních skupin, a ony nám musí garantovat ze své podstaty, že nám dávají do portfolia produkt, který je vysoce konkurenceschopný.
Ve spolupráci s námi vyvinou produkt, o kterém víme, že na trhu patří k absolutní špičce. Jako příklad bych mohl uvést např. investiční životní pojištění Perspektiva, které získalo titul nejlepšího životního pojištění v anketě MasterCard Banka roku 2007, a mohli bychom se bavit i o dalších produktech Kooperativy, ať už to je majetkové či úrazové pojištění atd.
My nemusíme hledat na trhu to, co si myslíme nebo co se ukazuje být dobré, ale my máme jistotu, že tímto produktem disponujeme. Protože jinak bychom nemohli fungovat.
Spolupráce s úzce vymezenými partnery může mít vliv na nezávislost finančního poradenství. Jak toto vnímáte?
REKLAMA
Co se týče posouzení závislosti a nezávislosti oproti ostatní konkurenci, mohu říci asi tolik. Idea je to hezká, ale ta myšlenka není v praxi realizovaná tím způsobem, jak je deklarovaná.
Kdybych to takto pojal, tak by se musel distribuovat v převážné většině jeden identický produkt všemi nezávislými společnostmi, protože ten daný je na trhu nejlepší. Když se podíváte na strukturu a produkci nezávislého finančního poradenství, tak objevíte, že jsou distribuovány především produkty, které nemají nízké náklady, ale mají vysoké náklady.
Otázkou tedy je, zda nezávislost není výhodou spíše pro poradce než pro klienta, jak z výše uvedeného plyne. Navíc neustálé přeškolování na nové partnery je z mého pohledu zbytečným plýtváním energie. Máte-li konkurenceschopný a kvalitní produkt, nemáte potřebu měnit partnera a kvalita poradenství nijak netrpí.
Nezávislé poradenství je de facto myšlenka, která je velmi často deklarována, nicméně v praxi není často naplňována.
Nemrzí vás, že nespolupracujete také s Investiční společností České spořitelny, případně s jinou investiční společností? Co je důvodem tohoto stavu?
Dokážeme nabídnout stejnou službu, dokonce si myslím, že lepší službu s ohledem na nižší náklady pro klienta prostřednictvím investičního životního pojištění, pakliže je správně nastaveno. Nejsme nuceni ani legislativně ani situací na trhu v krátké době svůj postoj změnit, i když netvrdím, že se v budoucnu touto cestou nevydáme. Záleží na okolnostech.
Je-li správně nastaveno IŽP, má nižší náklady než pravidelná investice v podílových fondech
Nevnímáte jako handicap oproti jiným finančně poradenským společnostem, že nemáte mezi partnery žádnou investiční společnost?
To, že nemáme investiční společnost jako partnera, nevidím jako handicap. Skrz investiční životní pojištění jsme schopni nabídnout podílové fondy vesměs podobné, jaké se nabízejí i samostatně bez investičního pojištění pro pravidelné investování, s tím rozdílem, že investice prochází přes pojišťovnu.
Formulaci typu „nemá smysl investiční, má smysl pouze investice“ odmítám. Je pouze otázka, jak dokážete pracovat s produktem investičního životního pojištění.
Jestliže mu nastavíte běžné pojistné do daňově uznatelného pojistného, tzn. 12 000 Kč ročně, a investice jde prostřednictvím mimořádného pojistného, tak klient platí poplatek třeba u našich pojistných produktů Perspektiva, které máme v nabídce, 2 – 3 %, ať už to jsou akciové či jiné fondy. A to je veškerý poplatek, který se k investici vztahuje na vstupu. Na výstupu či při převodech do jiných fondů platí fixních 100 Kč, přičemž na objemu nezáleží.
Sežeňte mi produkt pravidelného investování, kde nakupuji akciový fond za 2 %. Neseženete. Forma investování přes investiční životní pojištění může být při vhodně nastaveném investičním životním pojištění výhodnější, než forma samostatná.
REKLAMA
TIP: Spočítejte si, kolik s pojištěním uspoříte letos na daních
Znamená to tedy, že využíváte mimořádných vkladů na investiční životní pojištění k pravidelnému investování?
Ano. Velmi aktivně pracujeme s mimořádným pojistným. Náš model je o tom nastavit investiční životní pojištění do úrovně maximálně daňově uznatelné výhody a všechny ostatní peníze investovat prostřednictvím mimořádného pojistného.
Jak v takovém případě řešíte krátkodobé potřeby klientů? Pokud chtějí klienti investovat či spořit v horizontu 3 až 5 let, pak investiční životní pojištění má mnohem delší horizont než investiční horizont klienta.
Naprosto rozumím. K tomu samozřejmě nevyužíváme investiční životní pojištění jako takové, ale využíváme jiné nástroje.
Jestliže chce někdo investovat v horizontu 3 až 5 let, tak bychom mu určitě nedoporučili akciový profil. Doporučili bychom mu spíše dluhopisový profil, fondy s garantovaným zhodnocením a podobně. Tyto fondy nedáváme přímo, ale dáváme to prostřednictvím produktů např. Kooperativy, která má produkt s názvem Renta Profit a garantovanou technickou úrokovou mírou 3,5 %, kterou garantuje po celou dobu 3 až 8 let.ve výši až 3,37 % p. a. podle věku klienta.
Nabídneme de facto na tento horizont velmi zajímavé zhodnocení peněz s velmi vysokou mírou jistoty.
Přes tento kapitálový produkt tedy investujete peníze klienta do peněžního a dluhopisového trhu…
Pojišťovna již ze své podstaty nakládá s těmito prostředky, což je pod dozorem ČNB, kde jasně říká zákon o pojišťovnictví, jakým způsobem mohou pojišťovny rozložit portfolio peněz klientů, životní rezervy atd. Musí tam být převaha dluhopisů, akcií a jiných rizikovějších nástrojů pouze minimálně.
Pojišťovna investuje peníze do instrumentů, do kterých by klient mohl vstoupit přímo, nicméně garance u podílového fondu jako takového není žádná, pokud to není zajištěný fond nebo něco podobného. Pakliže my podepíšeme s klientem smlouvu na pět let, tak pojišťovna říká: „Zaplatil jste 100 tisíc korun, za pět let dostanete 115 tisíc korun minimálně a podíl na zisku.“
V tomto vidím naprosto ekvivalentní produkt vůči fondům peněžního a dluhopisového trhu.
Jeden z argumentů proti životnímu pojištění, ať už kapitálovému nebo životnímu, je, že pokud se klient dostane do mimořádné životní situace a potřebuje získat rychle finanční prostředky, tak pokud má na investováno v podílových fondech, může je řádově v průběhu tří dnů s větší či menší ztrátou podle vývoje na trhu získat zpátky, kdežto u produktu rezervotvorného životního pojištění kromě investičního rizika podstupuje další riziko odbytného a získá mnohem méně peněz.
Ono to úplně neplatí, protože naše produkty za jednorázové pojistné mají tak nízké náklady, že i po dvanácti měsících v případě odbytného je produkt v kladné hodnotě. Tzn. má větší zůstatek na odbytném, než investoval, respektive zaplatil pojistného. To je první moment.
Druhý moment je, že na trhu existuje vedle Renty Profit, který jsem popisoval, další produkt, který používáme. Jde o produkt Konto od Kooperativy, který umožňuje po 12 měsících částečné výběry s tříměsíční výpovědní lhůtou. Takže i toto lze samozřejmě řešit.
REKLAMA
Bavili jsme se ale o investici na dobu 3 až 5 let. Jestliže se ale bavíme o likvidních penězích, tak s nimi my příliš nepracujeme.
Pokud klient investuje do akciových fondů, není to samozřejmě míněno jako likvidní rezerva, ale životní situace může být taková, že peníze bude rychle potřebovat. K tomu směřovala i má otázka.
Pakliže využije akciových fondů s tím, že si není jist, zdali bude peníze v horizontu řekněme několika měsíců potřebovat, ale může nastat ta situace, tak mu nikdy nedoporučíme, aby investoval do akciových fondů. Vždy ho upozorníme na riziko, že volatilita akciových trhů je velmi vysoká, zejména v současné době.
Jestliže to riziko podstoupí, tak ho podstoupí dobrovolně a je námi samozřejmě upozorněn, že hodnota jeho investice může kolísat v řádu desítek procent. Nikdy nedoporučíme, aby klient, který nám sdělí, že peníze bude potřebovat během tří, pěti let, aby investoval do akciových programů.
Kvalitní produkt zvyšuje prodej a tím i objem provizí
Hovořil jste o nízkých nákladech vašich produktů. Jak dosahujete nízkých nákladů? Je to např. na úkor nízkých zprostředkovatelských provizí?
Není, snažíme se vyvážit všechny tři strany obchodu. Spokojení musí být všichni, tedy klient, zprostředkovatel i finanční instituce. Kdysi dávno jsem řekl, že dobrý produkt je víc než vysoká provize. Za tím si stojím a to podepíšu.
Samozřejmě využíváme i toho, co jste řekl, to znamená, snažíme se vytvářet finančně příznivý produkt pro klienta, a díky větším objemům naší distribuce dokážeme více prodat a ve skutečnosti je objem provizí vyšší, než kdybychom měli drahý produkt a prodali ho méně.
Na druhou stranu jsou finančně poradenské společnosti, které mají drahý produkt a prodají velké objemy, mají stejnou konkurenční výhodu jako vy – velký obrat.
Tomu rozumím, ale to není dlouhodobá práce, to je rychlá práce a rychlé peníze. My raději vytváříme dlouhodobý vztah s klientem a chceme tu být za 5 let, za 10 let, chceme tu být stále. Už z hlediska akcionářské struktury jsme naprosto transparentní, máme jasného akcionáře. Snažíme se na trhu působit dlouhodobě.
Finanční poradenství v loňském roce a výhled
Jak hodnotíte minulý rok v oblasti finančního poradenství? Jak z pohledu celého trhu, tak vaší společnosti.
Z pohledu celkového trhu přichází finanční poradenství přirozeným vývojem. Turbulence na trhu z hlediska přechodů a vzniku nových společností z kmenových lidí jiných společností vnímám jako určitý obraz vyspělosti trhu.
Myslím si, že všechno spěje k tomu, a postupnými kroky se k tomu dostáváme, že transparentnost firem působících na trhu se zvětšuje, zvyšuje se povědomí lidí o odvětví finančního poradenství, zvyšuje se finanční gramotnost a je snaha zvýšit finanční gramotnost v České republice.
To jsou všechno věci, které vnímám pozitivně a myslím si, že trh jde správným směrem.
Kapitol, myslím jako jediná firma, nedávno zveřejnil velmi zajímavá čísla, kde jsme se nebáli říci, kolik jsme utržili na provizích, kolik jsme vyplatili našim poradcům, strukturu produkce a všechna čísla, která by každá transparentní firma měla zveřejňovat.
Z hlediska posunů Kapitolu v roce 2007 považujeme loňský rok za velice úspěšný jak z hlediska rozvoje sítě, tak z hlediska podílu na trhu a tempa růstu ve všech ukazatelích.
Hovořil jste o přirozenosti turbulencí na finančně poradenském trhu. Dotýkají se přechody poradců i vaší společnosti? Máte velkou fluktuaci spolupracovníků?
Nevnímám přechody jako přirozené, ale vnímám je jako obraz vyzrálosti a vyspělosti finančně poradenského trhu.
Máme své zkušenosti s odchody spolupracovníků, nicméně Kapitol není založen na tom, že by obchodníky nakupoval nebo je jinak získával z trhu. Kapitol si dlouhodobě své spolupracovníky vychovává, i když netvrdím, že na základě čísel, která jsme zveřejnili, nemůže Kapitol vyvolat zájem jiných poradců.
Někteří naši spolupracovníci také čas od času odcházejí, ale neodchází proto, že by byli úspěšní. Kdo je v Kapitolu úspěšný, z Kapitolu neodchází.
Jaký vidíte výhled do letošního roku?
Jsem optimista. V roce 2008 předpokládám, že se posuneme zase o kus dál. Dynamika bude pokračovat a myslím si, že opět rozšíříme obchodní síť, opět zvýšíme výkon. Máme k tomu ty nejlepší předpoklady.
Děkuji za rozhovor.
