Klienti se musí naučit za poradenství platit

Očekává klient službu privátního bankovnictví u finančně poradenské firmy?

Petr Vitásek, generální ředitel Swiss Life Select Česká republika: „Jsou produkty, pro které do banky jdete, jako je hypotéka nebo kreditní karta. Klient nejde do banky pro investici.“ Klienta ale mohou přitáhnout strukturované produkty, u nichž se může vždy zeptat na nějakou zajímavou novinku. „Na konci dne je to ale o kvalitním asset managementu,“ dodává Petr Vitásek.

Swiss Life Selekt v segmentu Premium pro movité klienty spustil stavbu svěřenských fondů, dohodl se na asset managementu s Black Rock a nabízí specializované produkty pro lékaře Swiss Life Medical. „My nevyděláme na produktech pro lékaře, ale lékař je potřebuje. Máte otvírač dveří, se kterým můžete přijít k doktorovi, pomoci mu s věcmi, které ho trápí, ale zároveň máte k dispozici všechny ostatní produkty, které lékař může potřebovat v druhé linii.“

„Většina bohatých klientů potřebuje někde mít peníze. Ale banka je jen průtokový ohřívač, tam je custody investičních nástrojů, ale máte vlastního poradce. Ve svěřenském fondu, ale i mimo něj, máte poradce, který vám říká: ‚Do této banky dáme toto, do tohoto fondu toto… Tito jsou drazí, převedeme aktiva někam jinam.‘ To děláme. Banka je jen platforma,“ říká Petr Vitásek.

^REKLAMA

Stejně jako v f.privée jsou ve Swiss Life Select Premium poradci placeni i fixem. „Jinak to pro bankéře ani nejde,“ konstatuje Petr Vitásek.

„Pro mě je klíčovou hodnotou svoboda volby,“ říká Martin Kovář, ředitel divize f.privée, Fincentrum, na adresu široké produktové nabídky. Je důležité mít možnost nabídnout širokou škálu produktů i v případě, že nakonec dochází k prodeji jen řádově 25 fondů. „Zřejmě jsem ještě nedospěl k tomu, abych si dokázal vsadit na jednoho partnera,“ dodává Martin Kovář s tím, že je to možná trend, ale pro něj je svoboda volby důležitější.

Liší se obchodní model poradců zaměřených na bohatší klientelu od obchodního modelu zaměřeného na retail?

„V jednom je to úplně stejné, a to je budování vztahu. Vztah je to jediné, co je důležité. Produkty se mění, přičemž je potřeba mít samozřejmě špičkové produkty,“ říká Martin Kovář a dodává: „To, v čem se to liší, je způsob práce. Jak roste majetek klienta, tím se více zaměřuje na správu aktiv. Doplňkové produkty, jako pojištění či hypotéka, přebírá asistentka.“

„Řada poradců na trhu je ‚Ferda Mravenec, práce všeho druhu‘ a řadu věcí dělá na koleni,“ konstatuje Martin Kovář. To nelze u vysoce bonitní klientely. Finanční poradce má v takovém případě na starosti především budování vztahu a odbornost.

^REKLAMA

Petr Vitásek vnímá poradenský proces u bonitnější klienteli jako jiný. „Ale je to spíš o tom, jak jsem uváděl v příkladu miliardáře se studentem. Takového klienta musíte obsluhovat jinak,“ říká Petr Vitásek a doplňuje: „Je to také o tvorbě portfolia. Nedat tam jeden fond, ale optimalizovat celé portfolio a řídit ho podle nějaké asset alokace, která je světově smysluplná. To lze udělat od 13 ETF po hedgeový fond. Spektrum je široké, ale musí být cílené.“

„Osobně považuji za optimální byznys model, kdy když vám klient svěří do správy 50 mil. Kč, tak je vám ochoten platit 0,5 % ročně, což je nějakých 250 tis. Kč. Neuživí vás jenom tento klient, ale ta platba vám umožňuje několik dní měsíčně věnovat se jenom jeho portfoliu,“ říká Martin Burda, statutární ředitel v Sirius Investments SICAV.

„Na druhé straně jsou prodejní modely, kde to děláte pro nějaký vstupní poplatek, který je v případě našeho fondu 3 %,“ dodává Martin Burda a pokračuje: „Zažil jsem situaci, která mi vyrazila dech. Náš partner přivedl klienta s investicí 30 mil. Kč a napařil mu tam celá 3 %. To mi vyrazilo dech, ale neřekl jsem nic, to je otázka jejich vztahu.“

„Máme jednoho partnera v Brně, který to podle mého názoru dělá velmi chytře. Po roce jde za klienty a říká jim: ‚Tohle jste mi za rok zaplatili na vstupních poplatcích.‘ Tomu klientovi to zpravidla vyrazí dech, protože jsou to často statisícové částky. Poradce ale pokračuje: ‚Já jsem ti tady před rokem nabízel, abys mi platil 0,5 % nebo 0,7 % ročně, a v takovém případě, kdybys mi to platil, tak máš všechno bez vstupních poplatku, a nejen to, pak budu skutečně naprosto nezávislý. Navíc to můžeme strukturovat tak, že budu motivovaný na tom, kolik portfolio vydělá,‘“ uvedl příklad Martin Burda.

^REKLAMA

„Kdybych prodal fabriku za 300 mil. Kč, tak to je to, co bych si vybral. Nebudu chtít platit 3% produkty. To nás pak dožene tam, kde je WSM. Když nám někdo řekne, že provize není 3 %, ale 7 % nebo 10 %, tak někdo neodolá,“ uzavírá Martin Burda. Ovšem všude na světě jsou klienti, kteří nechtějí platit. Přejít na placené klienty zakládá i dlouhodobý byznys. Dokud je většina příjmů ze vstupních poplatků, tak je potřeba neustále uzavírat nové smlouvy.

„Nikdo nechce platit poplatky, i když je to pro ně výhodnější. Mají rádi věci zadarmo. Spousta klientů s námi v investičním bankovnictví dělala FX a mysleli, že je to zadarmo, protože tam není fixní poplatek, ale banka si to dávala do marže. To jim nevadilo, když vydělávali, byli spokojení,“ říká Jan Spurný, místopředseda představenstva a výkonný ředitel Art of Finance IS, a dodává: „S touto lidskou psychikou bojujeme. Nejlepší nástroj na ni je vzít odpovědnost za to, co jim radíte, a jít na výkonnostní model.“

Art of Finance IS až do roku 2019 zrušil veškeré fixy a bere jen výkonnostní poplatek. „Klientům říkáme, že jsme na jedné lodi, a oni nás platí, jen když jim vyděláme,“ konstatuje Jan Spurný a doplňuje: „Samozřejmě jsme do fondu dali spoustu vlastních peněz, aby viděli, že nehazardujeme.“

Petr Vitásek souhlasí: „Náš byznys je o tom, že stále víc uvidíme management fee a ne vstupáky, o tom jsou investice, a stále víc uvidíme placené poradenství a ne skryté poplatky. Extrémní na to je Anglie. Regulátor zakázal poplatky, a co se stalo: Vymřela střední třída, lidé si nemohou dovolit nebo nechtějí platit za poradenství, ale vyšší třída začala za poradenství platit.“

Podle Petra Vitáska musí finanční poradci naučit klienty, že za poradenství se platí.

Investujeme.cz je mediálním partnerem odborné konference FINfest Podzim 2017.