Krájíme spolu koláč. Kdo dostane tu větší polovinu?

V souvislosti s posledním vývojem v OVB Allfinanz bylo publikováno několik článků, ve kterých se o kvalitě „firemního“ poradenského prostředí píše. „Zpověď“ bývalého regionálního ředitele OVB Stanislava Dostála je pro mě zatím nejzajímavějším a nejpřesvědčivějším textem, který jsem v poslední době četl. Pan Dostál je přímý člověk a z jeho, po pravdě, velmi nediplomatických vyjádření jde cítit pravdivost a upřímnost.  Dalo by se konstatovat: konečně někdo řekl „Král je nahý“.

Není to ale vůbec tak jednoduché. Jako vlastně nic na fenoménu OVB! Paradoxem je, že ve firmě, která podle Standy Dostála zaspala několik let za konkurencí, je strašně mnoho lidí, o které ta konkurence velmi stojí. A stojí o ně právem! Čím to je? Není nic pitomějšího než se ptát: co by bylo, kdyby…? Myslím, že je na místě spíše povzdechnutí o promarněné šanci. 

Okolnosti odchodu pana Dostála, tak jak je popisuje v rozhovoru, je možné postavit vedle výsledků ankety, která se čtenářů ptala, zda má mít finanční poradce možnost kdykoliv bez sankcí změnit finančně poradenskou společnost. Předpokládám, že do ankety přispěli zejména profesionálové, a proto byly pro mě výsledky zprvu velkým překvapením. Ze 750 respondentů jich plných 43 % říká, že ne, 30 % nemá názor a 28 % se domnívá, že poradce má mít možnost bez sankcí změnit finančně poradenskou společnost.

Výsledky by se daly interpretovat i tak, že většina poradců uznává potřebu konkurenčních doložek, přehnaně dlouhých a jednostranně koncipovaných výpovědních lhůt, striktní dodržování nevyvážených smluvních dokumentů. Menšina poradců pak dává přednost možnosti libovolně „migrovat“ mezi jednotlivými finančně poradenskými společnostmi, bez jakékoliv zodpovědnosti k značce a bez jakéhokoliv vztahu k těm, kdo je jejich práci naučili, a k tomu, kdo jim poskytl prostředí pro jejich vlastní profesní rozvoj.

Ti první by nejraději poradce připoutali k firmě na věčné časy a ti druzí jsou kam vítr tam plášť. Nevolnictví kontra svoboda, dodržování smluv, nebo anarchie. Svádí to k takovému zjednodušení. Taková interpretace by ovšem nebyla podle mého názoru správná. V anketě chybělo vymezení toho, co si lze pod sankcemi vlastně představit, zda měl tvůrce na mysli klasickou sankci (třeba smluvní pokutu) nebo spíše překážky samotné změny.

^REKLAMA

Rozumný a soudný člověk si uvědomuje, že vztah poradce a firma musí být vyvážený. Nechci tady rozebírat, jak jsou konstruovány smlouvy u jednotlivých poradenských společností, to řeší jiné texty na tomto serveru. Nechci je ani hodnotit. Jde mně o něco jiného.

Na příkladu příběhu Stanislava Dostála si kladu otázku, zda obě smluvní strany vůbec předpokládají, že se smlouva (ať výhodná nebo méně výhodná pro poradce) bude vůbec dodržovat. Smutné je, že tak možná uvažuje i ten, který je objektivně v silnějším postavení, tedy finančně poradenská společnost. A smutné je, že si tak vlastně podřezává větev sama pod sebou. Dokonce opakovaně!

Nikdo soudný snad nebude zpochybňovat právo poradce přemýšlet o ukončení smluvního vztahu s finančně poradenskou firmou. Že o tom poradce řekne svému „nadřízenému“ a svým „podřízeným“, to svědčí spíše o jeho dobrém charakteru než o čemkoliv jiném. Nějakou dobu o svém budoucím rozhodnutí přemýšlí, a pak, protože se nestalo nic, co by důvody jeho rozhodnutí změnilo, podá výpověď.

Důležité si je uvědomit, že poradce neprovedl nic špatného, on jen podal výpověď. Podle smlouvy má stanovenou výpovědní dobu a po tuto dobu musí nadále vykonávat činnost, ke které se ve smlouvě zavázal. Musí se postarat o své klienty, a pokud má podřízené, tak i o ně. Pokud to neudělá, porušuje smlouvu. S centrálou finančně poradenské společnosti si pak má dohodnout plnění požadavků, které pro obě strany stanovuje při odchodu smlouva. Poradce by měl po celou dobu výpovědní lhůty pracovat stejně jako doposud a finančně poradenská společnost by vůči němu měla beze zbytku plnit své závazky. Mimo jiné mu umožnit efektivní správu jeho klientů, plnění povinností vůči „podřízeným“ a zejména mu platit za jeho práci.

^REKLAMA

Poradce se má o svého klienta starat s co nejlepší odbornou péčí. To podle mého názoru znamená i to, že v případě odchodu z finančně poradenské společnosti by ho měl o svém odchodu informovat. Je to přece dost zásadní věc. Klient může přece přijít o poradce, který se staral o jeho finance dlouhá léta. Samozřejmě i finančně poradenská společnost může přijít o klienta. Bez ohledu na literu smluv, ale všichni víme, že konečné rozhodnutí je stejně na straně klienta. Pokud je se svým poradcem spokojen, bude samozřejmě jeho služby vyžadovat dál. Pokud spokojen nebude, pak rád přijme nabídku na jiného obchodního zástupce.

Pokud je mezi poradcem ve vedoucí pozici a jeho týmem vytvořeno silné pracovní a snad i přátelské pouto, zřejmě o odchodu budou uvažovat i jeho „podřízení“.

Je nutno přiznat, že v obou záležitostech (rozhodnutí klienta i rozhodnutí podřízeného) je poradce objektivně v mnohem výhodnější pozici než finančně poradenská společnost. Na druhou stranu je to právě společnost, kdo vytváří prostředí, ve kterém poradce pracuje. V tom je zase její zásadní výhoda. Na její straně jsou i některé rysy lidské povahy. Významná existenční rozhodnutí neděláme snadno a máme tendenci raději snášet známé těžkosti než hledat neznámé výhody. Spokojený partner neodchází! Neodchází ani ten, kdo je mírně nespokojený. Neodchází se kvůli 10 procentům provize navíc!

Tolik teorie. A jaká bývá praxe? Poradce podá výpověď. Výpověď je doručena do centrály finančně poradenské společnosti. Poradci je zablokován přístup do firemního systému správy klientů, smluv a provizí. Je mu odpojen firemní email. Jeho podřízení jsou informováni o tom jaký, že je to vyvrhel a že si to s ním firma vyřídí. Nedostane provize, které mu patří. Fakticky to znamená, že je mu znemožněna práce!  Je mu znemožněno dodržovat podmínky smlouvy!  

Kdo odchází, je nepřítel. Ze dne na den. Včera vynikající ředitel, dnes bezcharakterní člověk, který kolem sebe šíří jen síru a zmar. Nevím, jestli tomu tak bylo v případě Stanislava Dostála, nebyl jsem u toho. Pan Dostál je v našem oboru úspěšný člověk, pro finančně poradenskou společnost odvedl spoustu práce, byl součástí jejího úspěchu. Smaže tohle všechno jedna výpověď? Vymažou si bývalí kolegové jeho telefonní číslo ze svého mobilu?

Je docela zajímavé tuto problematiku sledovat i z pohledu klienta. Pokud se ve své rodině chováte špatně ke svým blízkým, jaká je pravděpodobnost, že se k cizím lidem budete chovat lépe? Mám takový dojem, podložený několikaletou zkušeností, že pokud se firma chová špatně ke svým lidem, nemá ani klient jistotu, že se dovolá oprávněné stížnosti.

Vztah poradce a finančně poradenské společnosti bych přirovnal ke krájení koláče. Jeden krájí a rozhoduje o poměru obou částí a druhý si vezme ten kus koláče, který se mu líbí víc.  Pokud krájející rozkrojí koláč spravedlivě, budou spokojeny obě strany. Když krájím nespravedlivě, tak musím počítat s tím, že ostrouhám kolečka. V případě finančně poradenské firmy přijdu o své spolupracovníky. Dříve nebo později.