Než se k těm nejzásadnějším omylům dostanu, musím čtenáře upozornit na svou neobjektivitu. Jednoho z tradičních velkých hráčů – Fincentrum – jsem před třinácti lety s Martinem Nejedlým zakládal a proto nejsem a ani nemohu být akademicky objektivní. Na druhou stranu jsem přesvědčen, že naše odvětví za ty roky znám jako málokdo a dokáži porovnávat i v rámci EU.
Pět nejčastějších omylů o Broker Poolech:
- Omyl č. 1: Mezi „MLM“ a „broker poolem“ je velký rozdíl
- Omyl č. 2: Poradce si vydělá víc
- Omyl č. 3: Poradenství je kvalitnější
- Omyl č. 4: Jen pooly mají budoucnost
- Omyl č. 5: MLM nemá budoucnost
Podívejme se na tyto nejčastější omyly podrobněji.
Omyl č. 1: Mezi „MLM“ a „Broker Poolem“ je velký rozdíl
Často se zjednodušuje, že v MLM se vyplácejí rozdílové provize, zatímco v broker poolu (dále zkracuji na „pool“ nebo „BP“) ne. Jinými slovy: poradce ze své provize přispívá na své vedoucí, zatímco v BP to tak není. Není to pravda. Přichází-li pod BP skupina, centrála poolu jí typicky vyplácí provize dle zadání vedoucího této skupiny, včetně těch tolik diskutovaných rozdílových provizí. Naopak často i v „tradičním“ MLM jsou špičkoví poradci odměňování tak, že jejich nadřízení rozdílové provize mají malé nebo žádné. Například Exklusivní poradce ve Fincentru má vyšší provize než Oblastní ředitel.
Můžete namítat – a budete mít pravdu –, že v obvyklém MLM je více kariérových stupňů (typicky sedm), zatímco v BP jich je méně, často žádné. Uvědomme si však, že rozdíly nejsou ostré a rozhodně neplatí, že v jednom modelu rozdílové provize jsou – zatímco v tom druhém ne. Najdete je v obou modelech. Možná lze zjednodušit, že v MLM je základem centrální fixní kariéra (pravidla pro odměňování a profesní růst), zatímco v BP je kariéra individuální podle jednotlivých skupin. Každý přístup má svá pro a proti, jak uvidíme dále v textu.
MLM a BP k sobě mají mnohem blíž, než si jejich kritici myslí. Malý dravý MLM s nízkou marží a pool stejné velikosti jsou prakticky stejné. Rozdíly se začnou projevovat až s růstem obratu a počtu poradců pod smlouvou. Pro účely tohoto článku budu zjednodušovat a za „MLM“ považovat firmy typu Fincentrum, Partners nebo Broker Consulting a za „pooly“ firmy typu Broker Trust nebo INSIA. I tak je to zjednodušení: V některých ohledech (firemní kultura centrála-poradci) je však rozdíl třeba mezi Partners a Fincentrem podstatně větší než mezi Fincentrem a Broker Trustem.
Omyl č. 2: Poradce si vydělá víc
Znáte poradce, který pod broker poolem vydělává opravdu zajímavé peníze? Já ne. Jednotkové provize mohou být o něco větší než v tradičních MLM, volný systém poolů však na konci dne způsobí, že většina poradců objektivně vydělává méně. Jistě existují výjimky, průměrná čísla jsou však nezpochybnitelná, jak ukazuje následující tabulka, postavená na datech z ČNB a Ministerstva spravedlnosti k 31. 12. 2012.
Tabulka 1: Počty poradců a jejich průměrné výdělky
|
Kč ročně na |
|||||
|
Data k 31. 12. 2012 |
IZ |
PPZ |
Tržby v tisících Kč |
IZ |
PPZ |
|
Fincentrum (jen CZ) |
1293 |
1727 |
1 004 000 |
776 489 |
581 355 |
|
Partners Fin. Services |
3464 |
2705 |
1 441 000 |
415 993 |
532 717 |
|
Broker Trust |
873 |
1700 |
396 000 |
453 608 |
232 941 |
|
INSIA |
nelze |
1046 |
399 000 |
nelze |
381 453 |
Metodická poznámka: Použitá metodika není dokonalá, lepší však autor nezná. Doplňující metodická upřesnění:
- I když zohledníme vyšší míru přerozdělování provizí (resp. nižší marži centrály) v broker poolech, průměrný výdělek na VZ/PPZ je stále podstatně nižší.
- Poměry dále deformují (v neprospěch poolů) vysoké podíly hypoték na produkci.
- Nízké výdělky IZ Partners jsou způsobeny specifickou obchodní a vzdělávací politikou Partners a jejich Partners Investiční společností („každý poradce hned investičním zprostředkovatelem“).
- INSIA koncem února 2013 začala poskytovat i investiční služby a v září 2013 registruje 10 (deset) vázaných zástupců
Zdroj dat: ČNB, MSp ČR, data k 31. 12. 2012 resp. za rok 2012. Malé BP společnosti jako například Bonett.cz trvale porušují zákon a listiny do Sbírky nevkládají. Závěrka 2012 zatím není dostupná ani u společnosti OVB.
Často slyším, jaká je v BP „pohoda“, nikdo nikoho nikam netlačí, poradce je svým pánem a podobně. Může být. Odvrácenou stránkou této pohody jsou právě nižší výdělky, výše uvedená čísla jsou objektivní a mluví jasně. Člověk je tvor od přírody líný (sám vím, o čem mluvím 
) a příliš pohodové prostředí ještě z nikoho špičku neudělalo. Nebo snad znáte úspěšného sportovce, který nemusí na sobě tvrdě pracovat? Funkcionář z Okresního přeboru, to je jiná… Pohoda v chudobě.
Důležitým parametrem jsou také storna u zálohově vyplácených produktů. Přístup jednotlivých MLM je různý: Někde se vytváří stornofond pevně, někde dynamicky, v Partners dokonce ručí manažeři za storna svých podřízených. V některých poolech se jde také touto velmi přísnou cestou, tedy skupinovým ručením. Vidíte, v tomto ohledu k sobě mají Partners a třeba Broker Trust opravdu blízko: Opět důkaz, že hranice mezi „MLM“ a „broker pooly“ jsou mlhavé. Závazek skupinového ručení za storna často „výhodnost“ jednotkově vyšších provizí rozbije.
Často vidím také rozčarování ze snížení provizí poradcům po několika měsících působení v poolu. Proč k němu dochází? Mnohokrát opakovaný scénář: Pod broker pool přijde skupinka, která se zaváže k určitému výkonu a na něj má nastaveny provize. Tento výkon však nesplní, po dohodnutém období jsou tedy provize sníženy. Ti dobří poradci doplácejí na ty špatné, jeden za všechny, všichni za jednoho. Mimochodem, princip pevné individuální kariéry v MLM mi v tomto ohledu připadá mnohem spravedlivější.
Rychlost vyplácení provizí je bolavou patou broker poolů, zejména těch menších (což jsou v ČR prakticky všechny). Zatímco velké MLM společnosti vyplácejí provize velmi rychle, obvykle do jednoho měsíce od přijetí smlouvy, poolům to často trvá dlouhé měsíce. O zálohách, překlenovacích půjčkách či expresních provizích si mohou poradci v poolech nechat obvykle jen zdát. Malé broker pooly permanentně válčí s cash flow, odkládání výplaty provizí je tak běžným jevem.
Omyl č. 3: Poradenství je kvalitnější
Naopak! V tradičních MLM – tedy v těch kvalitnějších poradenských organizacích, nikoliv v prodejních žumpách – se vzdělávání uskutečňuje tradičně ve dvou rovinách. Jako vzdělávání centrální a jako vzdělávání manažer-poradce. V obou rovinách broker pool z definice selhává.
Centrální vzdělávání buď vůbec neexistuje, nebo je osekáno na pár setkání, která jsou s velkou pompou prodávány jako velká výhoda. Je to logické – nízká marže centrály neumožňuje financovat nákladné vzdělávací programy. Někdy je však vzdělávání omezeno z definice: Jak mohla INSIA komplexně vzdělávat poradce, když do letošního roku nezprostředkovávala investice (viz metodická poznámka pod tabulkou výše) a nyní má zprostředkovatelů investic 10 (slovy: deset)? Poradci „pod“ touto společností buď investice vůbec nezajišťují, nebo se je musí doučit sami. V každém případě nemohou bez investic poskytovat komplexní finanční poradenství a ani v něm být centrálně vzděláváni.
Smutným a bohužel častým jevem je vykrádání větších společností. Malinký pool Bonnet.cz se už dokonce ze „svých“ vzdělávacích materiálů ani neobtěžuje vymazat „Fincentrum“ a poznámky hlavního analytika Fincentra Josefa Rajdla.
Vedení a rozvoj manažerem je v BP kvůli eliminaci řídících úrovní z definice potlačen. Ovšem i pod pooly existují skupiny s manažery a rozdílovými provizemi (viz Omyl č. 1), kde manažerské vzdělávání může probíhat velmi dobře. Pohříchu je to však spíše výjimka, která potvrzuje pravidlo.
Do poolů přicházejí zkušenější poradci, kteří minimálně krátkodobě absenci vzdělávání přežijí bez větší úhony. Jenže málokdo má tolik sebedisciplíny, aby na sobě dlouhodobě pracoval v podmínkách volné pracovní kultury bez jakéhokoliv tlaku a kontroly. Čest výjimkám! Domnívám se, že právě profesní zakrňování je důvodem, proč jsou průměrné provize v broker poolech výrazně nižší než v MLM. „Dyť ono to stačí…“.
V Omylu č. 2 jsem psal o „pohodě“ v poolech, která rychle vede k nižším celkovým provizím na poradce, i když jsou jednotkové provize vyšší. Podobný efekt má „pohoda“ na kvalitu produkce. Kvalitní poradenství se totiž nerodí z „pohody“, ale z tvrdé práce na sobě a svých kolezích.
Kvalita poradenství poradců v broker poolech je v průměru nižší než ve slušných MLM. Nikdo neřeší, co sjednáváte, máte přeci tak úžasnou volnost! Důkaz? Každá pojišťovna přizná, že stornovost životních smluv z BP je nad průměrem MLM. A že se mezi MLM najdou tvrdí střelci!
Omyl č. 4: Jen pooly mají budoucnost
Pracovníci poolů, zejména těch malých, nových a ambiciozních vášnivě zaplňují internetové diskuse a zvěstují zářivou budoucnost broker poolů. Jen tam je budoucnost poradenství, jen nízkonákladová „vypořádávací“ centra jsou pro poradce to pravé!
Budoucnost ukáže, problém každého nízkonákladového modelu je právě jeho středně- a dlouhodobá udržitelnost. Poradce se může na věc dívat pragmaticky a jít při potížích svého poolu o dům dál. Jenže není právě takový přístup začátkem špatné poradenské práce?
V konstrukci broker poolů je implicitně inkorporován limit růstu skupiny. Aby to bylo srozumitelnější, dovolte mi citovat jednoho ze zkušených obchodních ředitelů:
Proč broker pooly nefungují prorůstově? Je to jednoduché, když by do BP odešel schopný manažer s malou skupinkou lidí, geneze provizního systému jeho skupiny bude asi takováto:
- Přijdou, nastaví si provize pro poradce (jeden level) a malou meziprovizi pro něj,
- skupina mu poroste a zjistí, že chce mezi sebe a poradce dát nové, začínající manažery, protože už to sám nestíhá,
- buď tedy sníží poradenskému levelu provize, aby měli manažeři z čeho žít, což bude mít za následek odchod minimálně části poradců do jiného poolu, za vyššími provizemi,
- nebo se o svou meziprovizi rozdělí s manažery, čímž budou on i manažeři umírat hlady a problém se pouze odloží do doby, kdy i jeho manažeři budou chtít vytvořit mezi sebou a poradci další manažerský level.
Jde o jasně popsaný systémový problém poolů, který se dá vyřešit jen jednou cestou: úspěšné pooly se postupně začnou přibližovat standardním MLM. Nebo budou stagnovat a nikdy nevyrostou do velikosti, při níž mohou realizovat centrální úspory z rozsahu.
Navíc: Každá normální zdravá firma musí generovat zisk. Broker pooly typicky dlouhodobě generují příliš malý zisk a jsou proto snadno zranitelné (jako například Broker Trust se ziskovostí (EBT/rev) 2,8 %). Nahlédnutí do přílohy účetní závěrky navíc odhalí různé interní půjčky a závazky, které finanční křehkost firem ještě prohlubují. Výjimkou je INSIA, která po mnoha hubených letech v roce 2012 vygenerovala téměř 10% zisk. Také už dávno poradcům neposkytuje nejvyšší provize. Ivane, blahopřeji!
Náhled do Sbírky listin je nakonec nejlepším důkazem, že dnešní české broker pooly nejsou zdravé standardní firmy – nedodržují zákony a povinné informace prostě nezveřejňují. Znova: čest výjimkám!
Majitelé broker poolů budou muset s růstem své velikosti nadproporcionálně investovat do různých podpůrných systémů, managementu, IT, účetnictví, auditu. Nemluvě o neustále rostoucích nákladech na compliance, tedy zajištění shody se všemi zákony a předpisy. Majitelé poolů budou také jednou chtít posbírat plody svého snažení a vytvořit zisk. Je to přirozené a nemůže jim to nikdo vyčítat. Jenže to nejde ruku v ruce s marží na hraně přežití.
Chytřejší provozovatelé poolů to moc dobře ví. Sázka na natáhnutí vysokého počtu poradců a „pak to nějak zvýšíme“ je však riskantní. Zvlášť, když se v posledních dvou letech vyrojilo poolů jako hub po dešti.
Omyl č. 5: MLM nemá budoucnost
Třípísmenná zkratka „MLM“ vzbuzuje negativní emoce, stejně jako slovo „pojišťovák“ nebo „finanční poradce“. Stejně jako v těchto případech neprávem.
Běžný občan nevěří, když vidí vystoupení třeba ikony OVB Martina Zoubka, která by se dala shrnout asi takto: prachy-Ferrari-prachy-Lambo-holky-prachy-prachy-huráááá! Martin je dobrý organizátor a mistr práce s davy. Jistě jej čeká úspěšná kariéra v politice, pokud o to bude stát. Svým způsobem má můj obdiv technokrata. Jenže podnikání, které ignoruje klienta a jeho potřeby, zákonitě poškozuje celé odvětví. Pohrdání systémem MLM začíná právě zde.
Hierarchické uspořádání firmy s několika úrovni řízení je standardem ve firemních organizacích po celém světě, ať už jde o vztah zaměstnanecký nebo jiný. Firem, které by měly širokou, plochou strukturu, mnoho není, a to z jednoduchého důvodu – není v lidských silách řídit nebo „jen“ administrovat desítky lidí napřímo. Vždy je to za cenu omezených služeb, osekaných na nejmenší možnou míru. Někomu to může vyhovovat, většině ne.
Ve Fincentru jsem se setkal s kolegy, kteří se po kratší či delší epizodě v broker poolu vrátili. Jedním z častých důvodů bylo lidské „nemám komu zavolat, nemám se s kým poradit“. Ať už na úrovni skupiny nebo centrály. Tím zdaleka nejčastějším důvodem však je poznání, že náklady na provozování vlastní společnosti nepřevýší efekt jednotkově vyšších provizí a že sami to prostě neuřídí.
Přestože se většina velkých „MLM“ poradenských společností v roce 2013 potýká s obtížemi trhu, dokázalo Fincentrum v prvním pololetí 2013 meziročně vzrůst o dalších 25 % (v ČR o cca 21 %, v SR o 40 %). Tento růst je růst poradců a manažerů Fincentra, jejich produkce a produkce jimi vedených skupin. Jedině v „MLM“ lze totiž dlouhodobě vychovávat spolupracovníky a budovat opravdu velké poradenské skupiny. Broker pool to z definice neumožňuje, jak jsme viděli.
Nakonec, o budoucnosti „MLM“ svědčí nedávné investice Warrena Buffetta či Donalda Trumpa a jejich přesvědčení, že MLM uspořádání je spravedlivé a čeká jej proto velká budoucnost.
Epilog
Kolem broker poolů se někdy kolem roku 2011 vytvořila módní vlna, která v ČR pozvolna opadá (na Slovensku ještě stále roste, podporována skrytě některými vrcholovými manažery pojišťoven), i když byla v prvním pololetí přiživena většími odchody poradců z Partners. Není to dle mého názoru projev tržní změny, ale spíše série chybných kroků managementu této významné české poradenské společnosti.
Nic v životě není černobílé, a tak ani mezi MLM a broker pooly není jasného vítěze.
Broker pool umí nabídnout jednotkově vyšší provize zejména pro poradce, kteří nemají ambice někam růst a vlastně jim to „tak nějak stačí“ a vyhovuje. Pooly nevytváří růstové prostředí, potýkají se často s kvalitou a prakticky vždy s hospodařením. Jedním slovem: Broker pool je „na pohodu“. Se všemi pozitivy i negativy tohoto výrazu.
Tradiční MLM poradenské sítě – nyní mluvím o těch seriozních, ne o samospotřebitelských či zaměřených na teenagery! – dokáží díky úsporám z rozsahu poskytovat poradcům a manažerům lepší služby. Především však vytváří prorůstové prostředí, které sice ne každému vyhovuje, ale které zajistí, že poradce si celkově vydělá víc než v poolu. I přes jednotkově nižší provizi na nižších pozicích. Jedním slovem: MLM je „o penězích“. Se všemi pozitivy i negativy tohoto výrazu.
Oba obchodní modely nejsou od sebe tolik odlišné, jak jsme viděli v úvodu tohoto článku. Rozhodně je spojuje jedno: práce. Náročná, těžká práce finančního poradce či manažera. Ten, kdo je ochoten pracovat, uspěje v obou. V poolu si hned po startu vydělá víc, ale narazí poměrně rychle na strop. V MLM si vydělá podstatně víc, ale bude to trochu déle trvat.
Jedno je jisté: Ten, kdo není ochoten pracovat, bude hlady v poolu i v MLM.
Autor je generálním ředitelem společnosti Fincentrum.
