Má být poradce objektivní stroj nebo kreativní jedinec?

Investování není exaktní věda. Každý samostatný poradce preferuje jinou investiční strategii, každý má své oblíbené fondy nebo oblíbené akcie a každý staví investiční portfolia pro své klienty trochu jinak.

Často se v portfoliích klientů odráží i riziková povaha poradce. Pokud je poradce konzervativnější povahy, zpravidla i portfolia jeho klientů budou konzervativnější. Pokud naopak sám poradce u svých investic preferuje vyšší výnos, často i u svých klientů klade větší důraz na rizikovější investice.

Je to tak v pořádku? Ano i ne. Dobrý investiční poradce musí být do značné míry objektivní, zároveň se ale nesmí bát zodpovědnosti a měl by do portfolií svých klientů promítnout i své subjektivní názory. Kde přesně se ale nachází ta hranice, po kterou musí být poradce objektivní a od které už by měl zapojit svou vlastní kreativitu?

Touto hranicí je vyhodnocení investičního dotazníku, respektive nastavení investičních cílů. Při vyhodnocení rizikového profilu klienta se musí poradce snažit být maximálně objektivní a nikdy nesmí klientovi podsouvat myšlenky typu „Máte dlouhodobý horizont, tak nemusíte být tak konzervativní.“ Ne. Pakliže mi v dotazníku klient uvede, že je ochoten akceptovat pokles hodnoty investice maximálně o 20 procent, pak mu prostě nemohu podbízet akcie, i kdyby měl třicetiletý investiční horizont.

Takový poradce to sice s klientem myslí dobře, chce mu pomoct více vydělat, ale ve skutečnosti by mu mohl ublížit. Jistě je na třicetiletém horizontu skutečně škoda držet se termíňáku a jiných pevně úročených vkladů. V akciích by jistě vydělal více. Jenomže takový klient při prvním větším poklesu s velkou pravděpodobností všechny akcie prodá, a pak ještě bude obviňovat svého poradce, že mu špatně poradil. I dobře míněná rada může mít fatální důsledky.

^REKLAMA

Je potřeba při vyhodnocování rizikového profilu klienta zachovat maximální objektivitu a nechat klienta, aby si sám nadefinoval své investiční cíle – jakého výnosu chce dosáhnout, na jakém horizontu, jaký pokles hodnoty investice ustojí atd. Poradce by měl v této fázi klientovi představit, jaké jsou reálné možnosti, a pak už by mu měl jen co nejlépe naslouchat a doptávat se. Mimochodem doporučuji sepsat s klientem jeho investiční cíle na papír, abyste se po letech měli k čemu vracet a mohli lépe vyhodnocovat, zda se vám tyto cíle daří naplňovat.

Poté, co si klient nadefinuje své investiční cíle a poradce vyhodnotí, zda odpovídají jeho rizikovému profilu, přichází na řadu skutečné poradenství, kde už je prostor pro kreativitu každého poradce. Musí se držet zadání, ale je pouze na poradci, jaký způsob řešení navrhne.

Vezměme si kupříkladu konzervativního klienta. Jeden poradce mu doporučí české státní dluhopisy – to je podle příručky správné řešení, ale není zrovna moc originální, uvážíme-li aktuální velmi nízké úroky. Druhý poradce přijde se zajímavějším návrhem, doporučí investovat do polských dluhopisů, které nesou vyšší úroky, a zajistit měnové riziko. Třetí poradce může třeba preferovat podnikové dluhopisy.

A to není zdaleka vše. Zatímco některý poradce u konzervativního klienta upřednostní bonitní dluhopisy (s vysokým kreditním ratingem), jiný může doporučit i dluhopisy s nižším ratingem, ale zároveň s krátkou dobou do splatnosti, aby jejich cenová volatilita byla nízká. Jedno zadání nakonec může mít i deset různých řešení a všechna mohou vést ke stejnému cíli.

^REKLAMA

Realita je však taková, že mnohé poradenské společnosti svým zástupcům raději ani nedávají prostor pro vlastní kreativitu. Každého klienta zaškatulkují do jednoho z tří až pěti profilů, pro které mají nachystané univerzální řešení. Poradce pak jen vytáhne z aktovky investiční příručku a nalistuje na stránce 37, že takovému klientovi má nabídnout investiční program „vertical invest“, portfolio vyvážené. A světe div se, stejný nebo velmi podobný výsledek vypadne z příručky modré, červené i zelené poradenské společnosti.

Abych jim ale úplně nekřivdil, jednu výhodu to má. Klient má alespoň jistotu, že mu zprostředkovatel nesplácá dohromady nějakou koninu, pokud tedy nenalistuje špatnou stránku. A naprosto chápu vedení těchto velkých poradenských společností, že svým zástupcům nemohou nechat volné ruce, pouze výjimkám, které už mají dostatek zkušeností. Pokud bych měl nést odpovědnost za tisíc poradců, asi bych jim také dal do ruky univerzální produkty, aby nenapáchali víc škody než užitku.

Poradce smí uplatnit vlastní kreativitu, ale samozřejmě by měl mít nejprve dostatek zkušeností. Nicméně i v tomto případě musí být poradce maximálně objektivní při posouzení rizikového profilu klienta a při nastavení investičních cílů. Své subjektivní názory smí uplatnit až při hledání optimálního řešení.

Bohužel v praxi často poradci sklouzávají k tomu, že svůj vlastní rizikový profil podsouvají i svým klientům, a mnohdy si to ani neuvědomují. To je špatně. Poradce se musí nejprve naučit pracovat jako objektivní stroj a poté teprve může začít uplatňovat vlastní kreativitu.

Jan Traxler, privátní investiční poradce FINEZ Investment Management