Martin Kovář: Jak se staví zemské ředitelství

Asi jste začínal jinde, než ve Fincentru… Co jste si odtamtud odnesl?

Začal jsem studovat na VŠE na Národohospodářské fakultě a během studií jsem potkal známého, který mi nabídl možnost jít dělat finančního (pojišťovacího) poradce (prodejce). To se mi zpočátku moc nezamlouvalo. Cítil jsem se být spíše ekonomem. Makroekonomie mi byla bližší než pojistky.  

V listopadu 2003 jsem však nastoupil do firmy IMG a.s., což je pojišťovací makléř, kde jsem si postupně vybudoval tým šesti lidí. Nenaplňovalo to však moje profesní představy, které se více ubíraly do oblasti hypoték a investic, než do pojišťovnictví v průmyslu.

V červnu 2006 jsem se potkal s Evou Nejedlou, která mě seznámila s Martinem Nejedlým, se kterým jsme si po profesní i lidské stránce padli do oka, a pro mě to byl impuls přejít se svým týmem do Fincentra.

Z doby svého působení v IMG jsem si přinesl velmi dobré znalosti pojistných produktů (zejména majetkových a odpovědnostních) a důležitosti jejich správného nastavení a aktualizace v portfoliu klienta. Řada poradců tento typ smluv podceňuje a nesjednává z důvodů malých provizí, avšak každoroční následné provize pomáhají stabilizovat cashflow poradců a budovat hodnotu kmene v čase.

Když jste se v branži rozkoukal, chtěl jste hned stavět vlastní tým? 

^REKLAMA

Manažerem jsem na začátku být nechtěl. Spíš jsem se jím stal omylem a z donucení (smích). Bylo to o tom, že se ke mně přidal kolega, abychom za klienty chodili společně (já měl znalosti a nadšení a on seriózní vzhled dodávající naší zdánlivě nesourodé dvojici důvěryhodnost) Bylo to období, na které rád vzpomínám.

Postupně se živelně metodou pokus omyl vytvořil prvotní tým kolegů a kolegyň, s nimiž spolupracuji do dnešních dnů. Důležité bylo, je a bude, že se na sebe můžeme spolehnout a všichni jsme duší poradci. Proto stále mám své klienty, o které se starám. Při práci s klienty si odpočinu od manažerských starostí a ještě mám náhled na dění v jiných oborech.

I z toho vyplývá, že finanční poradenství je o dlouhodobém vztahu mezi poradcem a klientem založeném na oboustranné důvěře. Důležité je však důvěry nezneužívat. Proto při výchově poradců kladu důraz nejen na odborný, ale především na etický rozměr naší práce. Z řady klientů se postupem času stanou přátelé a bavíte se spíše o mimopracovních, myšleno neporadenských, tématech. Nejen proto mě práce moc baví a naplňuje a budu ji dělat napořád.

Za jak dlouho jste se dostal na „oblastního ředitele“? Byly těžší ty začátky, anebo následující růst na zemské ředitelství?

Nejtěžší to bylo asi na začátku. V té době bych nemluvil o kvalifikovaném poradenství, ale o prodeji vícero produktů poskládaných v dobré víře a nadšení. O co méně jsme měli relevantních informací,  o to více jsme dřeli a sebevzdělávali se. Vše se tvořilo a zkoušelo za pochodu metodou pokus omyl.

Občas mi přijde, že začínající poradci si dostatečně neváží systému, materiálů a zkušených manažerů, které dnes mají k dispozici, ale zřejmě to tak má být – vždy bude co zlepšovat. Nyní osobně vnímám jako nejtěžší uřídit růst a směřování ředitelství a nezbláznit se z toho.

Nebudeme si zastírat, že fluktuace je v branži obrovská. Co s tím? Spíš přísnější výběr, anebo se pravda ukazuje až „na bojišti“?

Poradci jsou svobodní lidé, podnikající na své vlastní jméno a účet a plně nesoucí riziko. Jsem tedy pro volnou konkurenci mezi servisními firmami. Konkurovat se dá buď cenou, nebo kvalitou. Mým cílem je vytvořit zázemí a enklávu pro slušné poradkyně a poradce, kteří se chtějí poradenství věnovat dlouhodobě na profesionální úrovni, jsou ochotni na sobě pracovat po odborné i lidské stránce a ocení slušné zacházení. Pro lidi kteří si chtějí slušným způsobem, slušně vydělávat dlouhodobě udržitelně.

Stabilita a předvídatelnost prostředí  je obrovsky důležitá a je jen na poradci kam a jak rychle to chce někam dotáhnout. Je prostě potřeba skloubit systém a pravidla, a to vše s lidskou tváří. 

^REKLAMA

Žabomyší války v naší branži nás všechny obrovsky vyčerpávají, brzdí a v očích klientů i dalších účastníků trhu (myšleno finanční instituce a regulatorní orgány) připívají negativnímu dojmu,  přičemž práce pro slušné poradce  je více než dostatek.

Asi největší zájem konkurence je o ty nejvýkonnější lidi? Jak je udržet?

Můj recept je osobní příklad, pracovní nasazení, znalosti ale především spolehlivost, normálnost a slušné zacházení.

Když to zjednoduším, každé řízení (vedení) skupiny je mix motivace a buzerace… Myslíte, že lze vymyslet nějakou „zlatou střední cestu“?

Tím, že pracujete s osobami samostatně výdělečnými, musíte mít v ruce mnohem širší škálu manažerských nástrojů a dovedností. Nemáte tlak v podobě pracovní smlouvy, mzdy, tabulek atd.

Být manažerem ve finančním poradenství na vysoce konkurenčním trhu je velmi obtížné. Nikdo zde není dosazen, jmenován vše se buduje a je potřeba na sobě neustále pracovat a zlepšovat se.

Snažím se svým kolegům zprostředkovat svou zkušenost aby zbytečně nemuseli dělat některé chyby, které jsem udělal a zaplatil za ně časem, energií a penězi, a těch chyb nebylo málo.

Jak se pracuje z hlediska marketingu? Jednou věcí je „známost Fincentra“, ale u vás konkrétně spoléháte spíš na to, že „si to lidé řeknou“, anebo se musíte i nějak propagovat?

Záleží, mezi kterou klientelou se pohybujete. Někteří klienti samozřejmě dají na značku, ale to se týká spíše pojišťoven a bank. Když jdu ke klientovi, tak především představuji sebe a svoji práci. Klientovi je zpravidla jedno, v které firmě pracujete, důležité je jestli si vzájemně sednete.

Nicméně jsem zcela přesvědčen že je lepší pracovat pro velkou firmu z důvodu stability, zkušeného managementu a v neposlední řadě též finanční síly umožňující mít kvalitní podporu v podobě vzdělávacího systému, analytického oddělení, cíleného marketingu a finanční podpory pro nastupující nováčky i pro dlouhodobé poradce, kteří se vlivem nepříznivých okolností (problémy se zdravím, rodinnými vztahy atd.) dostanou do finanční tísně.

Co vlastně znamená to „senior“ u vaší pozice?

^REKLAMA

Měkkou kariéru . Pokud si zemský ředitel vychová dalšího zemského ředitele, on sám se stává seniorem a pobírá tzv. doživotní rentu a nemůže spadnout z pozice dolů. Nicméně já osobně jsem člověk, kterého práce baví a na pozici či titulu mi tolik nezáleží. Mám proto dva druhy vizitek – jednu manažerskou (zemský ředitel) a druhou poradenskou (poradce).

Fincentrum rozjíždí akciový program. Jak se na to díváte nejen vy, ale třeba i vaši regionálové – mají o akcie také zájem?

V každé velké firmě existuje motivační a kariérní systém. Pokud to budu demonstrovat sám na sobě, tak jsem dosáhl nejvyšší kariérní úrovně a dál nemám kam růst. Akciový program je tak dalším stupněm motivace pracovat s vidinou získat podíl ve firmě. Program je úmyslně nastaven i pro nižší manažerské pozice a vysoké poradenské pozice, aby tito  lidé měli možnost spoluvlastnit firmu na jejímž růstu se podílejí.

Když se vrátím k práci s lidmi – nakolik myslíte, že jsou důležité vztahy v „partě“? Peníze jsou jedna věc, ale co atmosféra? 

Peníze nemají emoční hodnotu a rozhodně vás šťastným neudělají, peníze jsou pouze prostředek, díky kterému můžete mít svobodu věnovat se tomu, co v životě považujete za důležité a co vás baví. Když děláte práci dobře, peníze jsou příjemný vedlejší produkt. Peníze by neměly být cíl, ale prostředek.

Mnohem důležitější je, jestli práce člověka baví, a k tomu přispívá především prostředí, ve  kterém pracujeme. Mám zásadu, že mezi jakými lidmi se člověk pohybuje, tak tam skončí, navíc jsem vypozoroval, že dlouhodobě se přitahují podobní lidé. Proto se snažím obklopovat lidmi s podobnými hodnotami a pohledem na svět.

V naší práci je skvělé, že klienty si mohu vybrat a zpravidla i kolegy. Mám to štěstí, že s Pepou Bittnerem, což je můj kolega zemský ředitel, si skvěle rozumíme nejen po pracovní, ale i lidské stránce. Je to jeden z nejpracovitějších a nejpoctivějších lidí co znám a navíc své práci i výtečně rozumí, což na jeho pozici nebývá zvykem.

Velmi silně se omílá kvalita poradenství. Jde podle vás opravdu o úroveň služeb, anebo v první řadě o komunikaci s klientem a získání jeho důvěry?

Je však potřeba, aby poradcem byli především ti, kteří mají srovnaný žebříček hodnot, vědí, co v životě chtějí dosáhnout. Je potřeba říct, že poradenství není žádnou krátkodobou brigádou, ale celoživotní prací.

Vychází to z toho, že trh v Česku a na Slovensku je mladý a lidé nejsou připraveni konzumovat finančně-poradenské služby v určité kvalitě. Konkurovat totiž můžete cenou, nebo kvalitou. Řada lidí jde stále ještě po ceně, ale levná kvalita je oxymóron. Finanční poradenství je primárně určeno pro střední a vyšší příjmové skupiny, to jsou lidé, kteří už nějaké prostředky mají a jsou ochotni si připlatit za nějaký nadstandard nebo profesionální službu. Ale zároveň jim není jedno, od koho tu službu konzumují.

Co se týká úrovně poradenství, poradenský trh se výrazně posunul dopředu včetně vzdělání poradců a klientů. Určitě jsou i rezervy, které je potřeba naplnit ve srovnání s vyspělými zeměmi.

Taky je vždy zajímavá otázka, nakolik umíte odhadnout úspěšnost nováčka? A myslíte, že o úspěchu v branži rozhoduje spíš ochota se učit, anebo obecně ambicióznost?

Je to o schopnosti zvednout se o jedenkrát více, než kolikrát upadnu. Úspěch není otázkou talentu nebo náhody, ale je to dovednost, která se dá do určitě míry naučit. Dobrého kapitána nepoznáte na klidné hladině, ale na rozbouřeném moři.

Máme velmi vysokou úspěšnost v zapracování nováčků, ale je to dáno tím, že drtivá většina našich nováčků jsou naši klienti, kteří se pohybují v určitých příjmových skupinách a zpravidla jsou to tátové a mámy od rodin a potřebují si vydělat zajímavé peníze, ale přitom mají respekt okolí.

Manažer zvládne zapracovat maximálně 1 až 2 kvalitní lidi za kvartál. Lépe a rychleji to neumíme.

Děkuji za rozhovor.

Rozhovor vyšel v časopisu Profi poradenství & finance