Michael Pupala a Hanuš Thein: Orientace na poradce se vyplácí

Když jste nastupoval do čela Wüstenrotu, jedním z vašich cílů bylo posílit vztahy s finančně zprostředkovatelskými sítěmi. Jak se vám tento cíl daří?

Michael Pupala: Jsem moc rád za výsledky, které Wüstenrot zrealizoval za minulý rok. Máme za sebou skvělý rok, ke kterému přispěla výrazně naše orientace na poradce. A to jak na naši interní síť, tak dlouhodobá strategická partnerství s finančně zprostředkovatelskými sítěmi.

Významně jsme rozšířili naši interní síť a podařilo se nám navýšit počet partnerů, kteří zprostředkovali produkci v objemu více než jedné miliardy korun ročně. Toto jen potvrzuje, že orientace na poradce je správně nastavená strategie.

Orientace na poradce – takto řečeno to zní velmi obecně. Co jste změnili v přístupu k finančně poradenským sítím a poradcům?

Michael Pupala: Na jednu stranu to je možná jednoduchá proklamace, na druhou stranu to v reálu znamená, že každá aktivita, která se v rámci naší firmy dělá, má za cíl usnadnit, zjednodušit život našim poradcům. Aby měli pro klienty konkurenceschopné produkty a služby a zároveň jsme jim pomohli například s administrativní zátěží, která je na ně neustále kladená. Ať už z důvodu regulace, nebo kvůli náročnosti byznysu.

^REKLAMA

Jsme firma, jejíž obchodní model je orientovaný na poradce, a všichni ve firmě to vědí. Díky tomu se nám podařilo dosáhnout výsledků, které máme.

Jaké konkrétní kroky jste ve prospěch poradců udělali?

Hanuš Thein: Atraktivní systém odměňování, dobrý systém péče, ať už se bavíme o interní či externí obchodní síti, veškeré procesy a postupy, které děláme na centrále, mají ve svém středobodu poradce. Konkrétně pokud třeba hovoříme o on-line procesech, tak jako „on-line“ nerozumíme, že by Wüstenrot sjednával produkty v internetovém prostředí mimo poradenskou síť. Jde nám o to, abychom proces sjednání zjednodušili poradci, aby všechno bylo bezpapírové. Vždy za asistence poradce, nikoliv bez něj.

To je jeden z příkladů, jak přemýšlíme.

Michael Pupala: Kolegové na centrále si historicky ne vždycky plně uvědomovali vztah poradce-klient, který je podle mě naprosto zásadní. Proto jsme do všech procesů zakomponovali to, že poradce je ten, kdo komunikuje s klientem, nesmí docházet k obcházení poradců a podobné věci. Jsou to někdy drobné změny, které ale dávají důkaz toho, že poradce je ten, kdo drží vztah s klientem.

Ne všichni poradci jsou poctiví a mohou zneužít například výklad České národní banky k refinancování hypotéky klienty i několikrát do roka. Rozlišuje mezi těmito „poradci“ a těmi, kteří jednají skutečně v zájmu klienta?

Hanuš Thein: Pokud se setkáme s nějakým nekalým jednáním, ať už je to v interní, nebo v externí cestě, rušíme oprávnění do toho člověka u nás pracovat.

^REKLAMA

Přibližně kolika poradcům jste zrušili oprávnění v loňském roce?

Hanuš Thein:  Pohybuje se to v řádu nižších desítek zrušených oprávnění.

Vaším cílem při nástupu do čela Wüstenrotu bylo zvýšit podíl Wüstenrotu na trhu. Jak se vám tento cíl daří naplnit?

Michael Pupala: Pro Wüstenrot byl rok 2018 historicky nejúspěšnějším rokem za 25 let působení na českém trhu. Nejen z hlediska hospodářského výsledku, kdy jsme dosáhli nejvyššího hospodářského výsledku 420 mil. Kč. Toho jsme dosáhli nejen díky objemu, ale i kvalitou produkce. Kontinuálně nám klesá například počet nesplácených úvěrů

Pokud mluvíme o plánu na zdvojnásobení tržního podílu, extrémně se nám dařilo v hypotečních úvěrech. Na trhu, který v loňském roce o nějaká 3 % klesal, jsme dokázali náš tržní podíl významně posílit. V roce 2017 jsme měli tržní podíl 2,9 %, v roce 2018 jsme měli v průměru 4,6 %.

Například v prosinci roku 2018 jsme měli historicky rekordní podíl 11 %.

Hanuš Thein: Prosincový výsledek se nebude hned tak opakovat. Ale v tomto měsíci jsme byli čtyřkou na trhu po trojce největších poskytovatelů hypoték. To neudržíme, ale potěšilo nás to, že to jde.

^REKLAMA

Michael Pupala: Trh v roce 2018 měl gradaci ve 3. a 4. kvartálu, nicméně Wüstenrot rostl ještě rychleji než trh v tomto období.. Za to vděčíme naší orientaci na poradce, díky skvělým vztahům, které máme s finančně zprostředkovatelskými firmami, a díky růstu interní sítě.

Ve stavebním spoření po tom, co jsme zavedli náš tarif s úročením 1,2 %, což je nejvýhodnější tarif stavební spoření na českém trh, nám kontinuálně roste tržní podíl. Po zavedení jsme měli tržní podíl okolo 9 %. A celkově meziročně jsme vyrostli zhruba o nějakých 15 % v počtu a o 12 % v objemu nově zprostředkovaných smluv o stavebním spoření.

U překlenovacích úvěrů jsme v roce 2018 pokračovali v naší strategii, kdy jsme zajištěné úvěry realizovali v hypoteční bance a na trhu stavebního spoření jsme nabízeli jen nezajištěné úvěry. Z toho důvodu náš tržní podíl nerostl.

Jaká opatření plánujete do letošního roku, abyste udrželi váš růst?

Michael Pupala: Zásadní je držet směr. Rok 2018 nám potvrdil, že orientace na poradce, orientace na automatizaci procesů, které zjednoduší rutinní činnosti poradců, a náš on-line proces, je správný směr. A ten směr nechceme měnit.

Jasně jsme si řekli, že chceme být specialista na financování bydlení, že chceme být orientovaní na poradce. A tohle se nezmění. Máme velkou podporu u našich akcionářů, kteří jsou spokojení s dosaženými výsledky v roce 2018. Máme podporu pro pokračování v této strategii.

Na operativní úrovni budeme přizpůsobovat ať už vybrané produkty, případně další podporu pro poradce tomu, jak se trh bude vyvíjet.

Hanuš Thein: Rozhodli jsme se nabízet překlenovací úvěr zajištěný nemovitostí. Došli jsme k názoru, že i ve stavební spořitelně pro zajištěný úvěr nastal čas.

Registrujeme sice určitý pokles úrokových sazeb, ale ten je dle našeho názoru krátkodobý. V prostředí postupně rostoucích úrokových sazeb si myslíme, že zajištěný překlenovací úvěr má opět smysl. Chceme dělat klasický zajištěný překlenovací úvěr. Nikoli stavební spoření ohýbat někam směrem k hypotékám, typu fixací úrokových sazeb, anuitního splácení a podobné věci. Máme tu výhodu, že máme banku i stavební spořitelnu pod jednou střechou, takže se nemusíme dopouštět těchto zvláštních úprav stavebního spoření. Klient tak ví, jakou má splátku po dobu 20 let.

Kromě klasického zajištěného překlenovacího úvěru jsme se znovu vrátili do družstevního bydlení a financování SVJ. V této oblasti byl Wüstenrot historicky silný. Potom jsme se z tohoto trhu kontrolovaně stáhli, což bylo rozhodnutí managementu. Na konci loňského roku jsme pro tuto oblast připravili nové produkty. Družstevnímu bydlení hodně věříme a velký prostor je i ve financování SVJ.

Náš spořicí účet pro fyzické osoby držíme na jedné z nejvyšších sazeb na trhu, na 1,6 %. A velmi podobný produkt chceme nabídnout SVJ.

Děkuji za rozhovor.

Tip: Michael Pupala a Hanuš Thein: Výklad ČNB by mohl ohrozit fixaci hypoték