Michal Knapp: Za mého působení v OVB nebylo zemské ředitelství Martina Zoubka jen černé

V příštím měsíci to bude rok, co jste nastoupil do pozice generálního ředitele a předsedy představenstva  Broker Trustu. Zároveň jsme v minulých dnech zaznamenali změny v jedné společnosti, v které jste působil.  To jsou okolnosti, které mě vedou k dvěma okruhům, které bych s vámi rád probral. Jestli souhlasíte, začal bych s tím druhým tématem.

Ano souhlasím…  

Působil jste v čele OVB Allfinanz v letech 2010 až 2012. Už v té době tam působilo zemské ředitelství Martina Zoubka, které již v té době bylo považováno za „velmi problematické“. Jak tehdy probíhala spolupráce s jeho zemským ředitelstvím?

Zemské ředitelství Martina Zoubka vzniklo myslím v roce 2011. Odpovím Vám takto, když jsme zaváděli například novou smluvní dokumentaci, byla v OVB ředitelství, která to respektovala, a byla tam taková, jedno z nich jste zmínil, kde se “diskutovalo“. V podstatě ale naše původní záměry na téma compliance, kontrolních mechanismů a nové smluvní dokumentace jsme prosadili naprosto beze změny i v zemském ředitelství Martina Zoubka.

Jak je tedy možné, že se ředitelství Martina Zoubka dostalo k pověsti, kterou má? Nebyla ta opatření respektována a nebyla naplňována?

V OVB jsem skončil v roce 2012 a vývoj po mém odchodu nechci komentovat, protože neznám podrobnosti.

^REKLAMA

V této souvislosti bych oddělil dvě věci. Jedna věc je mediální obraz tohoto zemského ředitelství, a druhá věc je faktická práce. Ředitelství Martina Zoubka, alespoň v době, kdy jsem byl v OVB, nebylo v tomto smyslu pouze černé. Nebyli všichni špatní, viz mediální obraz, např. v dokumentu „Rada nad zlato“… oddělil bych to.

OVB dalo výpověď Martinu Zoubkovi a jím dalším dvěma vychovaným zemským ředitelům Lukáši Lichtenberkovi a Janu Koktovi. Byly již za vašeho působení v OVB problémy se zemským ředitelstvím Martina Zoubka takové, že by současné opatření bylo na místě? 

OVB je  mé bývalé pracovní angažmá a nechci tedy z pochopitelných důvodů komentovat kroky a rozhodnutí, které uvádíte. Co mohu v této souvislosti říci, je, že jsem byl součástí centrály OVB, zaváděli jsme ve společnosti kontrolní mechanismy, vzniklo oddělení legal compliance. Vzniklo a rozvíjelo se analytické zázemí společnosti. Myslím, že se dá směle říci, že se konsolidoval chod centrály…

Kromě zavedení legal compliance jste OVB pozvedl i produkčně. Za vašeho působení se začalo OVB produkčně dařit a rok před ukončením vaší činnosti ze strany OVB v Česku byl pro společnost snad i historicky rekordní. Co vedlo k vašemu propuštění? Spekuluje se, že to byl tlak zemských ředitelů.

Toto bych nechtěl komentovat na základě dohody, kterou jsme s OVB uzavřeli a kterou plně respektuji. Považuji to za jakousi doložku mého profesionálního počínání.

Naše spolupráce byla ukončena na základě vzájemné dohody, pak OVB vydala  tiskové prohlášení, a to je vše, co k tomu mohu uvést.

Spekulace tedy mohou pokračovat dál na úrovni spekulací a nejste ochoten je potvrdit, nebo vyvrátit.

Já nemohu, ani nechci. Chci se zachovat přesně tak, jak jsme se dohodli při rozchodu s OVB, a já to celé ctím.

V rámci kontrolních mechanismů, které jste v OVB zaváděl, bylo možné odhalit to, co je často jmenovaným problémem kritizovaných zemských ředitelství, kdy sjednávají investiční životní pojištění s předplaceným pojistným na 2 roky a po dvou letech zavádějí nové IŽP?

Kontrolní mechanismy postupně vznikaly. Nebyly nasazeny plně hned od počátku a v průběhu času se vyvíjely. Zavedli jsme činnost etického výboru, zavedli jsme systém výtek a pokut, a jestli si dobře vzpomínám, s některými poradci jsme se i rozloučili, protože nesplňovali stanovená kritéria.

^REKLAMA

Byl to postupný proces, který přicházel. Nad produkcí vznikl rizikový modul, nová smluvní dokumentace, která zcela změnila systém sjednávání a byla jednotná pro investice a pro životní pojištění. A tam se dá zaznamenat potřeba klienta. Když uděláte pak zpětné kontrolní telefonáty, jestli bylo vše zaznamenáno a zda bylo vše správně vyhodnoceno, zda klient ví o všech atributech sjednaného produktu. Např. že musí platit pojistné po celou dobu sjednané pojistné ochrany, jestli ví o všech poplatcích, které jsou aplikovány apod..

Má zkušenost je, že se na celý kontrolní mechanismus  musíte dívat jako na celek. V době, kdy bylo cca 3 000 až 3 500 aktivních poradců, zavádíte kontrolní systém, tak musíte  kalibrovat intenzitu kontrolních mechanismů tak říkajíc  za pochodu. To, co je dnes prezentováno v mediích o večírcích, resp. „vzdělávacích“ procesech jednoho ředitelství, jak mohu číst v  médiích, toto si nepamatuji a na žádné takové večírky, resp. vzdělávací akce, jsem pozván nebyl a neúčastnil se jich.

Proslýchá se též, že zemské ředitelství Martina Zoubka či přesněji sám Martin Zoubek, kterého se mi bohužel nepodařilo kontaktovat, čas od času obešel pojišťovny a nabídl jim produkci za nějakou „mimořádnou“ provizi. Dělo se toto již za vašeho působení, nebo je to novější novinka?

Myslím si jednu věc. Určitá podpora prodeje na volném trhu je v pořádku. Problém ovšem je, když se to zvrátí a je to naprosto bez nějakých známek kvality. V takovémto rozsahu je to samozřejmě špatně. Na druhou stranu na otevřeném trhu, kde je 15 až 20 aktivních pojistitelů, kteří nabízí srovnatelné produkty, je naprosto legitimní podporovat obchod. Ale vždy to musí být v jakési rovnováze s kvalitou a tato složka motivace by neměla převážit.

Znám dokonce jednu pojišťovnu, která údajně dávala nejmenovanému ředitelství odměnu za to, aby ji „nepsal“.

Pojišťovny motivují finančně poradenské společnosti i mimo provizní systém a je to na trhu běžná záležitost.

To si myslím také. Nechtěl bych, aby se v souvislosti s nějakou konkrétní kauzou všechno šmahem odsoudilo. To není správné. Co ale je vždy správné, je, že klient musí z obchodu benefitovat. Musí být nastaveny kontrolní mechanismy, které jsou reálně schopny supervizovat kvalitu a legálnost poskytovaných služeb klientům.

Pokud byli tři zemští ředitelé OVB ukončeni tak, jak je uváděno v mediích, můžeme sice spekulovat proč, ale samotný fakt to nezmění. Nezlobte se, ale dál to  komentovat nebudu.

Dlouhodobě se pohybujete na finančně poradenském trhu a znáte z pozice generálního ředitele jak OVB Allfinanz, tak nyní Broker Trust, kde také některé skupiny působí na multilevelovém systému. Pokud se v multilevelovém systému „odřízne hlava“ – ukončí zemský ředitel a nechá se celá struktura pod ním, může to změnit kvalitu, nebo je to jen symbolické gesto?

Je to zřejmě síť od sítě jiné. Není to věcí centrály společnosti, pojišťovacího agenta. Myslím si, že ne, kvalita se nezlepší. Většinou ta „hlava“ ve finančně poradenských společnostech je nositelem hodnot a systému práce a nedovedu si to nějak představit. Nechci dávat nějaké silné vyjádření, ale myslím si, že zemský ředitel nebo majitel firmy je opravdu nositel filozofie. A když odříznete hlavu, nevím, co může být s tím zbytkem. Nejspíš to dle mého názoru povede k rozpadu daného ředitelství  a rozprášení struktury.

Ve strukturálních firmách se jedná především o tzv. „people business“.  Ředitel, jak jsem uvedl, je nositel systému práce, hodnot a principů. Může se objevit nějaká struktura, která půjde vlastní cestou… ale můj osobní názor je, že se to spíš rozpadne na menší celky hledající vlastní způsob práce a existenci v branži distribuce finančních služeb, resp. finančního poradenství.

O zemském ředitelství Martina Zoubka a jím vychovaných dalších zemských ředitelství se spekuluje, jaký mohlo mít podíl na produkci OVB. Jednoho času se spekulovalo až o polovině produkce. Jaký podíl mělo za vašeho působení v OVB?

Nevím přesně… svého času měl určitě značný vliv. Ke konci mého období měl výrazný podíl, zejména než byla povýšena ostatní zemská ředitelství z tohoto ředitelství vzniklá.

^REKLAMA

Asociace finančních poradců ČR se koncem minulého týdne nechala slyšet, že problém není v Zoubkovi, Linchtenberkovi a Koktovi, ale problém je v samotném multilevelovém systému. Co si o takovémto prohlášení myslíte?

Myslím, že je to příliš schématické. Schématická vyjádření ničemu neprospějí, kromě medializace konfrontačního stanoviska a zviditelnění jeho autora. Poznal jsem řadu lidí, které multilevel  motivuje a odvádějí dobrou práci.

Hrstka lidí udělá špatnou pověst celému odvětví… kdyby byla celá industrie špatná, nevěřím, že tu ještě existuje.

Na druhou stranu je asi nepochybné, že v dnešní době zpřísňující se regulace a zvyšujícího se konkurenčního prostředí se vytváří tlak na kvalitu poskytovaného poradenství, každá úroveň,  každá pozice multilevelu si  bude muset svou rozdílovou provizi skutečně zasloužit. A čím více stupňů, tím toto bude složitější. Ale na českém trhu jsou i skupiny, které mají ještě více karierních pozic, resp. úrovní, a funguje jim to, pokud vím, výborně. Samozřejmě se jedná spíše o distribuci finančních produktů než o komplexní poradenství, ale nepochybně nemusí tomu tak být ve 100 %.  

Byl bych proto opatrný v kategorických vyjádřeních. Co je podle mě důležité, je, aby se lidé cítili dobře a aby byli motivováni prosperovat a dělat svou práci kvalitně. Tím kvalitně myslím, aby se byli schopni za rok, za dva svým klientům podívat do očí. A to se zcela bez pochyby v řadě případů zejména na malých městech daří. To není anonymní Praha.

Jeden z důvodů pro toto schématické prohlášení, jak ho nazýváte, je ten, že multilevel motivuje k nabírání velkého počtu lidí. A to prý nemůže vést ke kvalitě.

To je pravda. Jak se zpřísňuje legislativa, budete si muset více zasloužit svou rozdílovou provizi, to je jeden bod, a zároveň se vám ztíží nábor lidí do industrie. Už nebude možné vzít každého, jak bylo možné ještě pár let zpátky. A bude to ještě přísnější např. stran vzdělání, intelektuálních schopností atd.

Vlivem prodloužení storno lhůty u životního pojištění si i samotné společnosti mnohem více uvědomují, že to, co vyplácí, je de facto ještě více než doteď záloha na dobře odvedenou práci. Výrazným aspektem, pro někoho snad problémem této naší branže, je dlouhodobost  a multikriteriálnost poskytovaného poradenství, co všechno zohlednit, aby bylo poradenství co nejlepší pro klienta.

Na druhou stranu multilevel může být vnímán pouze jako řídící struktura srovnatelná s klasickou obchodní společností…

Přesně tak. Každá obchodní společnost má nějakou řídící vertikálu, která se svým způsobem podílí na obchodních výsledcích společnosti. Není to dáno úplně tím řekněme matematickým vzorcem jako u multilevelu, ale je to stejný princip řízení společnosti, resp. participace na výsledku.

Když někdo shazuje multilevel, je to podobný nemístný schematismus, jako že středobodem zla jsou investička, a kdo dneska píše investička, je, promiňte mi to vyjádření, debil. V devadesátých letech, a to si pamatuji, že byl zase frajer.

Investiční životní pojištění ve své jednoduchosti a komplexnosti je geniální produkt. A nemůže za to, že tam pojišťovny dávají vysoké náklady, a pak spoření přes investička nedává smysl v konkurenci jiných investičních/spořících produktů. Je tam obrovská poplatková zátěž. Ale to není  chyba toho produktu, to je jistá danost pojišťoven a samotného  našeho  trhu, mám na mysli širokou nabídku produktů a velký počet produkty nabízejících pojišťoven . .

Vede to k tomu, že spoření se nebude dít přes pojištění, což si myslím, je velká chyba. Ale uvidíme budoucí vývoj. Dle mého investička dávají pro určité klienty smysl, ale samozřejmě s rozumnými poplatky.

Jedním z problémů investiček je i kreditní riziko pojišťovny navíc oproti klasické investici přes podílové fondy.

Svým způsobem ano. Nepamatuji si ale, kdy by životní pojišťovna v Česku zkrachovala. 

Finanční zprostředkovatel nemůže s klientem uzavřít pojistku, aniž by ji pojišťovna přijala a vyplatila mu provizi. Jak je možné, že může dojít až k takovým excesům, k jakým docházelo v některých zemských ředitelstvích, když jsou tam přeci pojišťovny, které si vybírají produkci?

Ze zákona může pojišťovna do dvou měsíců od sjednání smlouvu vypovědět. Může provádět finanční underwriting. Může sama v oddělení zadávání zkoumat adekvátnost poradenství. Může si vyžádat záznam o potřebách klienta. Otázkou je ale reálnost takových kroků v případě tisíců pojistek, které měsíčně zpracovávají. Zákonně ale tu možnost mají danou.

Z vaší zkušenosti šéfa OVB a nyní Broker Trustu, děje se, že by pojišťovna vypověděla uzavřenou smlouvu?

Co já vím, tak se obecně děje to, že zejména tam, kde je pojistná ochrana a dochází k pojistným podvodům, jsou označováni poradci, od kterých konkrétní pojišťovny pojistky neberou. To jsem zažil, zažívám a myslím si, že je to naprosto v pořádku. Je to věcí pojišťovny, jaké riziko si bere do svých knih.

Ale spíš se to děje v oblasti čistých rizikovek. U investičního životního pojištění uzavřeného na investice si to nevybavuji…

Pro tuto chvíli děkuji za první část  rozhovoru.