Milan Repka: Podstatné je myslet na klienta dlouhodobě
Setkávají se slovenští finanční zprostředkovatelé s předsudky nebo negativními postoji vůči jejich práci?
Povolání finančního zprostředkovatele je často spojováno s jakýmsi podomním prodejem s představou, že bouchá lidem na dveře a nutí je k něčemu, co oni nechtějí. Je pravda, že v 90. letech jsme se s takovými praktikami setkávali. Naštěstí ale už žijeme v jiné době, kdy ve všech zprostředkovatelských společnostech evidujeme velmi kvalitních lidí, berou svou práci profesionálně a chtějí se v ní zlepšovat, snaží se klientovi nacházet a nabízet to nejlepší řešení.
Často finanční zprostředkovatelé vyvíjejí i osvětové aktivity. U nás ve Fincentru máme například poradce, kteří ve svých projektech podrobně zkoumají podmínky jednotlivých institucí, aby dokázali vyvolat odbornou diskusi. Dělají to nezištně, protože jsou „srdcaři“ a chtějí pro klienta udělat to nejlepší.
Společnost Fincentrum na Slovensku vykazuje vysoké tempo růstu zprostředkovaných obchodů. Doposud to bylo především díky hypotékám. Jak vidíte vývoj firmy v nadcházejícím období?
Hypotéky jsou prozatím jeden z klíčových zdrojů našeho růstu. Plánujeme se na ně zaměřovat i v budoucnosti. Ale nejsou jediným zdrojem růstu. Dlouhodobě se snažíme našim klientům poskytnout komplexní finanční službu. Rosteme tedy i v ostatních položkách, i když ne takovým tempem jako v hypotékách.
REKLAMA
Poroste význam investic? Důchodové zabezpečení je stále nedostatečné.
S ohledem na demografický vývoj jsou investice bezpochyby tématem, kterou budeme muset v budoucnu rozvíjet. Lidé se budou muset více připravovat na důchod a využívat k tomu všechny nástroje na finančním trhu. Proto chceme tento potenciál využít. Nejsme jen zprostředkovateli hypoték. Chceme s klientem žít celý život a reagovat na jeho konkrétní situace.
Dá se zde využít databáze klientů, kterým Fincentrum zprostředkovalo hypotéku? V korporacích se tomu říká i cross selling.
Ano. Je to jedna z cest. Vyvíjíme za tím účelem unikátní nástroje. Jedním z nich je projekt Můj šanon. Ten umožní klientům mít všechny smlouvy, i ty, které neuzavřel přes nás, na jednom virtuálním místě. Pracujeme kromě toho na online distribuci některých produktů.
REKLAMA
Podstatné je myslet na klienta dlouhodobě. Nejen obsloužit ho a zapomenout. Životní situace klienta se totiž často mění. Narodí se mu dítě, nebo dojde k jiné vážné situací. To vše ovlivňuje jeho finanční plán. A my chceme na to reagovat. Profesionály od amatérů odlišuje právě úroveň a kvalita servisu.
Kdo bude při takovémto cross sellingu klíčový? Bude to zprostředkovatel v terénu, nebo upozorní na možnosti prodeje doplňkových produktů informační systém?
Vycházíme z principu, aby každý poradce znal svého klienta. Umí tak reagovat na jeho nové touhy či cíle. Primární tedy musí aktivita vycházet od zprostředkovatele, který s klientem často spolupracuje i několik let. Iniciativu tedy očekáváme zdola. My v tom ale našim spolupracovníkům chceme pomoci nástroji, které jim servis a péči o klienta značně usnadní. Osobně ale nevěřím, že existuje perpetuum mobile na cross selling.
O efektivní zvládnutí cross sellingu se snaží i firmy z jiných odvětví, například telekomunikační operátoři nebo maloobchodní řetězce typu Tesco. Pravdou je, že v této oblasti jsme na začátku dlouhé cesty. Ať už pojišťovny, banky, nebo zprostředkovatelské společnosti, všichni se snažíme využívat databáze, které máme, a já osobně jsem přesvědčen, že toto je správná cesta.
REKLAMA
Kdy dostanou zprostředkovatelé Fincentra na Slovensku nové nástroje do rukou?
Dnes jsme ve fázi, kdy nastavujeme základní modul, přes který by se měly dostávat informace ke klientovi. Ten bude mít unikátní přístup do cloudu, kde si najde všechny potřebné informace a smluvní podklady. Druhá fáze bude zaměřena na to, aby se tyto informace dokázaly přetavit do služby pro klienta. Je nám jasné, že pokud má klient hypotéku a nemá pojištěný příjem, ať už z finančních nebo jiných důvodů, jsme tu my a měli bychom klienta nabádat k zodpovědnému chování a ochraně budoucnosti jeho rodiny a jeho samotného.
Rádi bychom nástroje spustili začátkem příštího roku. Nejen Můj šanon, jehož uvedení je plánováno v několika etapách, ale i dokončení ostatních nástrojů, které zapadnou do celého systému.
Děkuji za rozhovor.
