Jak na movitého klienta: Náskok mají f.privée a Swiss Life Select

Petr Vitásek, generální ředitel Swiss Life Select Česká republika: „Fintech všechno vymetá. Bude čím dál tím těžší mít přidanou hodnotu ve srovnání pojištění či hypotéky.“ Poradci pro afluentní klientelu se berou z bank. Ale kde se berou v bankách? „Na pobočkách privátních bank se stává paradox, že kluk přeroste z retailu, je mu třeba 26 let, má příjem 40 až 50 tis. Kč plus nějaké bonusy, a má klienta, který má miliardu. To je naprosto běžná věc. Klientovi je 60 let, prodal fabriku… Jaký s ním může navázat vztah? Nikdy nemůže pochopit životní styl a potřeby toho člověka.“

Swiss Life Select do své prémiové sekce bere lidi nejen z bank, ale ty, kteří něco v životě dosáhli, zpravidla vyšší věkovou skupinu. A tu učí investice a obsluhovat movitou klientelu.

„Odměňování je velké téma. Když jsem zjistil, že se odměňuje za bod, tak jsem nebyl schopen to propočítat. Pro mě je to prostě složité,“ říká Petr Vitásek na způsob standardního hodnocení finančních poradců. Proto tlačí na to, aby poradce dostal jasný podíl na tom, co firma vydělá. Je to ale pořád o objemu, který musí generovat určité výnosy.

^REKLAMA

„Model Swiss Life Select a f.privée považuji za nejslibnější. Dochází nejen k odlivu privátních klientů, ale i bankéřů. Když jsem odcházel z České spořitelny, nejprve jsem se podílel na založení Českého fondu půdy, pak jsem založil Sirius Investments. Oba fondy mají řádově 1,2 až 1,3 mld. Kč ve správě, takže se nějak uživí. Ale vidíme mnohem větší potenciál do budoucna,“ říká Martin Burda, statutární ředitel v Sirius Investments SICAV.

„Když jsem odcházel z České spořitelny, šel jsem za privátními bankéři a říkal jsem jim, ať jdou s námi do byznysu. Říkal jsem jim: Ty máš tady pod sebou 5 mld. Kč, když se ti časem podaří 500 mil. Kč přetáhnout k nám, tak se rozhodně uživíš lépe než v České spořitelně. A všichni mě tehdy odmítli. Říkali: Mám hypotéku, nebo mám náročnou přítelkyni. Nechci se tomu vysmívat, každý máme svůj život, své priority a vztah k riziku. Je to osobní férové rozhodnutí v bance zůstat. Máte zajištěné pohodlí, technologie, kancelář a máte svých možná ne 50, ale 100 tis. Kč měsíčně. Všichni mě odmítli,“ říká Martin Burda.

„Během tří let několik bankéřů odešlo a někteří začali pracovat s námi. Potvrdila se ta jejich hodnota, protože ti, kteří byli dobří, si jen ve spolupráci s námi vydělali dvakrát, třikrát tolik, co v České spořitelně. A nejsme jejich jediný produktový partner,“ popisuje svou zkušenost Martin Burda.

Martin burda se obrátil na Martina Kováře, ředitele divize f.privée společnosti Fincentrum, s dotazem: „Vám se podařilo v poslední době do vašeho týmu přetáhnout několik špičkových privátních bankéřů. Myslím, že tím bodem, který rozhodl, že mě tehdy odmítli, protože jsem jim nedal žádnou jistotu. Nejsem Fincentrum. Vy jim dáte plat srovnatelný s tím, co máte v bance, dám vám provizní bonus a dám vám podporu kanceláře, auta… Co považuji za paradoxní, až úsměvné, tak jsou to naprosto nesrovnatelné nabídky. Když jste v bance na pozici privátního bankéře a máte 100 tis. Kč měsíčně, tak pokud nezačnete podvádět a nebudete dělat hlouposti, tak tam můžete sedět ještě 25 let. Pokud odejdete a jste schopni přitáhnout 500 mil. Kč za tři roky, tak se uživíte mnohem lépe než v bance. První dotaz: Když nebudu nosit ty peníze, jak dlouho v f.privée budu plat dostávat? Tipnu si, že horizont bude spíše v měsících než v letech. Fakticky vyměňujete 100 tis. Kč jistotu v bance za 100 tis. Kč jistotu v řádu měsíců. A druhá věc: Když naopak budu geniální a přitáhnu 500 mil. Kč za rok, tak si rychle ověřím, že moje přidaná hodnota je natolik vysoká, že v čistě provizním systému si vydělám o tolik víc než v kombinaci fixního platu a provize, která logicky musí být nižší.“

^REKLAMA

„Je to pochopitelně pravda. Kromě své práce s klienty se celou dobu živím tím, že ze zaměstnanců dělám OSVČ,“ říká Martin Kovář. Většina lidí není na podnikání nastavená, protože musí řešit problém s cash-flow, sekretářky, kanceláře… „Lidé v bankách jsou pracovití, mají důvěru klientů. A banka je taková zlatá klec.“

Lidé z bank nejsou v naprosté většině stavěni na to, aby šli z banky rovnou do provizního systému. Proto lidé v f.privée dostávají jak fixní příjem, tak provizně ovlivněnou část. „Sedl jsem si s bankéři a jejich plány, propočetl jsem jim, kolik vydělají bance a kolik za to dostanou.“ Čistě provizní systém může člověku vydělat víc, ale fix dodává jistotu. Je to vždycky něco za něco.

„Oceňuji, že děláte jakýsi můstek pro lidi z bank, aby šli do privátního sektoru. Pokud jsou kvalitní, jejich hodnota je podstatně vyšší, než co jim platí banka,“ říká Martin Burda a dodává s úsměvem: „Co je kouzelné, že k vám ti lidé přišli a ke mně ne, což mě štve.“

Investujeme.cz je mediálním partnerem odborné konference FINfest Podzim 2017.