Pokud má poradce poskytovat kvalitní poradenství, měl by za ně být placen jinak, než provizním systémem. Jinak se zákonitě dostává pod tlak ze strany finančních institucí a vlastního rozpočtu. Zatímco zprostředkovatel je placen institucemi, jejichž produkty zprostředkovává, a kterým tak vykonává službu, poradce, který stojí na straně klienta a ne na straně trhu, by měl být klientem také přímo placen.
Souvisí to s faktem, že produkty, které jsou výhodnější pro klienta, bohužel nejsou vždy zcela výhodné pro zprostředkovatele. Především zprostředkovatelé na počátku kariéry se mohou – pokud jsou již částečně v obraze – octnout před dilematem: "Dělat práci co nejkvalitněji, ale na úkor vlastních zisků a pozice ve firmě, nebo adoptovat firemní kulturu a preferovat lépe zprovizované produkty, díky kterým mě firma bude považovat za kvalitněji pracujícího?"
Někteří se rozhodnou zprostředkování nákladovějších produktů vyhýbat přes nejrůznější tlaky, taženi vědomím větší stability své budoucí pozice poradce, dosažené kvalitní prací. Mnozí začínající zprostředkovatelé si ale "luxus" důkladné analýzy klientovy situace a poctivého výběru produktů z finančních důvodů nemohou dovolit a jsou nuceni pracovat v nižší kvalitě, tedy především využívat produktů, skrze které jsou klientem "dostatečně zaplaceni".
Náklady na zaplacení poradce se pak ale podstatně navyšují: většinou jsou pak totiž "lépe zaplaceny" také společnosti, o jejichž produkty se jedná, a zprostředkovatelské struktury, tyčící se nad zprostředkovatelem.
Poradce, který pracuje pro klienta, by měl být klientem placen, a to co nejpřímějším způsobem, tedy s co nejnižším počtem mezičlánků, které se na této komunikaci "živí". To je logicky nejméně nákladný způsob platby za poradenskou službu.
REKLAMA
Zprostředkovatelská provize, přicházející od jednotlivých společností, ovšem nemůže v některých případech zcela odpadnout, (byť by to bylo krásné). Vždy budou existovat finanční skupiny, které budou provizemi motivovat zprostředkovatele k prodeji svých produktů. Pokud je ale poradce závislý pouze na provizích těchto společností, těžko jej můžeme označovat jako nezávislého.
Naopak poradce, který je placen přímo klientem, se tímto zavazuje vykonávat určitou službu pro tohoto klienta. Jelikož konečná definice kvality v oblasti finančních služeb není možná, nelze do smlouvy o poradenské činnosti zakotvit takovou definici, která by klientovi maximální kvalitu zcela garantovala: do budoucnosti nikdo nevidí a přes současnou dobrou kvalitu některých společností a produktů není jasné, zda si tuto kvalitu zachovají také v budoucnosti.
Důležité však je, že při placeném poradenství vzniká jiný vztah klient-poradce a že se jedná o vztah, který funguje více ve prospěch klienta a méně ve prospěch (některých) finančních institucí.
Pokud by pak poradce např. nedokázal jasně vysvětlit, proč postupoval určitým způsobem a projevila se jednoznačně jeho neznalost nebo nečistá motivace, měl by klientovi uhradit škodu, způsobenou nečestným jednáním, popř. také zaplatit pokutu poradenské firmě (dle interních směrnic). Pokud by totiž v určité firmě takových případů bylo více, pravděpodobně by velmi rychle ztrácela svou pozici na trhu.
REKLAMA
Aby byl kvalifikovaně a svědomitě pracující poradce nízkonákladový a přesto dostatečně zaplacený, musí se pohybovat ve vertikálně útlé organizační struktuře, která mu však přesto zajišťuje potřebné materiální a informační zázemí a infrastrukturu pro práci.
Pokud firma tuto úlohu splňuje a poskytuje poradci kvalitní zázemí pro jeho práci, veškeré potřebné informace a administrativní úlevy, má právo za toto být poradcem a potažmo klientem "zaplacena".
V případech některých zprostředkovatelských firem však situace dospívá do bodu, kdy firma je namísto nástroje kvalitního poradenství "strojem na peníze" a "poradci" levnou pracovní silou bez potřebného zázemí. Od takové levné pracovní síly lze stěží očekávat kvalifikovanou a důslednou práci, kterou správa financí vyžaduje.
Pokud si tučné a nefunkční (často MLM) struktury chtějí udržet poradce, kteří s nimi spolupracují, jsou nuceny je udržovat v nevědomosti a zdánlivé samostatnosti, a zároveň v nich vyvolávat pocit závislosti na firmě jako takové a na skupině. Zde přichází na řadu brainwashing a manipulační techniky, jejichž mistři se bezpochyby nacházejí právě v těchto strukturách.
Sáhodlouhá školení a setkání firmy, na kterých převládají zářivé vize snadného úspěchu nad praktickými výklady a informacemi, jsou pro poradce dvousečnou zbraní: Na jednu stranu je motivují a dávají jim pozitivní náhled na sebe samé a svou činnost; na druhou stranu však v poradci podporují pocit vlastní nesamostatnosti a závislosti na mateřské firmě. Poradcovo sebevědomí a sebedůvěra, především důvěra ve vlastní úspěch, se stávají neoddělitelně spojenými s firmou, jejím logem, kulturou a týmem.
I když je pak poradce po nějaké době při své práci reálně a většinou i ekonomicky samostatný, přetrvává u něj neodůvodnitelná a iracionální, ale často silná závislost. Je to postupně naučená závislost na firmě, na její neustálé motivaci a pozitivním náhledu, za kterou poradce (a klient) většinou platí své firmě nemalou daň. Díky ní je zprostředkovatel možná "zářivější" a lépe prodává, stěží však vede ke kvalitněji odvedené práci z pohledu klienta. Pokud firma posuzuje kvalitu poradce dle provizí vyplacených partnerskými společnostmi, může se kvalita snadno dostat na vedlejší kolej.
Za současnou průměrnou úroveň na trhu "finančního poradenství" nesou tedy zodpovědnost především struktury jednotlivých firem a jimi používané metody. Ve strukturách placených čistě provizním způsobem bude kvalita poradenství vždy sporná a značně kolísavá a tyto firmy se budou postupně posouvat do role "levných vzdělávacích organizací" pro začínající finanční poradce. Své místo na trhu však jistě nikdy zcela neztratí – ne každý klient si totiž umí spočítat, že se vyplatí "nechtít slevu zadarmo".
