Největší tajemství dobrých finančních poradců
Rád bych zde nadnesl téma, se kterým si v posledních měsících marně lámu hlavu. A budu rád za radu nebo názor. Myslím totiž, že celý problém dobrých finančních poradců leží o dost někde jinde.
Věřím, že bychom se shodli na jakési volné definici dobrého finančního poradce: že dobrý finanční poradce je ten, který upřednostňuje finanční zájmy klienta nad svými vlastními, resp. je to takový poradce, který si vydělává tím, že radí klientům, jak pro ně výhodným způsobem realizovat jejich finanční cíle, a zprostředkovává jim za tímto účelem pro klienty výhodným způsobem výhodné finanční produkty – zejména hypotéky, pojištění a investice do podílových fondů.
Špatný finanční poradce je naopak ten, který upřednostňuje vlastní finanční zájmy před zájmy klienta a zprostředkovává klientům zbytečně drahé finanční produkty způsobem nevýhodným pro klienty.
Tady je popis situace dobrých finančních poradců, jak ji vidím já. Ukážu ji na příkladu.
Hypotéky
„V hypotékách“ má dobrý finanční poradce podle mého v současnosti dva vážné problémy. Tím prvním jsou mimořádně nízké úrokové sazby. I když poradce klientovi vyjednáváním stáhne sazbu řekněme o 0,3 procentního bodu (a my se na to v Callidu docela „nadřeme“), je to sice pro poradce vynikající výkon, ale pro klienta nevelká úspora.
Prakticky už dnes na trhu není „volný hypoteční klient“. Banky, developeři, realitní kanceláře, ti všichni si chtějí „dělat klienty sami“. Dejme ale tomu, že imaginární finanční poradce z mého příkladu je opravdu dobrý finanční poradce, takže si ho lidé prosadí, a sjedná měsíčně 2 mil. Kč hypoték (v Praze nic moc; mimo Prahu asi dobrý výsledek) a vydělá si 22 000 Kč.
REKLAMA
Dejme tomu, že by špatný poradce své klienty „nějak ukecal“ a vydělal by si stejně.
Refinancování a konsolidace
„Musíte těm lidem říct, že neví, jakou sazbu jim banka za půl roku nabídne. Vždyť to taky nevíte. Tak jim řeknete, aby si ty současné nízké sazby radši podrželi. Uděláte jim hypotéku…,“ slyšel jsem nedávno u jedné naší konkurence, „…a oni by pak museli zaplatit sankci za to, že tu novou hypotéku nevyčerpají, takže ji radši vyčerpají, ale kdyby byli před tím u své banky řekli, že chtějí refinancovat, tak by jim byla nabídla takové podmínky, že by nerefinancovali,“ dodávám já.
Myslím, že pokud se dnes na klienty nepoužije nějaký podobný trik, tak si dobrý finanční poradce s refinancováním „ani neškrtne“. S výjimkou opravdu specifických případů, kterých je ale hrozně málo. Jinak banky nabídku na refinancování podle mých zkušeností téměř vždy „podlezou“.
Na refinancování a konsolidaci si tedy můj imaginární dobrý finanční poradce nevydělá nic. Špatný by si podle mě něco vydělal. Ale ať mu nenadržujeme, dejme tomu, že si také nevydělá nic.
Životní pojištění
Prodej životního pojištění je podle mě spíš povoláním „pojišťovacího právníka“. Pojistné podmínky se jen hemží ustanoveními, které podle mě nárok na výplatu pojistného plnění staví do pozice, aby bylo snad vždy možné vést minimálně diskusi o tom, jestli vznikl, nebo nevznikl.
„Podmínkou pojistné události je součinnost pojištěného. Pojistitel neplní za následky nemocí vzniklých před počátkem pojištění, s nimiž se pojištěný léčil nebo při rozumném uvážení léčit měl,“ a podobně.
Moje zkušenost je taková, že když člověk s klientem projde pojistné podmínky a seznámí ho se základními výlukami a omezeními, tak si pojištění sjedná přibližně každý šestý člověk (můj osobní průměr).
REKLAMA
V průměru si poradce může za sjednání jednoho životního pojištění vydělat 12 000 Kč.
Dobrý poradce však klientovi doporučí prostřednictvím pojištění co nejméně spořit a dá mu ke zvážení možnost sjednat si pojištění i na kratší dobu 10, 15 nebo 20 let. Takže si řekněme vydělá 6 000 Kč (můj osobní průměr byl v roce 2013 okolo 5 500 Kč).
Dejme tomu, že dobrý finanční poradce z našeho příkladu je opravdu dobrý. Takže si může dovolit říct si za úvodní schůzku s klientem 1 000 Kč (mimo Prahu asi málo pravděpodobné) s tím, že když si klient pojištění sjedná, tak mu peníze vrátí (dostane provizi). A dejme tomu, že má měsíčně 7 schůzek. Takže si vydělá 12 000 Kč měsíčně. Mimochodem, i kdyby mu to chtěli klienti kompenzovat, musel by každý z klientů dobrého poradce doporučit stejný měsíc alespoň jednoho svého známého.
Dejme tomu, že náš špatný finanční poradce by měsíčně sjednal dvě životní pojištění a vydělal by si tedy 24 000 Kč.
Majetkové pojištění
Majetkové pojištění pro zjednodušení ignoruji.
Podílové fondy
Zajímalo by mě, jak finanční poradci prodávající akciové podílové fondy obhajují před svými klienty, že jim prodají fond s 5% vstupním poplatkem a 1 až 2% management fee, když si mohou u ČSOB koupit indexové fondy alespoň na velké akciové trhy s 2 % „vstupného“ a 0,7 % management fee. A k tomu získat velkou šanci na to, že jejich investice dopadne (bude-li se historie opakovat) lépe, než investice do 80 % jiných aktivně spravovaných akciových fondů. Docela velkou roli zde může ještě hrát měnové zajištění. Ale i to nyní pro zjednodušení neberu v potaz.
Potíž dobrého finančního poradce je, že ČSOB své fondy nechce prodávat „přes třetí strany“. Dejme tomu, že můj dobrý imaginární poradce se s tím nějak vypořádá a bude prodávat podílové fondy s 3% vstupním poplatkem.
REKLAMA
Zcela zde nyní odhlédnu od toho, že ČNB „tlačí“ na to, aby se neprodávaly akciové fondy klientům s averzí vůči riziku. I dluhopisové podílové fondy se finančními poradci prodávají s 3% vstupním poplatkem (byť je na úkor poradce možné je snížit), i když jsou k mání na trhu fondy s 1% „vstupným“.
Řekněme, že můj imaginární dobrý finanční poradce prodá investování do fondu čtyřem klientům měsíčně a ti si budou měsíčně spořit 2 000 Kč.
Jeho „špatný“ kolega ví, že je možné podílové fondy sjednávat také tak, že klient zaplatí všechny poplatky na začátku výměnou za to, že dostane 10% slevu. Špatný imaginární poradce, protože je špatný, sjedná jen dva investiční programy měsíčně. S 5% poplatky, ale s výše uvedenou 10% slevou. Vydělá si tak 43 200 Kč měsíčně. To si jeho dobrý kolega vydělá až po 15 letech. A pak bude vydělávat i víc.
Takže si to shrňme: náš dobrý finanční poradce si za jeden měsíc takového podnikání vydělá 34 240 Kč. Jeho špatný kolega 89 200 Kč. Příjem dobrého poradce by dostoupil výše příjmu špatného poradce po 15 letech. Pak by byl vyšší. To nemluvím o tom, že by dobrému poradci trvalo nejméně 3 až 5 let, aby se dostal na peníze z mého příkladu. Z čeho by žil do té doby? Toť otázkou.
Ruku na srdce
A teď, ruku na srdce. Kdo z nás by byl ochotný pro blaho zákazníků firmy, ve které pracuje, si snížit svůj příjem z 89 200 Kč na 34 240 Kč?
Tajemství dobrého finančního poradce: Hra s nulovým součtem
Tajemství úspěchu dobrého finančního poradce se tedy podle mého názoru stále více posouvá od otázky, zda pracovat v poolu, nebo v MLM, k otázce jak dobře pracovat pro klienty (i když např. některé produkty nejsou finančním poradcům ani dostupné), a přitom se finančně nepoškozovat až na hranici sociálního ohrožení. To podle mě je pro dobré finanční poradce „na místě“.
Ohrožení je navíc tím silnější, čím lépe poradce pracuje, protože by v systému provizních pásem při nižších objemech prodaných produktů dostal navíc nižší provize.
Ví si s tím někdo ze ctihodných konkurentů rady?
