Je nepochybné, že nejrozšířenější služba na finančním trhu, a to nejenom v naší zemi, je postavena na zprostředkování finančních produktů doplněném o poradenství s tím související.
Poskytovatelé takové služby jsou odměňováni výhradně z provizí, poradenství klient přímo neplatí. V této souvislosti dochází velmi často k tomu, že klientům je zdůrazňováno právě bezplatné poradenství a odměna v podobě provize je zamlčována.
Jsem přesvědčen, že ten, kdo má při poskytování této kombinované služby čisté svědomí, by se rozhodně neměl stydět za to, že dostává provize. Pro toto své tvrzení mám hned několik důvodů:
1. Provize či marže je zcela běžná součást každého obchodu. Nikomu nepřipadá divné či dokonce nemorální, že každý obchodník má na prodávaném zboží provizi (marži). Proč se za ni tedy stydět při prodeji finančních produktů?
2. Zatajování provizního systému a vyzdvihování bezplatného poradenství může být až na hranici klamavé reklamy a zbytečně to posouvá všechny poskytovatele této služby do role neseriozních lidí, kteří tají skutečný zdroj svých příjmů.
REKLAMA
3. Zatímco někteří klienti mohou na "bezplatné" služby slyšet obdobně jako na "slevy" v obchodních řetězcích, sofistikovanější klienti jsou naopak k "bezplatným" službám velmi obezřetní. Spokojeni jsou až v momentě, kdy vědí, že služba je zaplacena a jak. Znám případ hypotéčního makléře, který se soustředil na VIP klientelu a stal se velmi úspěšným až v okamžiku, kdy kromě provize inkasoval i platbu za své služby přímo od klientů. Než zavedl tuto praxi, byl pro klienty nedůvěryhodný…
4. Jsou známy případy klientů, které zdůrazňovaná "bezplatnost" služby přivedla do takových rozpaků, že po druhé schůzce zavolali svému "poradci-zprostředkovateli", že si podle jeho doporučení již ty smlouvy zařídili sami, aby k nim znovu nemusel, když za to nic nemá…
5. Naopak jsou zase klienti, kteří se na svého "poradce-zprostředkovatele" obracejí s každou prkotinou a dožadují se osobních návštěv. Jednají podle hesla "proč to nevyužít, když je to zadarmo". Kdyby znali systém odměňovaní, své požadavky by ve většině případů omezili.
6. Velmi diskutovaným problémem jsou storna smluv, zejména v oblasti kapitálotvorných životních pojistek, na základě návštěvy jiného poradce-zprostředkovatele. Pokud by klient věděl, že první rok až dva platí provizi a teprve pak se začne tvořit nějaká kapitálová hodnota, rozhodně by tak snadno smlouvy nevypovídal. A také by neočekával po roce či dvou nějaké odkupné.
REKLAMA
7. Argument, že klient by při znalosti provizí záviděl a nedal by poradci-zprotředkovateli z principu vydělat, podle mne ve většině případů neobstojí. To bychom nemohli kupovat vůbec nic, protože u naprosté většiny zboží necháváme někomu vydělat.
8. Podstatnou výhodou finančních produktů je, že z pohledu zátěže klienta je provize zpravidla všude stejná. Klient tedy nemůže dospět k závěru, že jej konkrétní poradce-zprostředkovatel "vzal na hůl", protože mu stejný produkt prodal dráž než by mu jej prodal někdo jiný. Výjimkou jsou investiční instrumenty, kde lze ze vstupním poplatkem hýbat ve prospěch klienta.
Podle mého osobního názoru tedy není zatajování způsobu odměňování u finančních poradců-zprostředkovatelů odůvodněné a je naopak v naprosté většině případů kontraproduktivní.
