O bouchačích a střelcích ve finančním poradenství
Kdo je bouchač a střelec?
Je to osoba, která sleduje pouze vlastní zájem na úkor klienta. Pokud má zbytky svědomí, tak je úspěšně potlačuje tak, aby neměly vliv na jeho žně. Bývá to čaroděj, co ovládá třeba jen kus naší profese, zato však geniálně a přesvědčivě umí prodat cokoliv. Je to typický obchodník s iluzemi. Jeho klienti mají silný pocit, že jde o přátelský a srdečný vztah, podepřený velkou odborností toho člověka. Doslova divadelním způsobem dokáže z klientovy duše extrahovat strach a ten přeměňuje v nadšení pro jeho řešení, kam nadále ukládat klientovu část peněz. Proto často trvá i déle než dva roky, než si takový klient k sobě pustí jiného poradce, a to už je pozdě.
Ovšem bouchač je i osoba, která si touto činností vydělává jen pár tisíc korun měsíčně tím, že vytrvale objíždí vesničky s nějakým zázrakem založeným na investování do nástrojů peněžního typu, maximálně do státních dluhopisů. V horším případě s něčím, co silně připomíná letadlo, nebo balancuje na okraji platných ustanovení daňových zákonů.
Ruku na srdce: každý z nás někdy něco bouchl. Jinak bychom asi určitě nebyli v branži. Jde jen o to, kam se vyvíjíme. Jen to se počítá, pomyslím-li na nové klienty. Je nesporné, že náš vývoj je zasazen do vývoje finančního trhu a stávající klienti jsou také jiní, než ti budoucí. Nejsou tak finančně vyspělí jako ti budoucí a vše má svou cenu. Náš i jejich vývoj tedy odráží jiné ceny finanční cesty k cílům, než tomu bude za pět, deset nebo sto let. Stavební kameny těch cest se mění a to je dobře pro klienty i pro nás.
Jsme symbionti, ne paraziti
Mnohý odpůrce, zklamaný klient či majitel patentu na pravdu o tom, co je to vlastně etika a správné finanční poradenství, by nás, finanční poradce, nazval parazity. Paraziti svůj zdroj potravy pomalu zabíjejí.
Souhlasil bych s tím, že my a klienti jsme symbionti. Přirovnal bych nás k očistným rybkám, které okusují povrch jiných, obvykle větších ryb, a zbavují je tak právě parazitů. Ta symbióza je vzájemně výhodná koexistence, navzájem se potřebujeme. Obě strany jsou přitom vyloučeny z potravy protistrany.
REKLAMA
Manipulujeme s tou duší klienta všichni bez rozdílu. Ach ano, chceme si přece také slušně vydělat, jde tedy i o náš zájem. Tento náš zájem nesmí být to jediné, proč tu práci děláme a svého nového klienta oslovujeme. A když tu duši zbavujeme strachu a ten nahrazujeme důvěrou, musíme si ji také v čase zasloužit.
Musíme být schopnými, ale i slušnými čaroději, co myslí na zájmy klienta. Myslím, že víte, jaký osud potkává čaroděje, kteří jen touží po princeznách a bohatství. Rumburak dostal tuším 420 let jen za to, že unášel vystrašené princezny a nestál o jejich důvěru, natož o lásku.
Extrémně úspěšní finanční poradci
Pro nevěřícné kolegy, klienty i odpůrce podtrhuji, že extrémně úspěšní čarodějové mezi námi skutečně jsou, bývají těmi nejúspěšnějšími lidmi a současně nejsou sprostými zloději, za které je relativně neúspěšný zbytek branže považuje, protože ten přece tak rád používá zjednodušující vysvětlení a závidí jim peníze.
Úspěšní finanční poradci znají tajemství, jak dlouhodobě a výrazně uspět, jak ovládat situaci, doslova čtou mozek klienta, mnohdy dopředu. Umějí zařídit, co se v mozku klienta má dít, a neustále se vzdělávají a zdokonalují svůj model práce. Mají nad svými klienty obrovskou moc, ale také k nim cítí obrovskou odpovědnost, kterou jinak nevynutí žádný zákon.
Úspěšní poradci jsou svými klienty zváni na svatby, pracují pro ně kdykoliv na plný plyn. Dokáží to, co je mnohým ostatním poradcům nedosažitelné. Mají sice zvláštní schopnosti, ale všemu se dá naučit. Jsou to jinak skvělí lidé, co si na nic hrát nepotřebují. Jejich den měří 25 hodin a spí 7 hodin. Kdyby chtěli, dávno tu publikují. Ale oni nechtějí. To je divné. Mají přece co říci? A chtějí nám to říci? Nechtějí.
REKLAMA
Mají jiné cíle, než si vychovat konkurenci. Myslí na své týmy a ty rozvíjejí. Jsou s klienty na kávě, nebo s nimi grilují maso na zahradě, místo aby vysedávali jako já před PC s otevřeným Investujeme.cz. A jsou úrovní diskusí pod našimi články tak znechuceni, že tu nechtějí ztrácet čas, k naší škodě, samozřejmě. Oni pracují tak, že svým klientům dávají vizi, své nasazení, koncepční řešení a neustále na jeho průběh dohlížejí. Finanční produkty jsou pouze jejich stavebními kameny. Jsou vzácným druhem, jsou jich maximálně desítky v republice.
Žabomyší diskusní války na téma ceny finanční cesty jsou pro ně i pro jejich klienty sekundární, protože dokázali své klienty natolik zvládnout, že jim nesešli z vyzkoušené cesty a svých cílů dosahují v kontextu dosahování více cílů současně. Naučili své klienty chápat, že měřítkem nemá být jen cena finanční cesty k cílům.
Bouchači a střelci, extratřída
I mezi nejúspěšnějšími finančními poradci jsou padlí andělé. Bouchači a střelci, co neztrácejí čas poradenstvím. Prodejci, kteří by úspěšně prodali jakýkoliv brak, naprosto bez výčitek svědomí. Vysavač do hájenky bez elektřiny právě tak, jako kapitálovku s vysokou pojistnou částkou dvacetiletému svobodnému studentíkovi. Stavebko na milion cílové částky, i když klient předem vylučuje úvěr a bydlí v obrovské restituované vile.
Bouchači jsou v každé komunitě obchodníků, ale jejich extratřída vyhledává jen ty nejbohatší spoluobčany a často v šedé ekonomice. Nechci spekulovat, kolik procent z té elitní skupiny extrémně úspěšných finančních poradců jsou extratřídou mezi bouchači. Nezapomeňte, že to jsou často vrcholní manažeři a svou vlastní produkci mohou mít malou.
Klient věří konkrétnímu člověku
Nepotřebujeme, aby nám klient cokoliv slepě podepsal, protože nechceme s hrůzou zpozorovat záporné položky na naší provizní listině. Proto jsme povinni jej něco naučit a být mu rádci. Klient nevěří společnosti ABC, a.s., z jejíhož lůna jsme byli vyvrženi na poradenský svět, ale nám osobně.
REKLAMA
Klient věří Lenerovi, protože jej zaujala Lenerova etika a varianty řešení, nikoliv jeho nos. Věří Hanzlovi, protože jej více zaujaly jeho myšlenky a činy, než sprosté příspěvky anonymů v diskusích pod jeho články a boj. Věří Kalvodovi, protože jej přesvědčila duše toho mladíka, nikoliv jeho krásně vyholená hlava. A věří specialistovi Traxlerovi či Slukovi, protože je již finančně vyspělý natolik, že si je vědom odborné a lidské úrovně těchto pánů a hodnoty navrženého finančního portfolia a za ten návrh je hotov zaplatit přímo. Věří Zachrdlovi, protože ten pán má výsledky a neustupuje ze svých názorů.
A myslím, že mediální konkurenční půtky poradenských firem klienta znechucují. Ušklíbá se nad reklamou z billboardu, vysmívá se reklamám finančních domů v televizi. Věří konkrétnímu člověku. A žádný z výše jmenovaných určitě není bouchač.
Jak přemýšlejí bouchači a střelci?
Myslím, že bouchače a střelce zajímají jen peníze a způsob, jak je z klienta dostat. Tomu podřizují vše a dávají si jen pozor, aby příliš nepřekročili zákon. Myslím, že jejich extratřída naši práci nedělá. Nehledají řešení, protože je dávno mají připravená a plošně je sází komukoliv. Své působení redukují na maximalizaci zisku a své klienty vědomě klamou a zatajují jim rozhodné informace.
Poradenstvím se bouchači nezdržují a na odborné finanční servery nechodí, protože by jim utekly další zisky. Poznáte je podle nabubřelého článku v novinách, kde se vychloubají tím, jak své klienty klamou. Nosí odznaky majetku a moci, na jejich pozemcích se prohání exotičtí mazlíčci s drápy. Rádi se nechávají vidět s drahými auty, v drahém oblečení a s živým příslušenstvím majetku v ženském provedení.
Bouchači a střelci bývají i mecenáši bohulibých neziskových lidských činností, avšak jen z pouhého rozmaru a náhlých záchvěvů svědomí. Stavějí si velká sídla a mají spousty následovníků, jimž jdou příkladem. Tyto osoby vyloženě našemu oboru škodí a jejich vinou vyplňujeme spousty papírů, které jsou jinak zbytečné.
Dříve nebo později se někdo na takového bouchače vyspí. Myslím, že to bouchači velkého kalibru jednou někdo spočítá. Tím nemyslím zákon, ani naši impotentní exekutivu či soudnictví.
Ti menší bouchači neustále bojují se svým svědomím a velká část se transformuje k etickým poradcům. Ono stejně nejvíc záleží na osobě toho člověka. Malí bouchači to nejdřív dělají proto aby ekonomicky přežili a mohli zůstat v oboru, pak to dělají z pohodlnosti a pak se jejich část stane skutečnými finančními poradci, protože chtějí v oboru vydržet.
Příště se podíváme do klientova mozku.
TIP:
Konference
Penzijní připojištění: Jak připravit fondy na důchodovou reformu?
Kdy: 25. října 2007 od 13:30
Kde: hotel Hilton v Praze
Pořadatel: Investujeme.cz
