O umění čarodějném ve finančním poradenství

Zvládat myšlení a emoce klienta
Začal bych takto: Chytrost nejsou žádné čáry, ale bez ní se čarovat nenaučíte. A my se učíme oboru čarodějnému, abychom směli uplatnit obor finanční. Kdo tohle nezvládne, nemá na finančním trhu co pohledávat.

Chceme-li uspět a smět své klienty obsluhovat, musíme být především chytří a pohotoví, emočně odolní a slušní. Pak musíme mít slušné znalosti ze základů ekonomie a finanční matematiky, musíme neustále sledovat celospolečenské jevy se vztahem k naší práci, ovládat PC techniku a denně využívat internet. A musíme se chtít neustále zlepšovat.

Působení na lidskou psychiku bylo od pradávna důležitou součástí obchodu. Proto na tomto místě natvrdo připomínám, že jsme především zprostředkovatelé, obchodníci, nikoliv jakési zvláštní bytosti, co jen radí z čistého altruismu v náhlém popudu nezištně a eticky někomu pomoci a ve skutečnosti je živí práce někde na úřadu nebo na manažerském postu někde v akciovce finančního typu.

Poradenství je náš hlavní pracovní nástroj a my máme povinnost jej dokonale ovládat, abychom směli zprostředkovávat, protože nám někdo věří. Někdo další nám nabízí slušné peníze za finanční obchody a proto tuto práci děláme. Pokud jsme současně i dobrými lidmi, schopnými poradci, pak si své provize nepochybně zasloužíme. Musíme tak činit se svědomím a pečlivě vážit naplnění našeho a klientova zájmu.

Každý práci finančního poradce dělat nemůže, a proto je velmi dobře ohodnocena. V republice existují jen stovky skutečně špičkových finančních poradců a z nich se rekrutuje elita, pár desítek těch nejlepších. Musíme umět srozumitelně interpretovat klientovu finanční realitu, která zuří tam venku za okny a má souvislost s růstem jeho majetku. A pak dlouho nic a až pak musíme mít důkladné produktové znalosti z toho, co máme pro své klienty k dispozici. V oboru nezávislého finančního poradenství je spousta peněz a je to prudce rostoucí odvětví.

Musíme být pány situace a vědět co si náš klient myslí. Musíme umět ovládat své i jeho emoce a působit tak, aby si myslel, co chceme my. A ne, aby měl čas začít spekulovat, na čem nás nachytá, v čem si nás vychutná. On by to sice cítil jako výhru, ale my víme, že by to jeho osobním financím dlouhodobě ublížilo. Třeba právě ponecháním stávajícího stavu bez potřebných změn.

^REKLAMA

Nevěřte nikomu, pokud nemáte důvody
Jak pevně uzavírám strach klienta pod pokličkou? Proč mi věří i přesto, že jej na první schůzce vyzývám, aby mi nevěřil bez důkazu? Vidíte? Nádherný příklad vyražené zbraně a dokonalá magie. Klient už nemůže říci, že mi nevěří. Maximálně se chápavě pousměje a souhlasí. Ve svém mozku mi však proti své vůli začíná věřit.

Zklamané kolegy pevně držte, ať neutečou na Úřad práce
Mnozí ze začínajících, ale i zkušených kolegů poradců však dosud čarovat příliš neumějí. Bývají odborně a eticky velmi dobře vybaveni, ale nezvládají myšlení a emoce klienta. Nedokáží "udělat obchod a udržet jej". Důkazem jsou frustrující příspěvky na tomto serveru, kdy po mnohahodinové práci pro klienta poradce selhal, protože nad ním zvítězila teta z pojišťovny a klient se náhle postavil k poradci zády. Tyto případy je nutné analyzovat a pojmenovat chyby.

Klient a jeho sny
Klientovy sny a přání jsou z jeho života, možná někdy divoké, jindy nezajímavé, takže si na ně minutu po probuzení nevzpomene. Ale vždy obsahují spoustu balastu podle priorit, které my poradci pokládáme za banální. Chybí v nich však touha po finančním poradci, protože netuší, co to vlastně je za profesi a jak by mu mohla pomoci.

Klientova duše potřebuje vlastní poznání, že finanční poradce není ani prosebník z pojišťovny pyšnící se slogany "již za tři sta právě teď a tady", ani nutič zajištěných fondů či kreditních karet z banky, ani prodavač předražené důchodovky přes jistou taképoradenskou společnost, ba právě tak ani chytrák vyškolený na maximalizaci v odsávání státních podpor pod hlavičkou jiné taképoradenské společnosti.

Ano, klientova duše podvědomě doslova prahne po zjištění, že finanční poradce, co jej právě navštívil, konečně už není lhář, zloděj a podvodník, a to přesto, že jako doplňující stavební kámen nového portfolia používá též nejmodernější rezervotvorné pojistné produkty tam, kde je to vhodné. A také, že je to úspěšná žena či muž, který po lidské i odborné stránce má co říci a je příkladem, že jeho poradenství funguje, je hoden následování ve finančních řešeních, které důvěrně zná a používá.

S vámi nebo bez vás
Je objektivně nutné, aby klient měl svého nezávislého finančního poradce, protože současně je objektivně pravda, že je zaplaven obrovskou nabídkou konkurenčních finančních produktů, které jsou záměrně na první pohled těžko navzájem porovnatelné. Klient má právo na to, aby jeho strach byl polapen a pevně uschován pod pokličkou, protože jinak nebude možné mu pomoci. A také nebude možné, aby si vydělal ten nezávislý finanční poradce.

Jak kdosi správně napsal, má to být otevřený vztah typu WIN – WIN, tedy obě strany mají být s obchodem spokojeny. Klient se ovšem neprobouzí zbrocen studeným potem, že ještě nemá svého nezávislého finančního poradce. Proto jsme povinni klienta sami najít a začít obsluhovat. A k tomu se musíme naučit čarovat, jinak se nám klient vysměje, že má doma všechno již dvakrát a věří své účetní, takže se s námi ani nesejde.

^REKLAMA

Musíme svého klienta dokonale poznat, jde o dlouhý proces, než se nám úplně otevře a nezatají důležité příjmy, výdaje a závazky. Dokud klient není na dostatečné znalostní úrovni, je prvních pár měsíců pro svého poradce velmi nebezpečný, je neřízenou bombou pro jeho příjmy. Klient je těhotný očekáváním, zda jej někdo schopný dokáže zbavit strachu a nevědomosti o skutečné finanční pravdě jeho kapsy a pomůže tak jemu i sobě.

Klient je zcela objektivně v zajetí očekávání, který skutečný, tedy alespoň relativně nezávislý a dostatečně odborně a eticky vybavený, finanční poradce jej bude obsluhovat. Je opravdu objektivně nevyhnutelné, že někdy se tak stane a dojde k té první schůzce s nezávislým finančním poradcem. Můžeš u toho být, milá kolegyně, milý kolego. Anebo to bude někdo schopnější než ty a tobě zbudou jen drobečky, méně zajímaví klienti. Anebo na té první schůzce neuspěješ. Proto trénuj a nevzdávej to. Musíš si vytvořit svou vlastní magickou sílu vlivu osobnosti, kdykoliv na svého klienta pohlédneš a promluvíš. Vyjadřuj se jasně, pevným a zvučným hlasem, často se usmívej. Dívej se mu do očí. Neuhýbej pohledem.

Klientova duše není nakloněna svěřit své osobní finance někomu, kdo jezdí na schůzky jen metrem a není schopen 2 hodiny hovořit bez přípravy. Tím nemyslím poradce, který takto pouze reaguje na dopravní situaci. Klient bude dál žít i bez vás, pokud jej nezískáte. Má to drobnou chybu: Vy si u něj nic nevyděláte.

Magie a iluze – umění čarovná

Jak tedy čaruji, abych získal klientovu duši? Je to docela jednoduché a přitom mnohdy pekelně obtížné. Nepotřebuji k tomu kouzelnou hůlku a černý plášť, ale bohaté zkušenosti, slušný přehled o české realitě, emoční odolnost, slušné vychování a postačující odbornost doplněnou o rekvizity v kufříku. I mně se stává, že selžu – málo jsem studoval v lexikonech o lidském mozku, málo jsem trénoval. Musím být dobře odpočat, hladce oholen, vkusně oblečen, s dobrou náladou… klient musí cítit pohodu. Musím k němu přijít včas. Přesnost jakožto výsada králů. Magie včasného příchodu.

Nepřicházím jej zasypat a udusit záplavou prýštící odbornosti, zahltit jej informacemi, ale zbavit jej úzkosti z neznámého. Musím pečlivě časovat a dávkovat, v jakém pořadí a jakou formou mu drsnou pravdu sdělím, aby se se mnou ještě vůbec chtěl sejít… protože mu přicházím zničit dosavadní iluze o přátelství tety z pojišťovny. A vytvořit mu užitečnou iluzi, že jsem cosi jako bůh finančních poradců, i když tomu tak dosud není. Doma však na tom do příští schůzky usilovně zapracuji. Drsné pravdy se nesdělují na první schůzce, ale nejdříve na třetí, když je na světě analýza stávajícího portfolia klienta.

Odvěkou touhou všech vládců je, aby ovládaná osoba s nadšením a zdánlivě ze své vůle plnila vůli vladaře. To je iluze ovládané osoby a způsobuje její oddanost vladaři. Klient českého finančního poradce je ale tuhý oříšek. Již se několikrát spálil a chce být pánem situace, protože má pocit, že jako klient drží všechna esa této hry, on si přece svého poradce vybral, on podepisuje vztahy s finančními domy, o jeho jde peníze… a jeho je to iluze, že podepisuje to nejlepší řešení. Ano, vždy by se našlo řešení lepší, ale to je velmi relativní. Poradce je povinen přihlédnout k myšlení klienta dříve, než cokoliv jako řešení navrhne. Ne, páni anonymové, opravdu nejde jen o cenu finanční cesty.

Klient drží jen jedno eso, a to je možnost ihned poradce zavrhnout. Pak už drží jen pochybné karty, pokud by se chtěl hojit prostřednictvím právní cesty, neboť zde nemáme dostatečně fungující orgány. Poradce se nesmí dopustit ani banální chyby, jinak svého klienta vyplaší a nenávratně ztratí. Poradce si vybral klienta jako první. Poradce je povinen svého klienta předvídat a usměrňovat, doslova jej vést za ručičku od kojeneckého finančního věku až do dospělosti.

^REKLAMA

Klient, živen internetovými diskusemi k článkům na finančních serverech, přihnojovanými anonymními bojovníky za pravdu, podezřívavě reaguje na všechny pokusy jej léčit z letargie, se kterou měsíčně financuje své často ztrouchnivělé finanční produkty. Protože mu nechodí upomínky, žije s příjemnou iluzí, že je vše v pořádku. Mnohokrát pocítil, že již po podepsání smlouvy se ocitl v pozici rodného čísla, které otravuje, když něco chce dořešit. A tomu že má být najednou konec?

Osudové chyby v naší práci
Nikdy svého klienta neposílejte s výpovědí nějaké smlouvy na přepážku. To je častá osudová chyba, protože předáváte klienta někomu, kdo ten obchod bude chtít zachránit. V tu chvíli předáváte klienta konkurentovi a nebudete mít možnost něco zvrátit přímo na místě, až jej začne opíjet rohlíkem o garantovaném zhodnocení, nebo zproštění od placení, samozřejmě pod křídly tradiční pojišťovny. Klient podlehne momentálně silnější iluzi, že oni to s ním myslí dobře a lépe než vy, když mu nabízejí bezpečí a garance. A vy jste mu něco vyprávěli o těch nebezpečných akciích? Fuj!

Vyplňte vlastní formuláře a klienta zaúkolujte maximálně ověřením podpisu a návštěvou pošty. Výčet všech osudových chyb je téma na samostatný článek.

Někdo cizí mi přišel vzít moje peníze!
Tak jako mnohá prvorodička netuší, jaké to bude, a zaujímá obranný, odmítavý, až nepřátelský postoj ke všem lidem okolo, tak i nový klient má strach přímo v očích, když nás pozoruje na první schůzce. Jeho duše je neustále zásobována vnitřními pochybnostmi: kdože cizí mi zase chce vzít moje peníze?

Klient samozřejmě o svém jiném stavu nic neví, neboť teta z pojišťovny se vždy tak sladce usmívá a ten milý pán z banky s krátkými vlasy je vždy čistě upraven. Jsou to jeho dosavadní jistoty a ty mu je kolego přicházíš vyvrátit. Ó, jak blažené je v nevědomosti býti šťastným majitelem produktu, známého z televizní reklamy! Tato iluze je denně živena reklamou a ten ústav by ji neplatil, kdyby nefungovala. V mozcích diváků se potvrdí informace, že i oni…. to mají ještě stále správně a na úraz.

Kdo není nezávislý finanční poradce
Ach ano, zde je pro některé méně bystré čtenářské hlavy namístě dodatečná poznámka, že finanční poradce je kdosi s vyšším rozhledem, než otrava z jedné stavební spořitelny Epsilon, co po pěti letech spěchá uzavřít nové stavebko. Ne, ani bývalý spolužák, co denně tisíckrát vychvaluje státní podporu pro jeho a tedy nejlepší penzijní fond Omega, ani pán co pojišťuje jen kurníky a domečky z pojišťovny Alfa, či teta co umí jen důchodovku a variabilku od pojišťovny Beta. Taktéž to není pán, co umí skvěle vychválit kreditky od banky Psí, ani sestra, co dělá jen úvěry ze stavebka pro spořitelnu Omikron, anebo hodný strýček, co již léta dýchá jen za banku Theta… Tedy to není ani špičkový specialista jen na určitou část finančního poradenství a není to ovšem také ani nikdo, kdo absolvoval první tři produktová školení a první dvě školení na obchodní dovednosti v MLM soukolí zvaném ABC, a.s.

Pokud však někdo je univerzální, schopný finanční poradce, a pak se začne specializovat, je to přirozené. Chtěl bych mít co nejvíce takových kolegů, protože nechci skončit na psychiatrii z přepracování…

Finančního poradce nedávno docela přesvědčivě vykreslil již kolega Lener ze ctihodné společnosti Top Consultant, takže mně nezbývá, než jej opětovně pochválit. Myslím tedy celou dobu skutečného finančního poradce, tedy někoho, kdo svou vizitkou úmyslně neklame okolí, má-li to tam takto napsáno. Někoho, kdo si je vědom obrovské odpovědnosti za klientův finanční zájem.

Tedy – pokud ten někdo umí čarovat a na dostatečně dlouhou dobu získat klientovu duši pro svá řešení. Někdo velmi nedostatkový, někdo kdo správně naloží s počáteční důvěrou, která mu je dána… Tou dobou, přátelé, nemyslím dva roky na ručení za přežití finančních produktů, ale desítky let… ani já nejsem dokonalý finanční poradce. Díky za možnost, že se od vás mohu něco přiučit.

Jak tedy utopit klientův strach?
V předchozích článcích jsem nepředvedl modelový rozhovor s telefonem v ruce, protože by to nemělo smysl. Ti neschopní z vás by své klienty nepřesvědčili a ti lepší to nepotřebují. Ani příště neočekávejte nějakou kuchařku, že se ji budete moci naučit nazpaměť. Přesto tam bude mnoho užitečných rad, jak ten strach utopit. Příště si konečně posvítíme na čarodějné techniky, které to dokáží.