Odkud plynou provize finančním poradcům

Finanční plány naprosté většiny nejen velkých finančně poradenských společností posouvají rodinné finance a zabezpečení domácností před nenadálými výdaji kupředu. Vždycky je co zlepšovat, ovšem to nelze bez zvyšování finanční gramotnosti klientů finančních poradců. Kupříkladu je mnohem efektivnější novorozenci přilepšit k dospělosti spořením do akciového fondu nebo ETF, ale zkuste to navrhnout jeho rodičům, neřku-li prarodičům. Nic jiného než na dlouhém horizontu ztrátové stavební spoření pravděpodobně neprojde.

Finanční poradenství se za 25 let svého vývoje výrazně posunulo a ze „zlodějských praktik“ zůstávají pouze ojedinělé pozůstatky. A na ty si již dnes došlapuje Česká národní banka (ČNB).Finanční poradci ve své většině dělají svým klientům dobrou službu – přinejmenším lepší, než kdyby domácnost nedostala žádnou radu. To se ale může brzy změnit. Finanční poradci jsou finančně závislí na provizích – a především za životní pojištění.

V pátek byla v Poslanecké sněmovně Parlamentu ČR poslanci vrácena novela zákona o pojišťovnictví do 2. čtení. Ta obsahuje návrh regulace provizí za životní pojištění Ladislava Šincla, který vzbudil nejen diskuse na finančním trhu mezi pojišťovnami a finančními zprostředkovateli, ale také rozpor ve vládní koalici. Ta se dohodla, že provize nějakým způsobem regulovat bude, ale na konkrétním způsobu se ještě dohodne. Aktuálně se hovoří o povinném rozložení provizí na 5 let bez stanovené provizního stropu.

Pod rouškou „ochrany klienta“ se ale snadno může stát, že žádný klient nebude. Finanční poradci jsou v současnosti na provizích za životní pojištění ve své většině životně závislí. A nejen velké firmy stojící na principu multilevel marketingu, ale i malé firmy – dokonce i takové, které si za poradenství od klientů účtují poplatek. Regulace provizí životního pojištění tak může znamenat významný útlum finančně poradenského trhu.

„Podvodníci a zloději“ z trhu ale nevymizí – ti si vždy najdou neregulovanou oblast k distribuci s neregulovanou marží, jako je zlato, či přímo některý z podvodných projektů, kterých se nejen v české kotlině najde bezpočet.              

^REKLAMA

Provize za životní pojištění tvoří přibližně 2/3 příjmů finančně poradenských společností sdružených v asociacích AFIZ a USF ČR. Zprostředkovaný objem běžně placeného ročního pojistného za 1. pololetí 2015 dosáhl 1,448 mld. Kč. Provize na úrovni společnosti se podle produktu a schopnosti vyjednávání s pojišťovnou pohybují nejčastěji mezi 140 % a 180 % ročního pojistného. Příjem z tohoto produktu pro společnosti sdružené v asociacích tak dosahuje přibližně od 2,027 mld. Kč do 2,606 mld. Kč. Odhad celkových provizních příjmů při provizi 180 % ročního pojistného je kolem 3,9 mld. Kč.

Životní pojištění není jediným zdrojem provizí. Velký důraz se přesouvá na investice. Jejich zprostředkovaný objem v asociacích (i díky ZFP akademii, která přesměrovala peníze z investičního životního pojištění do vlastního realitního fondu) u pravidelných investic za pololetí dosáhl 1,186 mld. Kč. Pokud by veškeré pravidelné investice byly uskutečněny v průměru na 20 let s předplaceným poplatkem (a provizí) ve výši 3 %, dosáhla by provize k 711 mil. Kč. Pokud by poplatek (a provize) byl ve stejné výši[1] průběžně placený, činila by pololetní provize jen přibližně 3,6 mil. Kč. Skutečná výše provize se bude nacházet ale spíše u vyšší hranice, neboť naprostá většina poradců přesvědčí klienty slevou o předplacení poplatku.

Jednorázové investice zpravidla nehrají příliš velkou roli. Zprostředkováno jich bylo 3,068 mld. Kč, což odpovídá při 3% provizi proviznímu příjmu 92 mil. Kč.

Hypoteční boom svědčí i zprostředkovatelům. Členové asociací zprostředkovali za půl roku 14 124 hypoték v objemu 22,517 mld. Kč. Ani to ovšem příjem poradenských společností nezachrání. Provize se pohybuje nejčastěji na úrovni mezi 1,4 % a 1,8 % z objemu sjednané hypotéky a příjem tak činí přibližně 315 mil. Kč až 405 mil. Kč – a spíše se bude pohybovat u spodní hranice rozpětí.

^REKLAMA

Příjem nad 100 mil. Kč ještě dosahují finančně poradenské společnosti u neživotního pojištění. Toho bylo zprostředkováno téměř za 546 mil. Kč ročního pojistného, což při provizi ve výši 20 % znamená příjem 109 mil. Kč. Tento příjem má ale tu výhodu, že je opakován do zrušení smlouvy.

Přestože objem sjednaných či navýšených cílových částek stavebního spoření klesl téměř o 40 %, i tak jich zprostředkovatelé uzavřeli za 2,477 mld. Kč. To v případě 1% provize znamená příjem téměř 25 mil. Kč. Rostoucí úvěry ze stavebního spoření nedosahují takové úrovně a poradci jich sjednali za 1,259 mld. Kč, k čemuž při stejné provizi přináleží i příjem téměř 13 mil. Kč.

Penzijní produkty jsou ukázkou, jak dokáže regulace provizí odrovnat celou oblast finančního trhu. Provize za sjednání doplňkového penzijního spoření se pohybuje maximálně na úrovni přibližně 860 Kč za smlouvu. Při uzavřených 6 952 smlouvách by tak maximální výše provize odpovídala přibližně 6 mil. Kč. Jen pro srovnání: Pravidelných investic ve stejném období poradci sjednali na 101 458 smlouvách.

Přibližně příjem kolem 5 mil. Kč mohlo přinést ještě penzijní připojištění, kde sice nelze sjednávat nové smlouvy ani staré převádět mezi penzijními společnostmi, lze ale navyšovat příspěvky do transformovaného fondu. U něj provize limitované sice nejsou, ale některé penzijní společnosti je již nevyplácejí žádné, protože je pro ně (i pro většinu jejich klientů) výhodnější přesun do účastnických fondů.

^REKLAMA

Pro úplnost výčtu by nemělo chybět jednorázově placené životní pojištění, které zpravidla nahrazuje či využívá zajištěné fondy či obdobné investice, případně strukturované produkty, které nesmí být drobným klientům nabízeny přímo. Těch bylo sjednáno za 289 mil. Kč, což by při 3% provizi odpovídalo příjmu 8,7 mil. Kč.

Někteří finanční poradci mají ve svých nabídkách též spořicí účty, kterých sjednali 3 706. Provize se u spořicích účtů může pohybovat v řádu kolem stokoruny, což by odpovídalo příjmu přibližně 371 tis. Kč. Ještě méně si poradci vydělali na aktuálně rušeném důchodovém spoření, kterého v prvním pololetí, než do něj současná vláda zakázala vstupovat, sjednali 191 smluv. Při provizi kolem 860 Kč za získaného klienta činil příjem na úrovni společností přibližně 164 tis. Kč.

Pokud by skutečně došlo k omezení provizí za životní pojištění, pravděpodobně by se podařila najít cesta, jak příjem nahradit či doplnit. V každém případě by to ale znamenalo krušné chvíle pro finanční poradce – a také pro jejich klienty.