Peer-to-peer pojištění: Obejde se bez zprostředkovatelů
Zatímco největší světové klasické pojišťovny datují svou historii od 2. poloviny 17. století, nejstarší peer-to-peer pojišťovny jsou záležitostí posledního desetiletí. Přesto se jim daří měnit pohled na pojišťovnictví a otřást základy klasických pojišťovacích domů.
Graf 1: Vznik P2P pojišťoven
Zdroj: První klubová pojišťovna
Peer-to-peer (P2P) pojišťovny se od klasických pojišťovacích domů odlišují v několika zásadních ohledech. Prvním z nich je, že vybrané pojistné nepovažují za své peníze, ale za peníze svých členů. To je rozdíl poměrně zásadní. Pokud klasická pojišťovna ušetří na pojistném plnění, představuje to její zisk. Pokud na pojistném plnění ušetří P2P pojišťovna, její hospodářský výsledek to neovlivní. Ušetří její klienti.
P2P pojišťovny ušetřené (na pojistném plnění nevyplacené) pojistné rozdělují podle svého zaměření buď zpět mezi klienty, nebo je dávají dle klientových přání na rozličné dobročinné účely. Pojišťovna sama žije jen z pevně daného podílu na pojistném, který se pohybuje kolem 20 %.
Klasické pojišťovny využívají širokou distribuční síť. Vedle vlastních poboček využívají i vlastní obchodní zástupce a externí zprostředkovatele, mají dohody s bankami prodávajícími jejich produkty a vyvíjejí i internetové aplikace pro přímý prodej pojištění. A každá taková distribuce něco stojí. A ne zrovna málo. U majetkového pojištění se provize za zprostředkování pojištění pohybují nejčastěji kolem 20 %. U životního pojištění ještě výše, vzhledem k průměrné době dožití pojistné smlouvy. P2P pojišťovny tyto náklady nemají – nemají vlastní distribuční síť, jsou „skoupé“ na pobočky a s externími sítěmi nespolupracují. Klienti k nim přicházejí přes další klienty na doporučení.
REKLAMA
Nejdůležitější, co ale P2P pojišťovny přinášejí, je jiný pohled na pojištění. Nemotivuje pojištěné k podvádění a čerpání neoprávněného pojistného plnění, k pojistným podvodům menšího či většího rozsahu, ale naopak využívat pojištění ke krytí skutečných škod. Tuto teorii potvrzuje i první rok působení První klubové pojišťovny (PKP) v Česku.
„Lidé přirozeně využívají možnosti, které mají. Klienti velkých pojišťoven tak vedou se svým pojistitelem souboj o peníze, které zaplatili. V peer-to-peer pojišťovně mají členové uložený vlastní společný majetek. Máme tedy zcela jiný, partnerský vztah,“ uvádí Marek Orawski, předseda představenstva PKP.
První klubová pojišťovna
V České republice působí peer-to-peer pojišťovna První klubová od roku 2015 v testovacím a od roku 2016 v ostrém provozu. Jejím majoritním vlastníkem je RSJ Investments Karla Janečka. K 31. 12. 2016 dosáhla na předepsané pojistné ve výši 2,876 mil. Kč při uzavřených 705 smlouvách pro 1 042 členů. Pojišťovna si účtuje jako poplatek za správu pojistného 17 % z inkasovaného objemu. Na úhradu škod přitom odešlo 29,8 % a zbývající částka se rozdělila mezi fond rezerv (13,3 %) a klienty (39,9 %).
Za rok 2016 dosáhla škodní frekvence První klubové 1,6 (počet pojistných událostí na 100 ročních smluv pojištění), zatímco průměr trhu dosahoval 8,24 %. Zdá se tedy, že teorie o méně podvodech klientů funguje. Jedná se ale pouze o začátek působení pojišťovny, kdy 4 zakladatelé přizvali k pojištění 404 osob a ti získali dalších 634 členů. Jedná se tedy o poměrně úzký vzorek populace.
REKLAMA
Pojišťovna je zatím ve ztrátě. S bodem zvratu počítá do 4 let od založení, tedy přibližně za tři roky. K němu by mělo stačit získat 30 až 40 tisíc klientů.
P2P pojištění jako multilevel?
Inkasované pojistné je majetkem pojištěných, kteří nespotřebované pojistné získají zpět (v Česku přímo, v některých P2P pojišťovnách mohou rozhodnout o formě charity a příjemci daru). Nespotřebované pojistné se ale nedělí rovnoměrně. Sice v prvé řadě závisí na rozdílu mezi přijatým pojistným a vyplaceným pojistným plnění, ale dále se peníze dělí na základě dalších kritérií.
Jedním z kritérií První klubové pojišťovny je pojištění a jeho výše, jakou má klient uzavřené. Druhým je škodní průběh v daném roce. A třetím jsou doporučení další klienti, jejich pojištění a škodní průběh. Doporučí-li klient jiného dobrého klienta, může na tom vydělat. Pak je jen otázkou nastavení modelu, za kolik úrovní doporučených klientů bude bonus přiznáván. Aktivní klienti, kteří přivádějí další lidi, tak získávají více než členové pojišťovny, kteří chtějí jen využít pojištění.
Z pohledu „neaktivních“ klientů tak není zcela pravda, že pojišťovna nevyplácí provize. Za loňský rok První klubová vracela členům bez pojistného plnění za škodní událost 28 % zaplaceného pojistného. Pokud klient bez škody přivedl dalšího klienta, který si uzavřel stejné pojištění, vratka činila 42 %. Provize za získaného klienta tak dosahovala 14 % – a tyto peníze se nerozpustí mezi klienty, kteří byli neaktivní. Z jejich pohledu tak pojišťovna provize vyplácí. Pokud člen v loňském roce přivedl tři nové klienty se srovnatelným pojištěním a bezškodním průběhem, dosáhl dokonce na vratku ve výši 70 %. V takovém případě „tipařská“ provize činí 42 %.
Obejde se P2P bez finančních zprostředkovatelů?
Peer-to-peer platformy spojují koncové uživatele. Za to si účtují (na rozdíl od korporátních poskytovatelů) drobný poplatek. Stávají se tak nízkonákladovou variantou etablovaných služeb. Jednou z úspor v P2P pojištění je i absence finančních zprostředkovatelů. Obejdou se bez nich ale dlouhodobě?
Současný trh peer-to-peer pojištění je velký a bez výrazné konkurence. Kupříkladu v Česku působí jediná Klubová pojišťovna a nejbližšími konkurenty jsou korporátní pojišťovny, které na nový trh reagují jen s obtížemi a pozvolně. Jenže jak se P2P pojišťovnictví bude rozvíjet a jak bude získávat zajímavý díl pojišťovacího trhu, bude růst i konkurence pojišťovacích platforem. Nezůstane u jediného subjektu.
V době, kdy bude působit na trhu paleta P2P pojišťoven, mohou teoreticky stát za svým modelem „klient doporučí klienta“. Jenže každá pojišťovna bude nabízet trochu jiné služby, produkty a podmínky… nechá-li si klient doporučit jednu svým známým, třeba nebude tou nejvhodnější pro jeho situaci. Zájemce o pojištění si tak bude moci srovnat všechny platformy sám… nebo se spolehnout na svého finančního poradce. Tím se otevře i v této oblasti prostor pro finanční zprostředkování.
