Petr Boháč: IŽP používám, ale s rozumem
Poradci, kteří patří k nejlepším ve svém oboru, jsou do cyklu rozhovorů nominováni oslovenými finančně poradenskými společnostmi. V prvním kole cyklu rozhovorů byly osloveny společnosti AWD, Broker Consulting, Fincentrum, Kapitol, OVB, Partners, Sophia Finance a ZFP Akademie.
Byl jste nominován k tomuto rozhovoru jakožto jeden z nejlepších finančních poradců Broker Consultingu. Jak přistupujete ke klientovi?
Můj přístup ke klientovi je naprosto osobní a velmi individuální. Zastávám názor, že pokud není navázaný vztah a pokud nemám zájem klientovi pomoci, tak se obchody nedaří a vzájemný vztah nemůže fungovat.
Než navážete s klientem vztah, musíte ho nejprve získat. Jakým způsobem získáváte klienty?
V tuto chvíli již na doporučení a klienti mi volají sami. Za to jsem samozřejmě rád.
Nevyužíváte tedy např. volání na studené kontakty apod.?
REKLAMA
Ne, ne. Samozřejmě na začátku jsem klienty oslovoval. Ale překonal jsem určitý „break point“. Klienti nyní vědí o mě i o Broker Consulting.
Často se hovoří o následném servisu. Finanční poradce, který chce být úspěšný, musí provádět následný servis. Řada poradců o tom ale jen hovoří. Jak vy přistupujete k následnému servisu?
Jakmile se uskuteční schůzka s klientem a dojde k realizaci finančního plánu, naplánuji si do diáře další termín o měsíc později, kdy klientovi volám, ptám se ho, jestli všechny dokumenty přišly v pořádku. V případě, že jsou požadavky na nastavení bankovnictví on-line, tak se s klientem znovu sejdeme. Následně se scházíme po půl roce a po dvou letech, což zcela odpovídá systému práce v Broker Consulting.
Jak probíhá váš poradenský proces? Většinou bývá rozfázován na několik schůzek. Jak vypadá ten váš?
Nedělám si statistiku, kolik schůzek s klientem mám, jestli je to dva a půl termínu k uzavření obchodu nebo jiné číslo. Důležité je, abych jej přesně vyprofiloval, zjistil o něm vše a pak srozumitelně představil řešení. Když klient spadá do charakteristiky byrokrat, věnuji mu více času. Jindy to může být sociabil a vyhovují pouze 2 schůzky.
První schůzka trvá od hodiny klidně do tří hodin, podle toho, co je třeba s klientem projít. S klienty je to hlavně o posunu v jejich hlavách, o přístupu k penězům a o hospodaření s nimi. Spousta lidí vydělává peníze. Ale nemá čas, právě protože vydělává. Tím pádem nemá ani moc energie řešit co s nimi. A pokud pracujeme proto, abychom žili, a ne naopak, tak je fajn věnovat trochu důkladnější přípravu tomu, co ode mne může klient čekat a co se bude dít při následujících jednáních.
Kdo jsou vaši klienti?
Nečekejte, že bych se zaměřoval jen na bonitnější klientelu. Ano s tou skupinou je samozřejmě trochu jiná komunikace, jiná práce. A člověk má i výtečný pocit uspokojení z odvedené práce, protože tím proniká mezi zajímavé a také bonitní lidi, kteří mi v mé praxi pomáhají stoupat stále výš.
Méně bonitní klienti řeší, jak to zvládnout od výplaty k výplatě a aby byly peníze na dovolenou a na auto. Je to zase trochu jiný druh práce, ale rád se starám o klienty z obou skupin.
Jak dlouho pracujete v oboru finančního poradenství?
Od roku 2003.
REKLAMA
Vaše cesta do Broker Consulting vedla přímo, nebo nějakými oklikami?
Oklikami. Prošel jsem jakousi půlroční stáží v OVB, odkud jsem odešel kvůli vztahům s nadřízeným, a po krátké pauze jsem vstoupil do IFS a od 1. 1. 2005, kdy bylo IFS koupeno, jsem v Broker Consultingu.
Jak vnímáte zázemí, které Broker Consulting nabízí?
Jsem naprosto spokojený. Jsem hodně vztahový člověk, a tak jsem hodně rád, že mám kontakt s vedením. Můžu si popovídat s generálním ředitelem Petrem Hrubým, s obchodním ředitelem Vilémem Podliskou, s úspěšnými řediteli jakékoli oblasti České republiky, a to je pro mne důležité, protože ta práce je především o lidech a Broker Consulting má to štěstí, že jsou v něm převážně kvalitní lidé.
Jaký je rozdíl mezi prací v IFS a v Broker Consultingu?
V Broker Consulting pracujeme s finančními plány, předtím s optimalizacemi, v IFS to bylo ne úplně o jednoproduktovém prodeji, ale ten přístup nebyl tak komplexní. Je to také dáno dobou. V roce 2003 až 2005 si troufnu tvrdit, že optimalizace v pravém slova smyslu, kdy by konzultant posoudil příjmy a výdaje, poměr cena – výkon, se moc nedělaly. A ani trh na to podle mého odhadu nebyl připraven.
Zmínil jste, že tehdy trh finančního poradenství vypadal jinak. V čem vidíte jeho největší posun?
Určitě v informovanosti. Na internetu je spousta webů, kde se člověk může sám vzdělávat, v rádiích se může dozvídat řadu informací, již probíhají nějaké programy finančního vzdělávání na základních školách, a tak jsou rodiče bombardováni i ze strany svých dětí. Ostatně také marketing a PR Broker Consulting pro zvýšení finanční gramotnosti, což velmi vítám mimochodem, dělá celou řadu věcí. Například osvětu pomocí médií, do které se občas také aktivně zapojím. I to u klientů velmi pomáhá.
Jedno z největších dilemat provizně placeného finančního poradenství je etická otázka. Jak vy řešíte optimalizaci vztahu provize vs. přínos pro klienta? Obecný vztah platí, když to zjednoduším: Čím kvalitnější poradenství pro klienta, tím nižší odměna pro poradce.
To je pravda. Možná proto, že na výši provizí při přípravě finančního plánu nehledím, mi volají lidé sami. Řekl jsem si, že to nebudu dělat nejlépe pro sebe. To, že mi lidé volají sami od sebe je rozhodně následkem mého přístupu.
A k těm provizím… klientům říkám, že buď může mít drahý produkt, kde ty poplatky neuvidí a po dvou letech jim přijde dopis, že nenaspořil vůbec nic, nebo může mít investice, kde uvidí poplatek transparentně před sebou, má jedinou nevýhodu, že ho zaplatí předem najednou, nebo postupně… ale tam je to hodně o klientovi. S člověkem, který je zvyklý platit složenky a žije z měsíce do měsíce, dá hodně práce bavit se s ním o pravidelných investicích, kde nad sebou nemá bič v podobě dlužného pojistného. Ale koneckonců to je naše práce.
Na setkání si vždycky dám tu práci a snažím se klienta přesvědčit, že investice je skutečně lepší přístup.
Tím jste již naznačil odpověď na mou další otázku, a tou je váš vztah ke kontroversnímu investičnímu životnímu pojištění. Jak k tomuto produktu přistupujete?
REKLAMA
Používám ho zároveň jako instrument zajišťovací. Že bych ho udělal pouze jako důchodový program, tak to už ne. Samozřejmě daňovým optimem je tisícikoruna, takže když ty smlouvy vychází dráž, tak z důvodu zabezpečení – rizikového pojistného.
Broker Consulting využívá smlouvy, kde se dají pojistná rizika omezovat jak věkem, tak co do výše na jednotlivé klienty, takže se program dá doopravdy upravit, aby byla rizika zajištěná po dobu, kdy je to nutné, např. do splacení úvěru nebo do vzniku nároku na rentu, čímž se smlouva v oblasti rizik zlevňuje.
Ano, používám ho, ale s rozumem.
Finanční poradenství má ještě jeden nešvar. Do tohoto oboru může vstoupit téměř úplně každý. Sice pod nějakými zkouškami, ale ty nejsou nijak náročné a člověk by se musel hodně snažit, aby jimi neprošel. Jak vy vnímáte finanční poradenství z pohledu vstupu do odvětví?
Vnímám ho tak, že se trh profesionalizuje s tím, jak roste kontrola i nároky ze strany klientů. Ale všechno asi chce svůj čas. Myslím si, že v tomto oboru dlouho nevydrží člověk – medvědobijec, který chce jen vytěžit klienta a dál se s ním již nevidět. Jednou z otázek klienta by mělo být, jak dlouho poradce v oboru dělá, vzít si jeho číslo registrace a prověřit si ho do druhého jednání. Slušní poradci uvítali registr řekněme podvodníků. Těch, co přechází ze společnosti do společnosti a přepisují smlouvy a škodí všem okolo, hlavně klientům.
Na druhou stranu jsou poradci, kteří nedělají zrovna etické poradenství, a přesto v oboru působí dlouhodobě.
To je pravda. V podstatě mám nevyjasněné spory s celou jednou společností Pro mne je to o filozofickém přístupu, který já nechápu a značně se liší od toho, co dělám já nebo Broker Consulting. Ta firma je jedna z největších. To je trochu zvláštní.
Je ještě spousta klientů, kteří se nechají do lecčeho vehnat z důvodu nátlaku, nebo protože to dělá většina lidí, a příliš nepřemýšlí. Já si pak říkám, proč to dělám tak důkladně a důsledně, když by stačilo trochu zahartusit a klient by podepsal úplně všecko, když to tak někde vidím.
Co byste doporučil lidem, kteří se chtějí stát finančními poradci nebo jsou finančními poradci a chtějí zlepšit svou práci?
Aby byli profesionály. To znamená, aby důsledně profilovali klienta, přistupovali i k organizaci vlastního času, protože čím líp budou organizovat sebe, tím pevnější budou i ve vztahu s klienty. Není cílem prodat každému, není cílem mít co nejvíc klientů, cílem je mít co nejvíc spokojených klientů, klientů, s kterými se můžu vidět a říci si, že vše funguje tak, jak jsme si před lety řekli. To je pro mne největší přidaná hodnota.
Co považujete za nejdůležitější vlastnost finančního poradce?
Otevřenost a vytrvalost. A přístup fair play. Vytrvalost je nezbytná k tomu, aby člověk dokázal začít a překlenul se přes studené telefonáty a doporučení, která nevycházejí, do okamžiku, kdy mu klienti volají sami, a aby se neutrhnul a držel fair play na paměti. Pak to může fungovat dlouhodobě.
Jednou z nevýhod provizně placeného finančního poradenství je, že je poradce placen za výkon. To v sobě implicitně nese tlak na získávání nových klientů, čímž se snižuje množství času, které poradce může věnovat svým stávajícím klientům. Jak řešíte tento problém?
Dělám pořádně péče. To znamená: opravdu se s klienty sejdu, opravdu si s nimi popovídám, takže se dějí další následné obchody. Není smyslem co klient, to jedna smlouva, ale komplexně zabezpečit domácnost. A nemám tolik nových klientů, abych nestíhal ty stávající. Je to o efektivitě, o dobré časové organizaci y správných instrumentech jako je náš webdiář, který hlídá mnoho věcí automaticky.
Existuje nějaká hranice, od které by vás vaše stávající portfolio klientů mohlo uživit bez získávání dalších klientů?
To nevím. To si mohu vyloženě tipnout. To mě ještě nepotkalo. A protože mě to ještě nepotkalo, tak asi ne.
Děkuji za rozhovor.
V cyklu rozhovorů s nejlepšími poradci finančně poradenských společností již vyšlo:
