Petr Borkovec: Finanční poradenství se bude muset změnit
Na konferenci pořádané časopisem Profi PF jste uvedl, že „Zoubkovci jsou průser pro celý finančně poradenský trh“. Jak jste k tomuto závěru došel?
Na tuto myšlenku mě již v loňském roce navedl generální ředitel Axy Martin Vogl cestou z německého Kolína, kde jsme potkali celý management OVB, tehdy ještě s Petrem Křenem. Říkal jsem Martinovi o drsných praktikách „zoubkovců“. Tehdy mi řekl, že je sice hezké, že to neděláme my, ale že nás, tedy celou branži, to jednou potopí.
Je úplně jedno, jestli to dělají poradci z OVB, poolů nebo jiné firmy, veřejnost to nerozliší a na chování špatných poradců doplatí i ti dobří, protože je klient hodí do jednoho pytle. „Zoubkovce“ jsem použil jako příklad ve snaze ilustrovat možné následky a dopad na celý trh, který už je cítit a to hodnotím pouze to, co je veřejně dostupné a nebo s čím se na trhu setkáváme. V dnešní době masmédií se tyto negativní informace šíří velmi rychle a je toho skutečně plný internet. Přesto, že jsou na webech články a videa včetně konkrétních jmen a tváří, adresně to nikdo nebere, ale trpí celý obor finančního poradenství. Cítil jsem potřebu to pojmenovat a začít s tím něco dělat, protože to poškozuje slušné finanční poradce, kteří se snaží dělat dobře svoji práci, ať již jsou z jakékoliv společnosti. Jak k tomu přijdou právě ti slušní poradci, když jim někdo soustavně kazí jméno a prostředí, kde chtějí pracovat. Nastal čas se proti tomu bránit. Ostatně za jedny z viníků považuji i pojišťovny, protože jim tu produkci berou a ještě za ni platí.
Je zvláštní, že s klienty „zoubkovců“ se střetáváme opravdu minimálně, což je zajímavé s ohledem na údajnou velikost jejich produkce. Občas mám podezření, že si ty smlouvy dělají po nocích sami a klienty si vymýšlejí. Příležitostně narazíme na jejich lidi kolem 18, 19 let, občas i mladší, kteří uzavřeli pár smluv ve své rodině.
Již nyní se těchto případů objevuje stále více – v médiích, u arbitra, ve stížnostech a reklamacích. A bude se to pořád zhoršovat…
A čím víc se o tom bude psát, tím víc si budou pojišťovny uvědomovat reputační riziko, budou se mu bránit a bude to horší. A vezme to s sebou celý poradenský trh. Říká se, že i názor Jiřího Rusnoka na finanční poradce je hodně formován zkušenostmi a informacemi o jejich praktikách a postoji ke klientům a financím – počínaje motivy a způsoby zprostředkování a výkonu jejich práce přes automobilový park na dluh až po divoké párty a drogy.
REKLAMA
Jaké jsou nejčastější praktiky, s jakými se v této souvislosti setkáváte?
Primárně jde o to, jaké typy lidí si do byznysu berou, s jakými motivy a jakými vzory jim jsou v práci, ale i v soukromí. To jsme všichni mohli vidět ve filmu Víta Kalvody.
Film je o jejich praktikách, jak to dělají, ale dopadá to na všechny finančněporadenské společnosti a vytváří dojem, že všichni pracujeme stejným způsobem, chodíme po diskotékách, je nám 18, 19 let, děláme to proto, abychom si koupili drahá auta co nejdřív a vůbec za peníze dělali cokoliv.
Na náš infomail jednou psala skupinka poradců od Martina Zoubka z jednoho městečka, že by u nás chtěli pracovat, ale že slyšeli, že požadujeme minimálně maturitu. A že oni tuhle podmínku nesplňují, protože ještě studují. Byla to skupinka sympatických 17 a 18letých lidí, z nichž někteří už dva roky „finanční poradenství“ dělali. Produkci psali na rodiče.
Za pět, deset let by z takových lidí mohli být dobří finanční poradci a podnikatelé na finančním trhu. Ale protože Zoubkovci trhají toto nezralé ovoce, tak ničí byznys. A nemluvě o tom, jaké motivy jim dávají a jak je učí dělat práci.
A v neposlední řadě se jedná o obrovské pojistné smlouvy na spoření. Platby na rok či dva dopředu vybrané ze spořicích produktů a stavebního spoření.
Nekvalitní finanční poradce nebo dokonce podvodník v řadách finančních poradců se čas od času vyskytne ve všech velkých finančně poradenských společnostech. Tomu se asi nedá zabránit. Jak naložíte s člověkem, kterého odhalíte, že nepracuje tak, jak si představujete?
Může se vyskytnout v každé firmě a v jakémkoliv oboru. Podstatná je prevence a jak se k tomu postaví společnost. Jakou je ochotna nést odpovědnost. My nejsme dokonalí, ale neseme odpovědnost, a proto musíme být v podobných případech tvrdí. Za celou historii firmy se jednalo snad pouze o jeden či dva vážnější případy. Takového člověka samozřejmě vyhodíme. Ale spolupráci ukončujeme i pro menší přečiny, než je přímo podvod.
V tomhle ohledu jsme velmi tvrdí. Jak WatchDog, tak Etický výbor a náš ombudsman fungují velmi nezávisle a velmi důsledně. I lidé, kteří sice nepodvádějí, ale dělají špatně portfolia, jsou odhalení. A to i v případě, když udělají čtyři investička po 1000 korunách. A není to jen o propracovaném IT systému a pravidlech. Je to díky lidem, jako jsou dlouholetá vynikající poradkyně a šéfka vzdělávání a kontroly kvality Gábina Kudrnová, profesionální poradce, držitel certifikátu EFA a kontrolor kvality Pavel Dohnal a ombudsman a profesionální poradce s více než desetiletou praxí Bořivoj Beránek. Prostě lidé, kteří jsou v Partners léta, firmu milují a dýchají za ni a rozumí finančnímu poradenství. Právě díky těmto zásadám si do této práce moc kecat nedají.
REKLAMA
Zmínil jste WatchDog. Po trhu kolovala informace, možná fáma, že jste na začátku loňského roku s ohledem na pokles produkce tento WatchDog na nějaký čas vypnuli.
Každý, kdo mě zná, ví, že je to strašná hloupost. To bych tu práci vůbec nemohl dělat.
Koluje také fáma, že nám odešlo 500 lidí do poolů, jde také fáma, že mi náš Lexus koupila Kooperativa, jde fáma, že nás vlastní Doliak s Adamem a občas se Žaludou. Fám koluje spousta. A vše jsou to naprosté hlouposti. Až něco z toho bude pravda, tak u nás nebude pracovat Gábina a Bořík a určitě v Partners nebudu já.
Jeden z vašich velkých projektů je Partners Investiční společnost. Kvůli ní se musí finanční poradci Partners stát investičním poradcem. To podáváte jako výhodu.
Nemusíme mít investiční poradenství kvůli investiční společnosti. To je strašná hloupost a výmluva ostatních firem, které nechtějí nést tuto odpovědnost, a mimochodem další fáma.
Dlouhodobě jsme investiční poradenství plánovali, patří to k naší filozofii, ochotě nést odpovědnost a klientovi radit než jen prodávat. Museli jsme to uspíšit kvůli kontrole České národní banky. Ta dopadla skvěle, a na rozdíl od ostatních jsme nedostali žádnou sankci. Kontrola se podívala, kolik děláme investic, jak je děláme a jednoznačně konstatovala, že musíme mít investiční poradenství. Důvod, že to je kvůli naší investiční společnosti, tam nikdy nezazněl.
Musíte tedy mít investiční poradenství kvůli vysokému podílu investic, které zprostředkováváte?
Je to spíše kvůli šíři a rozmanitosti portfolia investičních produktů, ze kterých si těžko klient vybere sám, ale potřebuje někoho, kdo mu poradí. A my chceme radit v oblasti investic a to bez investičního poradenství nejde. Upřímně, každý poradce, který to tak dělá, tak nesmírně riskuje a může ho to dostihnout kdykoliv. Druhou možností je skutečně jen zprostředkovávat a to znamená představit klientovi 100 fondů a říci mu, který si vyberete.
Když jsme řešili, proč například ZFP po kontrole nemusí mít investiční poradenství, tak nejpravděpodobnější odpověď je, že mají tak málo investic, že to nehraje roli. Pokud vím, tak pokuta u nich byla za jiné věci. Možná bychom se dokázali bránit ještě nějakou chvilku, říkat příběhy a pohádky, jaké říkají ostatní firmy. Ale protože jsme to skutečně plánovali a investiční poradenství do naší práce skutečně patří, tak jsme to ani nezkoušeli.
Investiční poradenství jsme zavedli velmi úspěšně. I když příprava a nastavení procesů, vzdělávání a systémů trvaly skoro rok. Nejdůležitější bylo vytvořit IT systémy, které jsou schopny vše kontrolovat a zprocesovat. Přesto nám objem investic po zavedení, ani v minulém roce neklesl. Naopak, když klienti viděli výstupy z našeho investičního poradenství, motivovalo je to k dalším investicím. To jsem viděl i u svých klientů. No a v neposlední řadě to pomáhá i při náboru profesionálů, kteří jinde možnost dělat investiční poradenství nemají.
Jedním z problémů investičního poradenství je na straně nováčků. Aby se mohli stát investičním poradcem, potřebují praxi.
REKLAMA
To problém není. To naopak podporuje to, jak to má být. Umíte si představit, že v investicích radí nováček? Já si to představit nedovedu.
Osobně si přeji, aby regulace dokázala, aby vše fungovalo tak, jak má. Nováček, když nastoupí, může dělat analýzu, může dělat obchod, ale portfolia s ním minimálně půl roku, spíše rok a vážnější věci déle, má dělat zkušený poradce. Pokud k tomu donutí trh regulace či samoregulace, tak to je to nejlepší, co si můžeme přát.
Nováček si u nás po měsíci zaškolování při supervizi udělá i test na investice a pojišťovnictví, získává registraci vázaného zástupce a pojišťovacího zprostředkovatele v podstatě hned. A může zprostředkovávat. Proces investičního poradenství předpokládá, že portfolio vytváří a kontroluje někdo jiný, kdo má certifikaci na investiční poradenství a investiční plán jde klientům automaticky před poradenskou schůzkou.
Nabízí se otázka, zda vaše vlastní Partners investiční společnost není příliš preferovaná ve finančních plánech. Když investuje klient přes vaši investiční společnost, získáváte kromě provizí i další poplatky za správu investice.
To ano. Ale co získá poradce navíc, než když pošle investice do Consequ, do Pioneeru? Nezískává navíc nic. Ve všech nástrojích na tvorbu finančního plánu jsou všechny nástroje rovnocenné a odměňování je také stejné.
Podíl investic do našich fondů není nijak zásadní. Možná to jen zneužívá konkurence. Výsledek našich fondů v loňském roce nebyl nijak oslnivý. Proto jsme přijali zkušeného portfolio manažera Martina Mašáta z ING a nyní jsou výsledky mnohem lepší.
Naše fondy musí být v prvé řadě konkurenceschopné. Poradci si do toho nenechají kecat a my si nemůžeme dovolit je do čehokoli nutit. Nejsou provizně zvýhodňováni, a tak budou klientům tyto fondy doporučovat jen tehdy, pokud jim budou věřit.
Investiční společnost máme proto, abychom byli lepší, jiní a agresivní. Když něco dělám, nesnáším „přizdisráčství“. A samozřejmě je to způsob, jak si pohlídat investice našich klientů, mít vlastní produktovou platformu a zvýšit hodnotu firmy v rámci vertikální integrace. Umožnilo nám to vytvořit fondy, u nichž je nulový vstupní poplatek, ale i provize. Fondy a portfolia, která mohou být spravována velmi flexibilně a mohou nakupovat fondy největších a nejúspěšnějších správců na světě plus samostatné cenné papíry a ETF.
Je to stejné jako u privátních značek v maloobchodě. Mají kontrolu a vyšší marži, celkově však pro klienta znamenají v porovnání s podobnými produkty marže nižší. To bude při vyšším objemu platit i u Partners investiční společnosti. Dnes je logicky ztrátová. V roce 2013 činila ztráta přibližně 3,5 mil. Kč. Dlouhodobě je to však perla portfolia. Věříme, že za 5 až 10 let z ní bude vysoce hodnotná záležitost. Nyní spravuje 1,2 mld. korun a má slušné přítoky z pravidelných investic i pojištění, tudíž objem pod správou narůstá a to dále zlevňuje správu.
Také připravujeme nový fond Pavla Kohouta a myslím, že půjde opravdu o velmi zajímavou strategii a o úžasnou a originální záležitost.
Konečně jsme podle nové legislativy získali licenci na portfolio management a myslíme to s ním velmi vážně. Budeme asset management dělat tak, jak si ho představuji. Nabídneme ho i klientům, kteří na něj v bankách nedosáhnou. Filozofie bude, abychom vydělávali pouze, pokud bude vydělávat klient. Tedy minimální fee za správu a profit sharing. Nastavení se bude lišit dle investiční strategie. Toto jde u podílových fondů velmi obtížně. Chceme, aby tyto naše služby byly přístupné již od 2 milionů korun. Nad 30 milionů budeme nabízet kompletní investiční management, kde má klient vlastní účet, vlastní strategii a vlastní péči a reporting.
Děkuji za rozhovor.
Připravujeme druhou část rozhovoru dotýkající se expanze Partners a jejich plánů.
Na přání Petra Borkovce je uzavřena možnost přidávání názorů k rozhovoru. Chcete-li Petru Borkovci cokoli sdělit, můžete využít jeho e-mail petr.borkovec@partners.cz, případně svůj názor vyjádřit např. v blozích na Investujeme.cz.
