Petr Borkovec: Zoubkovci jsou průser pro celý trh

Petr Stuchlík, zakladatel a generální ředitel společnosti Fincentrum, se Profi Konference „Jak dál v poradenství“ osobně nezúčastnil, přesto měl první slovo, které zaznělo na konferenci ze záznamu ještě před úvodem Petra Fejtka. V krátkém příspěvku se věnoval především nástřelu rozdílu mezi multilevelovými a brokerpoolovými společnostmi.

První blok konference zahájil Petr Borkovec, předseda představenstva společnosti Partners, prezentací „Trh včera, dnes a zítra…“. „Výjimečně souhlasím s tím, že pooly jsou velký problém,“ reagoval na zdravici z Miami Petra Stuchlíka, ovšem ve své prezentaci se zaměřil blíže na to, kam se trh vyvíjí dál. „Jako zprostředkovatelé a pojišťovny jsme si za léta vytvořili jakousi stoku a je jen otázkou, zda a kdy bouchne.“ Řešením je podle jeho názoru regulace, protože pojišťovny ani zprostředkovatelé se nedomluví.

Pojišťovny jsou ty, kdo rozhodují, komu pojišťovny budou vyplácet provize. Ony si vybírají, s kým budou spolupracovat a jakou kvalifikaci po něm budou požadovat. V tomto názoru se Petr Borkovec shoduje s názorem Petra Hrubého, statutárního ředitele společnosti Broker Consulting.

Dnes je klient vzdělanější. Je třeba víc vzdělávat i nové finanční poradce. „ČNB se rozhodla, že na to půjde přes pojišťovny,“ komentoval jedno z Úředních sdělení ČNB Petr Borkovec.

Petr Borkovec upozornil, že investice se prodávají přes poradenství. Finančně poradenské společnosti ovšem pracují s vázanými zástupci, kteří nejsou investičními poradci. Tím všichni porušují zákon, protože vázaný zástupce radit v oblasti investic ze zákona nesmí. Musí se proto změnit i byznys modely společností. Společnost Partners, vzhledem k vlastnictví vlastní investiční společnosti a navázaného požadavku ČNB na licencování investičního poradenství, je jediná, která v oblasti poradenství smí radit.

Největším problémem je ale nekvalitní poradenství hraničící s krádeží. Petr Borkovec se nebál ani jmenovat konkrétní skupinu „poradců“. „Zoubkovci jsou průser pro celý trh. To je průser pro celý trh,“ nebral si servítky. Podivoval se, že peníze ze stavebního spoření přesunuté na dva roky na IŽP, což je příklad jednoho „obchodního modelu“ využívaného jmenovaným zemským ředitelstvím OVB, pojišťovny berou. Jak je možné, že něco takového pojišťovna přijme? I to by se mělo být podle Petra Borkovce téma.

^REKLAMA

Regulace: Zůstanou provize nedotčené?

Regulace distribuce na finančním trhu je již evergreenem. Petr Fejtek, šéfredaktor pořadatelského časopisu Profi PF, připomněl, že „38ka“ půjde na stůl za několik týdnů. Zároveň evropská směrnice IMD 2 připravuje možnost států zakázat provizní prodej. „Regulace přijde,“ upozornil Petr Fejtek a dodal: „Když si to nejste schopni dohodnout sami. Nebo jste?“ Obrátil se na Petra Hrubého.

„My si umíme udělat regulaci sami,“ odpověděl Petr Hrubý s odkazem na regulaci, kterou na sebe ušily penzijní fondy, které se nechaly dobrovolně přeregulovat a zastropovat provize. „Penze a život si nikdo nekupuje sám,“ zdůraznil s tím, že pokud finanční zprostředkovatel nebude zaplacen, tak penzi ani život nebude prodávat. „Výsledkem je, že si lidé na penzi spoří neregulovaně ve zlatých svitcích, nebo ještě lépe v derivátech,“ uvedl Petr Hrubý s odkazem na již probíhající trend. Ovšem odbornost v jejich prodeji nezajistí zákon a regulace, zejména pokud jsou příliš revoluční.

Jako příklad evoluce trhu uvádí produkt OK Double, kde u dopojištění poradce dostává provize průběžné.

„Trhu chybí především zodpovědnost. Lidé, kteří řídí obchodní síť, nemají zodpovědnost za kvalitu produkce,“ vidí příčiny špatného zvuku finančního poradenství Petr Hrubý s tím, že střední management – ředitelské struktury v rámci multilevelových společností – určuje, co a jak se bude prodávat, zodpovědnost přitom nenese. „Konečnou zodpovědnost nese před zákonem poradce a firma,“ uvedl. Důvěryhodnost se může postupně vrátit tak, že se zavede zodpovědnost celého distribučního řetězce, jak to má např. Broker Consulting[1]. Řešením není regulace provizí, to je cesta do pekel.

Regulace provizí nemusí být pouze na úrovni stanovení jejich stropu. Průběžně placené provize jsou jedna z extrémních cest, kterou zmínil, Petr Fejtek. A směrnice IMD 2 umožní státům zakázat provizně placenou distribuci zcela. O regulaci provizí v pojištění nemají zájem ani pojišťovny, jak následně vyplynulo z druhého bloku konference věnovanému pojištění. Shodně v tomto duchu hovořil Tomáš Síkora, výkonný ředitel České asociace pojišťoven, Petr Zapletal, generální ředitel a předseda představenstva Pojišťovny České spořitelny, i Helena Lazosová z ING Pojišťovny.

V posledním bloku potvrdil i Jan Urbanec z odboru ochrany spotřebitele Ministerstva financí ČR, že ani jejich odbor, který připravuje novelu Zákona č. 38/2004 Sb., nemá zájem o regulaci provizí. Pochopitelně nemůže zaručit, že takové regulatorní opatření nebude doplněno v rámci „lidové tvořivosti“ poslanců.

Dušan Friedl, obchodní ředitel ZFP Group, reagoval na „poradenskou stoku“ zmíněnou Petrem Borkovcem. Do oné stoky hází finanční zprostředkovatelé sami sebe naprosto zbytečně. Trh se za dvacet let hodně posunul. Dříve byly tři subjekty na trhu – klient, finanční instituce a zprostředkovatel. Dnes přibyla Evropská unie, ČNB… díky tomu mimo jiné rostou náklady na reportování.

^REKLAMA

„Měli bychom opustit diskuse, zda to má být pool nebo jiný systém,“ shrnul diskusi na téma obchodních modelů Dušan Friedl. Finanční zprostředkovatelé by si měli zvednout sebevědomí. „Vážím si těch, kteří umí prodat smlouvu, jsou v oboru alespoň pět let, a když odejdou, umí držet slovo.“

Filip Duchoň, obchodní ředitel společnosti Fincentrum, uklidnil, že by se zprostředkovatelské společnosti neměli budoucnosti bát. Velké společnosti mají zázemí takové, které se dokáže vypořádat i s regulací, mají také kontrolní mechanismy na kvalitu produkce. S těmito nástroji jsou schopny finanční poradce provést změnami v regulaci.

Jedním z příkladů, kde se velké společnosti vypořádaly s vysokými náklady uvalené na finanční poradce zákonem, bylo zdražení registrace podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů ze 2 tis. Kč na 10 tis. Kč.

„Většina pojistného u IŽP jde dnes převážně do rizik,“ uvedl Filip Duchoň a dodal: „Je to tak dobře zaplacená rizikovka.“ Souhlasí přitom s Petrem Hrubým, že regulace provizí není řešení. Když se seberou provize, přestane se prodávat, jak se to stalo u penzijních produktů.

„Dnes i pojišťovny mají kontrolní systémy, že vědí, kdo co píše, ale ne vždy to chtějí řešit,“ upozornil Filip Duchoň s tím, že pokud Fincentrum chce, poskytnou jim součinnost. Pochlubil se, že Fincentrum má nejméně stížností u ČNB na trhu, pouze jednotky lidí ročně se dotazují, zda jim bylo poraděno dobře.

Unit link má místo na trhu i podle Petra Fejtka, který bývá označován za úhlavního nepřítele IŽP.

„Trh by měl být regulován tak, aby každý klient dostal to své,“ říká Petr Hrubý a dodává: „Jinak spodní část trhu nedostane nic – a nebo se vrhnou na zlaté spoření a podobně.“ Takto je řešena regulace v USA. Na přetřes přišla i Velká Británie, kde je zakázáno provizní poradenství. Tím se podle Petra Hrubého nedostane služba finančního poradenství až k 70 % klientů.

^REKLAMA

Petr Borkovec je zastánce regulace provize. Pojišťovny ani poradenské společnosti se nedomluví. Ale není to jen o provizích, ale i o tom, co musí společnosti dělat. Měl tu již dávno být zákon o distribuci, nikoli pouze „38ka“. „Regulace penzí je problém, je to ukázka, jak to nefunguje. Cenová regulace je tam špatně.“

Broker pooly: Jsou lepší než MLM?

Proti kritice broker poolových společností, která se první částí konference vinula jako červená nit již od úvodního slova Petra Stuchlíka, se ohradil Zdeněk Sluka, zakladatel a generální ředitel společnosti Broker Trust: „Nesouhlasím jen s tím, že pooly jsou problém.“

Zdeněk Sluka ale souhlasí s tím, že regulace provizí není řešením. „V tomhle byznysu je pořád hodně peněz za málo muziky,“ uvedl. „Pokud motivem, proč člověk jde do tohoto byznysu, je kokain a Lamborghini, tak je to špatně.“

Zdeněk Sluka dementoval informaci Petra Hrubého uvedené v rozhovoru na Investujeme.cz, že pod broker pooly vznikají především multilevely. V jedné skupině pracuje v průměru 7 lidí. „Dobrý pool bude mít stejnou marži jako dobrý multilevel,“ uvedl. Pod poolem si člověk může reálně budovat svou firmu. U multilevelu mu nic nepatří. „Multilevel je výborný na rychlý růst, na prodej jednoduchých produktů ve velkém množství,“ doplnil. Není podle jeho názoru vhodný na finanční poradenství.

Petr Borkovec se vrátil k tématu investičního poradenství. Investiční poradenství je podle Petra Borkovce je především o odpovědnosti. Proto do toho firmy nechtějí jít. Zodpovídají za každou investici, která byla zprostředkována. „Každý investiční plán musí být schválen člověkem, který je zároveň investiční poradce, klient ho musí dostat předem,“ shrnul ve stručnosti proces. „Celou dobu jsme reálně dělali poradenství. Chtěl bych vidět poradce, který ukáže celou paletu možností – a kliente, vyber si.“

Upozornil na proces prodeje v bankách, pošta je ještě horší. Finanční zprostředkovatelé jsou v kvalitě prodeje mnohem lepší. Upozornil i na aktuální případ České spořitelny, která tvrdí, že se nejedná o systémové pochybení. Petr Borkovec o tom ale pochybuje.

„Do investičního poradenství budou muset jít všichni, pokud se nic nezmění,“ uvedl Petr Borkovec.

Petr Borkovec nemá nic proti poolům, ale principu jejich náboru, který je pouze o penězích. „Začalo to Fincentrem, pokračuje to pooly,“ shrnul vývoj „sekundárního trhu“ finančních zprostředkovatelů a náborování. V současnosti vznikají nové broker pooly, které se cenově podbízejí. Zodpovědnost v poolech je přitom hodně malá, je přenesená na jednotlivé firmy. Za ně pool zodpovědnost nést nechce.

„Proč pracuje v poolech 7 lidí? Protože tam nikdo nechce pracovat,“ uvedl Petr Borkovec s tím, že Broker Trust patří k těm lepším broker poolovým společnostem.

„Broker Trust nasává dva typy lidí – ti, kteří někam dorostli a chtějí pracovat sami, to je ta dobrá cesta,“ uvedl Zdeněk Sluka. Druhou jsou ti, co jdou za vyšší provizí, ale když nepracují, tak dvakrát nula je stále nula.

„U nás jsou všichni majitelé firem zodpovědní za svůj tým. Za veškeré škody, které by způsobil kdokoli z jejich týmu, ručí majitel firmy,“ reagoval na „nařčení“ z nízké zodpovědnosti v broker poolech Zdeněk Sluka.

Petr Hrubý jmenoval tři případy, kdy se rozloučili s podvodníky – a všichni skončili „hádejte kde“. Jedna byla žena, která se pokusila o úvěrový podvod. Přestože Broker Consulting upozornil všechny banky, ona dosud na trhu působí.

Filip Duchoň zmínil, jak fungují náboráři v Broker Trustu. „Je to jen o penězích.“ Za výhodu nezmiňují ani to, že budují vlastní firmu a neuvádějí ani to, že musí ručit za svoje lidi. Filip Duchoň se zajímá o to, kdo jsou a kam jdou lidé, kteří odcházejí z Fincentra. „Jsou to lidé, proti kterým se všechno spiklo nebo měli životní smůlu,“ uvedl s úsměvem Filip Duchoň. Odcházejí často lidé, kteří již nic nepíší, nic moc psát nebudou v broker poolu „a nakonec skončí v Tescu u pokladny“.