Petr Hrubý: Broker Consulting se chce penzijní reformy zúčastnit

V loňském roce došlo k poměrně významným změnám v legislativě a s tím souvisely i odchody zprostředkovatelů z pojišťoven a stavebních spořitelen. Broker Consulting byl jednou z nejúspěšnějších firem při získávání těchto poradců. Co bylo jejich hlavním motivem, proč šli k vám?

Předně, motivem nejsou jenom finanční nabídky. Ti nejlepší poradci se orientují také podle toho, jestli práce, kterou budou dělat, dává smysl a jestli si změnou polepší u klientů. Všechno to má jednoho společného jmenovatele. Poradci hledají společnost, ve které mohou svůj byznys vytvářet dlouhodobě. Nechtějí v budoucnosti podstoupit další změnu.  

Víte, jednobarevní obchodníci jsou jakýmsi barometrem toho, co se děje na trhu. Jejich úspěch a neúspěch signalizuje, jakým způsobem reagují klienti na legislativní změny. Například aktuálně ve stavebním spoření.

Změna ve společnosti a snížení ochoty klientů kupovat produkty v těchto „továrnách“ vedla k tomu, že i velmi dobří obchodníci byli méně úspěšní. Jejich vedení začalo být nervózní a to vedlo ke krokům, které pro poradce nebyly populární. A poradci se začali rozhlížet.  

Dají se specifikovat ty nejdůležitější věci, podle kterých se poradci jdoucí do Broker Consulting rozhodovali? 

Když naši noví kolegové, ať už z pojišťovny nebo stavební spořitelny nebo odjinud z trhu, přemýšleli, kam půjdou, rozhodovaly zejména tyto věci:

^REKLAMA

• Značka, filozofie, se kterou chtějí spojit svoji budoucnost; zpravidla už jsou dost zklamaní, v dalším profesním životě již nechtějí měnit společnost, takže jsou na kvalitu značky hodně citliví,
• služby, které jsou společností nabízeny v podobě finančního plánu, analytiků, produktových manažerů a celkové podpory prodeje,
• manažerský dodatek Broker Consulting, garantující renty už po deseti letech spolupráce a další související nadstandardní benefity,
• a samozřejmě peníze. Poradci si v konečném důsledku chtějí vydělat větší peníze. Ale peníze nejsou totéž co výše provizí. Peníze jsou dány provizní sazbou a efektivitou poradenství, která je dána hlavně prvními dvěma faktory.

Ale nerozhodují jen pracovní faktory. Například vloni si našich 150 spolupracovníků zazávodilo týden na 21 jachtách v Chorvatsku. Letos nás čeká obdobná, ještě rozsáhlejší akce v Řecku. Jachting se stal koníčkem mnoha našich spolupracovníků. Ti mají daná jasná pravidla, jak se na letošní jachtařskou událost kvalifikovat.

Lidi tyhle zážitky prostě baví. Stejně jako nás. V Broker Consulting se nejenom pracuje, ale žije. Koneckonců stačí se podívat na web našich konzultantů BeOK.cz.

Do Broker Consultingu přišla poměrně velká skupina poradců z České pojišťovny. Tato skupina ovšem nepřišla přímo do Broker Consultingu, ale do společnosti Broker Expert. Proč do jiné společnosti z vaší skupiny?

Chtěli jsme pro skupinu nejen těchto poradců, ale i dalších lidí z jiných institucí (stavebních spořitelen), vytvořit speciální nabídku, abychom pružně reagovali na jejich poptávku. Umožnilo nám to rozvolnění některých pravidel, která máme ustálená. Přestup je proces na několik měsíců. A pak to byla specifická nabídka, kterou dostali a kterou jsme chtěli ekonomicky vyčlenit zvlášť, aby neovlivnila hospodaření přímo na Broker Consultingu.

V současné chvíli tvoří skupinu Broker Consulting české společnosti Broker Consulting a Broker Expert a slovenské společnosti Fin Consulting a Broker Consulting.

Znamená to, že dostali jiné provizní tabulky, dostali jiné produkty a nejsou tak hlídáni co se kvality poradenství týče?

Poptávali to logicky proto, že jsme se vzájemně neznali, ale po vzájemném sbližování během několika prvních měsíců jsme zjistili, že jsou naše názory velmi podobné. Takže lidé v Broker Expertu pracují podle stejných provizních tabulek a stejných standardů jako konzultanti v Broker Consulting.

S kvalitou jejich produkce jsem velmi spokojený. Byl jsem mile překvapený. Již dříve byli zvyklí pracovat v širokém produktovém spektru – financování bydlení, renty na penze, pojištění skutečně jako pojištění a zabezpečení peněz pro děti. Většina z poradců již velmi dobře znala a poskytovala finanční plánování, i když s produkty jedné finanční skupiny.

Jak vnímáte vztah finančních institucí a jejich sítí k nezávislým finančně poradenským společnostem? Nepochybně mezi nimi panuje konkurence.

Vztah je různý instituci od instituce. Některým ujel vlak a podíl na trhu se jim rapidně snižuje právě proto, že si včas neuvědomily posun na trhu. Klient chce stejně jako ve spotřebním zboží nakupovat v supermarketu. Chce si vybrat z různých značek různých produktů. Posun na finančním trhu byl v tomto směru trochu později, ale byl tu. A finanční instituce, která na to nezareagovala podporou externí distribuce, nyní ztrácí trh.

Myslíte tedy, že interní distribuce již nemá svůj význam?

^REKLAMA

Ona nemá moc významu pro klienty, nemá příliš význam pro poradce, kteří v interní distribuci pracují, ale má určitě význam pro finanční instituci. Jí pomáhá obhospodařovat klientský kmen a často ne zcela férovým způsobem dělat konverze na „nové a výhodné“ produkty. K tomu potřebují obchodní sílu, která bez velkých přidaných hodnot splní přání produktové továrny.

Robert Hlava nastoupil na pozici řízení interní distribuční sítě České pojišťovny v období, kdy jejich poradci začali masivně odcházet. Jeho úkolem bylo je v pojišťovně udržet. Jak byl podle vás úspěšný z pohledu, kolik poradců se přišlo zeptat na přechod do společnosti Broker Consulting nebo Broker Expert a kolik nakonec přešlo? 

Rozhodnutí o přechodu k nám udělalo uspokojivé množství lidí (V současné době v Broker Expertu aktivně pracuje více než 150 poradců.) Jsou lidé, kteří byli více orientováni na poradenství, proto začali pracovat u nás. Někteří naopak zůstali, přesvědčilo je například to, že mají k dispozici klientský kmen.

Měli jsme samozřejmě poptávky po seznamech klientů, a jestli rozdáváme klienty. My ale spíš učíme rybařit, než rozdáváme ryby. Dlouhodobě si nejvíc vydělá ten, u koho klienti budou kupovat a také ten, kdo umí klienty najít a získat.

Robert Hlava v rozhovoru pro Investujeme.cz uvedl, že dostal čas na změnu pro poradce do konce roku. Zaznamenali jste nějaké příchody po Novém roce – tedy po uplynutí tohoto „ultimáta“? 

Ano, zaznamenali jsme další příchody. Zaznamenali jsme je do Broker Consultingu i do Broker Expertu.

Než přišla první skupina poradců z České pojišťovny, jmenovala se společnost Broker Expert ještě Broker Consulting Group a měla původně sloužit jako zastřešující organizace pro vaše mezinárodní aktivity. Následně měla vstoupit na burzu. Proč došlo k této změně?

My jsme na základě rad našich poradců usoudili, že lepší zastřešující organizace je český Broker Consulting. Firma Broker Consulting Group zůstala volná. Byla použita okamžitě, když jsme měli příležitost využít ji.  

Když jsem s vámi hovořil naposledy, měli jste plány vstoupit na burzu do pěti let s tím, že plánujete každoroční růst provizního obratu o 50 %. Toho se v loňském roce nepodařilo dosáhnout. Ohrozilo to vaše plány?

My jsme s loňským rokem velmi spokojeni. Růst obratu z hlavní činnosti o 10 % nebyl v těch plánech, o kterých jste hovořil. Byl to ale rok, kdy jsme konsolidovali naše aktivity. Posílili jsme aktivity směrem k České republice a ke Slovensku. Legislativní a tržní změny v Maďarsku a Rumunsku, kde jsme byli a ještě jsme přítomni, vedly k přehodnocení našich plánů. S 50% růstem jsme počítali právě v souvislosti expanzí na těchto trzích.

Po roce 2008 se trhy, které vypadaly velmi nadějně, radikálně změnily. Země, kde byla cítit důvěra v budoucí vývoj, vstoupila do hospodářské krize a lidé důvěru ztratili. A po ztrátě důvěry přišla regulace. Jak v Maďarsku, tak v Rumunsku je nyní obtížná až téměř nemožná externí distribuce. Maďarsko má dnes proto velké problémy se všemi zahraničními investory.

Naše plány se samozřejmě posouvají.  Nyní se soustředíme na momentální situaci a budoucnost. V prvních třech měsících rosteme opět rychle, v meziročním srovnání o 35 %.

Kdy plánuje Broker Consulting vstoupit na burzu za nové situace?

^REKLAMA

To není otázka data, ale velikosti. Abychom mohli vstupem na burzu zapojit účast dalších investorů, musíme mít dostatečnou velikost, kterou odhadujeme na dvoumiliardový obrat. Chceme na trhu umístit minoritu, a ta musí být dostatečně atraktivní pro investory. Chceme si stále uchovat model, který máme, a z toho důvodu se nechceme vzdát majority v rozhodování.

Hodláte tedy na trh umístit 49 % akcií, nebo ještě méně? 

Velmi pravděpodobně ještě menší balík. Pro nás jsou důležitější jiné věci. Burza je nástroj pro odměnu našich spolupracovníků, kteří se účastní motivačního akciového programu, a je to nástroj pro získání peněz pro další expanzi. Musíme tedy nejprve vědět, že máme kde investovat. Teprve při souběhu těchto dvou věcí – dostatečné velikosti a schopnosti dobře investovat peníze – na burzu vstoupíme.

Vstup na burzu již plánujete. Jistě jste se již rozhlíželi, kam byste díky novému kapitálu mohli expandovat. 

Poté, co se změnil svět v roce 2008, jsme rozšířili naše úvahy i  jiným směrem. Neměla by to být primárně regionální expanze našeho obchodního modelu, ale expanze do jiných oblastí činností.

Chcete tedy zakládat vlastní investiční fond nebo banku či pojišťovnu?

Nechci blíže specifikovat naše plány, ale naše úvahy jsme rozšířili i tímto směrem.

Díváte se i na jiné trhy? Které trhy vás zajímají?

Díváme se i na další trhy, podrobně analyzujeme příležitosti. Náš model poradenství má potenciál uspět i na dalších ekonomicky vyspělejších trzích. Každá investice má ale svou alternativní investici a naším úkolem je vybrat jen ty nejefektivnější.

Na českém trhu stále ještě působí dvě asociace finančně poradenských společností. Po loňském vystoupení finančně poradenské společnosti Fincentrum z AFIZu vydaly obě asociace společnou tiskovou zprávu, v níž naznačují sblížení obou asociací a možná i jejich sloučení. Jak to vnímáte vy?

V duchu toho prohlášení, které jsme vydali. Je daleko větší prostor pro sblížení, protože poté, co se vystoupením společnosti Fincentrum pročistily řady AFIZu v podstatě nemáme tolik kontroverzních témat, na kterých bychom se neshodli.

Máme spolu naopak spoustu společného – chceme kultivovat trh, chceme pracovat např. na chartě mediálních aktivit, která byla dříve blokována. Chceme se vymezit jasněji ve vztahu k finančním institucím, které nemají vždy stejné zájmy jako my. A samozřejmě je záměrem působit v oblasti etiky na finančním trhu. To zahrnuje nejen chování vůči spotřebiteli, ale i chování vzájemně mezi sebou, což řeší právě připravovaná charta mediálních aktivit. A v neposlední řadě společné zájmy máme v oblasti regulace, kdy logicky regulace pod pláštíkem ochrany spotřebitele řeší zájmy jednotlivých zájmových skupin.

Znamená to, že chcete pod pláštíkem ochrany spotřebitele hájit i zájmovou skupinu finančně poradenských společností? 

Je to otázka rovnováhy. A v té rovnováze je potřeba, abychom se chovali slušně k finančním institucím, respektovali jejich zájmy a ony začaly respektovat velmi etablovanou oblast distribuce – nezávislé finanční poradenství, kterému dnes klienti dávají jednoznačně přednost. Klient si prostě může vybrat a dostává k dispozici porovnání.

Je samozřejmě potřeba velmi pečlivě respektovat zájmy spotřebitele. Když klient nebude kupovat, nebudeme v pohodě my ani instituce. Instituce by rády viděly své minulé marže a jednoduchý svět 90. let, kdy klienti kupovali všechno. Brání se všemi dostupnými prostředky. Mají silnější lobbyistická zázemí, ale myslím si, že to ve finále stejně rozhodne trh. Řeknu to jinak: naše zájmy jsou k zájmům klientů mnohem blíže než zájmy většiny ostatních zájmových skupin.

My se potřebujeme jenom bránit nesmyslným věcem.

V současnosti vláda již schválila koncept penzijní reformy i některé konkrétní kroky, které k ní povedou. Jak vy, jako představitel finančně poradenské společnosti, vnímáte nastavený koncept penzijní reformy?

Především penzijní reforma nemá zachránit penze občanům České republiky, ale má vyrovnat propad příjmů v penzijním systému. Zároveň ale vláda chce některé problémy spláchnout spolu s penzijní reformou – problémy státního rozpočtu a změny v DPH.

Je také potřeba, aby se ještě popracovalo na detailech, především na distribuci. Když současný distribuční systém stát reguluje, bylo by nesmyslem uvažovat o tom, že by takto vybudovaná distribuce neposloužila klientům. My se chceme penzijní reformy účastnit.

Stát chce zavést nepovinný druhý – fondový penzijní pilíř. Podle současné rétoriky MPSV by měl připustit i distribuci prostřednictvím finančně poradenských sítí. 

Ano. Od původního úmyslu, že by se reformy poradci neúčastnili, bylo upuštěno. A logicky již vybudované struktury budou využity ve prospěch klientů a i státu. Kdo jiný by mohl lidem s penzijní reformou pomoci lépe?

Je penzijní reforma i jedním z motivů, proč má AFIZ a USF ČR tendenci ke spojení? Přeci jen v rámci penzijní reformy bude ve hře poměrně velký koláč a mít jednu velmi silnou lobbyistickou organizaci je vždycky lepší než mít dvě slabší.

S tímto konstatováním nelze než souhlasit.

Děkuji za rozhovor.