Petr Koblížek: Pojišťovny musí hledat příležitosti v zájmu klienta

Jste gestor pojištění osob a distribuce pojistných produktů v České asociaci pojišťoven (ČAP). Co to znamená?

Jedná se o pozici, kde odpovídám za komunikaci s členskými pojišťovnami, státními orgány a profesními asociacemi v otázkách souvisejícími s odbornou problematikou pojištění osob, prodeje a zprostředkování pojistných produktů. Organizuji a zajišťuji činnost odborných sekcí a jimi zřizovaných pracovních skupin a koordinuji jejich informovanost.

Distribuce je nyní novou sekcí v rámci ČAP, která dostala do vínku poslání aktivně přispívat ke kultivaci pojistného trhu prostřednictvím rozvoje distribuce poskytující služby s odbornou péčí v rámci zákonných pravidel a povinností vznosně řečeno. Aktuálně se zabýváme otázkami implementace nového zákona o distribuci pojištění a zajištění do každodenní praxe pojišťoven.

Odborné sekce a pracovní skupiny jsou dobrou platformou k výměně zkušeností a poznatků členských pojišťoven se zaváděním legislativních změn do praxe.

Hovoříte o distribuci pojištění, ovšem zmiňujete pouze pojišťovny. Máte na starosti i finanční zprostředkovatele?

^REKLAMA

Asociace je zájmové sdružení, které sdružuje členské pojišťovny. Je to tedy především o pojišťovnách, ale součástí pojistného trhu a distribučního procesu jsou samozřejmě i zprostředkovatelé, ať již makléři, nebo finančně poradenské společnosti. Tedy v rámci sekce distribuce budou řešeny i otázky spojené s distribucí produktů pojišťoven jejich prostřednictvím a to konkrétně za tímto účelem zřízené pracovní skupině Zprostředkovatelé.

Pojišťovny zprostředkovatele využívají a potřebují je k distribuci svých produktů, na druhou stranu ale představují poměrně významnou nákladovou položku. Jak si s tímto pojišťovny poradí?

Najít vyvážený model, aby tato nákladová položka nepřevážila přínosy, jaké má distribuce daného produktu přinést pro klienta i pro pojišťovnu, je náročný úkol hodný mistra. A vyvážit tuto nákladovou položku nebude nikdy jednoduché a to, aby to tak skutečně bylo, bude vždy v první řadě na poskytovateli produktu, tedy pojišťovně.

Za celou historii, co sleduji vývoj pojistného trhu ve vztahu k distribuci a zprostředkovatelům, je tlak na zvyšování nákladové složky, jejíž hlavní součástí je provize, výrazný. V některých oblastech byl tak výrazný, že vedl až k tlaku na regulaci např. v životním pojištění.

Tlak na regulaci životního pojištění vyvíjely pojišťovny. Jak toto vnímají z vašeho pohledu z pojišťoven zprostředkovatelé, na něž byla regulace směřována?

Tak je celkem logické, že zprostředkovatelé regulaci v oblasti životního pojištění nevnímali rozhodně s nadšením a snažili se tuto legislativní změnu co nejvíce oddálit, zmírnit či zastavit. Každá regulace je určitý zásah do nastavených zajetých pravidel a má své nemalé administrativní, ale současně i finanční dopady. Jednoduše řečeno samoregulační mechanismy trhu v oblasti životního pojištění poněkud selhaly a nutno říci, že to je kritika směřující do vlastních řad, a pojišťovny nedokázaly zabránit negativním důsledkům praxe přepojišťování a zastavit provizní spirálu, takže nastal tlak toto vyřešit.

Osobně si pamatuji dobu, kdy smlouvy životního pojištění byly provizně oceněny pro reprezentanta pojišťovny ještě v nejvyšší pozici 68 % z ročního pojistného. Když pak vznikli makléři, tak se provize samozřejmě zvýšila, protože makléř si nechal zaplatit i své náklady spojené s distribucí jako náklady na školení, nábory, administrativu a další. Tlak na zvyšování provizí se zrychloval.

Kolikrát zprostředkovatelé tlačili víc na provizi než na kvalitu produktů. Později, když konkurence byla vysoká a všichni měli provizi 150 % ročního pojistného, tak začal i tlak na kvalitu produktu a snižování nákladů pro klienta např. pod praporem boje za férové poplatky pro klienta. Ale postupem času, když se provize dostala až nad 200 % ročního pojistného, tak už nebylo brát kde ani na jedné straně.

Pětileté storno ovšem vedlo k tomu, že si zprostředkovatelé vynutili ještě další zvýšení provizí…

^REKLAMA

Ano, ale tentokrát na rizikových smlouvách. Ovšem nutno dodat, že k omezení do té doby běžné a kritizované praxe přepojišťovnání došlo prakticky okamžitě.

Jaký je váš vztah ve vaší současné pozici ke zprostředkovatelům?

Přímý kontakt s makléři v současné pozici nemám, ale tento vztah je zprostředkovaný jako organizátor činnosti nově vzniklé pracovní skupiny, která se zabývá řešením specifických úkolů této podstatné součásti světa distribuce. Součástí mého působení na půdě ČAPu je rovněž budování dobrých vztahů a prohlubování aktivní spolupráce s dalšími profesními asociacemi, jako je Česká asociace společností finančního poradenství a zprostředkování (ČASF – nedávno spojená asociace  AFIZ a USF) a Asociace makléřů České republiky (AČPM).

Určitá spolupráce mezi ČAP a zmiňovanými profesními sdruženími v rámci pojišťovnictví zde byla i v předchozích letech, takže je určitě na co navázat, ale představoval bych si, že by mohla být podstatně užší. Chtěl bych k tomu využít i svých zkušeností a osobních kontaktů získaných z předchozího působení, kdy práce s makléři a finančně poradenskými společnostmi byla mým denním chlebem.

Přešel jste do ČAP z Union pojišťovny. Co vás vedlo k této změně?

Nabídka výkonného ředitele Jana Matouška, s nímž jsem se seznámil během svého působení jako ředitele české pobočky slovenské Union pojišťovny. Musím říci, že jsem se zprvu podivil, že oslovil právě mě – člověka, který zasvětil většinu svého předchozího profesionálního života práci s makléři v různých obchodních pozicích a chvíli jsem váhal, ale byl jsem samozřejmě potěšen a nabídku stát se součástí jeho týmu jsem přijal.

Při mém rozhodování hrálo určitě roli i to, že ČAP jsem vnímal jako významnou autoritu pro celý finanční trh a jako důležitého partnera pro diskuzi o aktuálních tématech pojistného trhu se státními autoritami jako je Ministerstvo vnitra i Českou národní banku a jako organizaci reálně ovlivňující a kultivující vývoj celého pojistného trhu pozitivním směrem mající výraznou úlohu při utváření obrazu pojišťovnictví v očích veřejnosti.

Pro mne osobně přechod do ČAPu znamená určitý posun od převážně obchodních vedoucích pozic hájících zájmy jedné konkrétní pojišťovny k pozici umožňující hájení zájmů českého pojišťovnictví jako celku resp. pojišťovnictví, které je představováno členskými pojišťovnami reprezentujícími v současné době cca 98% českého pojistného trhu měřeno objemem předpisu pojistného.

Charakter mé současné činnosti je hodně odlišný od toho, na který jsem byl zvyklý, ale po pár měsících mohu jednoznačně říci, že mé obchodní zkušenosti se budou určitě hodit.

Vaše pozice byla zřízena s ohledem na implementaci směrnice IDD…

Tato pozice nevznikla kvůli IDD, ale v době implementace IDD a nová legislativa má veliký dopad do všech oblastí našeho každodenního pojišováckého života a distribuce se týká obzvláště.

^REKLAMA

Mým záměrem je přispívat k hladkému průběhu zavádění evropské legislativy do praxe pojišťoven a pomáhat při výměně zkušeností s jejím zaváděním mezi členskými pojišťovnami, k čemuž je půda ČAPu velmi vhodnou platformou. Mým přáním je pokusit se v mezích svých možností přispět k tomu, aby míra implementované nutné regulace byla užitečná a ve prospěch klientů a nejen formálně vynucený „diktát Bruselu“.

Mým aktuálním úkolem je pro činnost v nové sekci distribuce získat odborně fundované kolegy ze všech členských pojišťoven, kteří budou pro práci v sekci přínosem.

V rámci své pozice tedy zakládáte pracovní skupiny složené ze zástupců členských pojišťoven k výměně názorů a zkušeností s implementací směrnice IDD?

To je jen jedno z témat.

V ČAPu fungují odborné sekce, které mají svého předsedu a pod nimi vznikají pracovní skupiny k řešení konkrétních odborných úkolů. Pracovní skupiny jsou buď stálé působící dlouhodobě, nebo ad hoc založené pouze k vyřešení nějakého konkrétního definovaného problému.

Například před nedávnem byla založena jedna ad hoc pracovní skupina s cílem se zabývat transparentností nákladové složky investičního životního pojištění, která je častým předmětem odborných diskuzí a kritiky klientů.

Členská základna každé sekce by měla být složena z lidí, kteří jsou pokud možno přímo řízeni představenstvem pojišťoven, aby věci, na kterých se v sekcích členové dohodnou, mohly být v praxi pojišťoven snáze implementovatelné.

Aktuálně komunikujete se šéfy pojišťoven ohledně zadání pro ČAP. Co pojišťovny chtějí?

Pro pojišťovny je určitě účelné, že se na platformě ČAPu tříbí názory na aktuální témata, která na trhu vznikají, a vyměňují si know-how , jak k řešení různých problémů přistupují.

Teď je aktuálně hodně aktivní legislativní sekce kvůli aktuální legislativní smršti a implementaci IDD. Právníci z jednotlivých členských pojišťoven na půdě ČAPu diskutují a precizují své odborné pohledy na výklad nových zákonů. Výsledkem je například tvorba právních stanovisek k definovaným otázkám z různých sekcí. Jako příklad uvádím problematiku flotilového pojištění nově upravené v Zákoně o distribuci pojištění a zajištění.

Některé pojišťovny se soustředí především na vlastní distribuci, ať již prostřednictvím pobočkové sítě nebo interních pojišťovacích zprostředkovatelů, jiné spoléhají spíše na externí distribuční sítě. V rámci prosazování některých legislativních změn, např. regulace externích distribučních sítí, nedochází ke sporu mezi jednotlivými pojišťovnami? Přeci jen každá má jiný zájem…

Já jsem si žádných zásadních sporů v této souvislosti nepovšimnul. Podle mého vlastního názoru je externí distribuce pro většinu pojišťoven naprosto nepominutelná a pro valnou většinu pojišťoven v Česku zásadní. Já sám jsem působil v Allianz pojišťovně od samotného založení nebo později v ING pojišťovně, dnes opět NN, které byly příkladem velké snahy vybudovat silnou interní kmenovou službu a distribuovat své produkty vlastními silami. Ale později, i v souvislosti se vznikem makléřských firem a tlakem akcionářů na stále vyšší objemové cíle a rychlejší růst, kterého nebylo možno vlastními silami dosáhnout, se začalo spolupracovat i s makléři, nejdříve s „majetkovými“ makléři a později i s finančně poradenskými společnostmi a se srovnávači, jejichž zprostředkovatelská činnost je vítaným zdrojem produkce pro mnohé zejména v povinném ručení či cestovní pojištění.

Stran distribuce, ať již interní, nebo externí, se hodně hovoří o kvalitě. Je toto otázka, která se vás v ČAPu týká?

ČAP jako takový je hlavně o kvalitě produkce. ČAP by svým posláním měl přispívat k tvorbě dobrého jména českého pojišťovnictví. A toho lze dosáhnou pouze podporou kvality produkce a distribučního procesu. Předpokladem toho je, aby klient dostal kvalitní produkty prostřednictvím kvalitní služby. To je, věřím, i cílem nové legislativy.

Ovšem kvalita souvisí i s produktovou pestrostí a (staro)novými oblastmi. Myslím, že úkolem ČAPu je rovněž přispívat svoji činností k podpoře a hledání nových příležitostí na trhu. Já takovouto příležitost vidím například v oblasti komerčního zdravotního pojištění, která by neměla být opomíjena, i když je to oblast již mnohokrát navštívená, velmi složitá a podléhající značně politickým tlakům. Zde se domnívám, že by měl být velký prostor pro komerční pojišťovny, protože by to přineslo velké obohacení škály možností zdravotní péče v první řadě pro klienty, tak potřebné dodatečné finanční zdroje pro naše zdravotnictví. A jakmile to bude umožněno, vytvoří se prostor pro novou škálu pojistných produktů. Trochu vizionářství na závěr nemůže uškodit, že?

Děkuji za rozhovor.