Petr Šafránek: Trumfy ke zkvalitnění zprostředkování drží pojišťovny
Finanční poradenství se v současnosti nachází na jakémsi legislativním rozcestí. Jaké změny se chystají a na co by se finanční poradci měli nejvíce připravit?
Hlavně se toho chystá najednou docela dost a nedaří se původní záměr, který byl deklarován a dlouhodobě prosazován i trhem, aby se sjednotily podmínky pro všechny segmenty trhu. Zatím se pořád legislativa upravuje sektorově a nedaří se ji úplně sjednocovat. Není tedy zatím připravován zákon o distribuci na finančním trhu po vzoru Slovenska, ale jsou upravovány jednotlivé sektorové zákony.
Aktuálně je nejdále asi novela Zákona č. 38/2004 Sb., na které se pracuje již hodně dlouho. A blíží se také zákon o úvěru pro spotřebitele, který zahrnuje i hypoteční úvěry. V něm je vytvářena zcela nová regulace, neboť tato oblast nebyla dosud regulována prakticky nijak, zejména pokud jde o úvěry na bydlení. Spotřebitelský úvěr je sice částečně regulován, ale hypotéky nejsou regulovány vůbec. Do toho přichází implementace MiFID II týkající se zprostředkování investic. A to se všechno potkává v relativně krátkém čase. Za 15 let, které se této problematice věnuji, jsem nezažil takový souběh poměrně zásadních změn podmínek pro podnikání v tomto oboru.
Přestože je distribuce i nadále regulována sektorově, jednotlivé zákony se snad alespoň trochu přiblíží. Budou regulovány nově oblasti, které dosud regulovány nebyly, a zpřísní se některé podmínky distribuce, zejména pokud jde o odbornost. Je zaváděn princip odborné zkoušky a směřuje to k tomu, že pro každou oblast bude muset zprostředkovatel vykonávat odbornou zkoušku přibližně v rozsahu toho, jak byla nastavena pro penze.
Jednotlivé segmenty se legislativně přibližují. Co brání konečné synchronizaci, aby bylo vytvořené jednotné legislativní prostředí pro všechny obory?
Pravděpodobně to, že se evropská legislativa vyvíjí v jednotlivých sektorech a navíc postupně v čase. Doufejme, že až se upraví všechny sektorové zákony, podaří se nakonec podmínky sjednotit. To je ale i nákladově dost nepříznivé, neboť s každou úpravou jsou spojeny určité implementační náklady.
REKLAMA
Jedna z novinek upravované legislativy je, že odborná zkouška by měla být zavedena postupně ve všech segmentech finančního trhu. Zatím je pouze u penzijních produktů. Vnímáte ze zkušenosti, že tato zkouška zvýšila odbornost finančních zprostředkovatelů?
Tato zkouška je rozhodně o něčem jiném, než jsou ty pojišťovací, kde bylo nějakých 200 otázek a stačilo se na ně naučit správné odpovědi. Ta byla skutečně o ničem.
U zkoušky v oblasti penzí závisí na tom, jak to pojme ten který akreditovaný subjekt. Já ji znám v podání EFPA, kde jsem členem zkušební komise, a úspěšnost se pohybuje kolem 70 – 80 %. Rozhodně to není nějaká stoprocentní „dávačka“, jako jsou ty pojišťovací zkoušky, a finanční poradci již musí něco vědět.
V rámci zkoušky jsou ale pořád dost teoretické otázky, které jsou ale bohužel nařízené vyhláškou ČNB. Kupříkladu jsou tam otázky na deriváty, které v praxi finanční zprostředkovatel na distribuci penzijních produktů nebude potřebovat. Do derivátů penzijní společnosti v praxi neinvestují. Jsou tam tedy takové otázky pro otázky.
Na druhou stranu jsou součástí zkoušky případové studie, kdy finanční poradce musí opravdu něco spočítat a dokázat sdělit modelovému klientovi, kolik bude platit atd. A to určitě užitečné je.
Nejtěžší je najít kompromis mezi potřebnými znalostmi a obchodními dovednostmi. Teoretik, který zvládne zkoušku na 100 %, ale nedokáže udělat obchod, je v praxi nepoužitelný. A na druhou stranu zdatný obchodník, který díky základním neznalostem poškodí klienta, také není to pravé ořechové.
U investičního životního pojištění Česká asociace pojišťoven (ČAP) zavedla od začátku letošního roku nová samoregulační opatření. Jak tato ovlivnila finančně poradenský trh?
Něco podobného bude vyžadovat i zákon, a tak se od samoregulace pojišťoven přejde na zákonem daný ukazatel nákladovosti. V současnosti se již pracuje na vyhlášce, která bude toto upravovat. Bude to ale v první fázi spíše užitečná informace pro poradce, aby si dokázal objektivně porovnat produkty, ale běžný klient to příliš nepocítí, protože klienti nejsou zvyklí se o to zajímat.
Co děláme již dlouho a ČAP to také konečně zavedla, je, že klient musí dostat u IŽP modelaci vývoje kapitálové hodnoty. Pak mu těžko někdo může tvrdit, že si po dvou letech vybere vložené prostředky a pokud se nad poskytnutou tabulkou alespoň trochu zamyslí, neměl by přistoupit na přesjednání smlouvy a placení nových počátečních nákladů…
REKLAMA
Jeden z přístupů nekalých finančních zprostředkovatelů, kteří sjednávají např. investiční životní pojištění s tím, že klientům tvrdí, že se jedná o spoření na dva roky. Daří se takovým praktikám bránit, nebo jsou klienti pořád tímto ohroženi?
Už se asi dá těžko klientovi namluvit, že si vše z IŽP bude moci po dvou letech vybrat. Ale co se děje, je to, že po dvou letech je snaha pojištění přesjednat. Velký problém vidím v tom, že na části trhu jsou smlouvy neustále točeny dokolečka a nenaplňují účel dlouhodobosti, kdy by měly i něco vydělat.
Jeden z návrhů, který neprošel ani do zákona o pojišťovnictví ani do 38ky, je rozložení provize za rezervotvorné životní pojištění na 5 let. To by podle navrhovatelů mělo pomoci proti přesjednávání pojistek…
Tam je jeden vážný problém. Jedná se o typickou plošnou regulaci, která by postihla všechny. Je to jako, kdybyste si řekl, že nejvíce drobné kriminality se odehrává v noci, tak to vyřešíme plošným zákazem nočního vycházení a postihneme všechny občany, tedy bez ohledu na to, zda chtějí v noci krást auto nebo jít na rande.
Ano, určitě by to něco vyřešilo, ale za cenu, že ti seriózní přestanou tyto produkty prodávat. Ostatně který obchodník by chtěl nést na začátku všechny náklady, ale příjem měl rozložený do 5 let? Zkusme navrhnout třeba výrobcům obuvi, že jim spotřebitel bude platit za boty v pěti ročních splátkách a když boty zahodí, nebude muset zbytek doplatit. Absurdní? Ale přesně takto by se chovalo navrhované rozložení provize do 5 let.
Správná regulace má postihnout nekalé praktiky, ale nesmí se dotknout těch, kteří je nepoužívají! Mnohem důležitější je tedy identifikovat a řešit ty zprostředkovatele, kteří smlouvy tzv. točí. Na tom nyní intenzivně pracujeme ve spolupráci s USF a ČAP, kdy chceme, aby se na úrovni pojišťoven a následně u nějakého integrátora shromažďovalo o každé fyzické osobě – pojišťovacím zprostředkovateli, jak dlouho mu přetrvávají jím zprostředkované smlouvy, a dali se odchytit ti, kdo mají systémově smlouvy na dva roky. Pak budou moci pojišťovny říci, že od těchto osob již produkci brát nebudou. To je druhý krok nezbytný krok.
Dal by se tento systém připojit na registr Elixír, který již funguje?
Z našeho pohledu je nejvhodnější jednoznačně již zaběhnutý Elixír, musíme se na tom ale shodnout s pojišťovnami, což asi nebude úplně jednoduché.
Jakmile spustíme registr zprostředkovatelů, budeme moci najít lidi, kterým prakticky všechny smlouvy po dvou letech padají. A tam je něco divného a pojišťovny mohou jednat dál.
J To je mnohem lepší cesta než plošně rozložit provize do pěti let. Náklady na získání klienta jsou na začátku. A jak už jsem řekl, mít odměnu rozloženou do 5 let, pokud pracuji poctivě – proč? Proč by ti slušní měli dostávat odměnu 5 let za to, co udělali v prvním roce?
Klient se může rozmyslet o své vůli, že produkt již nechce, nebo přijde jiný zprostředkovatel a smlouvu přesmlouvá – ale potrestaný jste vy, přestože jste vynaložil všechny náklady. Podle mě je důležité dostat z trhu ty neslušné a ty slušné netrestat.
REKLAMA
Jak vypadá neuvážená plošná regulace, ukázala regulace distribuce penzí. Nikdo tehdy nevěřil, že penzijní produkty za 800 Kč nikdo sjednávat nebude – a také je nesjednával…
Na to, že se doplňkové penzijní spoření nesjednává, má vláda lék – chce ho zavést povinně.
To je velice úsměvné. Zkritizoval se druhý pilíř a z třetího se udělá druhý. Druhý byl podle vlády špatně, ale z třetího chtějí udělat ten samý: Zavést povinné odvody procentem z příjmů. To jsme zpět ve druhém pilíři.
V posledních několika měsících již dvě pojišťovny oznámily, že začaly vypovídat smlouvy poradenským společnostem a broker poolům, které nemají kvalitní produkci.
To je určitě správná cesta. K tomu by také pomohl registr zprostředkovatelů. Není to ale jen o celých firmách, je to především o fyzických osobách. Banky to již umějí. Sledují kvalitu hypoték, a když někdo nosí hypotéky, které jsou později nesplácené, banka řekne i velké firmě, aby jí hypotéky od pana XY již neposílala. Pokud se toto naučí i pojišťovny, je to to nejúčinnější, co s tím lze dělat.
Nová regulace úvěrů včetně hypoték má zavést mimo jiné možnost předčasného splacení hypotéky i v průběhu fixace úrokové sazby. Jak vnímáte tuto regulaci?
Pro klienty je to příjemné. Otázka je, jak se na to budou dívat banky a jaké budou náklady. Určitě nejsou správné nějaké vysoké poplatky za předčasné splacení, na druhou stranu to bance nese také náklady.
Banka ale má nezpochybnitelné náklady na zajištění prostředků a úrokové sazby po dobu fixace. Nemůže se regulace promítnout do významnějšího zdražení?
Obávám se, že může. Banka bude muset být obezřetnější a tvořit si určité rezervy. Zákon je ale pořád v diskusi, byť něco říká směrnice a s tím nic neuděláme. V rámci AFIZu řešíte i stížnosti klientů, kteří se svou stížností neuspěli u vaší členské organizace. Jak se vyvíjejí počty stížnosti?
Počty stížností výrazně klesají. Za letošní rok jsme měli zatím jednu, která byla navíc Etickým výborem vyhodnocena jako neoprávněná. Občas se lidé snaží po několika letech zpochybnit věci, které byly. Ale vzhledem k tomu, že jsou k dispozici záznamy z jednání, je vidět, že si to jen rozmysleli a snaží se získat zpět pojistné. K pochybení poradce přitom nedošlo.
Dnes, pokud k pochybení dojde, se firmy většinou s klienty vyrovnají. Ve všech našich členských firmách působí nějaká obdoba etické komise, která posuzuje stížnosti, a pokud ji shledají oprávněnou, tak se s klientem vyrovnají. To je obrovský pokrok. Na konci 90. let bylo strategií firem všechny stížnosti zamítat, dnes tomu tak není.
Pomohl tomu i Finanční arbitr a jeho nové pravomoci ohledně pojištění?
Je to dlouhodobý trend a ještě před rozšířením ´pravomocí Finančního arbitra začal klesat nápad k nám a víc to řešily firmy. Ale i arbitr pomohl – firma se v opodstatněném případě raději vyrovná, než by to řešila s arbitrem s rizikem pokuty, kterou arbitr musí dát ve výši alespoň 15 tis. Kč, když i jen částečně vyhoví klientovi.
Vidíte výhled, kdy by mohl být finančně poradenský trh zbaven nekalých zprostředkovatelů natolik, že by se klient nemusel bát, u koho si službu sjedná?
To je dlouhodobá záležitost, ale v poslední době se to výrazně posouvá. Nejen díky legislativě, ale i díky samoregulaci. Nikdo v našem oboru se nechce dostat do pozice „šmejdů“, kam se dostal prodej hrnců apod. Zodpovědní si to uvědomují.
Česká národní banka, přestože měla možnost udělit pokutu 6 mil. Kč jednomu zprostředkovateli, tak přesto neměla pravomoc odebrat mu licenci. To by se mělo změnit.
Ano, toto řeší novela zákona č. 38/2004 Sb. Za opakované nebo hrubé porušení zákona bude moci ČNB registraci zrušit. My ale chceme, aby to šlo spíše cestou pojišťoven, resp. poskytovatelů produktů obecně, než odebráním licence od ČNB. Když mu pojišťovna nevezme produkci, je mu licence k ničemu. A nemusíme řešit žádné správní řízení. Musí samozřejmě dospět i finanční gramotnost lidí, aby poznali, kdy jim je nabízen nějaký totální nesmysl.
Dvě pojišťovny již oznámily, že vypovídají smlouvy špatným finančně poradenským společnostem a některým broker poolům. Máte informace, že by takto postupovaly i další pojišťovny?
Zatím nemáme konkrétní informace, ale myslím, že k tomu budou i další pojišťovny směřovat. Budou k tomu donucené již Úředním sdělením ČNB, které je vyzývá k obezřetnosti a nastavuje pravidla komunikace se zprostředkovateli.
Pokud se špatní zprostředkovatelé nedostanou k produktům, tak skončí. Je to jednodušší a účinnější cesta než přes státní regulaci a dohled.
Děkuji za rozhovor.
