Placené finanční poradenství: Kolik příjmu přinese poradci

Funguje i v německy mluvících zemích servisní poradenství placené přímo klientem? „Anglosaský svět je dál, ale Německo je možná z pohledu i určité kultury a chování zákazníků konzervativní a poměrně blízko tomu, co zažíváme v Česku,“ říká Zdeněk Sluka, zakladatel broker poolu Broker Trust, a pokračuje: „Objem aktiv, který je dnes v mandátu poradců na honorářové bázi, kdy poradce účtuje řádově 1 % až 1,5 % poplatku ročně z objemu aktiv, nebo formou service fee nejen poradce, ale celé kanceláře, [Zdeněk Sluka nedokončil – pozn. red.].“

„Tento přístup si vyžádá i změnu myšlení poradce. Dneska poradci jsou zvyklí všechno v hodnotovém řetězci pro klienta dělat sami. Začátkem 90. let poměr lidí v týmu k back office v poradenské společnosti byl zhruba 5:1 – 5 obchodníků na jednoho pracovníka k back office. Dnes je to přibližně 1:1. Myšlení poradce se mění v tom smyslu, že se snaží zbavit všech věcí, které může dělat někdo jiný, protože je bude dělat levněji a možná i lépe než poradce, který je často rozevlátý obchodník a má být v neustálém kontaktu se zákazníky,“ upozorňuje Zdeněk Sluka.

Tip: Placené poradenství: Co nabízí a za kolik? (1. část video diskuse)

^REKLAMA

Tým v kanceláři poradce by se měl starat o odpovídání na běžné dotazy klientů a o administrativu. „Management fee je zdroj peněz na to, abych takový tým dokázal uživit. Jsou to často zaměstnanci nebo spolupracovníci kanceláře a mají nějaké fixní odměňování,“ vysvětluje Zdeněk Sluka.

„Jsme v módu jeden na jednoho, protože administrativní zátěž je neskutečná,“ potvrzuje Jaroslav Pultar, jednatel společnosti Pultar a partneři, a dodává: „Pokud si klient zvykne na to, že cokoli mu přijde domů v obálce ani nerozbaluje a nese k nám, protože už nerozlišuje, co je marketing a co je důležitá záležitost, tak ta administrativní zátěž je enormní. Bez ní by to ale nešlo.“

„V současné době hledáme modely, od kterých bychom se mohli odrazit do budoucna, od kterých bychom mohli opisovat a zefektivňovat procesy ve firmě tak, aby nám to dávalo co nejvíc smysl,“ zakončuje Jaroslav Pultar.

Jak probíhá schůzka s klientem

„Kdy se klient poprvé dozví, že bude platit?“ ptá se Martin Viktora, moderátor diskuse.

^REKLAMA

„Dobrá otázka,“ odpovídá Jaroslav Pultar. „Většina klientů k nám chodí již na doporučení. Ti již mají svou „krabici od bot“ připravenou, v ní mají své smlouvy a řeknou ‚já chci ten váš Šanon a budu platit jako kolega, protože na to jsem zvyklý‘. To je pro nás největší vyznamenání. V tom vidím přidanou hodnotu, kterou děláme,“ pokračuje Jaroslav Pultar.

„Standardní klient, který přijde odněkud, měl nějakou zkušenost – dobrou, nebo horší – a přijde se zeptat, jakou službu poskytujeme. Dávno je pryč doba, kdy u nás osoba dělala klienta od A do Z. Docházelo a muselo dojít k rozdělení kompetencí za každou oblast klienta,“ říká Jaroslav Pultar.

„Moje role, jako jednatele společnosti, je, že klienta přivítám ve firmě, sedneme si spolu v kanceláři a popovídáme si o tom, jak servis v kanceláři Pultar a partneři pracuje, abychom předešli nějakým missellingům, kdy klient má nějaké očekávání a my mu budeme nabízet něco, co on nechce. A celou dobu má klient svobodu se zvednout a říci ‚tohle pro mě není, na toto ještě nejsem připraven‘,“ odhaluje svou roli Jaroslav Pultar.

„V rámci rozhovoru se bavíme o odměňování – co je provizní část a co je část za přidanou hodnotu. V rámci rozhovoru klient vnímá, že se může posunout až do té nejvyšší formy placeného poradenství. A on sám si zvolí, jakou cestou půjde,“ odkrývá, kdy se klient dozvídá o placení, Jaroslav Pultar. Klient má možnost si i vyzkoušet na některém případu, jestli společnost skutečně dodrží a zašle, co slibuje.

^REKLAMA

„Je to zcela přirozené, že za něco takového by měl klient platit. Jenže v českém prostředí je zažité, že když se řekne „finanční poradce“, tak mu budu chtít prodat nějaký produkt. A když mu neprodám produkt, tak nedostanu odměnu. A takto to má veřejnost zažito,“ doplňuje Lukáš Kaplan z EU CS.

„Bez servisních feeček to ani nejde dělat bez tlaku na prodej,“ vysvětluje Lukáš Kaplan a pokračuje: „U Jardy ve firmě jim je jedno, jestli si klient koupí nějaký produkt, nebo nekoupí nějaký produkt. Oni mu dělají komplexní správu jeho financí a to je přikryté servisním feečkem, které v sobě má přikryté všechny věci, o kterých jsme se bavili.“

„Zaráží mě, že v rámci českého trhu se o tom hovoří jako o něčem škodlivým. Účtovat si peníze navíc za to, že se starám o klienta, je jakože nesprávné. I takové informace ke mně probublávají a doufám, že se to podaří rozbít, toto klišé,“ věří Lukáš Kaplan.

Jak výrazný příjem má poradce ze servisního poplatku

„Je to něco, co je byznys, nebo něco, co kryje náklady?“ ptá se Martin Viktora.

„Když bychom vzali dohromady servisní poplatek i honorář z aktiv jako zdroj příjmů, tak u poradců, kteří se tím dlouhodobě zabývají, je to zásadní zdroj příjmů. Jsou to vysoké desítky procent příjmů,“ uvádí Zdeněk Sluka a dodává: „Ono to většinou vede k tomu, že se silně diskontují vstupní poplatky investičních produktů. Tato složka klesá.“

„I následné provize v některých velkých firmách v Česku dělají z obratu 5 až 10 %,“ říká Zdeněk Sluka. To jsou relativně nízká čísla. „U velkých firem v Německu je to třeba 60 %,“ dává příklad Zdeněk Sluka. Nejedná se jen o placené poradenství, ale i o „vracející se provize“, jako jsou např. následné provize u investičních produktů.

Přepsáno cca 10 minut diskuse. Pro více sledujte video.

• Kdo je klient placeného finančního poradenství
• Honorářové poradenství aneb placení za hodinovou konzultaci
• Řešení sporů s pojišťovnami a konflikt zájmů agenta pojišťovny
• Co je součástí placeného balíčku služeb finančního poradenství
• Servisní organizace přichází o peníze kvůli placenému poradenství
• Placené finanční poradenství u velkých firem
• Různé pohledy na práci s finančním plánem klienta