Pod palbou z vlastní zbraně aneb O zneužitém TANKu

První rok mé poradenské praxe se vyznačoval naivním idealismem, byla to doba, kdy jsem důvěřoval postupům, které mi byly předávány mým obchodním vedoucím, věřil jsem také ve finanční panteismus vedoucího oblastního, v neomylnost a matematickou přesnost oblastního ředitele, jakož i nedostižnou jasnou dokonalost ředitele zemského. Byl jsem nováček, který se školí, učí, snaží a věří, dělá co se mu řekne a nejlepší finanční produkt na světě se tehdy jmenoval Clever Invest. Byla to první ze smluv s minimálními nároky na gramotnost finančního poradce, snadno a rychle vyplnitelná, takové lepší spoření, které se hodilo pro každého.

O pět let později však leží na mém stole koláž neautorizovaných printscreenů z mých vlastních stránek www.t-a-n-k.eu a nad ní se vznáší velký otazník: "Jaktože je můj produkt pozadu v TANKu? Proč nemám produkt ze špice žebříčku TANK?"

Klient byl navštíven poradcem Partners. A od něj se dozvěděl, že bude lepší smlouvu Clever Invest převést do splaceného stavu a nahradit některým ze "špičkových produktů", vytvořených speciálně pro tuto firmu.

Následující hodinu jsem věnoval vysvětlování poplatkové konstrukce a dalších podmínek Clever Investu a diskuse nad tím, které poplatky jsou již zaplaceny a které se stále platí. Musel jsem přiznat, že přímé investování do OPF by pro klienta bylo lepší variantou.

Když klient pochopil, jak se věci mají, udivil se, jak je možné, že stát podporuje daňovými úlevami netransparentní a předražené produkty. Shodli jsme se, že to musí být způsobeno silou lobby. Pak ale padla také otázka na tělo: "Uvědomuješ si, že oba dva programy, které jsi mi tehdy doporučil (IŽP a penzijní připojištění) stály za nic?" Relativizace výhodnosti sjednaných produktů v takové situaci bohužel nepomůže asi tak jako namlouvat si, že bolest zubu je nevýznamná v porovnání s hladomorem v Africe.

^REKLAMA

Ze schůzky, která byla zamýšlena jako reklamace na mou špatnou práci a kde jsem měl být sestřelen vlastním TANKem, se nakonec stal bezplatný vzdělávací seminář na téma českého finančního trhu a poplatkových konstrukcí IŽP. Klient se dozvěděl, že čistě z hlediska poplatků by pro něj bylo výhodnější investovat své peníze do fondů přímo. Finanční výsledek převodu Cleveru do fondů (včetně dodanění) byl ale pro něj v porovnání s administratvní náročností operace natolik nevýrazný, že se rozhodl v Cleveru pokračovat a k tomu se nechat opravdu dobře pojistit. Vedle toho jsme začali pravidelně investovat další prostředky.

Všem poradcům proto radím toto: Seznamte se dobře s produkty, které zprostředkováváte, a také s těmi, které jste zprostředkovávali dříve. Klientům říkejte čistou pravdu a fakta. Pokud je neznáte, neříkejte radši nic. Neraďte to, čemu ve skutečnosti příliš nerozumíte. Jedině když budete dobře informováni a srozuměni s povahou zprostředkovaných produktů, jakož s tím, co se děje na trhu kolem vás, vybudujete se svými klienty nenarušitelné dlouhodobé vztahy. Vztahy, založené na pravdě a vzájemném užitku. Vyhýbejte se netransparentním produktům a ušetříte sobě samým i svým klientům mnohá zklamání.