Tento text jsem původně začal psát jako reakci na
diskusní příspěvek Honzy Traxlera . V polovině jsem už útočil na délku obvyklou pro komentáře pana
Hanzla . Po několika dalších řádcích jsem to vzdal a pokračoval s vědomím, že píšu článek pro Investujeme.cz. Po velmi dlouhé době. Uvědomil jsem si díky tomu dvě věci. Za prvé, diskuse na Investujeme.cz jsou drsné, často zlé, někdy vtipné, ale většinou inspirující k zamyšlení. A za druhé, Investujeme.cz je svou podstatou naprosto jedinečné médium. Některé důležité věci se dají napsat jen a pouze sem. Tohle je jedna z nich.
Postavme naše klienty a potenciální klienty do přehledného tvaru pyramidy. Když to vezmu zdola, stojí tato pyramida na milionech spotřebitelů, zmiňovaných v diskusích panem Šafránkem. To jsou ti, co všechny peníze "projedí". Nad nimi stojí level s pracovním názvem slamník/běžný účet.
Třetí úroveň tvoří klienti, jimž někdo na přepážce nebo doma v obýváku prodal pojistku "na spoření". Bez vazby na poradce klient často přestane platit nebo produkt po pár letech zruší (sám nebo při setkání s dalším prodejcem).
Další patro představují klienti poradců, kteří sice prodají i podílový fond a další produkty, jde ale o balíčky, které jim někdo zabalil na školení.
Nad nimi je level prodeje/poradenství na úrovni Partners, příp. pana Hanzla, abych použil zde známou zkratku a nevyvolal jen reakce vytržené z kontextu. Tito poradci využívají široké portfolio finančních produktů, vzdělávají se, zisky i ztráty prožívají s klienty. Doporučují jim ve větší míře podílové fondy, ale také kompromis jménem IŽP.
Nad nimi je pan Zachrdla – fondy ano, IŽP ne. Nad panem Zachrdlou je Honza Traxler. Fondy toleruje, ale s výhradami, pro klienty má sofistikovanější investiční nástroje. Oba pány jmenuji jako symboly přístupu. A stále ještě nejsme na vrcholu pyramidy. Ale abych se dostal k věci:
REKLAMA
Ačkoli konfrontace různých přístupů je uvnitř branže jistě užitečná, za společensky nejprospěšnější standard lze považovat úroveň levelu Partners (rovněž jen zástupný symbol přístupu). Kdyby někdo zpochybňoval efektivitu podílových fondů v běžných médiích, považoval bych to přímo za společensky nebezpečné záškodničení.
Asi se shodneme na jednom z dobrých skutků, jež ve svém profesním životě konáme: Svou každodenní prací zvyšujeme šance, že se v téhle zemi bude za pár desítek let stále žít relativně spokojeně. Pokud bude dnes a zítra většina lidí využívat poradenství na úrovni poradců "Pavel Hanzl & Partners", je pravděpodobné, že v budoucnu nebudeme žít v zemi plné nezaopatřených zoufalců.
Dobří poradci totiž šíří také prospěšnou životní filozofii. Denně mluví s několika tisíci novými klienty. Je to zdravé jádro finančně-poradenské branže. Soudný profesionál by měl podporovat myšlenku, že tento slušný proud ve finančním poradenství postupně prosákne do nižších pater pyramidy. Vedlejším efektem bude odštěpování dalších Honzů Traxlerů, kteří naopak najdou cestu ke klientům z vyšších levelů.
Vraťme se k myšlence AFP
Před rokem se začala scházet skupina podobně smýšlejících představitelů různých poradenských firem. Šlo o projekt Akademie finančních poradců (AFP) a jeho cílem bylo spojit síly a v médiích dlouhodobě jménem AFP propagovat kvalitní finanční poradenství.
Stanovami jsme si zakázali využívat členství v Akademii k jakékoli sebeprezentaci, členství bylo pouze o povinnostech. Dva ze zakladatelů AFP, já a Tomáš Prouza, jsme o pár měsíců později rozjeli firmu Partners, což někteří kolegové – celkem pochopitelně, ale zbytečně – považovali za problém.
REKLAMA
Energii, s níž jsme se chtěli pustit do mediálního kobercového náletu ve jménu všech poctivých finančních poradců (zní to podezřele, ale právě to bylo naším hlavním cílem, jak vám jistě kolegové potvrdí), jsme pak využili výhradně ve prospěch vlastní firmy – dnes mediálně nejviditelnější a velmi pozitivně vnímané firmy Partners.
Nemyslím si, že trh nebyl na myšlenku AFP zralý, jak mi napsalo několik kolegů. Těch několik setkání i úroveň komunikace mezi členy AFP naopak ukazoval obrovský potenciál společné myšlenky. Vidím cestu, jak ji začít naplňovat, aniž by bylo potřeba cokoli institucionalizovat.
Navrhuji využívat nadále Investujeme.cz jako profesní papiňák, kde se tříbí názory a tlučou různé přístupy k naší práci. Majitelům webu doporučuji profilovat web čistě jako profesní záležitost. I když si o to název webu říká, neměli by se snažit získávat čtenáře z řad drobných individuálních investorů (naopak, měli by je hnát bičem, pokud chtějí, aby web začal přinášet reálné zisky – obchodníky prosím, aby moje doporučení brali s nadsázkou).
"Obchodníci" jsou bohužel naprosto nekompatibilní s finančními poradci, neměli by se s nimi setkávat v jednom kotli. Především jsou ale naprosto nezajímavou cílovou skupinou pro inzerenty. Zaměření čistě na poradce je naopak pro inzerenty z finančního trhu velmi zajímavé. Stačí jít vytrvale cestou vstřícné otevřenosti ke všem poradenským firmám.
Finmag.cz vs. Investujeme.cz
Za vyhrocené období ve vztahu k Investujeme.cz jsem vděčný. A měli by být i čtenáři. Vznikla dvě média, která všechny obohacují. (Tedy všechny s výjimkou nás vydavatelů, ale i naše investice se začne brzy vracet.) Kvalitu obou webů vzájemná soutěž nakopla mocnou silou.
REKLAMA
Doménu afp.cz stále držím pro případ, že by finanční poradci jednoho dne dali hlavy dohromady a vznikla logická a marketingově správně pojmenovaná Asociace finančních poradců. To ale není na pořadu dne.
Nabízím vám dnes možnost naplnit myšlenku AFP prostřednictvím médií, jež máme k dispozici. Roli Investujeme.cz jsem popsal. Na začátku března bude poprvé na stáncích časopis FINMAG – finanční magazín. Přečtěte si ho a napište mi nebo zavolejte, co si o něm myslíte. Je vám otevřený. Číst jej budou hlavně vaši současní a budoucí klienti.
Závěrem bych vám rád připomněl skutečnost, která – a je mi to divné – ve víru zdejších diskusí nebývá brána v potaz. Jako zástupci různých firem vlastně jen velmi výjimečně svádíme konkurenční boj o klienta. Dokonce ani bagr jménem Helvag nesrovnal kanceláře OVB se zemí.
V poradenské branži se vede jen boj o poradce. Mějte to na paměti. Je to boj majitelů firem, vykašlete se na něj. Váš byznys to neovlivňuje. Nejčastějším nástrojem tohoto konkurenčního boje je lež. Tu bychom měli odmítat a odhalovat. Díky profesním sdružením i díky diskusím na Investujeme.cz se už dnes lže mnohem méně než před rokem.
Kdo má ohledně své příslušnosti k poradenské firmě jasno a dělá svou práci dobře, ten se může na kolegy od konkurence přátelsky usmívat. Zatím jako bychom při vzájemných setkáních v diskusích vytahovali firemní odznáčky z klop jen proto, abychom je zapíchli zástupci konkurenční firmy do nějakého bolestivého místa. Číháme, až takové místo odhalí. Stačí jedna nešikovně formulovaná větička z jinak rozumného diskusního příspěvku.
Pojďme při setkání s kolegou ty drobné ostré předměty vytahovat z klopy z jiného důvodu – abychom je schovali do kapsy a mohli k sobě přistupovat jako členové jednoho týmu. Týmu slušných finančních poradců. Začnu samozřejmě u sebe.
Autor je spolumajitelem a ředitelem PR a komunikace finančně poradenské společnosti Partners for Life Planning a šéfredaktorem internetového serveru Finmag.cz.
