Novela totiž zavádí natvrdo povinnou dvouletou odbornou praxi u každého, kdo chce zprostředkovávat více vzájemně konkurenčních produktů. Tento požadavek by měl dopad zejména na podřízené pojišťovací zprostředkovatele, pracující v sítích pojišťovacích agentů.
Mohu z vlastní několikaleté praxe ve strukturované síti pojišťovacího agenta zcela odpovědně prohlásit, že takové opatření nemá nic společného s ochranou klienta a je naopak zcela kontraproduktivní. Proč?
Odbornou praxi lze podle takto nastaveného zákona získat pouze v přímé obchodní síti pojišťovny nebo tam, kde je prodávána pouze nekonkurenční nabídka – zpravidla nabídka jedné pojišťovny.
Prodejem nabídky jedné pojišťovny (ale i například jedné stavební spořitelny) získá dotyčný návyky a dovednosti, které jsou pro kvalitní práci s konkurenční nabídkou nejen nepoužitelné, ale naopak škodlivé.
Lidé, kteří přicházeli do mého týmu z přímých obchodních sítí, byli až na velmi čestné výjimky naprosto nepoužitelní a brzy skončili. Byli vycvičeni k co největšímu okamžitému prodeji, dlouhodobá práce s klientem jim byla naprosto cizí.
REKLAMA
První, o co se zajímali, byla výše provize za jednotlivé produkty, provizně hůře ohodnocené produkty odmítali zařazovat do portfolií klientů. Provádění vstupní analýzy potřeb klienta považovali za zbytečné zdržování, měli tendenci prodávat na první schůzce.
Pokud je někdo v přímé obchodní síti úspěšný, nemá důvod z ní odcházet. Pro pojišťovací agenty tak zbudou se splněnou povinnou praxí pouze ti neúspěšní a hrstka těch, které nabídka jediného partnera neuspokojí.
Navíc provize ve strukturované síti agenta je zpravidla na začátku podstatně nižší, než provize v přímé síti – tedy o důvod víc, aby kvalitní lidé z přímých sítí nepřecházeli k agentovi.
Nejlépe pracovali a nejlepší vztah ke klientům měli ti, kteří začínali od začátku s konkurenční nabídkou a nebyli poznamenáni předchozím působením v prodeji jednoho produktu. Přirozeně se museli zaučovat, ovšem toto zaučování bylo velmi individuální a nikomu rozhodně netrvalo 2 roky!
REKLAMA
Pokud by si agent měl své obchodní zástupce sám připravovat 2 roky a teprve pak je mohl využít plnohodnotně, tedy k nabídce konkurenčních produktů (což je přímo podstatou činnosti agenta), nikdo to nezaplatí.
Pokud se tedy někdo domnívá, že pro kvalitní práci obchodního zástupce pojišťovacího agenta (tedy podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele), je potřebná předchozí dvouletá praxe v prodeji jednoho produktu, je na velkém omylu.
V praxi je to přesně opačně – "předělat" takového obchodního zástupce jedné finanční instituce na kvalitní práci s konkurenční nabídkou je velmi složité a v mnoha případech nemožné.
K čemu by praxi vedlo uzákonění povinné 2 leté praxe? Protože z výše uvedených důvodů nepřichází v úvahu získávání KVALITNÍCH podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů z řad přímých obchodních sítí pojišťoven, přicházela by v úvahu pouze dvě možná řešení:
REKLAMA
Agenti budou povinnost obcházet tak, že budou předstírat, že výběr z konkurenční nabídky dělá za zprostředkovatele někdo jiný, kdo má příslušnou praxi. Ve skutečnosti ji bude dělat stejně každý podřízený zprostředkovatel sám, jakmile se to naučí. A to je určitě dříve, než za dva roky.
Toto obcházení bude prakticky nekontrolovatelné a klientovi nakonec stejně nebude poskytovat službu zprostředkovatel s dvouletou praxí…
Ti, kteří nebudou chtít zákon obcházet, budou klientům nabízet jeden z vybraných produktů ze své nabídky. Zatímco by normálně v zájmu klienta vybrali jiné životní pojištění pro otce a jiné pro matku, dají oběma stejné, aby neporušili zákon a bez povinné praxe nevybírali z konkurenční nabídky. Poškozen bude opět klient!
Stát se tedy snaží zjevně uzákonit něco, co v praxi absolutně nefunguje a generuje naopak nekvalitní služby klientům. Taková "ochrana spotřebitele" je zcela absurdní a nepochopitelná!
