Předplacení poplatku aneb Jak poradci umí „poradit“

V nedávné době jsem si nechal vytvořit finanční plán se zaměřením především na penzijní zajištění od jedné poradenské společnosti. Obecně jsem k poradenství formou provizního prodeje poměrně skeptický, přeci jen bouchači a střelci jsou stále aktivní. Ale tato společnost je dle svých prohlášení založena na jiném poradenství a vedoucí osobnosti jsou známé a pro většinu veřejnosti důvěryhodné tváře. Proto jsem si řekl, že odborný názor a nabídka kvalitních produktů neuškodí.

Navrhovaný plán ani schůzka nedopadly nejlépe. Ono když apriori varujete před nabízením IŽP a první nabízený produkt o dva týdnu později není nic jiného než IŽP, zřejmě to poznamená důvěru i ve zbytek plánu a společnost samotnou. Ale každý má svůj názor a navíc není účelem článku provést hodnocení poradenské společnosti nebo jejich poradců.

Účelem je podívat se na jeden konkrétní aspekt poslední dobou „moderních“ produktů nabízených k penzijnímu zajištění, a sice na předplacený poplatek u investičních programů životního cyklu. Motivací mi bylo, že právě tato konstrukce byla vlajkovou lodí následující předvoj IŽP v investičním plánu připraveném pro mou osobu.

Jako příklad vezměme Conseq Horizon Invest, který mi byl (mimo další) nabídnut. Hlavní důvod odmítnutí tohoto produktu s předplaceným vstupním poplatkem je pro mne nízká flexibilita. Když použijeme standardní (a poradcem nabízený) postup, tak se poplatek strhává z prvních pravidelných plateb a až teprve po jeho plném uhrazení se platby investují. Tudíž nastává problém obdobný odbytnému u IŽP.

Nejen v případě finančních problémů, ale i v případě, kdy se na trhu objeví mnohem vhodnější produkty, by klient měl dvě možnosti. Přestat investiční program platit, pak mu ovšem propadne předplacená část poplatku, anebo již investované podíly odprodat, nicméně pak navíc dost pravděpodobně získá méně než investoval, pokud neinvestoval dostatečný počet let.

Hlavním argumentem poradce ve prospěch předplaceného poplatku byla sleva na poplatku. Konkrétně hovoříme o 3,5 % při předplacení oproti 5 % při průběžném placení. Poradce i po schůzce trval na svém, že se vzhledem k dnešní situaci na trzích stále přiklání k výhodnosti předplacení.

Tak se pojďme na tento argument podívat podrobněji. Pro jednoduchost si můžeme dovolit pracovat s ročním příspěvkem a roční inflací místo měsíčních hodnot. Místo měsíční investice 500 Kč tedy pracujme s roční investicí 6 000 Kč. Pětiprocentní poplatek z každé roční úložky je tedy 300 Kč, přičemž od druhého roku jej můžeme diskontovat  o míru inflace. Pro porovnání pracujeme s poplatkem předplaceným, který je určen jako 3,5 % z částky 6 000 Kč krát počet let. Uvažujeme investiční horizonty 30, 35 a 40 let. Předplacené poplatky tedy budou ve výši 6 300 Kč, 7 350 Kč a 8 400 Kč.

Přepočet předplaceného poplatku ve výši 3,5 % na roční investici činí „pouze“ 210 Kč. Diskontujeme-li ovšem průběžně placený pětiprocentní poplatek 300 Kč inflací ve výši 3 %, zjistíme jeho reálnou hodnotu. Ta činí v dvacátém roce již jen 168 Kč, v roce třicátém 124 Kč a v roce čtyřicátém méně než 92 Kč. Pokud sečteme reálné hodnoty průběžně placených pětiprocentních  poplatků za 30 let, dostaneme se k hodnotě 5 990 Kč a tedy hodnotě o 310 Kč nižší než v případě předplacení poplatku „se slevou“ 1,5 procentního bodu. Pochopitelně se s rostoucím horizontem tato skutečnost ještě prohlubuje až k rozdílu 1 357 Kč, viz Tabulka 1.

Tabulka 1: Srovnání průběžně placených a předplacených vstupních poplatků při inflaci 3 %

Zdá se vám to jako zanedbatelný rozdíl? Jistě, každý ale ví, že 500 Kč měsíčně na zajištění penze nestačí. Nahradíme-li ve výpočtu tuto úložku investicí 2 000 Kč, jsou rozdíly podle investičního horizontu 1 240 Kč až 5 428 Kč ve prospěch nepředplácení. Pořád vám to přijde málo vzhledem k délce investice a jejímu dopadu?

Jistě, vstupní poplatek není nejdůležitější. I u mne hrají roli ve prospěch nepředplácení spíše argumenty ztráty flexibility uvedené na začátku článku. Nicméně pokud vám někdo tvrdí, že dostanete slevu, není to sleva zadarmo. Je to spíše lež zákazníkovi, anebo spekulace na nízkou inflaci. Až u inflace 2,7 % a při nejkratším uvažovaném horizontu dojde k tomu, že se předplacení vyrovná s průběžnou platbou. U inflace 2 % je předplacení výhodnější u obou kratších horizontů (o 2 071 Kč a o 1 016 Kč – předplatili byste si něco kvůli tomu na 30 až 35 let?), u nejdelšího horizontu stále vychází lépe průběžná platba.

Lze konstatovat, že pokud poradce tvrdí, že předplacení je slevou (nikoliv výhodou!), skrytě tím vlastně říká, že budoucí inflace bude pod 2 %. Nebylo by lepší to říkat otevřeně? A o inflaci na tak dlouhém horizontu lze pouze spekulovat. Nicméně díky zadlužovacím politikám (nikoliv pouze) evropských vlád bych si osobně na nízkou inflaci předplacený poplatek nevsadil.

O kolik vydělá předplacený poplatek méně?

Vedle zaplacených peněz na poplatcích bychom se měli ještě vážněji zabývat hodnotou investice, protože ta nás, na rozdíl od příjmu investiční společnosti, skutečně zajímá. Zde je nutné podotknout, že investiční programy životního cyklu se ke svému konci automaticky realokují z růstového profilu do konzervativnějších nástrojů.

Například Conseq Horizon Invest realokuje posledních 10 let každý rok 10 % portfolia z akciové do dluhopisové složky. Podívejme se tedy na to, kam se investice s předplaceným poplatkem a průběžným poplatkem dostanou v uvažovaných horizontech, pokud použijeme model zhodnocení prezentovaný poradcem, tj. 8 % p.a. zhodnocení akciové části portfolia a 4 % p.a. dluhopisové části portfolia.

Při nastavení předplaceného poplatku s horizontem 30 let a roční investicí 6 000 Kč je výsledek  o 19 678 Kč nižší než v případě průběžného poplatku, v případě vyšších horizontů je tomu dokonce o 38 431 Kč, resp. o 71 067 Kč. V případě roční investice 24 000 Kč by se dokonce jednalo o částky  78 714 Kč, 153 725 Kč a 284 267 Kč, viz Tabulka 2. To je čistě důsledek toho, že při předplacení máme na počátku několik měsíců nulovou a posléze nižší hodnotu investice, kterou zhodnocujeme. O zbytek se postará složený úrok.

Tabulka 2: Srovnání výnosů investice při předplacených a průběžně hrazených vstupních poplatcích

I kdybychom vývoj investice modelovali střízlivějším procentem zhodnocení, předplacený poplatek by se ještě dlouho nevyplatil. Kdybychom zachovávali poměr výnosu mezi akciovou a dluhopisovou složkou 2:1, museli bychom v modelech snížit výnosy až na 2,7 % u akciové složky a 1,35 % u dluhopisové složky, aby se alespoň na nejkratším horizontu předplacený poplatek ve výnosu vyrovnal poplatku průběžně placenému. Na nejdelším horizontu bychom dokonce museli modelovat výnos akciové složky pouhými dvěmi procenty a dluhopisové složky procentem jedním, aby byl předplacený poplatek výhodnější. A to v žádném případě nejsou výnosy, které by  byly vhodné pro zajištění na penzi.

Pokud tedy poradce tvrdí, že je předplacení výhodnější, pak buď neumí pracovat s časovou hodnotou peněz a nezná základní vztahy (středoškolské) finanční matematiky, anebo si je všeho vědom, a tudíž vědomě klame klienta. A tento klam klienta připravuje o desetitisíce až statisíce v závislosti na délce investičního horizontu a výši roční investice.

Cílem tohoto článku není kritizovat Conseq Horizon Invest ani investiční programy životního cyklu obecně. Už vůbec není cílem tvrdit, že je lepší nechat peníze ve slamníku nebo v konzervativních penzijních fondech. Snaha je pouze na ostrých datech doložit, že i provizní prodej pod zástěrkou poradenství by měl mít své meze v argumentaci, které ke zlákání klientů k prodeji provizně zajímavých produktů používá.

Bývalo to KŽP, pak IŽP, nyní se stávají horkým koněm investiční produkty s předplaceným poplatkem. A vždy byl a stále je daný produkt podpořen argumenty platnými asi jako tvrzení, že jedna a jedna je více než tři. Poradci tak pro krátkodobý provizní prospěch podrývají důvěru ve vlastní služby, což se dlouhodobě nemůže vyplatit.

Poznámka: Dle informací vedení poradenské společnosti je klientům zprostředkovávána i varianta s průběžně placeným vstupním poplatkem. Na základě této informace tedy zřejmě problém nespočívá v omezeném portfoliu poradenských společností, které by průběžnou varinatou nedisponovaly.