Příliš mnoho pojišťovacích zprostředkovatelů?

Česká národní banka (ČNB), Ministerstvo financí ČR (MF ČR) i další instituce a organizace přicházející do střetu s finančním poradenstvím si vždy postěžují, že je finančních poradců (a zejména pojišťovacích zprostředkovatelů) příliš mnoho. Jistě, ČNB jich k letošnímu prvnímu jarnímu dni (20. 3. 2015) evidovala 147 739. Na každého poradce tak připadá přibližně 71 a čtvrt klienta. Včetně nemluvňat.

Aby si každý poradce vydělal alespoň 20 tis. Kč hrubého, musel by mu každý z jeho „přidělených“ klientů zaplatit na provizích přes 280 Kč měsíčně, tedy 3 360 Kč ročně.  Čtyřčlenná rodina by tak musela v průměru zaplatit finančním poradcům 13 440 Kč za rok. Už to je pochopitelně nesmysl. A protože průměrná mzda v oboru financí je vyšší, měl by to být v průměru spíše dvojnásobek. Kde je tedy chyba?

Základní chyba je v samotných počtech poradců/pojišťovacích zprostředkovatelů. Evidováni jsou téměř všichni, kteří prošli finančním poradenstvím a získali oprávnění PPZ (podřízený pojišťovací zprostředkovatel). Dokonce i finančně poradenské společnosti si uchovávají „mrtvé duše“, poradce, kteří již nepracují v oboru, ale nebyli odhlášeni z registru. Poradenská společnost tím jednak opticky zvětšuje svou sílu, ale především některé ani nevědí, že poradce svou činnost ukončil. A nebo jednoduše neodhlašují, protože za to nehrozí žádná sankce.

Poněkud zarážející je, že jak ČNB, tak MF ČR o neaktuálnosti a neodpovídajícím počtu pojišťovacích zprostředkovatelů v databázi vědí… a přesto, když přijde řeč na přitvrzení regulace, jako jeden ze základních argumentů pro potřebu tvrdšího přístupu použijí, že je příliš mnoho finančních zprostředkovatelů…

Kolik finančních zprostředkovatelů tedy skutečně je? Těžko říci. Navíc řada z nich se činností zabývá pouze příležitostně a nevytváří soustavnou činnost. Velké multilevelové společnosti i některé broker pooly své řady o tyto lidi čistí, otázkou ale je, do jaké míry a s jakým zpožděním se to projeví v aktualizaci databáze ČNB.

Tabulka 1: Počty PPZ a VZ v největších finančně poradenských společnostech a broker poolech

Poznámky: U PPZ jsou uváděny počty „podřízený pojišťovací zprostředkovatel pro pojišťovací agenty“. Např. INSIA má vyšší počet „podřízený pojišťovací zprostředkovatel pro pojišťovací makléře“, kde má registrováno 1309 subjektů.

Zdroj: Databáze ČNB k 20. 3. 2015

Podle databází ČNB pracuje v deseti největších finančně zprostředkovatelských společnostech necelých 25 tisíc podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů – a to včetně největších broker poolů shromažďujících a obsluhujících jednotlivce a (zpravidla) menší poradenské společnosti.

I v případě, že bychom vzali čísla ČNB jako pravdivá, na počet blížící se 150 tisícům poradců běhajících po domácnostech a prodávajících produkty se nedostaneme. Jaký může mít největší desítka tržní podíl? Kolem 90 %? Pak by celkový počet registrovaných (!) PPZ nedosahoval ani na 30 tisíc, tedy pětinu uváděného počtu. A i v případě, že by největší společnosti dosahovali jen 50% podílu na trhu, znamenalo by to necelých 50 tisíc finančních poradců, tedy třetinu uváděného čísla.

Počty zvyšují pojišťovny

Pojišťovny mají na sebe navázané nejen finančně zprostředkovatelské společnosti, ale i vlastní pojišťováky. Počty výhradních pojišťovacích agentů (VPA) a vázaných pojišťovacích zprostředkovatelů (VPZ) se u jednotlivých pojišťoven liší v závislosti na vlastní obchodní strategii. Některé se soustředí na prodej třetími stranami (využívají nejčastěji pojišťovací agenty nebo pojišťovací makléře, kterými jsou finančně poradenské společnosti), jiné spoléhají i na vlastní obchodní síť.

Tabulka 2: Počet VPA/VPZ u největších pojišťoven dle tržního podílu v životním pojištění

Zdroj: Databáze ČNB k 20. 3. 2015

Ovšem mezi šesti největšími životními pojišťovnami s tržním podílem přesahujícím ¾ trhu je pouze něco málo přes 11 tisíc obchodních zástupců. I kdyby zbylé pojišťovny měli dalších 11 tisíc zástupců, v nejvíce pesimistické variantě dosáhneme na přibližně 70 tisíc lidí s oprávněním prodávat pojištění zaměstnance bank a pojišťoven.

Regulace pro snížení počtu poradců: Kanón na vrabce

Zpřísnit regulaci kvůli snížení stavu poradců je v současné chvíli nesmysl. Vždyť ani Česká národní banka neví, kolik finančních zprostředkovatelů v České republice skutečně působí. Ostatně i základem pro efektivní regulaci a dohled nad finančním zprostředkováním by bylo záhodno nejprve nastavit databáze tak, aby se pročistily od „mrtvých duší“. Teprve pak se ukáže, zda a především o kolik by mohlo být vhodné počty poradců zredukovat.