Proč pečlivě vybírat finančně poradenskou společnost

Finančně poradenské společnosti působící na českém trhu se liší. Některé odlišnosti jsou spíše kosmetické, jiné mohou být zásadní. Zvolit správnou finančně poradenskou společnost může být poté rozhodující pro spokojenost finančního poradce. A vězte, že není zdaleka "jediná správná"! Každému poradci vyhovuje jiný přístup – a každá finančně poradenská společnost jiný přístup nabízí.

V čem se obecně finančně poradenské společnosti liší? První na ráně jsou provize. Nejedná se ale pouze o jejich výši, rozdíly mohou být zásadnější. Pro poradce je důležité analytické zázemí. Finanční poradce nemá čas ani možnost věnovat se klientům a zároveň neustále sledovat změny ve všech produktech. Zásadní je i zpracování smluv. Jak často smlouvy nedojdou do finanční instituce? Za jak dlouho budou zpracovány? To není jen otázkou rychlosti výplaty provizí. A v neposlední řadě může poradce ocenit marketingovou podporu společnosti.

Provize

Provize jsou snad nejčastěji rozebíraným argumentem pro změnu finančně poradenské společnosti. Poradci zpravidla (rozumějte: pravděpodobně vždy) přecházejí i za lepšími finančními podmínkami. Není to nic neobvyklého – i zaměstnanec v libovolném oboru mění práci s cílem získat lepší (i finanční) podmínky.

Společnost nabízející "nejvyšší provize" ovšem nemusí být zdaleka vhodnou volbou pro každého. "Nejvyšší provize" mohou být draze vykoupeny. Poradce si kupříkladu musí platit dražší školení, nedostane příplatek na kancelář nebo veškeré "ologované" předměty budou stahovat nemalou část provize zpět do firmy.

Rozhodující je také struktura provizí. Zatímco někdo může preferovat vyšší získatelské provize, pro jiného poradce mohou být významné následné provize (ty jsou vhodné i pro stabilitu firmy; poradce, kterému měsíčně chodí nemalá část výplaty z následných provizí, pravděpodobně bude mít menší motivaci odejít jinam a začít budovat klientský kmen znovu). Zejména zkušenější poradce, kteří se zaměřují na investice, nemusí trápit vyšší či menší provize onoho kontroversního produktu. Stejně tak poradce, kteří se zaměřují především na financování bydlení.

^REKLAMA

Analytické zázemí

Analytické zázemí má ve finančně poradenské společnosti mnohý význam. Pro poradce je ale nejdůležitější sledování aktuálních změn v produktech a vyhodnocování výhodnosti jednotlivých produktů. (Pokud vyhodnocuje produkty na základě provizí, jak uvádějí někteří kritici analytických center, tak pro poradce není příliš užitečné… snad leda pro bouchače a střelce.)

Samozřejmě, každý klient je jiný, každý má jiné potřeby a pro každého se hodí jiný produkt s jiným nastavením. Ovšem základní přehled o produktech analytické oddělení podat může. Při složitějších případech se poradce navíc má na koho obrátit. Analytici tak finančním poradcům v terénu může významně šetřit čas. A čas jsou peníze.

Neméně významnou rolí analytického oddělení je možnost komunikace s finančními institucemi o vývoji nových produktů. Finanční poradci mají mnohdy dobré nápady, co by využili v práci se svými klienty, ale nemají ani čas ani možnost vyjednávat s finančními institucemi sami. Je-li ve společnosti fungující analytické centrum, mohou ideu předat, analytici ji rozpracují a s produkčním potenciálem v zádech vyjednají podmínky úprav v produktech či zcela nové produkty.

Pro poradce možná menšího významu nabývá další účel analytického zázemí: Analytici posuzují, zda nové produkty a nové společnosti mají potenciál pro zařazení do nabídky. Není vždy smyslem nabízet klientům všechno – ale především je cílem nabízet klientům všechno, co klienti potřebují.

^REKLAMA

Zpracování smluv

Rychlost zpracování smluv finančně poradenskou společností není jen otázkou rychlosti výplaty provize. Ale to také. Poradce dostane provizi, až když ji obdrží finančně poradenská společnost od finanční instituce. Finanční instituce ji vyplatí až po obdržení smluv. A smlouvu odešle finančně poradenská společnost až po jejím zpracování a zanesení do interního systému. A jak dlouho ji bude zpracovávat, závisí společnost od společnosti.

Mnohem zásadnější pro finanční poradce správně řídící své cash-flow (finanční toky) je ale jiná věc než rychlost připsání provizí na účet: Rychlost vyřízení klientova zajištění a investic a potvrzení smluv ze strany pojišťoven a investičních společností. Pokud chce poradce klienta pojistit proti určitým rizikům, může pojišťovna z nějakých důvodů smlouvu odmítnout (např. příliš rizikový klient apod.). Bez potvrzení smlouvy tak klient nemá požadovanou pojistnou ochranu.

Marketingová podpora

Ač se to může na první pohled jevit zbytečné (vždyť multilevel marketing hlásá obecně jako svou hlavní výhodu to, že nepotřebuje drahou reklamu), marketingová podpora může být také zásadní. Poradce má mnohem snazší cestu ke klientovi, pokud klient pozitivně vnímá jeho mateřskou společnost. A pozitivní vnímání lze vhodně cílenou marketingovou kampaní (nikoli pouze přímou reklamou) do značné míry navodit.

Další: Zejména řešení sporů a odchod

Důležitým faktorem může být způsob řešení sporů mezi společností a jejími (i bývalými) poradci. Z toho lze vyvodit, jak bude společnost řešit případný spor s vámi. Bude ochotna jednat? Je svolná ke kompromisnímu řešení? Nebo se bude soudit? Nebo dokonce využívá rozhodčí doložky?

Podmínky na trhu se mění. Finanční poradci to vidí neustále: Každou chvíli přijdou finanční instituce s "novým, ještě lepším a pro klienty bezesporu výhodnějším" produktem. A stejně tak se mění i kvalita a zázemí jednotlivých finančně poradenských společností. Kdo je jednou na špici, může zaspat. A ze zadních pozic se kvalitativní skok dá také udělat. Pak může chtít poradce "změnit barvu"… a umožní mu to jeho smlouva? Za jakých podmínek?

Zvláštní je, že poradci klientům radí, aby (zejména) u úvěrových vztahů zkoumali podmínky předčasného ukončení smluvního vztahu. Sami ale mnohdy svůj smluvní vztah z tohoto pohledu nezkoumají…