15. 05. 2017

Jak provize ovlivňují prodej životního pojištění (aktualizováno)

Editorial Finanční poradenství

Provize, provize, provize… kolem nich se točí jádro regulace distribuce životního pojištění. Provize ovlivňují prodej ale i zcela nečekaným směrem. Jak? (Aktualizováno v 16:30)

Peníze - brýle - slepota - finanční plán

Životní pojištění je nejlépe provizně ohodnoceným produktem finančních poradců. Kdo se nespecializuje na hypotéky či nemá bonitní klienty na investice nebo nespolupracuje s prodejci aut na prodeji autopojištění, má ze životních pojistek zpravidla největší díl svého příjmu. A provize za životní pojištění drží i celé finančně poradenské společnosti.

Životní pojištění ve své investiční podobě je ovšem finančním produktem, kterým je možné poškodit… nu… doslova okrást klienta. Stačí ho navštěvovat ve správných (dříve dvouletých, dnes pětiletých) intervalech a prodat mu „novou, lepší a výhodnější“ investiční pojistku. Řešením měla být podle politiků regulace provizí. Ovšem jak provize ovlivňují prodej životního pojištění?

Regulace zdražila pojištění

První skutečností vážící se k provizím a jejím vlivu na prodej životního pojištění je zdražení. Jakmile nabylo účinnosti povinné 5leté storno provizí, vyjednaly finančně poradenské společnosti s pojišťovnami navýšení provizí. Z dřívějších 140 až 180 % ročního pojistného se vyšplhaly řádově na 250 %.

Pojišťovnám se vyšší provize za delší trvání smlouvy vyplatí. „Nejsem pojistný matematik, abych byl schopen spočítat, o kolik má vyšší hodnotu pojistná smlouva, která se dožije 60 měsíců. Ale hodnotu vyšší má,“ komentoval nárůst provizí Jiří Paták, generální ředitel Chytrého Honzy, v rozhovoru pro Investujeme.cz. Otázka je, zda se vyplatí i klientovi.

^REKLAMA

Jedna z velkých finančně poradenských společností navíc zavedla „zajímavé“ provizní pravidlo. Pokud finanční poradce prodá pojistku jiné než vybrané pojišťovny, nedostane provizi, pokud nezdůvodní, že tato pojistka byla pro klienta nezbytná. A kritérium pro výběr pojišťovny? Přistoupení na provizi 250 % ročního pojistného.

Prodej podle výše provize?

Politická snaha omezit provize vyplývá z přesvědčení, že finanční zprostředkovatel vybírá životní pojistku pouze či z převažující části podle výše své odměny. To bezesporu platí či přinejmenším platilo u určitých struktur, které Petr Borkovec, zakladatel a generální ředitel Partners, na jedné konferenci neváhal nazvat „průserem pro celý trh“.

Jistý vliv výše provize nepochybně má. Stejně jako výše platu zaměstnance – pokud dostane nabídku od konkurenční společnosti se zajímavě vyšší mzdou, zřejmě příliš váhat nebude. Ovšem ve finančním poradenství nejde pouze o aktuální prodej produktu. Finanční poradce vydělá na klientovi mnohem více, dokáže-li s ním udržet dlouhodobý vztah a řešit s ním aktuální rodinné finanční problémy, výzvy a příležitosti. Mnohem víc, než činí nějaká tisícovka navíc za horší pojistku.

Provize mohou ovlivnit prodej životního pojištění i opačným směrem. „Zkuste např. chtít průběžnou výplatu provize po Pojišťovně ČS, Generali nebo MetLife, nepochodíte (přestože je to pro pojišťovny stokrát výhodnější model z hlediska jejich cashflow a vymáhání případných budoucích storen),“ uvedl Vítězslav v diskusi na Investujeme.cz a dodal: „Pracuji pro Bonnet (Chytrého Honzu) a ten mi bohužel průběžnou výplatu provizí u životního pojištění není schopen nabídnout (no prostě to prý nejde), takže jim od prosince 2016 nosím měsíčně cca 1 ks životního pojištění (místo předchozích cca 4 – 5 ks).“

^REKLAMA

K němu se přidal i Tomáš P.: „Já například sjednávám jen ty životní pojišťovny, které mi tuto možnost [průběžné] výplaty provizí nabízejí, ty co jedou v klasickém starém režimu (tj. zálohově) záměrně nesjednávám (bojkot). Takže např. taková Flexi od PČS má u mě utrum, ač je jejich produkt jinak výborný, to samé Generali a další.“

Klient v první řadě…

Oba naznačené extrémy – výběr produktů s nejvyššími provizemi i bojkot produktů, které nenabízí např. průběžně placené provize – samozřejmě neprospívají klientům. A to se dříve či později promítne i na finančním poradci a jeho dlouhodobých příjmech.

Vyjádření Petra Stuchlíka, zakladatele a generálního ředitele společnosti Fincentrum

(15. 5. 2017 v 16:30)

Článek Petra Zámečníka je nejlepším důkazem nezávislosti Investujeme.cz na Fincentru a na mé osobě. Osobně bych se totiž pod takový článek nepodepsal: 250% je absolutní nesmysl, byť často opakovaný různými rozumbrady na poradenském trhu. K jistému navýšení provizí od prosince u některých pojištoven došlo, což je logické: za přenos rizika na stranu zprostředkovatelů (5-ti leté storno) jsou férově fungující pojišťovny ochotny platit. Ovšem úrovně 250% ani zdaleka, ZDALEKA, nedosahují. Některé společnosti, které výrazně zúžily portfolio, možná 200% tímto krokem systémově překračují, ovšem za cenu zásadně omezeného výběru pro poradce i jejich klienty. Takový krok se jim nakonec vymstí. Fincentrum ctí produktovou nezávislost, proto jsme portfolio nezúžili.

Vstoupit do diskuze 10 komentářů

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna, vyžadované informace jsou označeny hvězdičkou.

Napsat komentář Zrušit odpověď na komentář

OVB nějak vyměkla...

21 května, 2017

Divoké večírky v OVB před soud nepůjdou. Firma stáhla žalobu na studentský film, nechce medializaci. Firma OVB Allfinanz už nechce žalovat studenta dokumentaristiky Jakuba Charváta za kritický snímek o praktikách finančních poradců. Společnost to zdůvodňuje tím, že nechce své podnikání zatěžovat spory, a raději se bude soustředit na potřeby svých klientů. OVB také vadilo, že se o sporu píše v médiích. Společnost OVB Allfinanz stáhla žalobu na studenta dokumentaristiky Jakuba Charváta. Ten v roce 2015 natočil snímek Rada nad zlato, v němž zaznamenal kontroverzní praktiky finančních poradců a popsal příběhy lidí, kteří kvůli špatné radě přišli o úspory. OVB se nejdříve snažila projekci Charvátova dokumentu zakázat, po úniku filmu na internet na začátku loňského roku studenta zažalovala a požadovala kompenzaci 100 tisíc za poškození dobrého jména společnosti. „Žalobce (OVB) již nemá zájem nadále zatěžovat své seriózní podnikání spory z minulosti ani na další medializaci, která nikoliv z podnětu žalobce nekorektně provází celý průběh věci. Žalobce bere tímto svou žalobu z 18. 2. 2016 zpět,“ píše se v žádosti o stažení žaloby, která dorazila na Městský soud v Praze. „Řízení se skutečně zastavilo,“ potvrdila mluvčí soudu Markéta Puci. Podle informací serveru Aktuálně.cz se mělo příští měsíc konat první soudní stání. Charváta stažení žaloby překvapilo. „Neočekával jsem, že to tak najednou stáhnou. Trochu jsem se s tou kauzou naučil žít. Zvykl jsem si připravovat na ten soud, chodit na jiné procesy s OVB a dělat si o tom poznámky,“ přiznal dokumentarista. I když firma OVB žalobu stáhla, za svými stanovisky si stojí. Dříve snímek například označila za „hrubě zkreslenou účelovou kompilaci záběrů“. „Stažení žaloby vnímáme jako symbolické vyjádření zájmu společnosti OVB nadále se plně a zcela soustředit na potřeby klientů a věnovat se dalšímu zkvalitňovaní svých služeb a upevňování pozice na finančním trhu. Zároveň doufáme, že touto vstřícností dáme podnět pro objektivní zobrazení finančního poradenství v České republice v médiích,“ řekl Aktuálně.cz mediální zástupce OVB Jiří Reichl. Dále se společnost už ke kauze nechce vyjadřovat. Dary na právníky
Původně si Charvát na právníky vydělávat na brigádách, po zveřejnění jeho případu v médií mu ale lidé na zaplacení nákladů poslali 277 tisíc korun. Ozvalo se i několik špičkových právníků s nabídkou, že ho budou zastupovat zdarma.
Zbylé peníze chce dokumentarista použít na nový film, který by měl trh finančních poradců popsat celkově a nezaměřovat s pouze na OVB. „Zaplatím svému právníkovi, spor netrval tak dlouho, jak jsem předpokládal, tak peníze zbydou. Teď studuji na FAMU, tak bych dokument chtěl udělat jako svou závěrečnou práci. Už teď sbíráme materiál a scházím se se zdroji,“ popsal přípravu Charvát.
Dokumentarista však lituje, že se za snímek nepostavil hned od začátku. „Ještě, že to bylo na škole a mohl jsem se brzo poučit. Za ten film jsem se měl postavit od začátku a dát ho sám na ten internet. Bohužel jsem nad ním ztratil kontrolu a někdo ho na YouTube nahrál pod jiným názvem,“ hodnotí zpětně. Doteď dokument, který znázorňuje i divoké firemní večírky, na YouTube vidělo přes půl milionu lidí. Rozvířená diskuze
Na základě Charvátova příběhu se začalo diskutovat o finančních poradcích a jejich kvalitě. K dokumentu si vyjádřila Unie společností finančního zprostředkování a poradenství, které je OVB členem. Tvrdila, že praktiky jsou dávno minulostí a záběry v dokumentu jsou staršího data.
V srpnu si Charvátova příběhu všimla i média. Měsíc poté OVB opustili tři vysoce postavení manažeři. Důvody ale společnost nechtěla komentovat. „Někteří lidé, které tito manažeři vychovali, dále působí v té firmě,“ varuje Charvát.
Minulý rok dostala firma OVB pokutu od České národní banky za to, že v letech 2010 až 2013 nabízela investiční životní pojištění jako spoření. Firma dnes tvrdí, že nepoctiví poradci už u ní nepracují. Firma je zatížená i kauzou Helvag. Kvůli radám OVB přišla řada klientů o své vklady a škody šly do desítek milionů korun.

https://zpravy.aktualne.cz/domaci/divoke-vecirky-v-ovb-pred-soud-nepujdou-firma-stahla-zalobu/r~3e8262863c7711e783fe002590604f2e/?_ga=2.69579472.1314697091.1495388612-1983349777.1495388612

Odpovědět
Filip

16 května, 2017

Co určitě je nezpochybnitelné, je fakt, že výše provize za konkrétní produkt životního pojištění hraje klíčovou roli u poradce při jeho doporučení a výběru klientovi. Kdo nevěří, ať se podívá, jak dopadl Allianz Rytmus Risk, dnes prodávaný jako Allianz ŽIVOT. Produkt výborný, ale sjednávání ze strany poradců více než bídné. Postavte vedle toho Generali Bella Vitu nebo Flexi od PČS…proč ? Protože výše provize.

Odpovědět
Radek Mann

19 května, 2017

Osobně?
Neustálé problémy se zdravotním oceňováním. Mám bonitní klienty s velkými závazky a honit je k jedinému doktorovi v Praze, problém.
Limity zdravotního oceňování, problém.
Jakýkoli záznam ve zdravotní kartě, problém.
Denní dávky při prac. neschopnosti, dopředu potvrzení o výši příjmu potvrzené zaměstnavatelem, problém.
Nízké ceny pojistného bylo dosaženo vysokou selekcí kmene, to byl pro mě důvod, proč jsem Risk nemohl preferovat. Až na druhém místě byla odměna.

Odpovědět
Milan

20 května, 2017

Bohužel, musím Vaše slova potvrdit, Allianz má snad nejpřísnější medicínský underwritting. Neznám na českém pojistném trhu pojišťovnu, která by tak přísně posuzovala zdravotní stav klientů. U klienta, který měl několik let po operaci kotníku, avšak bez jakýchkoliv potíží, dali do výluk celou pravou nohu (jen jsme pravdivě vyplnili zdravotní dotazník). Riziko pracovní neschopnosti u Allianz jednoznačně nekonkurenceschopné, zkoumat dnes (a dokládat) příjem od denní dávky 101,-Kč a vyšší mi příjde vyloženě nedůstojné a pro klienta ponižující. Konkurence totéž požaduje od 301,-Kč, PČS Flexi např. tuším až od 650,-Kč a výše. Poslední rok a půl mám pocit, že Allianz Pojišťovna dělá v segmentu pojištění osob vše pro to, aby produkce končila kdekoliv jinde, jen né u samotné Allianz. Ono je pěkné mít veřejné přísliby, garanci nejvyššího plnění na trhu, pojištění bez poplatků, ale co je to klientovi platné, když Allianz řeší sebemenší zdravotní komplikaci a je zcela nekompromisní ohledně případné domluvy. Pak se ale pan Podávka a pan generální Strnad nemůžou divit, že je Allianz v segmentu životního pojištění tam, kde je (nechci být sprostý). To majetkové pojištění, to je úplně jiné kafe, tam klobouk dolů. Ještě před rokem jsem Allianz hojně sjednával, pak ale zpřísnili posuzování medicínského stavu klientů a dnes k nim nenosím vlastně vůbec nic, protože není případ, kdy by se jim zamlouval zdravotní stav klienta.

Odpovědět
insider2

15 května, 2017

Kdo všechno dává provize jen za některé pojistky? Vím o Broker consultingu a Partners, ještě někdo další?

Odpovědět
Vanička

15 května, 2017

Taktéž vím pouze o Partners, Broker Consulting je pro mě novinkou. Je to vlastně velmi jednoduché: chcete-li produkčně potrestat kteroukoliv z pojišťoven za to, že vám odmítla jít na ruku ohledně požadované výše provizí za sjednání, nabídněte svým poradcům co nejmenší, ideálně žádné provize :0) No a těm marketingovým MLM PR kecům o nezávislosti a vyběru jen toho nejlepšího a nejvhodnějšího pro klienta, tomu snad dnes věří jen ti největší naivkové.

Odpovědět
Martina Sáblíková (cyklistka)

15 května, 2017

Chytrý Honzo taky dost rozlišuje mezi poisťovnami, ale ne tak brutalne jako Partners (230 nebo 0).

Odpovědět
Petr Máchal

15 května, 2017

Článek dobrý, jen bych přivítal podobný na téma, proč většina pojišťoven hází klacky pod nohy poradcům tím, že záměrně neumožňuje průběžnou výplatu provizí, jako např. v článku zmíněná Pojišťovna ČS (Flexi). Zajímala by mě oficiální stanoviska samotných pojišťoven, proč to „nejde“ (když to u jiných pojišťoven v segmentu ŽP jde). A argumenty některých zdejších poradců typu „poradce by měl být schopen řídit své vlastní finance i ve smyslu tvorby vlastního stornofondu“ neberu. Umožňuje-li takovéto schéma výplaty zákon, pak by měla každá seriózní a slušná pojišťovna automaticky tuto volbu výplaty provizí nabízet (logicky ve vlastním zájmu).

Druhou věcí je, zda již existuje srovnání ohledně poklesu sjednávání ŽP za první kvartál tohoto roku, tj. leden až březen. Zajímalo by mě, zda se skutečně potvrdily obavy ohledně sjednávání díky pětiletému stornu, nebo zda to byl (či je) jen planý poplach a ŽP se sjednává stejně jako před přijetím novely.

Odpovědět
Insider X

16 května, 2017

Data ČAP za Q1 máte zde :
http://www.cap.cz/images/statisticke-udaje/vyvoj-pojisteno-trhu/STAT-2017Q1-CAP-CZ-2017-04-26-WEB.pdf

Obchodní produkce ŽP (nové smlouvy) poklesla meziročně v kusech o 13,5%, ale v předpisu pojistného pouze o 3,9%. Tedy žádný dramatický propad se rozhodně nekoná 🙂

Odpovědět
Petr Máchal

16 května, 2017

No výborně !!! A pak že nerostou :0) To bylo katastrofických scénářů o propadech 30% a více na produkci životního pojištění a ejhle, trh si s tím opět poradil, ostatně jako vždy.

Odpovědět