Možná to znáte… Co mám na mysli? Dvojí tvář firem zprostředkovávající finanční produkty klientům. V jejich prezentacích a reklamách se objevují slova jako nezávislá společnost, odbornost našich poradců, o klienty pečujeme, dbáme zájmu klienta apod.
Jednu z takových inzercí lze vidět v úvodu odborného časopisu pro finanční poradce. Člověk by si snad i řekl, konečně nějaká seriózní společnost a možná nějaký poradce dostane chuť změnit dres svého týmu v domnění, že tady to bude jiné. Že zde konečně jsou na prvním místě zájmy klienta. I k tomu může být inzerce určena, proč by jinak byla otištěna v periodiku určeném především pro lidi z branže? A neměl náhodou inzerent tyto problémy sám ve své síti?
Ale pojďme k věci. Jedna věc je marketing, image firmy navenek a zaštiťující se fráze vrcholných představitelů těchto firem. Druhá pak skutečnost. V uplynulých dnech zveřejnily společnosti působící v oblasti finančních služeb sdružené v USF a AFIZ zprávy o produkci za uplynulý rok 2006. Co se z nich dovídáme?
Dle nich přibližně každý druhý klient "potřeboval" a bylo v "jeho zájmu" sjednání životního pojištění, a to s průměrným ročním pojistným 13.250,-Kč (AFIZ), 14.626,-Kč (USF). Nelze si myslet, že tyto částky jsou určeny pro krytí životních rizik. Jedná se především o investiční životní pojištění s rezervotvornou složkou.
Vyvstávají tedy otázky, proč "je v zájmu klienta" spořit do podílových fondů prostřednictvím pojišťoven? Proč neinvestovat přímo? Proč k tomu používat drahého prostředníka? Proč platit dvojí poplatky? Ví to, klient, vůbec? Proč nechávají "poradci" klienty podstupovat daňové riziko?
Zmiňoval jsem to již v minulých článcích a připravovaná reforma veřejných financí toto riziko činí reálným. Proč počet smluv na investice je zhruba pětkrát menší? Opravdu pro každého druhého je životní pojištění tím, co potřebuje? Proč je doporučován právě tento produkt? Není za líbivými slovy a otřelými frázemi nažehlených límečků něco jiného?!
Klienti by mohli přeci spořit přímo do OPF a rizika spojená s životem krýt alternativními způsoby pojištění, ovšem musel by jim to někdo navrhnout. Průměrný obrat na poradce za rok 2006 v životním pojištění u USF činí 406.000. Co kdyby klient peníze skutečně investoval přímo do OPF?
Dáme-li provize za tyto produkty do poměru, skončíme někde u dvacetinásobku provize ve prospěch životního pojištění. A tak se nabízí i odpověď na to, proč každý druhý klient potřeboval životní pojištění a proč je to nejžádanější produkt. Každý si teď může udělat konfrontaci mezi tím, jak se prezentují nažehlené límečky navenek, a mezi tím, co o jejich skutečném chování říkají čísla. Mezi tím, jak se berou o ochranu zájmů klienta, a tím, k čemu vedou své podřízené poradce ve firmách. O tom všem hovoří právě uveřejněné zprávy.
Česká veřejnost je finančně stále velmi, velmi nevzdělaná a toho lze s úspěchem využít jak při práci s klientem, tak při školení poradců. Neboť ti mají stále tendenci věřit tomu, co je jim řečeno na firemních seminářích výše postavenými lidmi ve struktuře společnosti. Zapomíná se na vlastní úsudek, mnohdy je i nežádoucí, neboť snáze se velí nevzdělaným a pokorným lidem.
I proto se mi líbí zmínka o brainwashingu v zadní části onoho periodika. Vzhledem k poměru smluv na životní pojištění k počtu smluv na investice u mne vyvstávají dvě pochybnosti o stavu českého finančního poradce. První je jeho odbornost a skutečná finanční vzdělanost (nemám na mysli zrovna registraci u KCP či složené zkoušky jako pojišťovací zprostředkovatel, to o ničem nevypovídá), druhá se týká morálních kvalit osoby, která se tituluje finančním poradcem, neboť u některých vítězí finanční ohodnocení nad smyslem této profese.
Doporučení dává konkrétní osoba, dle počtu uzavřených smluv a průměrného ročního pojistného, bude skutečných poradců zřejmě jen pár. Právě jim fandím a držím palce, aby je firemní kultura nezničila. Dokud se nezlepší finanční vzdělání většiny občanů, nezlepší se ani kultura poradenských firem, přestože se o to jakoby budou snažit. I nadále se bude prodávat životní pojištění jako výhodné, popř. přijdou na trh jiné produkty od těchto firem, ale vždy takové, kde jim klient zaplatí srovnatelné provize, jinak se jim rozpadne síť zprostředkovatelů.
Řešením by bylo placené poradenství, ale na to není český člověk připraven. Zvlášť, když se naučil mít tuto službu zdarma. Právě pro finanční nevzdělanost si možná ani neuvědomuje, že rada zadarmo může být tou nejdražší, kterou kdy dostal. Český poradensko-zprostředkovatelský trh finančních produktů mi svým chováním ke klientům připomíná burzu. Zde koluje takové přísloví o jednotlivých hráčích na trhu. To přísloví zní: "Býci vydělávají, medvědi vydělávají, prasata jdou na porážku." Tvrdé, leč pravdivé!
 |
 |
Další články autora:
Vlastní důchod
Jak se taky uváří mínění klientů
Jak se taky uváří mínění klientů II
