René Borovička: Finanční poradenství se mění. Klienti si vybírají

Působíte jako zemský ředitel ve společnosti Fincentrum a sledujete finančně poradenský trh. Co se vám na tomto trhu nelíbí a co byste chtěl změnit?

Chtěl bych, aby se na trhu vyskytovali jenom poradci, kteří to myslí s poradenstvím vážně a chtějí opravdu dělat finanční poradenství – a nejen na něm vydělat.

Jakým způsobem byste chtěl dosáhnout, aby ve finančním poradenství pracovali pouze lidé, kteří se alespoň vyznají ve finančním poradenství?

Z poslední doby mám pocit, že ani nebude potřeba zásah legislativy, protože klienti jsou čím dál pozornější a začínají rozpoznávat poradce, který jim může ukázat nějaký přínos, od poradce, který chce jenom prodat.

Jste na špičce poradenské pyramidy v rámci multilevelové společnosti. Občas je rozporováno, že je možné provádět finanční poradenství v rámci multilevelu kvalitně. Jak můžete kontrolovat, že i vaši poslední poradci odvádějí svoji práci dobře?

Technicky mohu kontrolovat nestandardní smlouvy, které mi jdou do reportu k odsouhlasení. Mám možnost kontaktovat jak klienta, tak „posledního poradce“. To je ta technická stránka věci. Navíc jsem ty poradce do firmy přivedl já nebo manažeři, které jsem k dobrému poradenství vedl.

^REKLAMA

Přeci jen ale poradce do multilevelu přichází na nejnižší pozici, kde se poradenství učí, a jakmile postoupí dál, jeho hlavní prací je přivádět nové poradce, nikoli klienty.

S tím nemohu souhlasit. Chci, aby každý poradce rozuměl poradenství. A i já se dodneška věnuji klientům a v týmu nemám ředitele, který by se klientům nevěnoval. To zabezpečuje, že se všichni vyznají v poradenství po celou dobu a nejen na začátku kariéry.

Ve vaší struktuře podle svých slov kladete důraz na kvalitu poradenství. Na to, co je kvalitní poradenství, se ale názory liší. Co vy osobně vnímáte jako kvalitní poradenství?

Zaprvé musí být klient spokojený a musí vidět výsledky. To, že nemůže výsledky vidět hned po první schůzce nebo po prvním roce spolupráce, to je bohužel pravda. Ale věřím tomu, že dnes jsou klienti už natolik informovaní, že když se jim nějaký „poradce“ snaží vnutit produkt, který by pro ně nebyl dobrý, už ho nepřijmou. Z mého pohledu tak poradci, kteří mají dobrý obrat (jsou často u klientů), jsou zároveň i kvalitními poradci.

Na trhu finančního poradenství lze ale najít minimálně několik případů, kdy poradce má velký obrat, ale přitom nedělá kvalitní poradenství.

To je případ, který vnímám jako selhání regulace trhu. Oba víme, o jakých případech se bavíme. A ty jsou tak do očí bijící, že nechápu, že tito lidé ještě mají licenci.

Myslíte, že by ČNB měla kontrolovat kvalitu finančního poradenství a odejímat licence?

Ano. Technicky je to ale velmi těžko proveditelné.

Jsem přesvědčen, že poradce, který nedělá kvalitně svou práci, sám sobě podřezává větev. Nemůže dlouhodobě získávat doporučení, nemůže se ke klientovi vrátit.

^REKLAMA

Budoucnost finančního poradenství bude v tom starat se o klientský kmen. To ve finančním poradenství zatím není. Já naopak poradcům kladu na srdce: Vytvářejte klientský kmen, je to součástí naší práce.

Pokud kladete vašim poradcům důraz na vytváření klientského kmene, dokážete odhadnout, jaký podíl příjmů vaší struktury plyne ze stávajícího kmene a kolik z nových klientů?

V dnešní době je většina příjmů z akvizice nových klientů – to bude přibližně 80 %. Ale doba se mění a jsme na to připraveni. Už dobrých 20 % příjmů plyne z následné péče o klienty a tento podíl dále poroste.

Které skupiny produktů pro finanční poradenství považujete za stěžejní?

Za stěžejní považuji rezervotvorné produkty, které nemají vysoké náklady – pravidelná investice do podílových fondů nebo termínovaný vklad. Vytváření rezerv je věc, která se s klienty dělat dlouhodobě musí.

Fenoménem dnešní doby jsou hypoteční úvěry, které vnímám jako zásadní. Klienti získávají přes třetí strany výrazně lepší podmínky, než jaké by si mohli vydobýt sami. Loni jsme s týmem zprostředkovali třičtrtě miliardy v hypotečních úvěrech

Určitě ne na posledním místě jsou to pojistky. A to nejen rizikové k zajištění zdravotních rizik pro klienty, tak majetkové, na které se možná v poslední době zapomínalo.

Majetkové pojištění je zřejmě po nedávných povodních aktuálním tématem. Vnímáte to i ze strany klientů?

Stoprocentně. Dnes je to jedna z prvních vět, které si s klientem na schůzce prohodíme. Vysvětlujeme si, co je záplava a co povodeň, a jestli jejich smlouva byla nastavena tak, aby je ochránila v případě pojistné události.

V rámci finančně poradenských sítí mají poradci největší díl příjmů zpravidla z rezervotvorných životních pojištění. Jak vy vnímáte tento druh pojištění?

Rezervotvorným pojistkám již dávno odzvonilo. Do budoucna nemůžou pro klienty fungovat. Za prvé jméno „investiční životní pojištění“ je pro klienty už natolik zprofanované, že takové pojištění ani nepodepíšou. A za druhé jsou na trhu mnohem lepší produkty, kde klient může tvořit rezervu, než je IŽP.

^REKLAMA

Nevnímám je negativně v části, kde si klient může nastavit pojištění invalidity, pracovní neschopnosti a dalších rizik, ale kde si klient netvoří rezervu,Když tedy klientům doporučujete rezervotvornou pojistku, tak ji doporučujete čistě jen na krytí rizik s minimalizovanou investiční částí.

Přesně tak.

Diskuse ohledně investic prostřednictvím IŽP a prostřednictvím podílových fondů už je pravděpodobně zastaralá. Otvírá se ale diskuse ohledně předplácení poplatků u podílových fondů. Jaký je váš názor na tuto problematiku?

Když se na to podíváme z pohledu klienta, který peníze má a předplatí si poplatek, tak v zásadě nemůže na ničem tratit. Jeho motiv dál tu smlouvu platit a vytvářet si rezervy je výrazně vyšší, než když nastavíme možnosti průběžných poplatků, kde se bohužel často stává, že klient nezvládne překonat tří- čtyřletý horizont a smlouvy přestává platit.

S předplácením poplatků na rozumnou částku a v rozumné výši nemám problém a doporučuji svým poradcům, aby takto postupovali u klientů.

Jak vidíte budoucnost státní regulace finančního poradenství? Nyní se připravuje regulace v oblasti distribuce pojištění, nové jsou regulace v oblasti distribuce penzijních produktů…

Nedávno jsem složil zkoušku pro 2. a 3. pilíř. Test je zbytečně těžký, ověří sice  znalosti, ale už neřeší morálku poradce.

Nicméně výborná zpráva je, že se začíná využívat udržovací roční poplatek. To zamezí držet si dlouhodobě provizní číslo a jen občas uzavřít nějaký obchod. A právě při tom dochází k největšímu poškozování klientů.

Regulace je dle mého názoru správná na straně udržovacích poplatků. To, jak je nastaven test, bohužel nezafungovalo.

Jak vidíte budoucnost regulace? Zlepší se současný stav, nebo stát u něj setrvá?

Během několika let regulace přitvrdí a rozšíří se i na další obory. Pravděpodobně další bude oblast pojištění, možná i hypoteční úvěry.

Ta nejdůležitější regulace ale nastává už dneska: Klienti si začínají vybírat poradce a trh se začíná samoregulovat. Z toho mám obrovskou radost.

Poradci přecházejí mezi společnostmi. Občas dochází k tomu, že poradce, který změní společnost, je finančně motivován své klienty „přepojistit“ a sjednat jim finanční produkty za provizi znovu.

Je třeba rozlišit, kdy je předělávání smluv oprávněné a kdy ne. Znám případy přestupů, že bylo nutné portfolia předělat, protože v původní firmě nebyla odvedena kvalitní práce. Pak jednoznačně předělání původních smluv je na místě. Jestliže je předělání smluv uděláno správně, neznamená to, že klient bude tratit. Ve spoustě případů je předělávka udělána tak, že zisk poradce není nijak zajímavý.

To znamená, že poradce v původní firmě radil klientům špatně a teprve v nové firmě se jeho práce zkvalitnila?

Je to přesně tak a není to úplně ojedinělý případ.

Pak je tam ta druhá část, kdy dojde k účelovému přepisu smluv. A tam funguje ta samoregulace. Klient, který už má nějaké povědomí, si takto do smluv zasáhnout nedá.

Říkáte, že poradci se při přechodu do nové společnosti zlepšila kvalita poradenství. Jaký vliv má podle vašeho názoru společnost, pod kterou poradce pracuje, na kvalitu jeho práce?

Firma je v tom tak na 50 % a z dalších 50 % má vliv poradcův nadřízený.

50 % úspěchu je v tom být ve firmě, která říká, že chce kvalitní poradenství a v drtivé většině ho tak dělá. Ale z druhé poloviny je nezbytné, aby poradcův přímý nadřízený poradenství skutečně rozuměl.

Děkuji za rozhovor.