Roman Jasenovec: I kvalitní finanční poradenství může být dobře zaplacené

Jste exklusivním poradcem společnosti Fincentrum. Jaká cesta vás k této pozici přivedla?

S finančním poradenstvím jsem začínal v roce 2009 v OVB Allfinanz, kde jsem strávil přibližně 3 měsíce. Poté jsme s René Borovičkou a dalšími přešli do společnosti Fincentrum, kde působím od 1. 12. 2009.

K získání pozice exklusivního poradce musíte vytvořit poměrně vysoký objem produkce. Jak jste ho dosáhl?

Cesta byla z mého pohledu zdlouhavá a komplikovaná. Částečně to bylo způsobeno mým věkem. Začínal jsem v OVB v 19, 20 letech. V té době jsem chodil ještě na střední školu a dokončoval jsem 3. ročník. Osobně považuji za dobré, že mě v OVB k práci finančního poradce přivedli. Na druhou stranu si z dnešního pohledu nedokážu představit, že by mi někdo devatenáctiletý, dvacetiletý radil, jak s financemi pracovat.

Složité bylo vůbec se probojovat ke klientům a získat nové klienty ve 20 letech.

Nakonec se vám to ale podařilo. Čím jste klienty přesvědčil?

^REKLAMA

Nejdůležitější pro mne bylo volání na „studený trh“. Gró mé práce bylo ze začátku na „chladném trhu“. Přestože to řada lidí nemá ráda, mě se práce se „studeným trhem“ líbí. Vím, že si mohu svého klienta „vybrat“, vím, jaká je to přibližně cílová skupina, mohu odhadnout, jak přemýšlí o svých financích… Postupným budováním klientely pak mohu získávat samovolná doporučení.

Řada finančních poradců pracujících v oboru finančního poradenství delší dobu říká, že na „studené kontakty“ již nevolají, že to nepotřebují, protože mají tak širokou klientelu a noví klienti k nim chodí tak často, že nemají ani prostor pro volání na „studený trh“. Využíváte i dnes „studené kontakty“?

Ano. Mě se tento způsob líbí. Je sice složitější takto získat klienta, ale záleží hodně na tom, jak se člověk připraví na svou cílovou skupinu v rámci vytipování  klientely a následného telefonování. Následně je to ale jednodušší v tom, že při práci s „chladným trhem“ nepotřebujete mít tolik doporučení. To může být výhoda v tom, že nemusíte získávat kontakty od svých stávajících klientů. Práce s nimi je pak uvolněnější, a pokud vám nedá doporučení, tak se vám práce nezhroutí, protože na nich není závislý. Klient pak může poradci doporučit kontakty při další spolupráci a při následném servisu.

Podle mého názoru je nejdůležitější dlouhodobá práce s klientem. A ne sejít se s ním na analýzu, realizovat s ním nějakou produkci, dostat doporučení a už se s ním nevidět.

Objem vaší produkce jakožto exklusivního poradce patří k největším nejen v rámci Fincentra. Přitom jste pověstný tím, že vaše práce není jen o objemech, ale především o kvalitě. Kvalita a objem produkce jdou přitom často proti sobě. Jaký na to máte názor vy?

Jde o úhel pohledu. Je kvalita práce, která může být i ohodnocena. Osobně v rámci produkce mám 50 % objemu hypotéky a investice, a potom 50 % je majetek a zajištění rizik. Životní pojištění z toho přitom dělá přibližně čtvrtinu.

Díky kvalitní práci vím, že s klienty mohu řešit kompletní finanční portfolio. Nejdůležitější ale je pro ně   financování bydlení a zhodnocení  volných finančních prostředků. K tomu je samozřejmě potřeba se postarat i o zajištění příjmů. Nemyslím si ale, že by práce poradce měla být postavena na zajištění rizik, a pak možná někdy majetek a další, jak to bohužel u některých poradců může fungovat.

Kvalitní práce jde dělat i s tím, že bude dobře ohodnocena. Jde také o počet klientů. Při kvalitní práci můžete mít nižší průměrný výdělek na klienta, ale můžete mít víc klientů.

Finanční poradce, který si chce dobře vydělat a zároveň dělat kvalitní práci, má tu možnost, ale musí pracovat víc…

^REKLAMA

To je úhel pohledu. Ale klient, když bude spokojený s prací finančního poradce, ho rád doporučí dál. A díky těmto samovolným doporučením se zvyšuje počet klientů – a za kvalitní práci tak může být poradce dobře ohodnocen.

Krom toho kvalitní poradce neřeší reklamace a telefonáty nespokojených klientů, kteří si např. stěžují, že jim po dvou letech pojišťovna nechce z životní pojistky vyplatit peníze, které jim slíbil.

Přesně tak.

Co byste doporučil začínajícím finančním poradcům? Na co by si měli dát pozor?

Nejdůležitější je správná volba přímého nadřízeného manažera. Začínající poradci často nemají představu o fungování finančního poradenství, jaké jsou produkty, jak pracovat s  klienty. Přímý manažer provede nováčka celým procesem finančního poradenství.

V současné době je mnohdy vyvíjen vyšší tlak na to, aby i začínající poradce budoval svou strukturu. Osobně si myslím, že by poradce měl naopak nejdříve dva, tři roky pracovat pouze s klienty, aby se naučil poradenskou práci a dělal ji kvalitně. Pokud nemá manažer zkušenosti s klientelou, zákonitě nemůže poskytovat dobré rady a informace svým podřízeným.

Jako exklusivní poradce se věnujete pouze vlastním klientům. Nemáte vlastní strukturu, nemáte vlastní tým. Vnímáte to, že vás to někdy omezuje, nebo jste s tímto rozhodnutím stále spokojen?

Naopak si myslím, že mě to motivuje. Je to pro mě i dobré do budoucna. Finanční poradenství je o práci s klienty, a ne o tom budovat si tým lidí, kteří pracují za vás.

I řídit lidi tak, aby pracovali dobře a spokojeně a vytvářeli spokojené klienty, může být také dobrá a zajímavá práce. 

Já to nehaním. Mě by to osobně nenaplňovalo. Mě baví kontakt s klienty a vymýšlet jim různé přidané hodnoty, které ostatní poradce nemusí napadnout, tak, aby mí klienti měli nejlepší servis.

Pro vás je důležitá dlouhodobá práce s klienty. Jak často se s klienty setkáváte?

^REKLAMA

Poměrně často. Ale učím se to omezovat. Bylo období, kdy jsem se s jedním klientem viděl během dvou měsíců třeba desetkrát. A to není efektivní.

Klienty si dělím do určitých skupin. S některými klienty, s nimiž řeším investice, se setkávám jednou za tři měsíce, kdy se bavíme o aktuálním stavu jejich investic, zda můžeme upravit portfolio na výhodnější zhodnocení… Klientům, s nimiž řeším hypotéku, hlídám konec období fixace. A všichni klienti mi mohou kdykoli zavolat, když řeší aktuální situaci.

Zároveň svým klientům posílám každý měsíc finanční oběžník, kde v krátkosti shrnu informace o ekonomice v České republice a ve světě a produktových novinkách. Čerpám v něm z informací z Finančního kurýru, který posílá analytické oddělení Fincentra, případně ze stránek Investujeme.cz a Hypoindex.cz.

Ve finančním poradenství se často rozebírá, zda je pro poradce lepší pracovat pod multilevelovou společností, jako je třeba Fincentrum, pod kterým pracujete, nebo pod broker poolem. Jak vy vnímáte přidanou hodnotu společnosti, pod kterou pracujete?

Pro poradce není úplně důležité, jestli za práci mají 10 Kč za bod nebo 14 Kč za bod. Broker poolové společnosti kladou důraz na výši provize. Nemyslím si, že výše provize je za každou cenu důležitá. Jako významnější vnímám stabilitu společnosti, kde poradce pracuje, a systém vzdělávání. Větší společnosti mají díky stabilnímu zázemí více prostředků na poskytování kvalitního zázemí. A to je důležité pro poskytování kvalitní služby.

Co na práci finančního poradce považujete za nejtěžší?

Za nejtěžší považuji překonávání špatné pověsti finančního poradenství. Dnes je „finanční poradenství“ skoro sprosté slovo.

Jak by se vnímání finančního poradenství mohlo změnit?

Podle mého názoru by se měla změnit regulace oboru finančního poradenství ve smyslu vyšších požadavků na vzdělávání či zkoušky. Tím by se mohlo zlepšit vnímání lidí našeho oboru.

Ve své praxi se nepochybně se setkáváte i s prací „poradců“, jejichž jediným cílem je získat klientovi peníze, např. prostřednictvím investičního životního pojištění (IŽP). Setkáváte se s tím často?

Když jsem začínal, setkával jsem se s tím častěji. V současné době se finanční gramotnost české populace posouvá dále a klienti již nejdou tak jednoduše přesvědčit, např. že je investiční životní pojištění pro ně vhodné na spoření. Ale jsou samozřejmě i výjimky, kde se to objevuje stále dokola.

Jak moc se za dobu vašeho působení v oboru zlepšilo finanční poradenství?

Vnímám velký posun. Ovšem mohu to mít zkreslené tím, že jsem v průběhu své kariéry měnil i cílovou skupinu klientů. Vyšší střední management a střední třída může být finančně gramotnější než lidé s nižšími příjmy.

Diskutuje se také finanční poradenství placené klientem oproti provizně placenému finančnímu poradenství. Vy pracujete ve společnosti založené na provizně placeném finančním poradenství, nicméně vaší cílovou skupinou klientů jsou spíše movitější lidé. Byli by podle vašeho názoru ochotnější za finanční poradenství platit přímo?

Jsme stále v České republice. Klienti všeobecně nechtějí moc platit za služby. Našel bych pár klientů, tak 10 – 20 %, kteří by s přímým placením služeb neměli problém. Ale plošně to určitě není možné. A to je bohužel škoda.

Děkuji za rozhovor.