Rozhovor: Ochota některých pojišťoven vytvářet nové produkty klesá

Z Vašeho pohledu, jakým aktuálním výzvám čelí profese pojistných makléřů?

Hlavní výzvou pro makléře je nepochybně legislativa, regulace a obecně podmínky pro výkon profese. Je to ovšem i zásluha silné AČPM, že česká legislativa je v podstatě velmi liberální a neexistují tu překážky pro naše podnikání jako v některých sousedních zemích.

Prostřednictvím členství v BIPAR, evropské federaci profesních asociací pojišťovacích zprostředkovatelů, se AČPM aktivně účastní přípravy a projednávání evropské legislativy dávno před tím, než dojde k její domácí implementaci.

Vyvíjí se podle Vás distribuce pojištění uspokojivým směrem? Cítíte dominantnější vliv digitálních technologií? A jaké dopady to má na práci makléřů?

Od nástupu internetu koncem 90. let minulého století se vede diskuse o tom, zda technologie nahradí makléře, nebo ne. Po téměř třiceti letech a skutečně masivním rozšíření internetu vidíme, že „fyzičtí“ makléři, poradci a obecně zprostředkovatelé pojištění jsou stále neodmyslitelnou součástí trhu.

Technologie nepochybně velmi podstatně změnily výkon práce ve znalostní ekonomice obecně a v našem oboru možná ještě více než jinde. Díky tomu výrazně vzrostla efektivita práce a snížila se i chybovost. Jsou pochopitelně významné rozdíly v digitalizaci u pojištění občanů, kde se pracuje se standardizovanými produkty a velkými objemy smluv a u složitých, na míru sestavovaných pojistných programů velkých firem. Zde je ještě velký prostor pro zvyšování efektivity práce makléřů i pracovníků pojišťoven.

^REKLAMA

Obecně lze ale říci, že technologie jsou v dnešní době dominantním faktorem pro činnost makléřů a jejich efektivní využívání může významně rozhodovat o dlouhodobém úspěchu každé makléřské firmy.

Je podle Vás odbornost poradců a makléřů na dostatečné úrovni? Nebo jsou zákonné normy příliš teoretické a přísné?

Podle mého názoru je aktuální stav v oblasti odborných zkoušek při vstupu do oboru vyhovující. Určitě by se našly zkouškové otázky, které je možné vylepšit, ale ČNB sbírá zpětnou vazbu a pravidelně otázky mění či upravuje. Nyní se jistě budou znovu měnit v souvislosti se změnou legislativy a novým zákonem o povinném ručení č. 30/2024 Sb.

Co se týká průběžného vzdělávání s limitem 15 hodin za rok, tak hodně záleží, jakého poskytovatele vzdělávání si firma vybere. Může to být hodně formalistické „klikací“ video školení nebo zajímavé prezenční školení, kde se makléři opravdu odborně posunou a proberou praktické věci.

Jak rychle reagují makléři na novinky na trhu (například na aktuální daňové zvýhodnění produktů LTCI)?

Jsem přesvědčen, že makléři jsou obecně velmi pružní a na nové obchodní příležitosti reagují často mnohem rychleji než pojišťovny. U LTC aktuálně čekáme na pojišťovny, které postupně připravují své produkty tak, aby byly v souladu s podmínkami daňového zvýhodnění, a promýšlejí svou strategii.

Každá taková novinka si obvykle vyžádá několik let, než se povědomí mezi klienty rozšíří. Z hlediska korporátních pojišťovacích makléřů, kteří se tradičně zabývají ve firmách i oblastí zaměstnaneckých výhod (tradičně zvané employee benefits), bude jistě zajímavá i skupinová forma tohoto pojištění, která bude rovněž daňově zvýhodněna u zaměstnavatele. Některé pojišťovny již na takovém produktu pracují a já to považuji za velmi přínosné obohacení možností firem, jak ukázat svým zaměstnancům, že o ně mají opravdu zájem.

^REKLAMA

Jak hodnotíte nabídku pojistných produktů? Odpovídá potřebám klientů?

Obecně považuji současnou produktovou nabídku českého pojistného trhu za vyhovující pro většinu klientů. Ovšem ne pro všechny. Vzhledem k velikosti našeho trhu tu některé produkty opravdu chybí. Klesá i ochota některých tradičních domácích pojišťoven.

Čím to je? Panuje u nás dostatečná konkurence, že si mohou klienti s pomocí makléřů dostatečně vybírat? Nebo jsou segmenty, kde je složité hledat krytí?

Konkurence je zdravá a trhu pomáhá se posouvat dopředu. Z pohledu makléře je dostatečná konkurence základní podmínkou pro výkon jeho činnosti. Bohužel se náš trh co do počtu pojišťoven vlivem fúzí a akvizic v posledních letech spíše zmenšuje a konkurence tak klesá.

Zmizely např. pojišťovny AXA, Wüstenrot, Aegon, Pojišťovna České spořitelny, Generali se spojila s Českou pojišťovnou atd. Nových se na druhou stranu objevuje jen málo.

Přeshraniční obchod formou svobody služeb je přes veškerou snahu EU stále marginální. Souvisí to pochopitelně i s velikostí českého trhu. Regulatorní náklady se vstupem na každý trh jsou tak vysoké, že se zahraničním pojišťovnám zdá desetimilionové Česko příliš malé. A přestože je český trh v propojištěnosti nejdále ze zemí střední a východní Evropy, tak je to vzhledem k investici spojené se vstupem na trh stále málo.

K lepší konkurenci by mohla pomoci i větší legislativní podpora „velkoobchodního modelu zprostředkování“, která je v západní Evropě a USA velmi rozšířená pod označením MGA neboli „managing general agent“. Je to cesta ke snadnějšímu přivedení zahraničních pojišťoven na trh, bez velkých fixních nákladů.

Jaký je podle Vás nejlepší pojišťovací produkt? Lze vůbec vypíchnout jeden?

To je jednoduché, nejlepší pojišťovací produkt je ten, který máte sjednaný v době, kde se vám přihodí zrovna to, na co se pojištění vztahuje. Ale vážně, každý klient má trochu odlišné „požadavky a potřeby“, jak říká litera zákona, a proto nelze označit žádný produkt za ten „nejlepší“.

Možná by se dalo říci, že z hlediska obecného prospěchu pro společnost je „nejlepším produktem“ obyčejné „povinné ručení“ neboli odpovědnost z provozu vozidla. Tohle pojištění totiž velmi silně chrání poškozené při dopravní nehodě a zároveň tak vlastně umožňuje vlastnit a provozovat auta obyčejným lidem. Bez tohoto pojištění, které vzniklo již počátkem 19. stol., by vlastně vůbec nebyl možný rozvoj automobilismu a moderní společnosti, jak ji dnes známe.

Co z Vašeho pohledu pojistnému sektoru v České republice chybí nebo, lépe řečeno, co ho zpomaluje? Připomeňme, že tempo růstu trhu se v dlouhodobém měřítku zpomaluje a zůstává pod úrovní inflace.

Nejen pojistnému sektoru, ale celému finančnímu trhu nejvíce chybí vzdělaní a finančně gramotní klienti, kteří budou považovat za samozřejmé, že každý občan i podnikatel odpovídají za svůj osud především sami a stát tu není proto, aby každého zásoboval nejrůznějšími druhy dávek a dotací. To my jako pojišťováci sice nevyřešíme, ale musíme na zlepšení stavu neúnavně dál pracovat a pomáhat tím nejen sobě, ale celé společnosti.

Jak vidíte pojišťovnictví za dalších 30 let?

Já to vidím optimisticky. Moderní pojištění je s námi více než 400 let a dnes si bez něj nedovedeme představit fungování současné společnosti. Je samozřejmě velmi těžké si představit, jak konkrétně budou fungovat naši kolegové v roce 2054. Nepochybně to bude o hodně jiné než dnes. Základní principy se ale nezmění, vždy půjde o přenos rizika z klienta na pojišťovnu a tu práci kolem toho bude muset někdo dělat. Jistě toho hodně zastanou technologie, ale bez vztahů mezi lidmi to nepůjde ani za 30 let. Každopádně chtěl bych se toho dožít a vidět to na vlastní oči.

Celý rozhovor si můžete přečíst zde.