21. 04. 2009

Šest každodenních povinností finančního poradce

Finanční poradenství

Následující doporučení jsou volně zpracovány podle rad Willie Goldwassera.

1. Pátrání

Možná přesněji shánění informací. Od shromažďování jmen a kontaktů, kterým je možné nenásilně předávat reference o sobě, přes komunikaci se stávajícími zákazníky až po kontakty s potenciálními klienty.

Získání dostatku informací o potenciálních klientech je asi základ úspěchu. Porušení tohoto pravidla povede nutně a velmi rychle ke ztrátě v prodeji. Spoléhat jen na reference spokojených zákazníků je málo.

V některých společnostech začínající poradci jako základ sepisují prvních 100 jmen svých známých, kterým mohou nabídnout své služby. A pokud skončili u nich, skončili s poradenstvím.

2. Telefonování

Telefonovat lze jen obchodně, ale to neznamená, že máte zapomínat na své dlouholeté klienty. Pokud hovoříte každý den se zhruba 20 lidmi o produktech a službách, které jim můžete nabídnout, pak to zcela jistě podpoří váš obchod.

^REKLAMA

Tady se možná v detailech liší postup uznávaný u nás s americkým. Telefon je pro nás hlavně nástroj kontaktu. Detaily se nechávají na osobní jednání.

3. Pište svým klientům

Někdy stačí poslat e-mail, ale mnohem lepší je dopis. Dopis není tak neosobní a každého potěší. Je důkazem toho, že na svého klienta myslíte a že se o něj zajímáte i ve chvíli, kdy mu nechcete nic prodat.

Osvědčily se gratulace k narozeninám stejně jako např. uznání úspěchu firmy, ve které klient pracuje. Lidé mají rádi dopisy. A je škoda, že osobní dopisy téměř vymizely. A dobré je dopis napsat vlastní rukou, ne na počítači.

4. Ptejte se klientů, jak jsou spokojeni

Ptejte se klientů, zda od vás získali dobré produkty a dobré služby. Většina všech obchodů, které se neuskutečnily, je v tom, že nikdo potenciální klienty neoslovil. Lidé chtějí být oslovováni, protože také vyžadují pomoc v rozhodování, zda a za jakých podmínek mají říci ano.

^REKLAMA

Mnoho produktů, které jsou na finančním trhu, není navrženo pro jednadvacáté století. Někdy musí zákazník sám měnit své cíle a potřeby, takže je nutná změna původního finančního plánu. Jindy stačí jen běžná kontrola stávajícího.

5. Šek doručte vždy osobně

Willie Goldwasser doporučuje osobní předání šeku s pojistným plněním pozůstalým. Může to být první krok k dlouhodobé finanční péči o další rodinné příslušníky a splnění slibu při uzavírání smlouvy.

Naše právní podmínky jsou samozřejmě jiné. Poradce nebude ten, kdo předává plnění. A bohužel se to ani nemusí včas dozvědět. Proto je o to více nutné být s klientem v kontaktu a v případě nějaké smutné události je vhodné projevit účast a pokusit se navázat na svoji předchozí činnost.

Vaše reference budou jistě kladné. Vždyť jste rodině možná zachránili slušnou existenci.

^REKLAMA

6. Vzdělávejte se

Je velmi důležité vzdělávat se celý život. Absolvování vzdělávacích kursů je zárukou toho, že budete vždy odborně na výši. Platí pravidlo, že všechny dobré prodejní semináře pomáhají finančním poradcům proměnit jejich certifikaci na peníze.

Mimo odborné semináře mají svoji cenu všechna setkání poradců na místní úrovni. Se svými kolegy se společně můžete učit, jak úspěšně získat klienta, jak ho kontaktovat a jak ho oslovit. Společně můžete přijít na různé nápady, vymyslet motivaci.

Inspirací mohou být i poskytovatelé finančních produktů, kteří mají své vlastní akce na podporu prodeje. Díky takovým setkáním dostanete možnost potkat skutečné mistry svého oboru – nejlepší poradce či poradkyně. A nejen to. Můžete se jich zeptat, jak to dělají, že jsou tak úspěšní.

Závěrem

Jistě v těchto doporučeních není nic neznámého. Není to žádný nový objev. A snad je to i vaše každodenní praxe. Je však třeba si to neustále opakovat. A neustále se tím řídit. Jakákoliv úleva, jakékoliv zanedbání bude mít pro vás nepříjemné následky. Jde o práci, která má svoje specifika. Jde o životní názor. Bez jeho zažití úspěch nepřijde.

Vy musíte své práci a produktům, které nabízíte, rozumět a věřit.

Klient, o kterého pečujete, vás nikdy neopustí! Místo toho se k vám bude vracet. A nejen to. Přivede k vám i své děti, rodinné příslušníky a své přátele.

Vstoupit do diskuze 9 komentářů

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna, vyžadované informace jsou označeny hvězdičkou.

Napsat komentář Zrušit odpověď na komentář

like.n0.other

22 dubna, 2009

dopisy asi ne..zvlast rucne psane, to mozna pro nejake opravdu top VIP klienty.
Pokud by se poradce zabyval timhle, zabralo by mu to hrozne moc casu, ktery jinak muze vyuzivat k akvizici novych klientu, coz je hlavni zdroj jeho prijmu.

Odpovědět
Anonym

22 dubna, 2009

Par bodu mi prijde usmevnych, ale je pravda, ze muj styl prace se asi dost lisi od bezneho prodeje financnich produktu.

1) „Telefon je pro nás hlavně nástroj kontaktu. Detaily se nechávají na osobní jednání.“
… Spoustu veci jde resit na dalku, kdybych mel vse resit jen osobne, tak budu od rana do vecera jezdit tam a zpatky po CR a SR. ;-))

2) „Někdy stačí poslat e-mail, ale mnohem lepší je dopis. A dobré je dopis napsat vlastní rukou, ne na počítači.“
… Myslim, ze zalezi na tom, co se resi a s kym se resi. Pokud chceme nekoho potesit napr. gratulaci, pak je dopis asi lepsi volba. Nicmene kdybych mel psat vlastni rukou, tak si asi moc lidi nepocte. ;-))

3) „Lidé chtějí být oslovováni, protože také vyžadují pomoc v rozhodování…“
… Myslim, ze vetsinu lidi oslovovani spise otravuje. Respektive jde o to, s cim cloveka oslovite. Navozeni reci s neznamym clovekem treba ve vytahu spoustu lidi potesi. Ale malokdo ma rad, kdyz se mu nekdo snazi prodat sve sluzby. Kdo chce pomoc, tak si o ni dovede rict.

4) „Díky takovým setkáním dostanete možnost potkat skutečné mistry svého oboru – nejlepší poradce či poradkyně. A nejen to. Můžete se jich zeptat, jak to dělají, že jsou tak úspěšní.“
… S tim celkem souhlasim, ale velmi zalezi na tom, s jakymi lidmi se clovek setkava. Kdo se setkava na prodejnich akcich, bude asi dobry prodejce. Jen doufam, ze se moc lidi nepta Storka, jak to dela, ze je tak uspesny. ;-))

Jan Traxler
FINEZ Investment Management

Odpovědět
kolega Lukáše

22 dubna, 2009

To byste se divil, kolik lidí řeší s Lukášem, jak se dělá kšeft. Věřte, že řada lidí bere Lukáše jako poloboha. NEŽERTUJI!!!

Odpovědět
Anonym

23 dubna, 2009

Verim, jen je mi lito klientu takovych „antiporadcu“. Je rozdil mezi uspesnym obchodem pro jednu stranu a dobrym pocitem z odvedene prace ve stylu win-win (cili tak, aby na tom vydelaly obe strany). Nekdo touzi po rychle vydelanych penezich, nekdo po dobrem pocitu.

Na co myslite, ze bude Lukas jednou na smrtelne posteli myslet? Na to, ze mohl u nekoho vyzdimat vic? Pochybuju.

Nekomu bohuzel trva cely zivot, nez si to uvedomi. V tomto smeru je mi i Lukase lito. Prijde den, kdy si bude prat spoustu veci vzit zpet… ale to ne vzdy pujde a i kdyz se mu to u neceho povede, tak jak pravi jedna stara moudrost… zatluceny hrebik jde vytahnout, ale dira po nem navzdy zustane.

Jan Traxler
FINEZ Investment Management

Odpovědět
like.n0.other

23 dubna, 2009

Problem je prave v tom, ze poradenske firmy se nesnazi vychovavat dobre poradce, ale predevsim dobre obchodniky. Tohle je v poradenstvi proste problem – jde zde o stret zajmu dobry obchod vs. dobre odvedena sluzba. Ne vzdy jdou tyto dve veci zkombinovat a clovek se pak musi rozhodnout, zda bude mit dobry pocit z kvalitne odvedene prace anebo z vypisu z provizniho uctu.
A muzu vam rict, ze sam jsem kolikrat litoval toho, ze jsem se rozhodl pro prvni moznost, kdyz se mi potom klient ani nesnazil odvdecit kvalitnim doporucenim a jeste ze me pred znamymi udelal vtiraveho pojistovacka.
To je potom cloveku kolikrat lito, ze dotycnemu neflakl nejake brutalni IZP.

Dalsi vec je to, ze ve vsech poradenskych firmach jsou tituly „nejlepsi poradce“ ocenovani pracovnici, kteri jsou prave nejlepsi v obchodu. Jak kvalitni sluzbu ale odvedli u klienta, to uz je zde vedlejsi a nikdo to prilis nezkouma.
Pro mlade zacinajici poradce toto potom posili mineni, ze dobry znamena vzdy pouze dobre prodavat.

Odpovědět
R2 z LD Křen

23 dubna, 2009

Jenže tvůj dobrý pocit neznamená nic pro tvého vedoucího, který tvého spokojeného klienta ani nezná, nebo alespoň nikdy neviděl. Tvůj nadřízený je spokojený podle toho, jaká je výše rozdílovky.
Petr Křen na kauzu Štork odpovídá vždy jen „kdo má BJ, má pravdu“ a „úspěch se v Čechách neodpouští“.

Odpovědět
like.n0.other

23 dubna, 2009

co se tyce pana Krena; to je pro me pouze automechanik navleceny do sacka.
Tenhle clovek ztelesnuje vsechna negativa ceske OVB.
A pokud jde o onen uspech, ten si predstavuju trochu jinak. I kdyz pravda je, ze pan Stork je uspesny, alespon uspesny v rovine obchodu

Odpovědět
Bývalý ovb z Křenovy struktury

23 dubna, 2009

Omyl, křen je inženýr,velmi velmi charizmatický až „začarovávací“(nenašel jsem jiných slov) frajer do té doby,než jako mladý vejškaři“ pod něj“ nastoupíte a namelete si..pak se proberete a zjistáte že je to pozér a všechno je jen o vile ve španělech a blamáži..Jenže když ho znáte jen krátce,nedejbože jen třeba jako řečníka tak vás svoji pozou dostane..je to profík,hodinový profík a za svůj nadhled=skvělé herecké schopnosti si u mne odnáší BOD!

Odpovědět
R2 z LD Křen

23 dubna, 2009

Když jsem před nastupovala do OVB, tak se o Křenově ředitelství mluvilo jakožto o nejlepším v Evropě. Dostávali jsem přetisk 5 let starého článku z německého OVB Journalu. Mně Křen osobně nikdy moc nevadil, ale začal mi lézt na nervy svou naprostou obhajobou Lukáše Štorka a jeho poradenství před „ztroskotanci na serveru investujeme.cz“.

Odpovědět

Zpět k článku